Reinventare la strategia.

Custom in-house
Executive Education
Reinventare
la strategia.
Organizzare sales e service
per costruire profitto.
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Marketing
Vendite
Customer
Service
Emergenza strategia: attenzione alle mode!
Negli ultimi trent’anni abbiamo assistito a un proliferare di nuove mode managerali , ciascuna presentata come unica
ed omnicomprensiva ricetta per risolvere tutti i problemi. Tecniche come Reengineering, Total Quality Management,
Benchmarking, Balanced scorecard, Lean Production, Customer Relationship Management,…sono state presentate
come traguardi finali della scienza manageriale, e date in pasto a lettori affamati. Questo processo si è ora arrestato,
perché nella crisi attuale funzionano meno.
Il buon management non ha nulla a che spartire con questi fenomeni di breve durata. Peter Drucker era convinto che
la maggior parte delle nuove teorie manageriali fosse inutile e fuorviante, soprattutto per la loro tipica applicazione
esagerata ed unilaterale.
Diversamente dagli anni di crescita, in cui il collo di bottiglia era la produzione, oggi le azioni da implementare non
possono poi essere limitate a sistemi focalizzati su risorse interne come il Total Quality o la Lean production che,
migliorano molto l’efficacia operativa, spesso però a detrimento della strategia.
Oggi ciò che conta non è il momentaneo come di breve periodo: è il cosa e perché di lungo periodo! Introdurre la
tecnica del momento senza avere una strategia, funziona?
La principale sfida per i manager non è quindi organizzare i processi di routine quotidiana. La sfida è gestire il
cambiamento e affrontare ciò che è nuovo. La domanda da porsi è “Come trovare e mantenere una fonte di crescita
profittevole, agendo sulla strategia?”.
Con la caduta dei mercati oggi il collo di bottiglia sono i ricavi: occorre gestire le opportunità / minacce esterne e
integrare prodotto, sales, service e brand per rafforzare l’unicità della strategia rispetto ai concorrenti.
I manager sono poi oggi inondati in ogni momento e luogo da una valanga d’ informazioni tramite e-mail, sms, fax,
che diminuiscono tempo per pensare, concentrazione e riflessione. Tendono quindi a reagire nel breve periodo, non
ad agire nel lungo termine.
Lo scopo di questo programma di Executive Education, è proprio quello di trasferire i concetti e gli strumenti pratici
della gestione strategica che consentono all’azienda di imporsi nel lungo periodo. Essendo svolto in azienda, può
essere personalizzato sulle esigenze del vostro top e middle management.
Fabio Venturi
[email protected]
L’EVOLUZIONE
DEI SISTEMI
DI MANAGEMENT
Passare dalla
CULTURA AGGRESSIVA
generata dalla guerra dei prezzi con
i concorrenti per sostenere i volumi
alla
COMPETIZIONE PACIFICA
Budget
Pianificazione
strategica
Total
Quality
Strategia
competitiva
1930
1970
1980
1990
Crescita economica
Gestione
strategica
del mercato
2000
110
Domanda
100
Offerta
Gestire per
il profitto, non
per i volumi
2010
70
Domanda
www.studioventuri.com
2020
100
Offerta
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Viale Montegrappa 20
23900 LECCO (LC)
Tel. 0341 32 14 78
Fax 02 301 352 43
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Innovazione
di valore
Marketing
Vendite
Customer
Service
Custom in-house
Executive Education
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Organizzare sales e service per costruire profitto.
SI RIVOLGE A:
• Imprenditore, direttore generale, direttore di divisione
• Manager dell’area commerciale, marketing, produzione e service
• Responsabile controllo di gestione, product manager
OBIETTIVI
• Sviluppare una visione strategica comune.
• Sottrarsi dalla guerra del prezzo con i concorrenti.
• Identificare nuove opportunità di profitto.
• Trasformare sales e service in leve competitive.
• Migliorare l’esecuzione della strategia.
METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO
Coinvolge perché è molto interattiva, pratica e centrata sull’apprendimento.
Usa discussioni, case study e lavori di gruppo.
PERSONALIZZAZIONE
Questo programma di alta formazione, essendo svolto in azienda, può essere personalizzato sulle
esigenze del vostro top e middle management.
CONSULENZA / COACHING
Qualora emerga la necessità di rafforzare/focalizzare/cambiare
la vostra strategia, il training può essere integrato con una
consulenza o, con un business coaching mirato ad alcuni vostri
manager.
DURATA
Una o due giornate, in funzione degli obiettivi da raggiungere.
