I CONTRATTI DI DISTRIBUZIONE
COMMERCIALE E LE FORME DI PRESENZA
DIRETTA IN CINA
Bergamo – Luglio 17, 2014
Avv. Mattia Nannini
Investimenti stranieri in Cina
1966/1976 – Rivoluzione culturale sotto il governo di Mao Tse-Tung e
chiusura della Cina al Mondo
1979 - “Politica della Porta Aperta”, operata da Deng Xiaoping al fine di
promuovere il commercio estero e gli investimenti stranieri.
Limiti Iniziali:
• Numero ristretto di società cinesi con autorizzazione ad avviare attività di
import/export (c.d. Import-Export Corporations)
• Necessità per le società straniere di coinvolgere una società cinese
• Inevitabile aumento dei costi
Investimenti stranieri in Cina
Cambiamento del quadro normativo:
• Dicembre 2001: ingresso della Cina nel WTO
• Giugno 2004: regolamentazione sull’amministrazione degli investimenti nel
campo della distribuzione
• Giugno 2004: legge sul commercio internazionale
Qualsiasi soggetto, anche straniero, può praticare attività commerciali in Cina.
Non più autorizzazioni preventive ma semplice registrazione di Società.
Catalogo per gli investimenti stranieri
A tutela del public interest e degli state economic plans, la Legge Cinese ha
sempre limitato l’accesso al mercato locale da parte degli investitori esteri
attraverso le redazione del Catalogo per gli Investimenti Esteri, che distingue
gli investimenti esteri, secondo i settori e le attività, in tre categorie:
1) Incoraggiati 2) Limitati 3) Vietati
1) incentivati attraverso finanziamenti statali, agevolazioni fiscali, finanziamenti
a tasso agevolato o altre forme di incentivo;
2) vincolata a specifici requisiti di struttura (capitale minimo, numero di
dipendenti) o forma societaria (Joint Venture, Joint venture a maggioranza
cinese, etc)
3) settori considerati strategici per lo sviluppo del paese e non sono quindi
permessi investimenti da parte di imprese straniere.
Catalogo per gli investimenti stranieri
INCORAGGIATI
VIETATI
RISTRETTI
Agricoltura, foreste pesca
Industria leggera
Industria finanziaria
Industria farmaceutica
Strutture pubbliche urbane
Industria tessile
Industria tessile
Agricoltura, foreste pesca
Petrolchimica
Comunicazione, poste
Estrazione rifinitura ed industria
mineraria
Industria trasporti
Industria elettrica
Contrattazioni di borsa
Metalli non ferrosi
Siderurgia
Radiotrasmissioni
Materiale per l’edilizia
Industria metallica
Industria cinematografica
Industria navale
Petrolio e chimica
Giornalismo
Commercio interno
Costruzioni meccaniche
Armamenti militari
Commercio estero
Industria elettronica
Varie
Varie
Materiali per l’edilizia
Nuove industrie
Attrezzature mediche
Aerospaziale
Investimenti stranieri in Cina
Forme Indirette:
• Distribuzione
• Agenzia
• Licenza
Forme dirette:
• Representative office
• Joint-Venture
• Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE)
Agenti e Distributori a confronto
Gli agenti concludono contratti in nome e/o per conto dei loro preponenti
I distributori contrattano e interagiscono con terzi per proprio conto
Gli agenti sono remunerati in base a commissioni sulle vendite concluse
I distributori acquistano la merce dal loro committente e sono remunerati
attraverso un margine sulle vendite
Contratto di Distribuzione
VANTAGGI:
• Possibilità di inserirsi in un mercato senza una struttura in loco
• Operazioni di marketing, pubblicitarie e di sviluppo del mercato ad opera del
distributore
• No semplice intermediario, ma rivenditore con autonomo rischio sull’invenduto
• Possibilità di sfruttare pacchetto clienti e conoscenza del mercato del partner
cinese
Contratto di Distribuzione
CRITICITA’:
• Vigilanza sul partner
• Tutela della Proprietà intellettuale
Registrazione marchio in Cina
Clausole di riservatezza
Assenza di diritti sui marchi di fabbrica del fornitore
• Fase successiva al termine del contratto
Riconsegna o distruzione di materiale pubblicitario
Controllo su eventuali vendite successive al termine del contratto (i.e. scorte di
magazzino)
Divieto di qualificarsi come distributore dell’azienda straniera
Contratto di Distribuzione
Non esclusività:
La Cina è un mercato molto vasto, più opportuno suddividere la
distribuzione per zone se non per città
Esclusività:
Prevedere espressamente specifiche clausole risolutive (i.e. subordinare la
concessione dell’esclusiva al raggiungimento di determinati obiettivi di
vendita)
Contratto di Agenzia
VANTAGGI:
• Possibilità di inserirsi in un mercato senza una struttura in loco
• Controllo sulla commercializzazione e sul prezzo delle merci
• Possibilità di trattenere i clienti acquisiti dall’agente
• Possibilità di limitare la scelta dei clienti con cui l’agente può trattare
Contratto di Agenzia
CRITICITA’:
