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Gomportamento
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Ia
Averc ragione non
basta. Esibire
pnove scientifiche
neanche. Per îar
cambiare idea a
certe persone
servono ascolto,
intelligenza @..,
qualche strategia.
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Scomeffi
chefioqD
COnmCOl
iscussioni logoran-
ti
spesso in questo mo-
farci impazzire. Prima di picchiare Ia testa contro il muro, però, meglio fare un
respiro profondo, porsi qualche doman-
68 | Focus Settembre 201 5
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nulla di fatto e a un
grande senso di frustrazione: finiscono
così, se dobbiamo averci a che fare tutti
i giorni, in famiglia o sul lavoro, possono
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che portano a un
do i tentativi di convincere qualcuno ad adottare il nostro
punto di vista. Accade perfino quando a
sostegno delle nostre tesi presentiamo
prove scientifiche inconfutabili. Alcuni
dei nostri interlocutori, anzi, sembrano
totalmente impermeabili alla logica e
alla razionalità (vedí ríquadro): persone
cffirîEByii$LìrFFdí:lii-'
da e poi provare a mettere
ca piu efficace.
in atto la tatti-
<Quando qualcuno è particolarmente
resistente, occorre chiederci: non è che
per caso siamo noi, con iI nostro tentativo di fargli cambiare idea, gli artefici
del suo irrigidimento?>, awerte Mat-
pria idea a mano a mano che qualcuno
Ia mette in dubbio>. Insomma, insistere
troppo rischia di essere controproducente: occorre adottare strategie diverse.
Impresa ardua: far cambiare idea a una
persona, anche lapirì conciliante, è sem-
pre difficilissimo. L'uomo è infatti un
teo Rampin, psichiatra e ipnoterapeuta,
autore dí Tecníche di controllo mentale
(Aurelia). <Molte persone, infatti, si au-
"conseryatore cognitivo", cioè tende a
mantenere le proprie idee anche di fronte a prove che dimostrano il contrario.
topersuadono sempre di pirì della pro-
<Per fare cambiare idea a una persona è
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CAPETOSTE. Alcune persone sembrano resistere a
ogni argomentazione scientifica e razionale. Eccole.
Dogmatici. Partono da princìpi indiscutibili, di solito
"verità di fede", ed entrano in collisione anche con la
scienza se questa mette in discussione i loro dogmi.
Complottisti. Per stabilire dove stia la verità individuano
chi si awantaggia in una determinata siiuazione: è la
prova necessaria e sufficiente che costoro (politici, case
farmaceutiche, multinazionali...) ne siano i responsabili,
Hanno difficoltà a tollerare la complessità e le casualità
che governano la vita. Sono difficili da convincere
perché, dal loro punto di vista, si muovono sui binari
della razionalità.
Tradizionalisti. Sposano un'idea perché è quella della
maggioranza, o perché hanno sempre pensato che fosse
così. Sono intellettualmente pigri, abitudinari anche nella
vita e diffidano di qualsiasi novità.
Bulli. Gome Fonzie di Happy days, non sanno dire "ho
sbagliato". Si impuntano su una tesi solo perché ormai
si sono pronunciati in tal senso, e ammettere di avere
torto sarebbe una sconfitta personale. Per loro è
decisamente più importante non perdere la faccia che
stabilire quale sia la verità.
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vostra: come ha osservato Antonio Damasio, neuroscienzato della University
of Southern California a Los Angeles, ragione ed emozioni non sono in contrapposizione. Le emozioni sono anzi parte
integrante di ogni processo decisionale,
tantè che se non ne proviamo non siamo
in grado di prendere nessuna posizione.
Quindi: vanno capite e rispettate. Molto
spesso, per esempio, sotto certe affermazioni "estreme" ci sono rabbia e/o paura.
Meglio sapere di che cosa si sta parlando
veramente, prima di ribattere.
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O.
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SINCRONIZZATEVI. Per favorire la connessione con l'interlocutore può essere
utile assumere una postura a lui speculare, imitarne i gesti (senza esagerare!) e le
espressioni. Serve a entrare in sintonia,
è come dire: "sono simile a te". Sintoniz-
O.
