gestire per il profitto non per la quota di mercato.

Executive Education
GESTIRE PER IL
PROFITTO NON
PER LA QUOTA
DI MERCATO.
Come estrarre un maggiore profitto
nei mercati maturi iper-competitivi.
S
TUDIO VENTURI
Consulenza di Direzione
Strategia
Marketing
Vendite
GESTIRE PER IL PROFITTO, NON PER LA QUOTA DI MERCATO.
DALLA GUERRA DEI PREZZI ALLA COMPETIZIONE PACIFICA.
Nei mercati maturi e competitivi aumentare i profitti è oggi più difficile che in
passato. La maggior parte delle aziende ha esaurito come ulteriore fonte di
redditività, sia la riduzione dei costi che l’incremento dei volumi.
La competizione è feroce e vere innovazioni tecnologiche scarseggiano.
Con questi vincoli, molti manager si concentrano nella costruzione e
mantenimento della market share per preservare i profitti.
Nei mercati maturi questa visione può invece distruggere i profitti, invece di
crearli. Fare la guerra al concorrente abbassando il prezzo per mantenere i
volumi e far girare gli impianti, dove porta nel medio termine?
Le aziende che come obiettivo scelgono il profitto invece dei volumi/quota di
mercato, hanno nel pricing delle grandi opportunità. Rifiutano di vedere se
stesse chiuse in una competizione a somma zero per la market share,
guidate da una mentalità “kill or be killed”.
Queste aziende che hanno una eccellente redditività hanno spesso gli stessi
prodotti e costi delle aziende medie e mediocri. Competono pacificamente
perché sanno sedurre il cliente con una mirata offerta di valore.
Riconfigurano il marketing mix per vendere i prodotti e servizi esistenti con
metodi alternativi e creativi.
Questo programma di Executive Education trasferisce sia la nuova visione
d’insieme, che i singoli step necessari a estrarre un maggior profitto nei mercati
maturi competitivi.
Clienti
ABB, Aweta Sistemi, Axalta Coating Systems Italy, Baxi, Barausse, Chimab, Control
Techniques (Emerson), Corà Legnami, Costan, Demag Cranes & Components, Dental Art,
De Pretto Industrie, Ecor, Eldor Corporation, Emerson Process Management, Esmach,
Eureka, Euronewpack, Fava, Fila Industria Chimica, Fitt, Fratelli Berdin (Grunland), Galdi,
GDS Global Display Solution, Gea Procomac, Glaston Italy, Gruppo Mastrotto, Hoffmann
Italia, Ideal Standard, Ideal Work, Igus Italia, Ims Deltamatic, Ind.i.a. Industria Italiana
Arteferro, Isap Packaging, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr Italia,
Marchesi Frescobaldi, Margraf, MCZ Group, Miele Italia, MIP Politecnico di Milano, MUT
Meccanica Tovo, Nova Foods, Pavan, Petra Antiqua, Pietro Fiorentini, R.C.M., Rodacciai,
Salvagnini, SET Ict Business Solution, Siad Macchine Impianti, Siav, Siemens, Sinetica
Industrie, Sisma, Socomec-Sicon, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria, Wagner Colora,
Wartsila, Werfen Instrumentation Laboratory.
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TUDIO VENTURI
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Cosa facciamo
Consulenza in strategia, marketing e vendite.
Formazione personalizzata in azienda.
Strategia
Strategie alternative non incrementali.
Strategie competitive.
Strategie di crescita.
Marketing
Marketing strategico.
Marketing relazionale.
Sviluppo di nuovi prodotti.
Vendite
Organizzazione ed efficienza della rete vendita.
Efficacia dei commerciali.
Segmentazione dello sforzo commerciale.
Viale Montegrappa 20 - 23900 LECCO (LC) Tel. 0341 32 14 78 - Fax 02 301 352 43 - [email protected] - www.studioventuri.com
Executive Education
GESTIRE PER IL PROFITTO
NON PER LA QUOTA DI MERCATO.
Come estrarre un maggiore profitto nei mercati maturi iper-competitivi.
SI RIVOLGE A:
- Imprenditore, direttore generale, direttore di divisione / business unit, direttore commerciale,
responsabile vendite, direttore marketing, product manager, responsabile controllo di gestione.