• Difficoltà nella gestione della condotta dell’agente
Importante descrivere chiaramente i termini del rapporto, l’ambito di autonomia e i
poteri dell’agente nel rappresentare il preponente
• Tutela della Proprietà intellettuale
Registrazione marchio in Cina
Clausole di riservatezza
Assenza di diritti sui marchi di fabbrica del fornitore
• Onere finanziario a carico del preponente in caso di insuccesso dell’agente
nella penetrazione del mercato
Valutare la forma del contratto di agenzia più consono alle proprie esigenze
(v.infra)
Contratto di Agenzia
Rappresentanza unica: assicura l’esclusiva all’agente, salvo il diritto del
preponente di entrare nel territorio e impegnarsi in proprio delle vendite
Rappresentanza esclusiva: garantisce un pieno monopolio per l’agente, diritto
esclusivo che esclude il preponente stesso
Rappresentanza semplice: fornisce all’agente il diritto di vendere la merce nel
territorio anche a fianco di altri agenti e/o del preponente stesso
Contratto di Licenza
Contratti di licenza di proprietà intellettuale ammessi in Cina
Licenza di know-how e segreti industriali
Licenza di brevetto per invenzione, modello di utilità, design industriale
Licenza di Copyright
Licenza di Marchio
Contratto di licenza di tecnologie
•
•
I contratti aventi ad oggetto la licenza di tecnologie libere sono soggetti ad una
mera procedura di registrazione
Firma del contratto che dà efficacia al documento
Registrazione online del contratto e invio della documentazione all’autorità competente
Rilascio del certificato di registrazione entro 3 giorni
I contratti aventi ad oggetto tecnologie la cui importazione sia soggetta a
restrizioni sono sottoposti ad una forma di controllo piuttosto che di registrazione
Lettera di domanda per l’approvazione dell’importazione della tecnologia
Entro 30 giorni viene rilasciata la lettera di intenzione per l’importazione
Firma del contratto
Domanda per l’importazione di tecnologia
Rilascio della licenza per l’importazione
Contratto di licenza del marchio
•
Con l’ingresso della Cina nel WTO, la definizione di marchio nella legge
cinese include tutti i segni che possano essere riprodotti graficamente.
•
In Cina, al momento, la tutela dei marchi non registrati è limitata; gli artt. 13 e
31 della TradeMark Law limita l’applicazione del principio del preuso ai
marchi di fatto che siano ritenuti “marchi noti” nel territorio cinese.
•
Un contratto di licenza che abbia ad oggetto un marchio non registrato in
Cina non è contemplato dalla normativa cinese.
•
Un siffatto accordo non potrebbe essere fatto valere in caso di contraffazione
o inadempimento contrattuale.
Contratto di Licenza
La Suprema Corte del Popolo ha individuato tre tipologie di licenza del marchio
Exclusive License: diritto esclusivo del licenziatario nell’utilizzo del marchio
nel periodo di tempo e nell’area convenuta. Analogo diritto spetta al titolare
del marchio
• Sole License: diritto esclusivo che nega anche al titolare del diritto sul
marchio la possibilità del suo utilizzo nel tempo e nell’area specificata nel
contratto
• Non-Exclusive License: il diritto concesso al licenziatario non è esclusivo
ma può coesistere insieme ad analoghi diritti spettanti al titolare e/o a terzi
licenziatari.
•
Contratto di Licenza
Modalità di pagamento
•
Down Payment: una somma di denaro anticipata di solito affiancata da royalty
legate ad aspetti variabili del contratto (come l’ammontare delle vendite o della
produzione)
•
Lump Sum: una somma di denaro pagata una tantum, a prescindere dal
quantum di profitti che vengano realizzati
•
Royalty: forma di determinazione del corrispettivo più frequentemente utilizzata.
Si tratta di una somma che varia in relazione alle vendite (o alla produzione) o agli
utili della controparte. Di solito la royalty è calcolata in base ad una percentuale
del prezzo netto di vendita del prodotto
•
Paid up payment: corrispettivo legato ad una certa capacità produttiva, superata
la quale il quantum economico viene calcolato secondo parametri differenti.
Representative Office
Caratteristiche
I RO non godono di autonoma personalità giuridica, ma sono una estensione
della “casa madre”
Possono svolgere unicamente attività di mera liasion, di natura non
direttamente economica
Limite massimo di representatives stranieri
Non può assumere direttamente personale cinese ma unicamente tramite
specifiche società di lavoro interinale (i.e. Fesco-Adecco)
Representative Office
Attività permesse
Svolgimento di ricerche di mercato
Creazione di contatti con potenziali clienti e partners locali
Ricevimento di delegati dalla “casa madre”
Attività non permesse
Attività economiche-commerciali dirette (i.e. vendita, produzione, prestazione
di servizi etc.)
