Negoziare per difendere i margini.

Vendite
Negoziare per difendere
i margini.
Gestire il prezzo e le altre clausole con
una strategia di negoziazione.
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Marketing
Vendite
Customer
Service
Viene prima la vendita, o la negoziazione?
La crisi e l’accentuarsi della competizione hanno costretto le aziende
ad esercitare una forte pressione sui loro fornitori. Prezzi sempre più
bassi, pagamenti sempre più lunghi, servizi accessori gratuiti (ricambi,
manutenzioni, promozioni…) e vantaggi di ogni genere sono richiesti ai
venditori ogni giorno. E’ fondamentale allora saper negoziare.
All’inizio di questo training quando però chiediamo ai partecipanti “Viene prima
la vendita, o la negoziazione?”, più della metà risponde “la negoziazione”.
Chi pensa questo, non ha una chiara visione della trattativa e vede nello
sconto una scorciatoia per arrivare all’ordine. La vendita viene prima della
negoziazione. Negoziare il più tardi possibile: meglio se mai.
Cosa risponde il commerciale al cliente che dice “Siete troppo cari: faccia
uno sforzo!”
Non si può iniziare proponendo subito il classico compromesso “…visto che
lei è un cliente importante, concediamo uno sconto del 7 %”. Lo sconto non
vi rende più sexy: vi rende solo più poveri! Il prezzo basso nel lungo termine
non vende mai.
Questo training trasferisce e rafforza gli strumenti necessari a costruire una
strategia di negoziazione ed eseguirla nei singoli dettagli per essere efficaci
anche con il buyer che bleffa.
Cordialmente,
Fabio Venturi
[email protected]
Clienti:
AGM, Aweta Sistemi, Chimab, Confindustria Veneto SIAV,
Control Techniques, Coopsette, Costan, Demag Cranes &
Components, Dimensione Turismo, Esmach, Ever Intec, Fila
Industria Chimica, Filca Cooperative, Fondazione Cuoa,
Formazione Unindustria Treviso, Galdi, Glaston Italy, Gea
Procomac, Gruppo Mastrotto, Ideal Standard, Igus, Ims
Deltamatic, Komatsu, Liebherr Italia, Mcz, Miele, Nova Foods,
Pavan, Pietro Fiorentini, Risorse in Crescita/Cuoa Impresa,
Salvagnini, Servizi Confindustria Bergamo, Set, Siad Macchine
Impianti, Siemens, Silcart, Sisma, Tria, Unindustria Pordenone,
Wagner Colora, WebScience, Werfen Instrumentation Laboratory.
Aziende in cui abbiamo svolto “Negoziare per difendere i margini”:
Control Techniques, Fila Industria Chimica, Gruppo Mastrotto,
Hoffmann Italia, Igus, Sanypet, Taplast, Unindustria Pordenone.
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Viale Montegrappa 20
23900 LECCO (LC)
Tel. 0341 32 14 78
Fax 02 301 352 43
[email protected]
www.studioventuri.com
Fabio Venturi.
Laureato in Scienze Statistiche,
ha lavorato nel marketing della Vick
International (Procter & Gamble)
ed Henkel Italiana. Dal 1984 svolge
l’attività di consulente-trainer in
marketing, vendite e customer
service.
E’ titolare dello Studio Venturi.
Cosa facciamo
Training e Consulenza in
MARKETING
Analisi di mercato, Posizionamento
strategico, Piano di marketing.
VENDITE
Formazione venditori,
Direzione vendite.
CUSTOMER SERVICE
Service strategy,
Marketing relazionale.
Marketing
Vendite
Customer
Service
Cosa ci differenzia
Training pratico ed interattivo
centrato sull’apprendimento
Approccio consulenziale e
personalizzazione del servizio
Integrare Vendite e Customer
Service in una logica di Marketing
Vendite
Negoziare per difendere i margini.
Gestire il prezzo e le altre clausole con una strategia di negoziazione.
A CHI SI RIVOLGE
•
Venditori, area manager, key account e tecnici commerciali dell’industria e dei servizi.
•
Responsabili e direttori vendite.
OBIETTIVI
•
Preparare una strategia di negoziazione e definire gli obiettivi delle clausole.
Accordare una concessione e negoziare una contropartita adeguata.
•
•
Rafforzare le tecniche della trattativa sul prezzo.
•
Padroneggiare il conto economico e l’analisi della redditività.
•
Misurare le conseguenze di uno sconto e di una dilazione di pagamento.
PROGRAMMA
Negoziare in situazioni difficili.
• La differenza tra vendere e negoziare.
• Conoscete la vostra alternativa (BATNA).
• Il prezzo di riserva e la ZOPA.
• Problem solving: morbido con la persona, duro sul problema.
• I 5 ostacoli della cooperazione.
