MISURAZIONE DELLA
PRESSIONE
IN FARMACIA
Materiale riservato agli operatori sanitari – Vietata la diffusione
Indice MISURATORI DI PRESSIONE
Sessione scientifica
• I numeri dell’ipertensione arteriosa
• La pressione arteriosa: nozioni base
• Pressione alta: quali rischi?
• Tecniche di misurazione
• Guida all’automisurazione
Sessione commerciale
• Conosciamo il consumatore finale?
Sessione interattiva
• Domande e…. risposte
Materiale riservato agli operatori sanitari – Vietata la diffusione
SESSIONE SCIENTIFICA
Materiale riservato agli operatori sanitari – Vietata la diffusione
I numeri dell’ipertensione arteriosa
• Sempre più spesso sentiamo parlare di ipertensione arteriosa, ma abbiamo in
mente l’entità di questa patologia. Vediamo qualche numero per comprendere
meglio di cosa stiamo parlando
Negli Stati Uniti, 78 MILIONI di persone
su 312 MILIONI soffrono di ipertensione
arteriosa, senza contare le persone alle
quali non è stata fatta una diagnosi
L’American Hearth Association ha stimato
che la spesa per la cura di questa
patologia e dei disturbi ad essa correlata
è di 69,9 BILIONI DI DOLLARI
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I numeri dell’ipertensione arteriosa
• E in ITALIA?
Il 37% della popolazione
Italiana è ipertesa
Come si traducono
questi numeri?
Di questi, solo il 40% è
sottoposto a trattamento
farmacologico
E ancora, solo il 30%
raggiunge i target pressori
ottimali
Materiale riservato agli operatori sanitari – Vietata la diffusione
I numeri dell’ipertensione arteriosa
• In ITALIA?
Popolazione
60,6 milioni
Ipertesi
19 milioni
Non lo sanno 14%
3 milioni
32%
Diagnosticati 86%
16 milioni
Non trattati 25%
4 milioni
Non controllati
7,6 milioni
Trattati
12 milioni
63%
Tocci G et Al., J Hypertes 2012
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75%
Controllati
4,4 milioni
37%
I numeri dell’ipertensione arteriosa
• In FARMACIA?
Clienti
3.500
Ipertesi
1.120
Non lo sanno
157
14%
32%
Diagnosticati
963
Non comprano
antipertensivi
240
25%
86%
Comprano
antipertensivi
720
75%
63%
Non controllati
454
Tocci G et Al., J Hypertes 2012
Materiale riservato agli operatori sanitari – Vietata la diffusione
37%
Controllati
266
I numeri dell’ipertensione arteriosa
• Oltre al panorama della farmacia, è importante capire anche gli sviluppi
derivanti dal rapporto con i professionisti, come i medici di medicina generale o
gli specialisti, che operano intorno la nostra farmacia.
• Consideriamo quindi che:
Ogni 3 mesi 48.000 MMG in Italia
fanno 34,2 Mio di prescrizioni di farmaci antipertensivi
Ogni 3 mesi 48.000 MMG vedono 22.8 Mio di ipertesi
In 3 mesi, 1 MMG vede 475 pazienti ipertesi
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I numeri dell’ipertensione arteriosa
• Stati Uniti, Italia, Farmacia, Medici,…. ma cosa vogliono dire questi numeri per
la mia farmacia? Sommiamo tutti i numeri visti!
• Consideriamo quindi che:
Ogni giorno 1 MMG vede 8 pazienti ipertesi
Ogni farmacia ha 2/3 MMG di riferimento
Ogni giorno entrano in farmacia tra i 24 ed i 36 pazienti ipertesi con
ricette legate a quest’area terapeutica
QUANTI DI LORO SI CONTROLLANO?
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La pressione arteriosa: nozioni base
• La pressione arteriosa è la forza che il sangue, spinto dal cuore, esercita sulle
pareti dei vasi. Questa dipende dal ritmo e dalla forza di contrazione del cuore,
dalla quantità di sangue e dalla resistenza che i vasi appongono al flusso
sanguigno
• Una pressione molto alta può indicare un eccessivo lavoro del cuore e
aumentare il rischio di eventi cardiovascolari
• Questo problema è spesso sottovalutato ma basta pensare a due dati per
comprenderne l’importanza:
A. in Italia il 44% delle morti è causato da patologie cardiovascolari
B. una persona su quattro soffre di ipertensione e solo poche ne sono
consapevoli o riescono a tenere la pressione adeguatamente sotto
controllo.
