CIOFS/FP Piemonte
Centro di Tortona
Il Project Work
L’AZIENDA, IL MERCATO E LE STRATEGIE DI MARKETING
DELLA
VISAUTO S.R.L.
Ramundo Francesco
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L’azienda (indirizzo, telefono, fax, sito web, e-mail, brand aziendale)
Storia
Settore di appartenenza
Come è composta l’azienda
Il mercato automobilistico
Il mercato dell’azienda
Strategie di marketing
Cliente tipo
Ramundo Francesco
Ramundo Francesco
Sito web: www.visauto.it
E-mail: [email protected]
Ramundo Francesco
La Visauto s.r.l. è stata fondata nel 21 maggio 1987 da Enrica Vistarini ed
Elio Raimondi. La signora Vistarini aveva già avuto esperienza nel settore
della compravendita di auto, poiché aveva lavorato per alcuni anni sotto una
concessionaria Citroen.
Nel 2007 i fratelli Castellano Paolo e Giorgio entrano in società acquistando
parte dell’azienda.
Nell’aprile del 2011 i coniugi Vistarini e Raimondi lasciano la società,
lasciando la proprietà in mano a Castellano Paolo che diventa l’unico
amministratore.
Mission:
Mission:
Da vent’anni l‘obiettivo primario di Visauto è la completa soddisfazione del
cliente.
Per questo si avvale esclusivamente di
personale altamente qualificato e di
strutture all’avanguardia.
Da sempre la Visauto ha sede in S.S. per Voghera, 93/5/R,
è concessionaria autorizzata Fiat e offre un servizio
di officina e ricambi auto.
Ramundo Francesco
La Visauto si occupa di vendita e noleggio di automobili e veicoli commerciali, sia nuovi
che usati.
Fiat offre una gamma che si ristringe a:
Superutilitarie (es. Panda, 500)
Utilitarie (es. Punto)
Berline (es. Bravo)
SUV compatti (es. Sedici)
Monovolume piccole (Idea, 500L)
Monovolume (es. Freemont, Ulysse)
Ramundo Francesco
Il mercato automobilistico del marchio Fiat Group Automobils S.p.A. è in una fase di
turbolenza,
turbolenza fatta di picchi e cali. Infatti Fiat è passata dal -12,4% di febbraio al più
5% di marzo, grazie anche agli eco-incentivi.
Al momento Fiat è leader del mercato europeo, nei segmenti delle auto piccole,
grazie alle vendite di 500 e della Panda, ed è leader del mercato sudamericano
grazie alla Uno Interlagos e alla Grand Siena.
Inoltre grazie all’alleanza con Chrysler e alla esportazione della 500, è recentemente
rientrata nel mercato U.S.A.
In Cina la Fiat produce e commercializza la Fiat Viaggio.
È presente in India tramite la Fiat India Automobiles Limited (FIAL), con il costruttore
locale Tata Motors e commercializza la Fiat Punto e la Fiat Linea.
Ramundo Francesco
Il mercato della Visauto è in una fase di maturità,
maturità al momento è leader del mercato
a livello locale.
Nella fase di maturità, l’azienda vede stabilizzarsi la richiesta del prodotto sul
mercato.
Il ruolo della pubblicità in questo momento deve cambiare, è il momento della
pubblicità di mantenimento, poiché non è possibile pensare ad un ulteriore
incremento delle quote di mercato dato che ci sono molti competitori. Deve cioè
continuare a mantenere viva l’immagine aziendale e cercare di fidelizzare i clienti
legati a i servizi che l’azienda può offrire (es. officina).
La chiave del mercato al momento è il web.
web.
1. Bisogna partire da questo presupposto: "Il mio sito è la mia concessionaria".
Tuttavia bisogna tener presente che il sito deve essere in grado di generare clienti.
Ovvero generare contatti da parte di potenziali clienti che chiedono informazioni
sui prodotti.
Ramundo Francesco
Oggi in Italia il 20% del totale dei contatti sul web diventa vendita, 1 macchina su 5 si
vende su web.
Per farlo è necessario affidarsi ad uno specialista e avere persone competenti. Il web
è priorità.
In Italia ci sono 30 milioni di smartphone e 3 milioni di tablet, il sito dovrà essere
adatto a questi nuovi strumenti di comunicazione.
Negli Stati Uniti circa l'80% degli acquisti avviene in questo modo con contratti
firmati in 15 minuti.
N. B. : Un sito con Google Maps è un sito che ha un valore aggiunto. Sarebbe
opportuno tenere presenti i numeri del sito: quante visite e quanti contatti riceve.
2. Secondo gli esperti, la pubblicità su internet dovrebbe assorbire dal 20 al 50% del
budget dedicato al marketing, piuttosto bisogna rinunciare alle forme di pubblicità
tradizionale e a quelle forme di sponsorizzazione come le squadre locali (perché
funzionavano 10 anni fa).
Per capire la velocità del cambiamento, consideriamo che lo stereo ha raggiunto 50
milioni di utenti in tutto il mondo in 38 anni, l'iPad in 80 giorni.
3. Rispondere ad una e-mail in tempo reale è il primo obiettivo, dopo 60 minuti le
possibilità di vendita sono dimezzate e dopo 48 ore il contatto è perso.
Nella mail di risposta è importante stabilire un feeling, senza usare frasi formali
tenendo conto delle esigenze del cliente, (se ha usato il web, può significare che non
vuole o non può passare in concessionaria!).
Ramundo Francesco
Bisogna sfruttare il web come lo sfrutta il cliente, prima di rispondere, è bene
informarsi, ad esempio grazie ai Social Network, possiamo sapere di più sul nostro
contatto, ciò può essere utile nella strategia di risposta.