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a.
a.
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pirì utile usare, insieme alle argomentazioni razionali, anche l'arte dellapersuasione, cioè appellarsi alle emozioni, agli
istinti, a ragionamenti che sembrano
filare anche se in realtà non sono affatto
logicb, suggerisce Rampin. <Questo perché in realtà
tutti noi,
anche se non ce ne
rendiamo conto, siamo restii a ragiona-
re in modo logico>. Ecco allora qualche
trucco per riuscire a portare gli altri dalla
nostra parte.
ASCOLTATE. Bisogna mostrare disponi-
bilitàverso l'interlocutore e dargli modo
di esprimere le sue ragioni. Invece che
fare affermazioni, all'inizio ponete domande, mostrandovi curiosi e rispettosi.
Questo vi permette di stabilire una connessione emotiva. Non dimenticate che
chi awalora unbpinione irrazionale
è
mosso dalle emozioni pirì che dal ragionamento. Il che non deve però farvi pensare che la sua idea sia pirì debole della
zate anche il linguaggio, riprendendo le
stesse parole ed espressioni. Evitate invece di atteggiarvi a professori: aumenta
Ie distanze, raffreddail rapporto e spinge
l'altro ad affilare le armi. Anessuno piace
essere trattato da stupido: se fate i saputelli, la battaglia è persa in partenza.
IDENTIFICATE LE RADlCl. Cercate di ca-
pire da dove provengono le sue idee. Alcune opinioni, infatti, non sono neutre,
ma dicono chi siamo e a quale gruppo ap-
parteniamo: è il caso, per esempio, della
fede politica o di quella religiosa. Cam-
)
Settembre 2015 Focus | 69
Per convinceÍe
qualcuno bisogna
prima capirc
come e dove
le sue idee
hanno radici
biarle significa rinunciare a un pezzo della propria identità, e questo non è facile
per nessuno. Perfino gli scienziati, pur
in presenza di prove eclatanti, faticano a
cambiare opinione se a quell'idea hanno
dedicato la loro vita. Secondo Thomas
Kuhn, filosofo statunitense, la scienza
procede per "salti", e non in modo linea-
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proprio perché gli studiosipirì anziani,
maggiorpotere nell'ambiente scientifico, si oppongono alle idee
che non si accordano ai loro paradigmi.
Per imporre I'eliocentrismo è servita la
rivoluzione copernicana. Perciò, se vi
rendete conto che lostinazione dellaltro
ha radici nel suo senso di appartenenza
a una certa comunità (politica religios4
etnica, sportiva...), prima di proporre i
vostri dubbi esprimete tutto il rispetto
possibile per la sua "famiglia". Dopo vi
re,
che detengono il
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ascolterà più volentieri.
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FATE ARGOMENTARE, Date Ia possibilità al vostro interlocutore di fare un vero
o
e proprio comizio, senza interromperlo
e facendogli solo alcune domande per
chiarire i punti oscuri del suo ragionamento. A volte si darà da solo la zappa
sui piedi. Accade a causa di quella che i
ricercatori americani Leonid Rozenblit e
Frank Keil chiamano "illusione della conoscenza profonda": si è convinti di saper molte cose, ma quando si è costretti
ad andare a fondo (come awiene ai genitori incalzati dai continui "perché?" dei
bambini) prima o poi ci si impantana.
DISCUTETE
Dl
PERSONA. E non su
In-
ternet! Uno dei luoghi meno "civili" per
70 | Focus Settembre 201 5
a
i social network. È noto
che la rete pullula di haters ("odiatori'), utenti che disprezzano e criticano
distruttivamente gli altri. Inoltre nelle
discussioni online manca il linguaggio
corporeo, necessario per sintonizzarvi
con l'altro e per correggere il tiro quando
dialogare sono
il discorso prende la piega sbagliata. Infine, scriptamanenf: chi si è espresso in un
senso difficilmente ritornerà sulle sue
idee, specie se la discussione awiene in
una piattaforma pubblica. Ecco perché,
come suggerisce Christie Aschwanden,
blogger ed editorialista del Washington
Posú,
piuttosto che discutere su
book
è
Face-
meglio farsi una birra al bar.