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La pressione arteriosa: nozioni base
• Comunemente si parla di pressione massima o minima
o Pressione massima (Sistolica) è la pressione più alta esercitata quando il
cuore si contrae per pompare il sangue verso tutto l’organismo
o Pressione minima (Diastolica) è la pressione più bassa nelle arterie quando
la valvola cardiaca si chiude e il cuore inizia a riempirsi di sangue
PA Massima
Cuore
Aorta
Atrio sx
PA Minima
Cuore
Aorta
Atrio sx
Contrazioni dell’aorta
Ventrico
lo sx
Valvola
aperta
Contrazioni
Forza contro le
pareti arteriose
Ventrico
lo sx
Valvola chiusa
Estensioni
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La pressione arteriosa: nozioni base
• La pressione arteriosa non è costante nel giorno,
ma varia:
o Più alta al risveglio
o Gradualmente più bassa durante il giorno
o Più bassa durante la fase di sonno
•
Questo dato trova riscontro anche nel fatto che il 38% degli ictus ed il 27% degli infarti
avviene negli orari dell’innalzamento mattutino della pressione
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La pressione arteriosa: nozioni base
• La domanda più frequente che viene fatta dalle persone che chiedono alla
farmacia un consulto, una volta effettuata la misurazione, è se i valori sono
corretti. Ma esistono dei «valori corretti»?
• È importante definire due diverse situazioni
o Paziente con situazione di anomalia pressoria diagnostica dal medico di
riferimento in queste situazioni, i valori di riferimento vengono definiti
dal medico, il quale stabilisce la terapia in base alla situazione clinica della
persona
o Paziente con situazione non diagnosticata queste persone
appartengono al bacino potenziale che abbiamo visto poco prima sulle
quali la farmacia può giocare un ruolo fondamentale di presidio in quanto,
ad esempio, possono fare un primo screening in farmacia
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La pressione arteriosa: nozioni base
• In questa tabella vengono riportati i valori di classificazione della pressione
utilizzati in ambito medico
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La pressione arteriosa: nozioni base
• In base alla tecnica di misurazione ed al luogo in cui viene effettuata la
misurazione, possiamo individuare tre diverse macro situazioni:
o Misurazione in ambulatorio sin intende la misurazione effettuata da
una terza parte (es. medico o farmacista) all’interno di un ambiente
professionale (es. studio medico o farmacia)
o Automisurazione domiciliare si intende la misurazione della pressione
svolta in maniera autonoma dalla persona all’interno di un mabiente
confortevole (es. Casa). L’automisurazione domiciliare della pressione
arteriosa è impiegata in modo sempre più esteso nella pratica clinica per
valutare il profilo pressorio individuale al di fuori dello studio medico,
avvalendosi di numerosi vantaggi rispetto alla misurazione clinica ed al
rapido sviluppo di strumenti automatici accurati e precisi, nonché
economicamente accessibili
o Misurazione 24 ore si intende la misurazione dei valori nell’arco delle 24
opre. Questi parametri vengono acquisiti attraverso l’esame definito
“Holter pressorio delle 24 ore”
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La pressione arteriosa: nozioni base
• Nella slide precedente abbiamo parlato di due possibili situazioni anomale:
o Ipertensione da camice bianco nel caso in cui la pressione venga
misurata in luoghi come la farmacia o l'ambulatorio del medico, le soglie
per definire uno stato di ipertensione possono essere diversi, a causa dello
stato di "agitazione" che lo studio del professionista incute su molte
persone. Quest'alterazione pressoria può essere del tutto normale e viene
chiamata "ipertensione da camice bianco".
o Ipertensione mascherata in altri casi, si può verificare anche la
situazione opposta, ossia che la pressione sia effettivamente alta quando
misurata con regolarità all'interno delle mura domestiche, e che
sporadicamente (magari proprio durante la visita medica) questa si presenti
normale. In questi casi si parla di "ipertensione mascherata".