4. Avere sempre in mente lo storico delle vendite, e quindi cosa vogliono i clienti,
basare la propria strategia sulla propria area e il proprio mercato, a partire dai numeri
che offrono, nello specifico, serve una rete di contatti d'acquisto, esempio: case
automobilistiche, aste e privati.
Comprare auto usate da privati è facile se il mio sito possiede un'area dedicata, ed è
vantaggioso perché chi la vende vorrà anche comprare, magari in futuro, e se è stato
trattato in modo equo e trasparente, in questo modo si ha guadagnato due volte dalla
stessa persona. Considerare poi la possibilità di spostarvi per gli acquisti, partendo
dal dato di fatto che un tipo di auto può costare meno in un'altra regione. Potremmo
dover comprare una Punto in Sicilia e una 500 in Veneto.
5. Internet è meglio della tv. Dal punto di vista del consumatore, internet è preferibile
alla televisione. I potenziali acquirenti non si fermano all'emozione che può suscitare
una pubblicità, ma usano internet perché dà la possibilità di confrontare, di ricercare il
miglior rapporto qualità/prezzo.
Oggi il cliente conosce il prodotto quanto e magari più del venditore, e la trasparenza
e il prezzo sono l'unica formula vincente possibile.
Ramundo Francesco
6. Il sito perfetto deve catturare l'occhio. Le foto delle auto usate devono essere
almeno 10, meglio se sono 20 (non bisogna assolutamente usare foto di archivio
ma foto reali dell'auto).
7. Evidenziare i difetti del veicolo, perché se il cliente li scopre una volta giunto in
concessionaria si può dire addio alla vendita.
8. La persona giusta da dedicare al web, gestisce 100 contatti al mese, che è un
obbiettivo da raggiungere in 6 mesi.
100 contatti gestiti correttamente devono portarmi in media 15 acquisti mensili.
Una volta generato il contatto la tempestività è tutto.
tutto.
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Visauto
•Puntare su una pubblicità a 360 ° (es. televisioni, radio e giornali locali,
cartelloni pubblicitari e Social network) per mantenere la quota di mercato.
•Investire nei servizi come l’officina, rinnovare l’area vendita e sfruttare il web.
FIAT
A livello di soluzioni di marketing:
1. Monitorare continuamenti i cambiamenti (nei consumatori, a livello di
gusti e di abitudine di consumo, nell'economia, forte o debole, ecc.).
2. Esaminare le debolezze dei competitor.
3. Decidere in che mercati costruire il proprio market share.
4. Abbassare i prezzi e aggiungere valore ai propri prodotti e/o servizi.
Ramundo Francesco
I passi da compiere nel marketing:
marketing:
1. Fare un inventario delle iniziative di marketing e dei costi.
2. Eliminare i segmenti che non generano profitto.
3. Eliminare i prodotti che si vendono con difficoltà.
4. Eliminare i distributori meno performanti.
5. Riposizionare i prezzi.
6. Passare a un più efficiente media mix, indirizzarsi maggiormente verso i Social
Network.
7. Puntare sui clienti attuali facendoli spendere di più, e spendere meno per
attrarre nuovi clienti.
8. Costruire relazioni durature con i clienti ad alto potenziale.
9. Definire il budget di marketing.
Una parte del budget deve essere riservata ai test, a raggiungere i cliente-chiave, a
cambiare alcune caratteristiche del prodotto, ad avviare nuove promozioni al trade
o ai clienti finali (in epoca di recessione, tutti sono alla ricerca di un affare).
In questo nuovo contesto, la pubblicità ha ancora valore, ad esempio se si sta per
lanciare una sottomarca (come sta realmente per accadere nel caso di Fiat con
Autobianchi), se si ha un'offerta imperdibile, se si ha una finanza solida, o un
prodotto che mostra il valore dell'azienda.
Ramundo Francesco
Le aziende, in questo periodo di turbolenza (fatto di picchi e cali), hanno tre
sistemi a cui fare riferimento:
1. Giocare tutto in anticipo:
anticipo:
Cioè, formalizzare una procedura che ci aiuti a identificare i primi segnali deboli
fin dalla loro comparsa. Molto meglio sapere fin da subito che cosa fare.
2. Scenario planning:
planning:
Cioè, immaginare due o tre possibili scenari, quindi pensare a qualsiasi cosa ci
potrebbe capitare, anche la peggiore.
3. Budget flessibili:
flessibili:
Bisogna sapere immediatamente cosa tagliare. La stessa cosa vale per l'opposto,
bisogna sapere come investire del budget in più. Questo darà un vantaggio sul
tempo.
Ma il marketing a cui bisogna rivolgere la nostra attenzione adesso è un
marketing orientato allo spirito, pensato appositamente per prodotti rispettosi
dell'ambiente, legati all'impegno nel sociale.
sociale.
Ramundo Francesco
Il cliente tipo dell’azienda:
dell’azienda:
Appartiene ad ambo i sessi, sia uomini
che donne acquistano delle auto.
Ha un’età compresa tra i 18 e i 70 anni.
Ha residenza in Tortona e paesi limitrofi.
Non ha un particolare titolo di studio.
Può essere di qualsiasi professione.
Al di sopra della soglia di reddito di sopravvivenza, chiunque può
acquistare un’auto.
Il cliente cerca di soddisfare un bisogno secondario, cioè non di vitale
importanza, ma che migliorano la qualità di vita.
La motivazione che spinge il cliente a comprare un’auto possono essere
un prodotto che migliori la qualità di vita, o far parte di un certo gruppo
sociale. Possedere un oggetto che soddisfi questo tipo di bisogno
migliora l’immagine sociale del soggetto.
Il cliente tenderà a cambiare auto ogni 5/6 anni, quindi se è stato trattato
bene, può essere un potenziale cliente abituale.
Ramundo Francesco
