Vendita Complessa.

Vendite
Vendere e negoziare
beni industriali.
La strategia che crea valore nella
vendita complessa.
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Marketing
Vendite
Customer
Service
Come creare valore nella vendita complessa, …
prima della transazione?
Cosa differenzia la vendita di una saponetta dalla vendita di un impianto industriale?
La vendita di una saponetta si realizza con buona tattica (sales skill) e un’ottima efficienza in
termini di copertura del territorio.
La vendita di un impianto industriale è invece una vendita complessa, caratterizzata da un
alto importo dell’ordine e pochi clienti potenziali. Qui il ciclo di vendita è lungo (mesi), il cliente
percepisce un elevato rischio nell’acquisto, ci sono diversi attori che intervengono nella decisione
e ci sono problemi nell’implementazione. In queste situazioni le sole sales skill (tattica) non sono
sufficienti. Occorre sviluppare una strategia basata sul processo di acquisto del cliente.
Il venditore deve pensare quindi in maniera strategica. Deve definire una strategia d’ingresso
individuando il centro di ricettività, di insoddisfazione e di potere. Dovrà rendere insoddisfatto il
cliente delle sue tecnologie e fornitori. Se il cliente è soddisfatto, non c’ è infatti una base solida su
cui impostare la trattativa commerciale. L’obiettivo è creare un valore che supera l’investimento:
prima della transazione!
Questo training trasferisce ai commerciali le competenze per sviluppare una strategia di vendita
basata sul comportamento di acquisto del singolo cliente.
Cordialmente,
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Cosa facciamo
Training e Consulenza in
MARKETING
Analisi di mercato, Strategia
e Piano di marketing.
VENDITE
Formazione venditori,
Direzione vendite.
CUSTOMER SERVICE
Relazione telefonica e
tecnici on site.
Cosa ci differenzia
Training pratico ed interattivo
centrato sull’apprendimento.
Approccio consulenziale e
personalizzazione del servizio.
Integrare Vendite e Customer
Service in una logica di Marketing.
Fabio Venturi
[email protected]
Marketing
Vendite
Customer
Service
Clienti:
AGM, Aweta Sistemi, Chimab,
Confindustria Veneto SIAV,
Control Techniques, Coopsette,
Costan, Demag Cranes &
Components, Dimensione Turismo,
Esmach, Ever Intec, Fila Industria
Chimica, Filca Cooperative,
Fondazione Cuoa, Formazione
Unindustria Treviso, Galdi, Glaston
Italy, Gea Procomac, Gruppo
Mastrotto, Ideal Standard, Igus, Ims
Deltamatic, Komatsu, Liebherr Italia,
Mcz, Miele, Nova Foods, Pavan,
Pietro Fiorentini, Risorse in Crescita/
Cuoa Impresa, Salvagnini, Servizi
Confindustria Bergamo, Set, Siad
Macchine Impianti, Siemens, Silcart,
Sisma, Tria, Unindustria Pordenone,
Wagner Colora, WebScience, Werfen
Instrumentation Laboratory.
Viale Montegrappa 20 - 23900 LECCO (LC)
Tel. 0341 32 14 78 - Fax 02 301 352 43
[email protected] - www.studioventuri.com
Vendite
Vendere e negoziare
beni industriali.
La strategia che crea valore nella
vendita complessa.
SI RIVOLGE A:
Venditori, area manager, key account, tecnici-commerciali e responsabili vendite che operano
nei settori dei beni strumentali / industriali e servizi di elevato valore.
OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO
Rafforzare nel commerciale la strategia di vendita basata sul “processo d’acquisto del singolo
cliente”.
PROGRAMMA
1. Capire come decidono i clienti.
- Perché il venditore non vende: i 10 peccati capitali!
- Scoprire il processo d’acquisto del cliente.
- Perché cambiare? Come cambiare? Cosa cambiare?
2. La strategia di ingresso sul cliente.
- I pericoli della ricettività.
- Influenzare il centro di insoddisfazione
- Dal centro di insoddisfazione al centro di potere.
3. La strategia per riconoscere le esigenze del cliente.
- Scoprire prima l’insoddisfazione.
- Vendere prima al centro d’insoddisfazione.
- Come individuare lo “sponsor” che vende indirettamente al centro decisionale.
4. La valutazione delle offerte alternative.
- I 3 stadi con cui il cliente valuta le offerte ed i relativi obiettivi di vendita.
- Scoprire i “motivi d’acquisto differenziatori” e la loro importanza.