OBIETTIVI
- Stimolare un comportamento manageriale diffuso orientato al profitto, e non alla quota di mercato.
- Identificare nuove opportunità di profitto usando informazioni interne ed esterne.
- Basare le decisioni di marketing su analisi oggettive, e non su emozioni.
- Segmentare i clienti in base alla loro willingness to pay, e configurare la giusta offerta di
prodotto/servizio.
- Aumentare il prezzo strategicamente.
- Gestire le variazioni di prezzo nella mappa del valore che percepisce il cliente.
- Ricompensare manager e venditori in base al margine.
CONTENUTI
1.Cambia il modo di vedere il business.
- Orienta l’impresa verso il profitto, non verso la quota di mercato.
- Crea un quadro realistico della marginalità e comunicalo ai collaboratori.
- Abbandona le guerre di prezzo: imponi una concorrenza pacifica!
- Basa la visione dei clienti sui fatti, non sul buon senso convenzionale.
- Sfrutta l’elevato potere della relazione tra prezzo e profitto.
2.Usa le informazioni interne per scoprire i potenziali incrementi della marginalità.
- Usa i dati interni ed esterni per “identificare” le tue opportunità di profitto.
- Comprendi fatturato e profitto per singolo venditore.
- Trasforma la tua rete di vendita e di service in una fonte d’ informazione.
- Scopri con le ricerche la willingness to pay dei clienti.
3.Gestisci il marketing mix in base a criteri di redditività.
- Segmenta i tuoi clienti per preferenze e volontà di pagare.
- Ridisegna la tua offerta di prodotti/servizio secondo la willingness to pay dei clienti.
- Chiedi al marketing di giustificare quantitativamente le loro azioni.
4.Aumenta i prezzi in maniera selezionata: dimostra coraggio!
- Valuta la coerenza “prezzo / valore” nel corridoio della mappa.
- Stima le implicazioni degli aumenti di prezzo.
- Implementa solo le azioni che costruiscono profitto.
5.Smetti di viziare inutilmente i clienti con sconti e promozioni!
- Comprendi quando sacrificare la customer satisfaction in favore del profitto.
- l lato nero del marketing: le azioni che mettono a rischio il profitto!
- Non creare diritti per i clienti ed evita tagli di prezzo proattivi.
- Lancia programmi fedeltà solo se i concorrenti non possono imitarli.
6.Ricompensa manager e venditori in base al margine: non in base al fatturato!
- Crea gli strumenti che consentono al venditore di valutare e migliorare la redditività.
- Usa i sistemi incentivanti orientati al prezzo e al margine.
- Struttura il listino prezzi e comunicalo bene ai venditori e ai clienti.
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GESTIRE PER IL PROFITTO
NON PER LA QUOTA DI MERCATO.
Come estrarre un maggiore profitto nei mercati maturi iper-competitivi.
METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO:
Coinvolge perché è molto interattiva, pratica e centrata sull’apprendimento.
Usa discussioni, case study e lavori di gruppo.
DURATA
Una giornata.
Le testimonianze dei partecipanti alla edizione interaziendale
di questo Executive Education:
Giornata stimolante.
Luigi Fava – Ceo Fava Spa
Molto soddisfatto. Mi sono reso conto di dover accelerare questo percorso.
Giuseppe Frulla – Imprenditore, presidente DMM Spa
Invita a un’azione di cambiamento con argomentazioni concrete.
Stefano Sandon, Head of sales & marketing Ivers-Lee Italia Spa
Ho toccato con mano che il corso è pratico e applicabile anche alle vendite.
Gian Luca Malipiero – Responsabile commerciale DMM Spa
La consapevolezza nell’analizzare e sintetizzare i dati salienti dei risultati di vendita,
sono la chiave per un differente approccio alla vendita stessa!
Stefano De Marco – General manager sales Wartsila Italia Spa
Il prezzo: credi e costruisci il futuro che non c’era!
Gianmario Biolchi – Responsabile di filiale Rodacciai Spa
Be strategic achieving your strategy.
Mattia D’Aulerio – Chief officer Chevron Spa
IL TRAINER
Fabio Venturi, consulente di direzione e amministratore unico Studio Venturi.
E’ l’autore del libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla
competizione pacifica” pubblicato dalla Franco Angeli.
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Vendite