Gestire per il profitto, non per la quota di mercato.

Executive Education
GESTIRE PER IL PROFITTO,
NON PER LA QUOTA
DI MERCATO.
Come estrarre un profitto
maggiore, nei mercati
maturi competitivi.
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Marketing
Vendite
Customer
Service
Dalla guerra sul prezzo… alla competizione pacifica!
Nei mercati maturi e competitivi aumentare i profitti è oggi più difficile che in passato. La maggior parte delle
aziende ha esaurito come ulteriore fonte di redditività, sia la riduzione dei costi che l’incremento dei volumi.
La competizione è feroce e vere innovazioni tecnologiche scarseggiano.
Con questi vincoli, molti manager si concentrano nella costruzione e mantenimento della market share per
preservare i profitti. Nei mercati maturi questa visione può invece distruggere i profitti, invece di crearli. Fare la
guerra al concorrente abbassando il prezzo per mantenere i volumi e far girare gli impianti, dove porta nel medio
termine?
Le aziende che come obiettivo scelgono il profitto invece dei volumi/quota di mercato, hanno nel pricing delle
grandi opportunità. Rifiutano di vedere se stesse chiuse in una competizione a somma zero per la market share,
guidate da una mentalità “kill or be killed”.
Queste aziende che hanno una eccellente redditività hanno spesso gli stessi prodotti e costi delle aziende
medie e mediocri. Competono pacificamente perché sanno sedurre il cliente con una mirata offerta di valore.
Riconfigurano il marketing mix per vendere i prodotti e servizi esistenti con metodi alternativi e creativi.
Questo programma di Executive Education trasferisce sia la nuova visione d’insieme, che i singoli step necessari
a estrarre un maggior profitto nei mercati maturi competitivi.
Cordialmente
Fabio Venturi
[email protected]
Clienti:
ABB, AGM, Almar, Alpac, Aweta Sistemi, Axalta Coating Systems Italy,
Chimab, Confindustria Veneto Siav, Control Techniques (Emerson),
Coopsette, Corà Legnami, Costan, Demag Cranes & Components,
De Pretto Industrie, Dimensione Turismo, Ecor, Esmach, Eureka,
Euronewpack, Ever Intec, Fila Industria Chimica, Filca Cooperative,
Fitt, Fluid System, Fondazione CUOA, Fratelli Berdin (Grunland),
Galdi, Glaston Italy, Gea Procomac, Gmc, Gruppo Mastrotto, HipMitsu, Hoffmann Italia, IBT, Ideal Standard, Ideal Work, Igus, Imeco,
Ims Deltamatic, Ind.i.a. Industria Italiana Arteferro, Isap Packaging,
Italbras, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr
Italia, MCZ, Miele Italia, MIP Politecnico di Milano, MUT Meccanica
Tovo, Nova Foods, Palladio Zannini, Pavan, Petra Antiqua, Pietro
Fiorentini, Profilegno, Probest Service (Ucimu), Reviviscar, Risorse in
Crescita, Rodacciai, Salvagnini, SET, Siad Macchine Impianti, Siav,
Siemens, Silcart, Sinetica, Sisma, Socomec-Sicon, Stefanplast, Tnt
Global Express,Tria, Unindustria Rovigo, Unindustria Treviso Servizi
& Formazione, Wagner Colora, Wartsila, Werfen Instrumentation
Laboratory.
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Viale Montegrappa 20
23900 LECCO (LC)
Tel. 0341 32 14 78
Fax 02 301 352 43
[email protected]
www.studioventuri.com
Marketing
Vendite
Customer
Service
Fabio Venturi.
Laureato in Scienze Statistiche,
ha lavorato nel marketing della Vick
International (Procter & Gamble)
ed Henkel Italiana. Dal 1984 svolge
l’attività di consulente-trainer in
marketing, vendite e customer
service.
E’ titolare dello Studio Venturi.
Cosa facciamo
Training e Consulenza in
MARKETING
Analisi di mercato, Posizionamento
strategico, Piano di marketing.
VENDITE
Formazione venditori,
Direzione vendite.
CUSTOMER SERVICE
Service strategy,
Marketing relazionale.
