La gestione delle vendite PRODOTTI CONSUMATORE FINALE SCOPI: 1. Soddisfacimento della domanda tramite offerta di prodotti che soddisfino i BISOGNI 2. Processo di FIDELIZZAZIONE (il cliente è invogliato ad acquistare RIPETUTAMENTE) PASSATO PRESENTE PRODUCT ORIENTED MARKET ORIENTED Mercati STATICI (scarsi mutamenti nei gusti e nelle abitudini; omogeneità dei prodotti) POLITICA dell’offerta al prezzo più basso possibile Marketing: A chi? Che cosa? Come? Mercati DINAMICI (intensi cambiamenti di gusti) Mercati TURBOLENTI (rapida evoluzione tecnologica e concorrenza fra marche, fra bisogni e fra categorie di prodotti) Mercati COMPLESSI (fenomeno della GLOBALIZZAZIONE causato dall’abbattimento delle dogane e dalla rapida comunicazione insieme delle attività finalizzate a creare una PROPRIA IMMAGINE Progetta beni e servizi atti a soddisfare i bisogni Definisce le modalità di distribuzione e comunicazione VENDERE Marketing STRATEGICO OPERATIVO Definisce gli obiettivi e pianifica Gestisce le LEVE DI MARKETING l’attività Prodotto Prezzo Comunicazione Distribuzione Il sistema informativo di marketing Fasi: 1. Fase analitica 2. Fase decisionale 3. Fase verificativa Fase ANALITICA Oggetto: Microambiente Macroambiente Comportamento dei consumatori Nel MACROAMBIENTE si individuano dati di natura DEMOGRAFICA, ECONOMICA, SOCIALE, LEGISLATIVA. Nel MICROAMBIENTE si ricercano informazioni circa la DOMANDA, la CONCORRENZA e la STRUTTURA DEI CANALI DISTRIBUTIVI. È importante conoscere la QUOTA DI MERCATO (percentuale di mercato che l’impresa controlla). Per quanto riguarda il COMPORTAMENTO DEI CONSUMATORI l’analisi tende a dare risposte alle domande delle 6W: WHAT cosa WHO chi WHERE dove WHEN quando SI COMPRA? HOW come WHY perchè Fase DECISIONALE 1. In quale SEGMENTO del mercato operare SEGMENTO = aggregazione di clienti eterogenei ma con modelli di consumo affini 2. Con quali strumenti mkt mix: prodotto, prezzo, comunicaz, distrib 3. Con quali obiettivi Fase DI VERIFICA Verifica se gli obiettivi sono stati raggiunti; in caso negativo pone in atto azioni correttive. FONTI INFORMATIVE FONTI INTERNE Con i sistemi informatici è Possibile classificare le vendite Per zona, per agente, per singolo Prodotto, per canale distributivo FONTI ESTERNE attraverso le ricerche quantitative e qualitative di marketing Ricerche quantitative Si utilizza un CAMPIONE rappresentativo della popolazione Le ricerche possono essere PUNTUALI (fanno riferimento a un particolare momento) o LONGITUDINALI (si riferiscono a un tempo continuato). Ricerche puntuali: 1. Intervista diretta, telefonica o postale 2. Esperimento Ricerche longitudinali: 1. Panel di consumatori o dettaglianti (per un inventario periodico) Ricerche qualitative 1. focus group 2. ricerche psicografiche (per stili di vita) PIANO DI MARKETING Strategie: 1. MKT INDIFFERENZIATO (si opera sull’intero mercato senza differeziare i propri prodotti) 2. MKT CONCENTRATO (si opera in un solo segmento a volte di tipo geografico – piccole imprese) 3. MKT DIFFERENZIATO (si opera sull’intero mercato ma si differenziano i prodotti a seconda dei segmenti) 4. MKT PERSONALIZZATO (difficile su larga scala) 5. STRATEGIA DI NICCHIA (mercato di dimensioni ridotte con specializzazione) MARKETING MIX PRODOTTO: tutto ciò che è offerto ai consumatori per soddisfare i bisogni e i desideri GENERICO ATTESO POTENZIALE UTILITA’ Oggetto fisico Tutto ciò che il consumatore si attende di ricevere in più (accessori, assistenza, garanzia…) Include possibilità di nuovi e futuri impieghi Costituisce il vantaggio fondamentale PRODOTTO GROCERY Non problematico Scelto istintivamente NON GROCERY Problematico Scelta ponderata ASSORTIMENTO o GAMMA: tutti i prodotti che un’impresa produttrice immette sul mercato LINEA: le diverse varianti per ogni prodotto 1. 2. 3. LANCIO gli acquisti sono fatti solo dai pionieri ESPANSIONE momento in cui le vendite si incrementano di molto MATURITA’ inizia ad esserci difficoltà nelle vendite – STATEGIE: Riduzione di prezzo Differenziazione del prodotto con elementi secondari Intensificazione pubblicità SATURAZIONE la vendite rallentano e toccano il massimo livello DECLINO le vendite diminuiscono RITIRO O RILANCIO (tramite innovazioni) POSIZIONAMENTO 1. 