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La pressione arteriosa: nozioni base
• Solo la misurazione domiciliare può rivelare un'ipertensione mascherata o, se
effettuata al risveglio, l'ipertensione mattutina. Il vantaggio fondamentale è che
il medico curante può, se lo ritiene necessario in base allo stato di salute del
paziente, fare affidamento su valori pressori realistici, misurati regolarmente,
anche più volte al giorno.
• L'ipertensione inoltre è purtroppo spesso asintomatica!!!
• Questo significa che non sempre il corpo "segnala" uno stato di pressione alta, e
non c'è modo di verificarlo finché questa non venga misurata per la prima volta.
Pertanto una persona ipertesa, che non ha sintomi e pertanto non sia stata
ancora diagnosticata come tale, difficilmente potrà venire a conoscenza del suo
stato, e prevenire eventuali complicanze (come un sovraccarico di lavoro
permanente per il cuore o un sovraccarico sulle pareti dei vasi) se non misura
autonomamente la pressione arteriosa.
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La pressione arteriosa: nozioni base
• Come dicevamo, in base alla modalità di misurazione, possiamo riscontrare
diversi valori soglia, proprio in virtù dei fattori che influenzano la misurazione:
Fonte: linee guida E.S.H. 2013
PAS
PAD
(mmHg) (mmHg)
In ambulatorio
140
90
ABPM (media delle 24 ore)
125
80
Automisurazione a domicilio
135
85
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La pressione arteriosa: nozioni base
• Si possono riscontrare una serie di situazioni specifiche (riportate sotto). In
questi casi si consiglia sempre il consiglio del medico
PAS
(mmHg)
PAD
(mmHg)
140/150
90
Gravidanza
160
110
Gravidanza con danno d’organo
subclinico o sintomi
140
90
Diabete Mellito
140
85
Insufficienza renale con proteinuria
130
90
Anziani
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La pressione arteriosa: nozioni base
• Alla misurazione della pressione, viene abbinata la rilevazione del battito
cardiaco
• Sentiamo spesso parlare di battito cardiaco irregolare, tachicardia, fibrillazione
atriale, extrasistole,…. tutte queste alterazioni del battito cardiaco vengono
definite aritmie. In questi casi:
•
Il ritmo/frequenza variano rispetto alla norma
•
Questo è causato da difetti nel sistema
bioelettrico che guida il battito cardiaco
•
In presenza di un battito irregolare, la
pressione subisce degli sbalzi veloci e
irregolari
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La pressione arteriosa: nozioni base
• Queste sono solo alcune delle aritmie riscontrabili:
o Tachicardia sinusale
o Tachicardia parossistica sopraventricolare
o Bradicardia
o Extrasistolia sopraventricolare
o Extrasistolia ventricolare
o Flutter atriale
o Tachicardia ventricolare sostenuta
o Tachicardia ventricolare non sostenuta
o Fibrillazione atriale (no contrazione atriale)
o Fibrillazione ventricolare (no contrazione ventricolare)
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La pressione arteriosa: nozioni base
• Ad esempio di seguito riportiamo le Linee guida AIAC 2010 «Esami da eseguire
in pazienti con fibrillazione atriale»: questa è la procedura che un paziente
deve affrontare per diagnosticare una fibrillazione atriale
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La pressione arteriosa: nozioni base
• Queste a lato sono le
indicazioni per una
corretta
automisurazione
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SESSIONE COMMERCIALE
Conosciamo il consumatore finale?
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Conosciamo il nostro consumatore?
• Quando un potenziale cliente si avvicina al banco ed ha una intenzione di
acquisto di un misuratore di pressione, siamo sicuri di conoscere il suo
pensiero?
• Abbiamo intervistato una serie di clienti al fine di condividere l’approccio
d’acquisto da parte del nostro cliente finale e far emergere come possiamo
capire le sue necessità
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Quale mezzo utilizza per avere informazioni?
• Il medico e la farmacia risultano essere il canale principale dal quale attingere
informazioni sui misuratori di pressione
• Vengono altresì considerati come il canale più specializzato in termini di
conoscenze
Fonte generale
Fonte specifica
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Quale sono le caratteristiche principali che ricerca?