Cosa ci differenzia
Training pratico ed interattivo
centrato sull’apprendimento
Approccio consulenziale e
personalizzazione del servizio
Integrare Vendite e Customer
Service in una logica di Marketing
Executive Education
Gestire per il profitto, non per la quota di mercato.
Come estrarre un maggiore profitto, nei mercati maturi competitivi.
SI RIVOLGE A:
Imprenditore, direttore generale, direttore di divisione / business unit, direttore commerciale,
responsabile vendite, direttore marketing, product manager, responsabile controllo di gestione.
OBIETTIVI
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•
Stimolare un comportamento manageriale diffuso orientato al profitto, e non alla quota di
mercato.
Identificare nuove opportunità di profitto usando informazioni interne ed esterne.
Basare le decisioni di marketing su analisi oggettive, e non su emozioni.
Segmentare i clienti in base alla loro willingness to pay, e configurare la giusta offerta di
prodotto/servizio.
Aumentare il prezzo strategicamente.
Gestire le variazioni di prezzo nella mappa del valore che percepisce il cliente.
Ricompensare manager e venditori in base al margine.
CONTENUTI
1. Cambia il modo di vedere il business.
•
Orienta l’impresa verso il profitto, non verso la quota di mercato.
•
Crea un quadro realistico della marginalità e comunicalo ai collaboratori.
•
Abbandona le guerre di prezzo: imponi una concorrenza pacifica!
•
Basa la visione dei clienti sui fatti, non sul buon senso convenzionale.
•
Sfrutta l’elevato potere della relazione tra prezzo e profitto.
2. Usa le informazioni interne per scoprire i potenziali incrementi della marginalità.
•
Usa i dati interni ed esterni per “identificare” le tue opportunità di profitto.
•
Comprendi fatturato e profitto per singolo venditore.
•
Trasforma la tua rete di vendita e di service in una fonte d’ informazione.
•
Scopri con le ricerche la willingness to pay dei clienti.
3. Gestisci il marketing mix in base a criteri di redditività.
•
Segmenta i tuoi clienti per preferenze e volontà di pagare.
•
Ridisegna la tua offerta di prodotti/servizio secondo la willingness to pay dei clienti.
•
Chiedi al marketing di giustificare quantitativamente le loro azioni.
4. Aumenta i prezzi in maniera selezionata: dimostra coraggio!
•
Valuta la coerenza “prezzo / valore” nel corridoio della mappa.
•
Stima le implicazioni degli aumenti di prezzo.
•
Implementa solo le azioni che costruiscono profitto.
5. Smetti di viziare inutilmente i clienti con sconti e promozioni!
•
Comprendi quando sacrificare la customer satisfaction in favore del profitto.
•
Il lato nero del marketing: le azioni che mettono a rischio il profitto!
•
Non creare diritti per i clienti ed evita tagli di prezzo proattivi.
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Lancia programmi fedeltà solo se i concorrenti non possono imitarli.
6. Ricompensa manager e venditori in base al margine: non in base al fatturato!
•
Crea gli strumenti che consentono al venditore di valutare e migliorare la redditività.
•
Usa i sistemi incentivanti orientati al prezzo e al margine.
•
Struttura il listino prezzi e comunicalo bene ai venditori e ai clienti.
www.studioventuri.com
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Training e Consulenza
Marketing
Vendite
Customer
Service
Executive Education
Gestire per il profitto, non per la quota di mercato.
Come estrarre un maggiore profitto, nei mercati maturi competitivi.
METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO
Coinvolge perché è molto interattiva, pratica e centrata sull’apprendimento.
Usa discussioni, case study e lavori di gruppo.
DURATA
Una giornata.
TESTIMONIANZE
Al termine di questo Executive Education i partecipanti hanno così commentato...
La consapevolezza nell’analizzare e sintetizzare i dati salienti dei risultati di vendita, sono
la chiave per un differente approccio alla vendita stessa!
Stefano De Marco – General manager sales Wartsila Italia Spa
Il prezzo: credi e costruisci il futuro che non c’era!
Gianmario Biolchi – Responsabile di filiale Rodacciai Spa
Be strategic achieving your strategy.
Mattia D’Aulerio – Chief officer Chevron Spa
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Marketing
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Service