Report di appunti: “fondamenta di Marketing” Benvenuto in questo report sui principi del marketing. È un report corto, ma denso di contenuto. Lo scopo consiste nel fornirti una base elementare e permetterti di apprendere alcuni termini tecnici che sono fondamentali, in modo che tu possa poi approfondire in dettaglio. Il marketing è una funzione organizzativa, è un insieme di processi volti a creare, comunicare e trasferire valore ai clienti e a gestire i rapporti con essi in modo che ciò vada a vantaggio dell’organizzazione e dei suoi stakeholders (qualunque soggetto portatore di interessi). Lo scopo del marketing consiste nell’individuare i bisogni dei consumatori e di soddisfarli nel modo più efficace e duraturo possibile. “Il Marketing è quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotti e valori. È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto” Philip Kotler guro del marketing and management 1967. Le fasi di sviluppo del marketing si possono dividere in quattro momenti diversi: 1) Production era (prima del 1920): la merce nel mercato era scarsa e i compratori erano disposti ad accettare virtualmente ogni merce che fosse stata disponibile al fine di comprarla. Quindi, nel mercato l’offerta era scarsa rispetto alla domanda e ogni prodotto veniva venduto immediatamente. 2) Sales era (1920-1960): le aziende manifatturiere scoprirono che avevano prodotto in misura superiore rispetto alla domanda di acquisto. L’offerta era, quindi, eccessiva rispetto alla domanda: la competizione era cresciuta. Le aziende assunsero venditori per trovare nuovi compratori. 3) The Marketing Concept (dopo 1960) le aziende dovevano soddisfare i bisogni del consumatore e, al tempo stesso, raggiungere gli obiettivi aziendali. Il marketing si inserisce prepotentemente nelle dinamiche della produzione. Il prodotto che non soddisfa i bisogni del cliente è difficile da vendere. L’attenzione si sposta dal prodotto alla soddisfazione dei bisogni dei consumatori. 4) Custom Relationship Management (CMR): costituisce il rapporto d’identificazione delle prospettive dei compratori, facendo in modo di comprenderli intimamente, e sviluppando un favorevole rapporto a lungo termine. FrecciaNetworker 2016© Vietata la vendita e la duplicazione. Tutti i diritti riservati © Pag. 1 Fare marketing oggi significa ascoltare, interagire, trasmettere valore e comunicare con i consumatori, attraverso la fase preliminare di studio dei loro bisogni e preferenze, in modo da riuscire a soddisfarli nel miglior modo, così da instaurare una relazione duratura e conveniente per entrambi (azienda e consumatori). L’orizzonte in cui ci confrontiamo si chiama mercato di concorrenza perfetta dove l’offerta è molto più elevata rispetto alla domanda, quindi, è piuttosto difficile vendere i prodotti. Perciò, gioca un ruolo fondamentale il marketing che crea valore al nostro prodotto in modo da renderlo unico nel mercato e preferibile rispetto alla concorrenza. Le fasi del marketing: 0) 1) 2) 3) Obiettivi Analisi. Marketing analitico Strategia. Marketing strategico Scelte operative. Marketing operativo La formula chiave del marketing Research: ricerca. Marketing analitico. È la raccolta di dati che diventano informazioni fondamentali per la pianificazione strategica. Si analizza la concorrenza, il mercato e la domanda. STP Segmentazione, targeting e posizionamento. Marketing strategico. Si basa sull’analisi dei bisogni degli individui e delle organizzazioni. Vediamo in dettaglio: Segmentazione: analizzo, valuto, definisco i segmenti del mercato. Targeting: scelgo i segmenti di target che mi interessano. Il mio prodotto può soddisfare determinati bisogni e desideri esclusivi e identificativi di un gruppo di persone (nicchia di mercato). Un prodotto non può piacere a tutti, altrimenti non soddisferebbe nessuno. Posizionamento: è il modo in cui un prodotto trova collocazione nella mente del potenziale consumatore. È un vantaggio rilevante per il consumatore target e differenziante dai vantaggi offerti da altri prodotti o servizi della stessa categoria. Ad esempio il posizionamento del Rolex è di un bene di prestigio e status, non solo un semplice orologio. FrecciaNetworker 2016© Vietata la vendita e la duplicazione. Tutti i diritti riservati © Pag. 2 Mmix Marketing Mix. Marketing operativo. È la parte finale dell’intero processo di marketing. Il compito è di realizzare in concreto le strategie definite nelle due fasi iniziali, utilizzandole risorse disponibili (denaro, professionalità, tecnologia, know-how). Le componenti del marketing mix possono essere suddivise in quattro grandi categorie, dette le "quattro P": Prize: determinare il prezzo Product: caratteristiche del prodotto Placement: canali di distribuzione commerciale con cui arriva al cliente Promotion: promozione. È la comunicazione che l'azienda utilizza per far conoscere e apprezzare la propria offerta. Implementazione: test pre-lancio. Controllo. Continua osservazione e analisi delle performance. Se i risultati ottenuti si discostano dai risultati obiettivo occorre ritornare al Marketing mix o addirittura al marketing strategico. In sintesi. Ricapitolando. Ci siamo soffermati sulla definizione di marketing, anche attraverso un percorso sull’analisi temporale delle diverse epoche fino ai tempi attuali. Le aziende di NM non hanno costi di pubblicità e di vendita perché devi occuparti in prima persona del Marketing e della vendita dei prodotti. Il marketing serve a trasferire il valore del prodotto al potenziale cliente. Serve per far comprendere al consumatore che ha bisogno del tuo prodotto in modo che tu possa venderglielo: il prodotto non si vende da solo. Il marketing serve a vendere ed a ottenere clienti soddisfatti che continueranno ad acquistare da te. Il Networker deve trasferire il valore del prodotto al cliente. Comunica i benefici del prodotto, non le caratteristiche, che in realtà non interessano affatto al cliente. Abbiamo visto le fasi del marketing. Alcune fasi sono di competenza della tua azienda di NM (come ad esempio il Product e il Prize), altre spettano a te. Abbiamo analizzato la formula chiave del marketing. Capire il posizionamento e il corretto targeting di prodotti è fondamentale per poter soddisfare i bisogni dei soli clienti che ne hanno bisogno. I prodotti non vanno bene per tutte le persone, ma solo al tuo target di riferimento (nicchia di mercato). Spero che questo report ti sia stato utile. Al tuo successo! FrecciaNetworker 2016© Vietata la vendita e la duplicazione. Tutti i diritti riservati © Pag. 3