Consulenza, nascoo nuovi approcci

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Friday 24 April 2009
La crisi economica cambia prospettive e priorità di aziende e manager. E con esse anche i modelli di sviluppo e di
business delle società di consulenza. Aumentano le distanze tra il mondo aziendale e quello della consulenza,
aprendo un dibattito nel settore ed una profonda riflessione sull'approccio fino ad oggi utilizzato che non si
dimostra più efficace ed efficiente.
SkyTg24 (Tv)
Borsa Italiana
RaiNews24 (Tv)
Bloomberg News (Tv)
Cnn Money
Cnbc Markets
Da una ricerca condotta da Astra Ricerche su un campione di 400 aziende - operanti in tutti i settori produttivi,
con più di 100 dipendenti - emerge che 8 aziende su 10 sono insoddisfatte dell'operato delle società di
consulenza tradizionale. “Il 74% di coloro che vi hanno fatto ricorso negli ultimi 18 anni - sottolinea Enrico Finzi,
sociologo e Presidente della società di ricerca - ne lamenta la scarsa efficacia di lungo periodo e/o il cattivo
rapporto risultati/prezzo, ossia value for money”. E non solo. Tra le aziende che vi hanno fatto ricorso, emerge
l'insuccesso dei programmi di change management che non hanno funzionato dopo la fine dell'intervento.
Dall'indagine e dalla lettura sociologica emerge con chiarezza che i modelli di approccio fino ad oggi messi in
campo dalla società di consulenza non sono più idonei ed efficienti per sostenere le aziende in questo periodo di
svolta epocale dell'economia e proiettano l'attenzione su un nuovo scenario, definito dallo stesso Finzi, Lower
Profit Economy, che sarà governato da 3 principi: value for money, strategie di princing più sostenibili e
misurabilità delle performance step by step.
Emerge che in tempo di recessione le aziende stanno puntando sempre più a misurare le performance degli
interventi erogati dalle società che forniscono servizi di consulenza, sotto la forte spinta derivante dall'attenzione
ai costi, tagliando l'overquality.
Una conferma arriva anche dalle società di ricerca del personale.
“Non sorprende che le aziende, avendo necessità di essere flessibili per far fronte alle pressioni del mercato sottolinea William Griffini, CEO di Carter&Benson Executive Search - si stiano orientando verso l'esternalizzazione
anche di competenze specifiche e di valenza strategica, affidando a manager esterni il compito di accompagnarli
attraverso questa fase di crisi e forte trasformazione dei modelli operativi”.
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E le nuove esigenze delle aziende mettono così in crisi la metodologia e l'approccio classico delle società di
consulenza, dove il consulente raramente si trova a coinvolgere nel suo percorso aziendale il management
facendolo crescere passo dopo passo con il suo progetto di intervento.
E sul mercato emergono nuove realtà che, inaugurando nuovi approcci, danno vita a nuove figure professionali e
nuovi modelli lavorativi.
E' questo il caso di eBit Marketing and Retail Innovation, neonata società di management specializzata in servizi
di marketing, vendite, retail ed e-business in outsourcing, guidata da 3 manager quarantenni - Gianluca Borsotti,
Paolo Santini ed Andrea Agostini - con alle spalle importanti esperienze aziendali in posizioni di crescente
responsabilità e di guida all'interno di multinazionali quali Coca Cola, Nestlé, Kraft, Walt Disney, Procter&Gamble,
Autogrill e Vodafone.
Una nuova realtà che prende le distanze dalle classiche società di consulenza e da quelle che si occupano di
temporary management.
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“Il nostro approccio di lavoro si basa su una solida metodologia aziendale, che è parte integrante del nostro DNA
professionale, e su un pensiero laterale che vogliamo indipendente e lontano da schemi precostituiti. Da
manager siamo abituati a pensare alle strategie ed alla loro esecuzione, concentrandoci sul raggiungimento dei
risultati” afferma Gianluca Borsotti.
E sono proprio la focalizzazione sull'esecuzione e sul risultato del business gli elementi distintivo di eBit dove,
“prendendo le distanze dall'approccio del temporary management - puntualizza Borsotti - ogni progetto viene
condiviso ed arricchito dal contributo di tutti i soci che ne valutano, con cadenza settimanale, l'efficacia e
l'avanzamento”
SYNDICATION
“Ciò insieme alla capacità di ideare progetti “su misura”, pensando alle aziende sottolinea Andrea Agostini – non
solo in termini di dimensioni e, quindi, di risorse, ma anche rispetto alle competenze presenti in azienda”.