STIMOLATE L'AUTOSTIMA. Prima di
ogni "affondo" è importante valorizzare
i punti
buoni dei ragionamenti dellhltro, mostrando stima e apprezzamento.
Come ha dimostrato Brendan Nyhan,
politologo e docente al Dartmouth College, negli Stati Uniti, se una persona si
sente accettata e considerata, invece che
sfidata, sarà più disposta a rivedere le
FOCALTZZFEVI SUt FATTI. Più che
sull'idea in sé, che chi è convinto fatica
ad abbandonare, meglio concentrarsi sui
fatti che la contraddicono, o sulle eccezioni che potrebbero rendere accettabile
all'altro la propria tesi. <Persuadono più i
fatti che le parole>, puntualizza Rampin,
<quindi si dowebbe cercare di rendere
concrete le nostre argomentazioni con
immagini vivide o esempi tratti dall'esperienza>. Se una persona rifiuta le teorie
di Darwin perché contraddicono la Bibbia, può essere utile ricordare che molti
cattolici (meglio fare nomi e coginomi di
comuni conoscenze) credono nell'evoluzione e non per questo smettono di credere in Dio. Insistere sulla infondatezza
di una convinzione, al contrario, ottiene
a
O' .O o .
oa OOo
solo di rinforzarla.
USATE I PARADOSSI. Le affermazioni paradossali aiutano a sgretolare le certezze.
Sono destabilizzantí, mandano l'altro in
confusione, predisponendolo a lasciare
spazio a idee diverse. Per questo ne faceva largo uso anche Milton Erickson, il
fondatore dell'ipnosi modern4 con i pazienti più resistenti. Qualche esempio?
"Lasicurezzaè la cosa pitr pericolosa del
mondo" (Huge Walpole), o "Confessare
una debolezza è un gesto di superioritf'
(Dino Basili) o ancora "Ogni volta che la
gente è dhccordo con me, ho la sensazione di avere torto" (Oscar Wilde, un vero
maestro dei paradossi).
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IPOTIZ.ZATÉ DI AVERE TORTO.
sue posizioni e perfino ad accettare idee
botto è quasi impossibile. Tutti hanno
diverse dalle sue. Assecondare la visione
dell'interlocutore non vuol dire sposare
la suatesi, ma sottolineare Ie sue "buone
ragioni" e mostrare di comprenderle.
bisogno di tempo per abituarsi a un'idea
nuova, per raccogliere più. elementi possibile evalutare ipro e i contro. <Napoleone diceva: ho fretta, quindi vado lentamente), ricorda Rampin. <Andare piano
NON ABBIATE FRETTA. Gutta cavat
lapígli antichi Romani, cioè la
goccia scava la pietra: con pazienza, e a
piccole dosi, si arriva a modificare anche
le posizioni più rigide. Secondo Howard
Gardner, docente di psicologia all'Università di Harvard, cambiare idea d'un
portapirì rapidamente ai risultatiperché
dem, dicevano
si evita che
I'interlocutore eriga barriere
difensive rigide e insormontabilb. Insinuare qualche dubbio, soprattutto in
caso di idee fortemente identitarie (vedí
al punto "ídentificate Ie radici'), è già un
risultato di cui andare soddisfatti.
Nondate
per scontato di avere ragione. È aimcile
ammetterlo, ma questa possibilità esiste,
eccome. Si tratta anzi di un punto fondamentale, senza il quale i nove trucchi
precedenti falliscono miseramente: se
partite con la certezza che la vostra idea
sia quellagiusta, ilvostro interlocutore si
sentirà manipolato e preso in giro. È
quindi importante essere sempre dispo-
sti a cambiare idea in presenza di elementi nuovi che mostrano la questione
sotto una luce diversa. Per restare nel
campo dei paradossi: è irrazionale anche
perseguire Ia razionalità a tutti i costi. O
MaÉa Erba
Settembre 2015 Focus | 71