L’equilibrio volumi / redditività / liquidità
• Ruolo e responsabilità del negoziatore.
• Il prezzo come vero driver della redditività.
• Il conto economico per prodotto, cliente ed area.
• L’analisi della redditività: il margine di contribuzione lordo e netto.
• Le 3 conseguenze del credito al cliente.
Valutare la marginalità in situazioni tipiche di negoziazione.
• Misurare le conseguenze che uno sconto del 2% ha sul margine.
• Determinare l’incremento di volumi necessario a compensare uno sconto del 4%.
• Definire lo sconto massimo da concedere a fronte di un aumento dell’ordine del 13%.
• Valutare se conviene accettare un importante ordine scontato del 27%.
La negoziazione dal punto di vista del buyer.
• Come lottare contro i 6 poteri del buyer.
• I trucchi dei compratori professionisti e le possibili risposte del venditore.
• La strategia della scacchiera.
La trattativa sul prezzo.
• Cosa è il prezzo nella vendita: l’equazione del valore.
• 5 tecniche per ritardare una risposta prematura sul prezzo.
• Cosa fare quando il cliente dice “siete cari” e “troppo cari”.
• Perché il prezzo è la palla al piede di molti commerciali.
Le regole della negoziazione commerciale.
• Oserai cominciare con un’elevata esigenza iniziale.
• La soglia di credibilità e di competitività.
• Quando ti chiede una concessione, argomenta!
• Accordi una concessione solo a fronte di una contropartita.
• Se devi indietreggiare, fallo a piccoli passi.
• Avvierai il cliente verso la conclusione.
METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO
Coinvolge perché è molto interattiva.
Usa discussioni, casi reali, lavori di gruppo e simulazioni di negoziazioni.
Vendite
Negoziare per difendere i margini.
Gestire il prezzo e le altre clausole con una strategia di negoziazione.
DURATA
Due giorni.
ESERCITAZIONI PRATICHE
• Determinare l’incremento dei volumi necessario a concedere uno sconto del 4%.
• Valutare lo sconto massimo da concedere ad un cliente che promette un incremento dei volumi del 13%.
• Valutare se conviene accettare da un grosso cliente un importante ordine scontato del 27%.
• Individuare gli errori di negoziazione che un commerciale commette con il buyer.
• Preparare la strategia di una negoziazione e la matrice degli obiettivi.
PERSONALIZZAZIONE
Scrivere il caso di una vostra vera negoziazione su cui far lavorare i partecipanti, sia a livello di
preparazione della negoziazione, che di esecuzione con il role play commerciale-cliente.
TESTIMONIANZE
Prima vendere, poi negoziare. Pareva una boutade, invece Venturi ci ha fatto capire che non solo è possibile,
ma che non ci sono altre strade per svolgere efficacemente il mestiere del venditore.
Grande chiarezza, grande esperienza: il risultato è stato sopra le aspettative.
Un corso, e un docente, che consiglio a tutti.
Diego Illetterati - Ufficio marketing FILA INDUSTRIA CHIMICA S.p.A.
Per rispondere ad un mercato sempre più competitivo ci siamo evoluti da azienda “Product Oriented” ad
azienda “Customer Oriented”.
Il Gruppo Mastrotto, leader mondiale nella produzione di pelli bovine per arredamento, calzatura, pelletteria ed
automotive, crede fortemente nella necessità di creare più valore ai propri clienti , anche grazie ad una forza
vendita preparata e motivata.
Il corso “Negoziare per difendere i margini” ha permesso uno scambio vivace d’idee da parte dei nostri sales
area e key account manager che, lavorando in un clima positivo e costruttivo, rappresentano l’avanguardia
della nostra strategia commerciale.
Chiara Mastrotto - Amministratore GRUPPO MASTROTTO S.p.a
Negoziare è un’arte che richiede anche fantasia e creatività, ma alla base di una trattativa vincente non
possono mancare preparazione e metodo. Il dottor Venturi ha saputo trasmetterci una nuova consapevolezza
su principi della negoziazione che spesso per inerzia o abitudine si danno per scontati.
Per esempio abbiamo riscoperto che anche uno sconto dell’ 1 – 2 %, che in teoria non si nega a nessuno, può
avere un’ impatto pesante in termini di difesa dei margini.
Il livello di attenzione e partecipazione dei commerciali senior presenti è stato decisamente elevato.
Del resto ognuno di loro ha la responsabilità di gestire in concreto una fetta della Igus.
Credo che da subito la qualità delle loro negoziazioni sarà migliore con un impatto positivo sulla difesa dei
margini. Insomma, ho buone ragioni per ritenere che l’investimento formativo avrà un ottimo ritorno.
Sergio Villa - General Manager IGUS S.r.l
www.studioventuri.com
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TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Marketing
Vendite
Customer
Service