- L’analisi della vulnerabilità della concorrenza.
5. Risolvere i dubbi del cliente.
- Gli obiettivi strategici del venditore per risolvere i dubbi.
- La differenza tra “dubbio – obiezione” e “conseguenze”.
- I tre peccati mortali da evitare nel gestire le conseguenze del cliente.
6. La negoziazione: come offrire concessioni.
- La differenza tra vendita e negoziazione.
- Due situazioni in cui è bene non negoziare.
- Le 5 regole d’oro del negoziatore efficace.
7. La fase d’implementazione e di manutenzione del cliente.
- Le tre fasi dell’implementazione: “giocattolo nuovo”, “apprendimento” ed “efficacia”.
- Tre strategie per gestire la fase della caduta motivazionale del cliente.
- Dall’installazione allo sviluppo del cliente.
DURATA
Due / tre giorni.
METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO
Coinvolge i partecipanti perché è molto interattiva. Si basa prevalentemente su lavori di gruppo
in cui i partecipanti analizzano e discutono i singoli step di una vendita complessa che dura
diversi mesi. Questo stimola i partecipanti a pensare in maniera strategica.
PERSONALIZZAZIONE
Colloqui con il management per definire gli obiettivi di miglioramento.
Scrivere tutti gli step di una vostra vera vendita complessa su cui far lavorare i partecipanti in
aula. In questo caso vi forniremo dei casi come linea guida ed il relativo supporto.
Vendite
Vendere e negoziare
beni industriali.
La strategia che crea valore nella
vendita complessa.
TESTIMONIANZA
Proporre una formazione d’aula sulle vendite a dei commerciali nati e cresciuti
completamente “sul campo” richiede un certo coraggio. S’incontra spesso diffidenza
da parte dei diretti interessati, soprattutto quelli con più esperienza, perché essi sono
portati a ritenere che i risultati ottenuti in questa attività derivino più da abilità ed intuito
personali piuttosto che da tecniche e strategie di azione pianificate a tavolino.
Il dott. Venturi è riuscito a far capire che esistono tecniche e strategie che unite alle doti
commerciali individuali permettono di potenziare l’efficacia del processo di vendita.
Facendo leva sul loro orientamento al risultato è riuscito a conquistarli ottenendo un
elevato coinvolgimento da parte di tutti i partecipanti, anche quelli inizialmente più
scettici. Venturi chiede partecipazione e confronto tra i partecipanti, utilizza un metodo
di formazione basato su domande e risposte, consegna schede, dispense, esercizi e
votazioni.
Sono stati tre giorni di riscontro, di scambio d’idee e di metodi di lavoro, che ha portato
una vera e propria verifica al metodo di vendita abitualmente utilizzato da ciascuno.
Cristina Bai – Responsabile Formazione COOPSETTE / METHIS
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Marketing
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Customer
Service
I suoi commerciali sanno vendere il valore che vuole comprare il cliente?
Il valore per il cliente
Aumento
efficacia
Aumento
efficienza
Riduzione
costi
Vende il “prodotto”,
“se stesso” o “il
prezzo” attraverso la
sola formazione sul
campo.
*
Vende “soluzioni”
attraverso un metodo
basato sul processo
di vendita.
Vende il “valore” della
soluzione con una
strategia di vendita
basata sul processo di
acquisto del cliente.
Crea un “vantaggio”
nel cliente attraverso
un piano di marketing.
*
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Svilu
Key Account manager
Business Partner
Venditore Consulente
Artista-mago
Aumento
competitività
Il taglio di prezzo non vi differenzia: vi rende solo più poveri!
In un mercato sempre più di commodity,
conviene differenziare il cliente nella fase di vendita.
Migliorare la performance di vendita
con il training dello Studio Venturi
Metodologia di apprendimento
Coinvolgente
Interattiva
Si apprende
divertendosi.
Esercitazioni
individuali, lavori di
gruppo e simulazioni.
Efficace
Pratica
Trasferisce abilità e
comportamenti facili
da applicare
immediatamente.
Modifica il
comportamento.
I vantaggi del training
Interaziendale
(catalogo)
Confrontarsi
In azienda
(noi da voi)
Personalizzazione
con colleghi di altri settori
Obiettivi, contenuti e casi centrati sulla vostra realtà
il formatore ed il seminario
Scelta di data e durata
1- 4 persone
più di 5 persone
Testare
Formare
www.studioventuri.com
Flessibilità
Formare
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