Clienti
Agm, Aweta Sistemi, Camera di Commercio di Treviso,
Chimab, Confindustria Veneto Siav, Control Techniques,
Coopsette, Costan, Dalmed, Fluid System, Demag Cranes
& Components, Dimensione Turismo, Esmach, Eureka,
Ever Intec, Fila Industria Chimica, Filca Cooperative,
Fondazione Cuoa, Formazione Unindustria Treviso, Galdi,
Glaston Italy, Gea Procomac, Gmc, Gruppo Mastrotto,
Hip-Mitsu, IBT, Ideal Standard, Ideal Work, Igus, Ims
Deltamatic, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu
Italia, Liebherr Italia, Mcz, Miele, MIP Politecnico di
Milano, Nova Foods, Pavan, Pietro Fiorentini, Reviviscar,
Risorse in Crescita, Salvagnini, Servizi Confindustria
Bergamo, Set, Siad Macchine Impianti, Siemens, Silcart,
Sinetica, Sisma, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria,
Unione Industriali Pordenone, Wagner Colora, Web
Science, Werfen Instrumentation Laboratory.
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www.studioventuri.com
Marketing
Vendite
Customer
Service
Fabio Venturi.
Laureato in Scienze Statistiche,
ha lavorato prima nel marketing
della Vick International (Procter &
Gamble) ed Henkel Italiana. Dal
1984 svolge l’attività di consulenteformatore ed è titolare dello Studio
Venturi. E’ docente negli MBA della
business school Fondazione CUOA.
Cosa facciamo
Training e Consulenza in
MARKETING
Analisi di mercato,
Strategia e Piano di marketing.
VENDITE
Formazione venditori,
Direzione vendite.
CUSTOMER SERVICE
Relazione telefonica
e tecnici on site.
Cosa ci differenzia
Training pratico ed interattivo
centrato sull’apprendimento.
Approccio consulenziale e
personalizzazione del servizio.
Integrare Vendite e Customer
Service in una logica di Marketing.
Custom in-house
Executive Education
Reinventare la strategia.
Organizzare sales e service per costruire profitto.
PROGRAMMA
1.Recuperare il concetto di strategia.
• L’evoluzione dei sistemi di management.
• Come gestire i tre driver del profitto nei mercati maturi iper-competitivi.
• La strategia per conquistare un Vantaggio Competitivo Difendibile.
• Dalla cultura aggressiva alla competizione pacifica con due strategie:
- Gestire per il profitto, non per i volumi
- L’innovazione di valore.
2. Strategie di crescita.
• La strategia guidata dal mercato.
• L’audit di marketing per individuare le strategie alternative.
• La strategia delle PMI “campioni nascosti”: differenziazione focalizzata.
• Crescere intorno alle adiacenze del core business. La replicabilità.
• Il posizionamento strategico.
3. Gestire per il profitto, non per i volumi.
• Cambia il modo di vedere il business.
• Apprendi come competere pacificamente.
• Usa i dati interni per trovare le opportunità di profitto.
• Stima preferenze e volontà di pagare per quantificare queste opportunità.
• Ottimizza il tuo marketing mix.
• Non ingraziarti i clienti.
• Focalizza rete vendita ed incentivi sul profitto.
4. Ripensare la rete vendita
• Vendita semplice e complessa: come cambia il mix efficienza/efficacia.
• Il come vendi è oggi più importante del cosa vendi (commodity).
• Il ruolo del venditore: da comunicare valore (standard), a creare valore.
• Crea valore al cliente prima della transazione.
• Adegua la strategia di vendita al comportamento d’acquisto del cliente.
5. Sviluppare venditori ad alte performance.
• Il ruolo del manager nel processo di vendita.
• Motivazione e performance.
• Training e coaching a confronto.
• I migliori venditori non sanno dire perché sono più capaci. Scopritelo voi!
• Definire l’efficacia del vendere nel vostro settore.
• Valutare la performance dei venditori.
6. Gestire il cliente nella competizione basata sul servizio.
• Perché investire nel servizio.
• L’evoluzione del customer service: verso il CRM.
• Il ciclo del servizio ed i momenti della verità.
• Come gestire i reclami a proprio vantaggio.
• Il servizio interno: come orientare gli altri reparti al cliente.
• Il marketing relazionale che genera brand experience e customer intimacy.
• Professionalità ed abilità specifiche di comunicazione nel service.
• Il tecnico che ripara anche il cliente
• Sviluppare le abilità che fidelizzano il cliente.
7. Costruire la brand leadership.
• Nello stabilimento facciamo un prodotto, … ma nel mercato il cliente compra un brand.
• Le attività di potenziamento della marca (brand building).
• Creare rilevanza, differenziazione ed energia nel brand.
• Come spostare il brand verso la fascia economica e alta del mercato.
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