Representative Office
Vantaggi
Strumento utile nella prima fase di ingresso nel mercato
• Nessun vincolo di capitalizzazione
• Più facile controllo rispetto ad altre tipologie di investimenti diretti
•
Svantaggi
Non può offrire servizi se non alla società madre
• Non può concludere contratti in nome proprio, ricevere pagamenti ed
emettere fatture
• Sebbene non possa generare reddito, è comunque soggetto a tassazione in
Cina
•
Joint Venture
Società a responsabilità limitata con capitale misto cinese/straniero
Capitale sociale minimo 30.000 RMB
Partecipazione del socio straniero: minima 25%; massima 99%
Capitale sociale può essere costituito da know-how o da macchinari
(non più del 20%)
Quando scegliere una Joint Venture?
1) Per operare in alcuni specifici settori “sensibili” (i.e. finanza,
telecomunicazioni, energia, automobilistico etc.), la JV è, in accordo alla
legge cinese, l’unico veicolo di investimento straniero possibile
2) Nei settori ove non sia presente alcun vincolo, permette di sviluppare una
sinergia tra potenziali partner cinesi e stranieri
Joint Venture
Procedura di costituzione
Registrazione
Timbri
Name PreApproval
Commercial
Committee
Approval
Business
Licence
Bank Account
Ulteriori
Adempimenti
Joint Venture
Vantaggi
Minore impiego di capitale rispetto alle WFOE
• Possibilità di utilizzare forza lavoro e strutture del partner locale
• Supporto a vario titolo del partner cinese (finanziario, conoscenza del
mercato, culturale, networks etc.)
• Accesso ai settori che escludono investimenti interamente di proprietà
straniera
•
Svantaggi
• Condivisione del management e dei profitti
• Rischi legati alla gestione della proprietà intellettuale e a trasferimenti di
tecnologia
• Possibili conflitti di interessi tra partners
Wholly Foreign Owned Enterprises
Sono società a responsabilità limitata con capitale interamente straniero.
• Il concetto di Capitale in Cina e’ diverso dal concetto di capitale previsto
nella normativa Italiana.
• Italia: capitale opera come garanzia per i creditori della societa’ del valore
totale degli asset da questa detenuti.
• Cina: capitale opera come garanzia verso l’autorita’ competente per
l’approvazione del progetto di investimento, della corretta capitalizzazione
del progetto proposto.
• Risultato: In Cina il capitale non deve essere conservato ma puo’ essere
interamente utilizzato per l’avviamento della societa’ e si limita a garantirne il
necessario supporto finanziario per l’avviamento e la sua operativita’
Wholly Foreign Owned Enterprises
Capitale Sociale e finanziamenti
Il capitale sociale di una WFOE deve essere adeguato all’oggetto sociale e
proporzionato all’investimento complessivo necessario all’investimento.
TOTALE INVESTIMENTO
CAPITALE REGISTRATO
< 3.000.000 USD
7/10
3.000.000 USD – 10.000.000 USD
½ o 2.100.000 USD (se maggiore)
10.000.000 USD – 30.000.000 USD
2/5 o 5.000.000 USD (se maggiore)
> 30.000.000 USD
1/3 o 12.000.000 USD (se
maggiore)
Wholly Foreign Owned Enterprises
Capitale Sociale e finanziamenti
Finanziamenti concessi nel limite del c.d. borrowing gap
Borrowing gap = Tot. Investimento – Capitale Registrato
Totale investimento = 200.000 Euro
Capitale Registrato = 140.000 Euro
Borrowing Gap = 60.000 Euro
Wholly Foreign Owned Enterprises
Procedura di costituzione
Registrazione
Timbri
Name PreApproval
Commercial
Committee
Approval
Business
Licence
Bank Account
Ulteriori
Adempimenti
Wholly Foreign Owned Enterprises
Pre-riforma
Post-riforma
• Capitale Sociale minimo (30.000 RMB)
• Nessun capitale sociale minimo, ma controllo
preventivo sulla congruità dell’investimento
• Primo
conferimento
dopo
90
giorni
dall’ottenimento della Business License (non
meno del 15% del capitale registrato); ulteriori
conferimenti completati entro 2 anni
• Piena discrezionalità dei soci su termini,
modalità e ammontare delle sottoscrizioni
• 30% del capitale sociale versato in denaro
• Nessun limite
• massimo 20% del capitale sociale conferito con
beni immobili
• Nessun limite
Wholly Foreign Owned Enterprises
Vantaggi
Massima flessibilità ed indipendenza nel management
Possibilità di svolgere attività commerciali dirette
Responsabilità limitata
Maggiore tutela del know-how e della proprietà intellettuale
Possibile conversione in valuta estera dei profitti per il rimpatrio
Possibilità di assunzioni dirette del personale
Svantaggi
Requisiti di capitale sociale adeguato
Investimento maggiore
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