• Sono state individuate 4 macrocategorie che guidano il consumatore
relativamente le caratteristiche tecniche del prodotto suddivise su due livelli di
importanza
• A loro volta, queste categorie sono state suddivise per livello di importanza
Liv. 1 Facilità utilizzo
Liv. 1 Competenze scientifiche
Ampio display
Reputazione del brand
Scala valori pressori a lato
Validazione clinica
Memoria risultati
Possibilità trasferimento dati
Liv. 2 Parametri aggiuntivi
Liv. 2 Caratteristiche aggiuntive
Indicatore battiti cardiaci
Bracciale facile da indossare
Indicatori corretta misurazione
Misurazione con un solo tasto
Rilevazione battiti cardiaci irregolari
Guida durante la misurazione
Diagnosi ipertensione mattutina
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Dove effettua l’automisurazione?
• È stato chiesto dove si svolge abitualmente l’automisurazione
• L’obiettivo di questa domanda è quello di
o Individuare possibili errori durante il monitoraggio
o Capire il potenziale dell’automisurazione fuori casa («porta con se il
misuratore fuori casa?»)
Punto A
Punto B
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Dove custodisce il suo misuratore?
• L’obiettivo di questa domanda è quello di comprendere se il luogo in cui si
custodisce il misuratore di pressione influenza o meno la durata ed il
funzionamento dello strumento
Posto in cui è custodito il misuratore
di pressione
Motivi che guidano la scelta del
posto
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Quante persone utilizzano lo stesso misuratore?
• L’obiettivo di questa domanda è quello di comprendere se all’interno dello
stesso gruppo, più persone utilizzano lo stesso strumento
Altre persone utilizzano il suo stesso
misuratore?
Se sì, chi?
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Il cliente ha un’idea?
• Una volta viste le caratteristiche tecniche, è importante capire anche se il cliente
ha una predisposizione o meno e se conosce o meno come soddisfare il suo
bisogno
2011
2012
Ho un’idea precisa
25
23
Ho un’idea vaga
Non ho assolutamente
idee
34
41
37
40
Il 77% delle persone non ha un’idea:
come agire? IL CONSIGLIO DELLA
FARMACIA supportato dalla CLASSE
MEDICA
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Bisogno/acquisto: quanto tempo passa?
• È importante individuare quanto tempo trascorre tra l’individuazione del
bisogno, l’identificazione del prodotto e il momento d’acquisto
13
Acquisto spontaneo in seguito
a visione pubblicità
13
13
Acquisto spontaneo all’interno
del punto vendita
• La ricerca evidenzia come nella
maggior parte dei casi (13+13+33 =
59%) l’acquisto viene effettuato «al
32
momento»
Meno di 1 settimana
33
1-3 settimane approx
1-2 mesi approx
28
Più di due mesi
24
24
8
7
Nessuna risposta
2
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Acquisto o riacquisto?
• Una volta viste le caratteristiche tecniche, è importante capire anche che
tipologia di cliente entra nel punto vendita
Primo acquisto
Sostituzione
Ulteriore acquisto
• Perché è più alta la percentuale di
riacquisto rispetto a quella del primo
acquisto? Perché nel corso storico si
tratta di persone che già utilizzano il
misuratore dal momento del
bisogno. I nuovi acquirenti sono
potenzialmente nuovi utenti in
terapia
• Quali sono i possibili motivi del
riacquisto?
15% Insoddisfazione primo
strumento acquistato
25% Usura
30% Guasto / Mal
funzionamento
10% Offerta speciale
20% Altro
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C’è differenza tra chi acquista e chi utilizza?
• L’obiettivo è capire se i fronte abbiamo l’utilizzatore finale o l’acquirente: è
importante sulla base di questo capire il bisogno che si desidera soddisfare
Età acquirente
Età utilizzatore
Fino a 49 anni
24
50-59 anni
Più di 60 anni
43
18
• La ricerca evidenzia un delta di età
tra chi compra e chi utilizza
• Chi acquista è più giovane in
quanto regala ad una persona più
grande il misuratore in quanto
probabilmente ha già problemi
legati all’ipertensione
19
58
38
93
93
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