2. 3. PER ATTRIBUTI PREZZO livello elevato =prestigio MARCA personalità al prodotto CARATTERISTICHE QUALITATIVE PER BENEFICI DEL PRODOTTO PER OCCASIONI D’USO ASSOCIATO AL TIPO UTILIZZATORE RISPETTO A UNA CLASSE DI PRODOTTI MARCHIO: indica che il bene è stato prodotto secondo determinate regole. PREZZO: valore che il consumatore attribuisce ad un determinato bene POLITICHE DI PRICING Prezzo basso per acquisire la quota PENETRAZIONE SUL MERCATO di mercato Prezzi elevati per conferire valore SCREMATURA DEL MERCATO al prodotto Politica dei PRODOTTI CIVETTA PROMOZIONE DELL’INTERA LINEA DI PRODOTTI Prezzi diversi per prodotti uguali PREZZI MULTIPLI che si differenziano per elementi secondari (ubicazione del punto vendita, confezione…) Vendite fuori stagione, vendite PREZZI STAGIONALI promozionali, vendite di fine stagione RICARICO: differenza tra costo primo e prezzo di vendita MARK ON se calcolato sul costo primo MARK UP se calcolato sul prezzo di vendita La comunicazione commerciale Fonte del Messaggio codifica messaggio canale del messaggio decodifica del msg destinatario FEEDBACK LEVE: 1. Pubblicità 2. Vendita personale 3. Attività promozionale 4. Relazioni esterne Pubblicità insieme delle iniziative che mirano a promuovere la vendite di un’impresa attraverso canali e messaggi. I potenziali clienti non sono contattati direttamente = comunicazione impersonale. BUDGET PUBBLICITARIO: quella somma investita nella pubblicità TARGET AUDIENCE: segmento della popolazione a cui è diretta l’informazione. OBIETTIVI DI COMUNICAZIONE riguardano i tipi di reazione che si vuole provocare. MESSAGGIO: fare percepire con certezza quale vantaggio otterrebbero se comprassero quel prodotto. VANTAGGIO: promessa di base. ARGOMENTO PROVA: deve rendere credibile la promessa (es. testimonial). MODALITà DI PRESENTAZIONE del vantaggio e dell’argomento prova consiste nel TONO del messaggio. CANALI gli strumenti attraverso cui il pubblico riceve il messaggio. C.tot del messaggio COSTO CONTATTO = N° di persone raggiunte Appartenenti al target Ora è possibile effettuare anche PUBBLICITA’ COMPARATIVA diretta o indiretta. Vendita diretta Campagne postali Campagne promozionali sulla stampa (coupon per ordinare) Telefonate di contatto Mezzi telematici (fax, e-mail…) Richiede la creazione di un archivio (data base) Attività promozionale Offerta di vantaggi supplementari Concorsi Raccolta punti Sampling (hostess) Vendite abbinate (gadget o nuovo prodotto) Formato speciale (multipack o maxiconfezioni) Buono sconto (incentiva ad anticipare gli acquisti) 3x2 4x2 (regalo di una o due unità di prodotto – causano però sovrastoccaggio) esposizioni preferenziali (isole all’interno di supermercati) vogliono causare IMMEDIATEZZA DI COMPORTAMENTO Relazioni esterne: Forme di comunicazione orientate a far conoscere l’impresa e i suoi prodotti (costruzione di una personalità) Sponsorizzazione: si ottiene a pagamento che il proprio marchio venga evidenziato da qualcuno (personaggio, squadra) seguito dal pubblico. Relazioni pubbliche: per assicurarsi il favore e la simpatia delle diverse categorie di pubblico con cui l’impresa interagisce. La distribuzione Canale: percorso tecnico – economico che i beni compiono per trasferirsi dal luogo di produzione ai consumatori. Canali: 1. canale diretto (negozi o filiali proprie, vendita a domicilio, cataloghi, reti telematiche); 2. canale corto (produttore – dettagliante – consumatore) per beni di largo consumo, utilizzato da imprese medio-grandi; 3. canale lungo (produttore – grossista – dettagliante – consumatore). VINCOLI: deperibilità dei beni vastità dell’assortimento (se è vasta uso del canale corto) complessità dei prodotti (spiegazione funzioni complicata uso canale diretto) caratteristiche del sistema distributivo APPARATO DISTRIBUTIVO ITALIANO è polverizzato (troppi negozi di piccole dimensioni, aumento dei piccoli punti vendita non food).