Report di appunti: “fondamenta di Marketing”

Report di appunti: “fondamenta di Marketing”
Benvenuto in questo report sui principi del marketing. È un report corto, ma denso di
contenuto. Lo scopo consiste nel fornirti una base elementare e permetterti di apprendere
alcuni termini tecnici che sono fondamentali, in modo che tu possa poi approfondire in
dettaglio.
Il marketing è una funzione organizzativa, è un insieme di processi volti a creare,
comunicare e trasferire valore ai clienti e a gestire i rapporti con essi in modo che ciò vada a
vantaggio dell’organizzazione e dei suoi stakeholders (qualunque soggetto portatore di
interessi). Lo scopo del marketing consiste nell’individuare i bisogni dei consumatori e di
soddisfarli nel modo più efficace e duraturo possibile.
“Il Marketing è quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze
attraverso processi di creazione e scambio di prodotti e valori.
È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un
mercato di riferimento, realizzando un profitto” Philip Kotler guro del marketing and
management 1967.
Le fasi di sviluppo del marketing si possono dividere in quattro momenti diversi:
1) Production era (prima del 1920): la merce nel mercato era scarsa e i compratori
erano disposti ad accettare virtualmente ogni merce che fosse stata disponibile al fine
di comprarla. Quindi, nel mercato l’offerta era scarsa rispetto alla domanda e ogni
prodotto veniva venduto immediatamente.
2) Sales era (1920-1960): le aziende manifatturiere scoprirono che avevano prodotto in
misura superiore rispetto alla domanda di acquisto. L’offerta era, quindi, eccessiva
rispetto alla domanda: la competizione era cresciuta. Le aziende assunsero venditori
per trovare nuovi compratori.
3) The Marketing Concept (dopo 1960) le aziende dovevano soddisfare i bisogni del
consumatore e, al tempo stesso, raggiungere gli obiettivi aziendali. Il marketing si
inserisce prepotentemente nelle dinamiche della produzione. Il prodotto che non
soddisfa i bisogni del cliente è difficile da vendere. L’attenzione si sposta dal
prodotto alla soddisfazione dei bisogni dei consumatori.
4) Custom Relationship Management (CMR): costituisce il rapporto
d’identificazione delle prospettive dei compratori, facendo in modo di comprenderli
intimamente, e sviluppando un favorevole rapporto a lungo termine.
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Fare marketing oggi significa ascoltare, interagire, trasmettere valore e comunicare con i
consumatori, attraverso la fase preliminare di studio dei loro bisogni e preferenze, in modo
da riuscire a soddisfarli nel miglior modo, così da instaurare una relazione duratura e
conveniente per entrambi (azienda e consumatori).
L’orizzonte in cui ci confrontiamo si chiama mercato di concorrenza perfetta dove l’offerta
è molto più elevata rispetto alla domanda, quindi, è piuttosto difficile vendere i prodotti.
Perciò, gioca un ruolo fondamentale il marketing che crea valore al nostro prodotto in modo
da renderlo unico nel mercato e preferibile rispetto alla concorrenza.
Le fasi del marketing:
0)
1)
2)
3)
Obiettivi
Analisi. Marketing analitico
Strategia. Marketing strategico
Scelte operative. Marketing operativo
La formula chiave del marketing
Research: ricerca. Marketing analitico. È la raccolta di dati che diventano informazioni
fondamentali per la pianificazione strategica. Si analizza la concorrenza, il mercato e la
domanda.
STP Segmentazione, targeting e posizionamento. Marketing strategico. Si basa
sull’analisi dei bisogni degli individui e delle organizzazioni. Vediamo in dettaglio:
Segmentazione: analizzo, valuto, definisco i segmenti del mercato.
Targeting: scelgo i segmenti di target che mi interessano. Il mio prodotto può soddisfare
determinati bisogni e desideri esclusivi e identificativi di un gruppo di persone (nicchia di
mercato). Un prodotto non può piacere a tutti, altrimenti non soddisferebbe nessuno.
Posizionamento: è il modo in cui un prodotto trova collocazione nella mente del potenziale
consumatore. È un vantaggio rilevante per il consumatore target e differenziante dai
vantaggi offerti da altri prodotti o servizi della stessa categoria. Ad esempio il
posizionamento del Rolex è di un bene di prestigio e status, non solo un semplice orologio.
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Mmix Marketing Mix. Marketing operativo. È la parte finale dell’intero processo
di marketing. Il compito è di realizzare in concreto le strategie definite nelle due fasi iniziali,
utilizzandole risorse disponibili (denaro, professionalità, tecnologia, know-how).
Le componenti del marketing mix possono essere suddivise in quattro grandi categorie,
dette le "quattro P":




Prize: determinare il prezzo
Product: caratteristiche del prodotto
Placement: canali di distribuzione commerciale con cui arriva al cliente
Promotion: promozione. È la comunicazione che l'azienda utilizza per far
conoscere e apprezzare la propria offerta.
Implementazione: test pre-lancio.
Controllo. Continua osservazione e analisi delle performance. Se i risultati ottenuti si
discostano dai risultati obiettivo occorre ritornare al Marketing mix o addirittura al
marketing strategico.
In sintesi. Ricapitolando.
 Ci siamo soffermati sulla definizione di marketing, anche attraverso un percorso
sull’analisi temporale delle diverse epoche fino ai tempi attuali.
 Le aziende di NM non hanno costi di pubblicità e di vendita perché devi occuparti in
prima persona del Marketing e della vendita dei prodotti.
 Il marketing serve a trasferire il valore del prodotto al potenziale cliente. Serve per
far comprendere al consumatore che ha bisogno del tuo prodotto in modo che tu
possa venderglielo: il prodotto non si vende da solo. Il marketing serve a vendere ed
a ottenere clienti soddisfatti che continueranno ad acquistare da te.
 Il Networker deve trasferire il valore del prodotto al cliente. Comunica i benefici del
prodotto, non le caratteristiche, che in realtà non interessano affatto al cliente.
 Abbiamo visto le fasi del marketing. Alcune fasi sono di competenza della tua
azienda di NM (come ad esempio il Product e il Prize), altre spettano a te.
 Abbiamo analizzato la formula chiave del marketing.
 Capire il posizionamento e il corretto targeting di prodotti è fondamentale per poter
soddisfare i bisogni dei soli clienti che ne hanno bisogno.
 I prodotti non vanno bene per tutte le persone, ma solo al tuo target di riferimento
(nicchia di mercato).
Spero che questo report ti sia stato utile.
Al tuo successo!
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