Strumenti, progetti e realizzazioni online
INTERVISTA A GIANLUCA BORSOTTI, MANAGER DI EBIT MARKETING AND RETAIL INNOVATION
Crm e Web 2.0: strumenti per un e-business
vincente
Il confronto aperto con i propri clienti-consumatori, per testare idee e avere feedback
sui prodotti esistenti, produce ritorni importanti per le aziende, che devono guardare
soprattutto a internet per instaurare questo dialogo strategico
GIANLUCA BORSOTTI
“L’
investimento nei media tradizionali ha bisogno
di una massa critica minima di investimento. Se
l’azienda scende sotto questa soglia minima di
massa critica non avrà alcun ritorno. Meglio allora,
con un budget più basso, investire su un mezzo nuovo. L’azienda
scoprirà che, quel piccolo budget, inefficace sui media classici,
diventerà eccezionalmente potente su internet. E’ questa la grande opportunità degli investitori in questo momento”. Gianluca
Borsotti, manager che
insieme a Paolo Santini e Andrea Agostini
ha creato la società di
consulenza aziendale
eBit Marketing and Retail Innovation, sul web
e dintorni ha le idee
chiare, anzi chiarissime.
“Intanto - dice subito
- non parlerei di web,
ma di e-business che
poi non è l’altro che lo
sfruttamento commerciale della tecnologia”. Le aziende come possono fare e-business
oggi? “Abbiamo fatto una ricerca - spiega Borsotti - che ha coinvolto circa 120 tra top manager e imprenditori per capire quali
sono allo stato attuale gli strumenti di e-business che vengono
utilizzati nelle aziende”. Quali sono? “Il sito, ovviamente, l’intranet
e la newsletter per l’attività di contatto. Poi c’è tutta l’area degli
acquisti online e del commercio elettronico. L’area, a mio avviso,
destinata a crescere moltissimo è il CRM che, sul digitale, consente un approccio one-to-one con il cliente. Tra le aziende italiane
c’è scarsa consapevolezza di quanto sia importante valorizzare la
potenzialità del singolo cliente. E’ più utile fare up selling e cross
selling sulla propria base-clienti piuttosto che cercare nuovi
prospect, in quanto si tratta di una via molto più costosa. Il CRM
trova, nel web, il suo strumento ideale”. E’ la grande rivoluzione
del Web 2.0? “Certamente - aggiunge Borsotti - c’è tutta l’area
delle community, dei blog e dei forum che se usata in maniera
intelligente produce ritorni di rilievo. Utilizzare uno strumento di
dialogo aperto con i propri consumatori, per testare con loro le
proprie idee di sviluppo e avere un feedback sulle performance
dei prodotti esistenti, è un’idea così banale che non si capisce
PUBBLICITÀ ITALIA TODAY / WEB MARKETING TOOLS
Ricerche online, mercato
italiano in crescita
Uno degli ultimi rapporti di Esomar rilevava che nel mondo il 25% del fatturato
complessivo delle ricerche di mercato era
rappresentato da metodologie online.
Un quarto del fatturato mondiale. In Italia
non si hanno dati precisi. “Indubbiamente - dice a Pubblicità Italia Today Andrea
Giovenali (nella foto), presidente di Nextplora - nel nostro paese scontiamo un
ritardo notevole, vuoi per la penetrazione
più lenta di internet rispetto ad altri paesi,
ma anche per ragioni culturali. Da noi è più forte la voglia
di conservare che di innovare. Ma questo ritardo ‘fisiologico’
negli ultimi tempi è stato praticamente annullato”. Qual è l’atteggiamento delle aziende verso la ricerca online? “Comincia
a interessare. Le prime realtà a utilizzarla sono state quelle
attive sulla rete, che volendo sapere di più sui loro clienti
online non potevano certo utilizzare le ricerche telefoniche.
Da un anno a questa parte, inoltre, riscontriamo un forte interesse da parte di aziende che operano nel Largo Consumo.
Multinazionali importanti hanno cominciato a integrare, in
maniera significativa, la ricerca online nell’ambito delle proprie attività”. E’ costosa una ricerca online? “Costa meno di
altre metodologie - aggiunge Giovenali -. Direi anche che è
anticiclica e va incontro alle esigenze di riduzione di spesa
che, in questo momento, stanno affrontando le aziende e,
da ultimo, molti dei dubbi sull’affidabilità e sulla qualità sono
stati ampiamente risolti”. Possibilità di sviluppo in Italia? “Allo
stato attuale - conclude Giovenali - è totalmente inespressa.
Forse siamo a un 7-8% del fatturato totale, ma è un dato da
verificare. Gli altri paesi sono arrivati a livelli del 30-35%”.
perché non venga più largamente utilizzata. La potenzialità di
avere una piazza di dialogo con i consumatori e di capire con
le aree di miglioramento o di sviluppo della propria offerta non
può e non deve essere sottovalutata”. (di Nuccio Barletta)
Martedì 28 aprile 2009
