Trade Marketing
PROF. SEBASTIANO GRANDI
OBIETTIVO DEL CORSO
Il corso si propone di fornire agli studenti linguaggi, metodologie e modelli di
riferimento per affrontare la problematica delle relazioni negoziali e di marketing
tra produttori industriali e distributori in un contesto di mercato caratterizzato forti
situazioni di discontinuità di mercato sia nell’ambito delle condotte commerciali
sia nell’ambito dei modelli di consumo e di acquisto. Tali discontinuità fanno
riferimento in particolare all’aumento dei livelli di concentrazione delle vendite e
degli acquisti, alla modificazione del rapporto tra store loyalty e brand loyalty, allo
sviluppo di nuovi valori di acquisto e di consumo, alla ridefinizione degli equilibri
competitivi tra le imprese ed in generale al superamento dei tradizionali paradigmi
di marketing.
In quest’ottica il corso si propone di fornire agli studenti gli strumenti per
progettare, pianificare e gestire le attività di marketing integrato di filiera attraverso
lo sviluppo di competenze avanzate, di spirito di iniziative e di capacità
comunicative. Questo sarà possibile anche grazie alla forte integrazione di
situazioni di didattica frontale con momenti di confronto con il mondo delle
imprese (testimonianze aziendali e case histories di successo) e con la proposta di
simulazioni aziendali e business case.
RISULTATI DI APPRENDIMENTO
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Conoscenza dei linguaggi e dei concetti fondamentali del Trade Marketing.
Capacità di analisi, di valutazione e di problem solving.
Maturare capacità espositiva e di lavoro in team.
Comprensione delle logiche di marketing nelle relazioni commerciali di filiera.
PROGRAMMA DEL CORSO
Il concetto di trade marketing
- I fattori di sviluppo del trade marketing.
- Il ciclo di vita delle relazioni di canale.
Le leve del trade marketing
- Le leve del trade marketing.
- La gestione della leva dell’assortimento in un’ottica di filiera (category
management).
- I modelli e la gestione del pricing commerciale.
- Il merchandising integrato.
- Il lancio dei nuovi prodotti.
Il trade marketing nella prassi aziendale
- Le caratteristiche delle imprese trade oriented.
- I modelli di organizzazione del trade marketing.
- Le leve di shopper marketing.
BIBLIOGRAFIA
S. GRANDI, Retailing Competition, EGEA, Milano, 2008.
DIDATTICA DEL CORSO
Le lezioni in aula saranno affiancate sia da una serie di seminari di approfondimento con la
partecipazione dei rappresentanti di diverse realtà aziendali sia industriali che commerciali
operanti nei diversi settori di attività (largo consumo, lusso, elettronica ed elettrodomestici,
etc.).
METODO DI VALUTAZIONE
L’esame è previsto in forma scritta (3 domande aperte).
Il Docente riceve gli studenti come da avviso affisso all’Albo.