Ed è proprio sui risultati che eBit gioca il suo futuro. Lo fa disegnando nuove professionalità 'a progetto' e nuove
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Ed è proprio sui risultati che eBit gioca il suo futuro. Lo fa disegnando nuove professionalità 'a progetto' e nuove
forme di collaborazione tailormade, flessibili ed accessibili, legate in maniera importante ai risultati raggiunti.
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“La caratteristica che contraddistingue eBit – puntualizza Andrea Agostini - è la correlazione di parte dell'onorario
professionale al raggiungimento dei risultati conseguiti, a riprova che l'esecuzione del progetto riveste un ruolo
di primaria importanza. Con differenti forme di collaborazione che spaziano da MBO (Management by Objectives)
a royalties sul giro di affari incrementale, o in percentuale sul fatturato conseguito, fino a forme di
partecipazione societaria in realtà nate sul progetto e sullo sviluppo di nuove aree di business”.
E le esperienze sul campo di eBit confermano l'approccio vincente, perché flessibile e accessibile, misurato sulle
diverse esigenze delle aziende.
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“Siamo registrando - sottolinea Paolo Santini – due richieste differenti, da un lato quelle delle multinazionali che
ricercano interventi più mirati e figure sempre più specializzate con capacità e competenze per gestire le aree
chiave dell'innovazione e dall'altro le piccole e medie imprese interessate a reperire risorse e competenze
esterne e quella cultura manageriale necessaria per rispondere alle loro ambizioni di sviluppo”.
Ne è un esempio Farmina, azienda napoletana oggi guidata dalla seconda generazione, che ha convertito la sua
produzione, da mangimi per animali a prodotti destinati al mondo del pet food. “L'azienda è in espansione, entro
la fine dell'anno apriremo due nuovi impianti di produzione, uno a San Paolo, in Brasile, ed uno in Serbia. Per
gestire la fase di cambiamento e la crescita mancavano risorse e competenze interne. Con il supporto di eBit,
stiamo lavorando all'ampliamento del canale distributivo all'estero e sulla diversificazione dei servizi” annuncia
Angelo Russo, titolare di Farmina.
Diverso il caso di Matrix, società del Gruppo Telecom Italia che gestisce la business unit Niumidia Adv,
concessionaria di pubblicità digitale. L'obiettivo è di colpire con maggiore efficacia il mercato del fast moving
consumers goods.
In questo momento ci sono grosse opportunità di business perché nonostante la contrazione dei budget dedicati
alla pubblicità, sono in atto cambiamenti nel media mix, a favore dei mezzi digitali. Infatti secondo quanto
rilevato da Nielsen a gennaio-febbraio 2009 la raccolta pubblicitaria è scesa del 19,5% rispetto allo stesso
periodo del 2008, mentre Internet ha registrato un aumento del +3,9%.
“Abbiamo deciso di procedere creando per la nostra forza vendita conoscenza e competenza del mercato con un
punto di vista che rispecchiasse mentalità e dinamiche delle aziende nostre clienti” sottolinea Giancarlo Vergori,
responsabile digital media e advertising di Matrix.
“Riteniamo che l'esperienza ed il profilo dei componenti di eBit – continua Vergori – possa aiutarci a darci questa
nuova prospettiva ed anche stimoli ed insight su come adattare i nostri strumenti di vendita alle specifiche
esigenze dei clienti del fast moving consumers goods”.
Medesimo approccio di attenzione al mercato adottato da Giorgio Lodi, numero uno di Publicis Italia, uno dei più
grandi gruppi internazionali operanti nel mondo della pubblicità, che otto mesi fa ha chiamato Robert Cortese,
manager con importanti esperienze manageriali da Mars a Parmalat, a dirigere l'intera agenzia con l'obiettivo di
rendere maggiormente efficiente ed efficace l'azione sul mercato. “Questa è la mia prima volta in un'agenzia di
pubblicità – sottolinea Cortese – in compenso parlo lo spesso linguaggio dei manager che gestiscono le aziende
nostre clienti”. E i risultati lo dimostrano. “E' vero i budget in comunicazione classica sono diminuiti, ma siamo
riusciti a conquistare nuove opportunità di business su altri canali” conclude Cortese.
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