Marketing Automation:
un aiuto concreto alle aziende per vendere di più
Innovazione Strategica e
Organizzativa d’Impresa
Agenda
Obiettivi di Marketing e Vendite
Piano di Marketing Automation
Strumenti Innovativi ed Integrati
Il Progetto di Marketing
Automation
Marketing e Vendite
Il motore dell’impresa
Marketing e Vendite
Strategia integrata
Obiettivo comune:
Costruire una relazione profittevole con il cliente
Obiettivi di marketing
Conoscere il mercato
Farsi conoscere/trovare
Comunicare al mercato
Obiettivi di vendita
Aumentare le vendite
Aumentare la marginalità
Fidelizzare il cliente
Funnel di Marketing
Attrarre e coinvolgere il «Lead»
Marketing
Convertirlo in opportunità
Marketing e Vendite
Chiudere la vendita
Vendite
Stupire e deliziare il cliente
Marketing e Vendite
Marketing Automation
Processo guidato e strutturato
Focus sulla relazione personalizzata
Strumenti di automazione
Monitoraggio dei risultati
L'importanza della progettazione
Focus sul valore per il cliente
Disegno analitico del processo di acquisto
Definizione di rami personalizzati sulla base di azioni/comportamenti
Individuazione di attività e strumenti
Piano di
Marketing Automation
Un approccio integrato
Gli obiettivi del piano
Attirare interesse
Dove si trovano i miei clienti? Dove cercano informazioni?
Come posso raggiungerli o farmi trovare?
La prima impressione è quella che conta!
Come posso attirare la loro attenzione e curiosità?
Raccogliere opportunità
Cosa genera valore per il mio potenziale cliente?
Come posso aiutarlo a conseguire i suoi obiettivi?
Cosa posso regalargli per dimostrargli che lo conosco?
Che informazioni posso raccogliere per mantenere il contatto?
Alimentare curiosità
Su quali altri elementi lo posso formare e informare?
Quali vantaggi concreti genera il mio prodotto/servizio per lui?
Come posso trasferirgli al meglio questo valore?
Come posso misurare «temperatura» e valore dell’opportunità?
Convertire in vendita
Come posso incentivare il mio cliente a contattarmi?
Quali sono i metodi più efficaci di contatto commerciale?
Quali leve posso usare per personalizzare la mia proposta?
Che elementi raccolti posso utilizzare per facilitare la chiusura?
Consegnare e stupire
Come posso garantire che la consegna/realizzazione sia perfetta?
Quali servizi accessori possono rendere felice il cliente?
Come posso rendere l’esperienza di acquisto unica?
Cosa può creare un effetto «WOW!» nel mio cliente?
Vendere ancora
Qual è il ciclo di vita dei miei prodotti/servizi? E del mio cliente?
Cos’altro posso offrire dopo il primo acquisto?
Come posso aumentare il valore medio del mio cliente?
Come posso prolungare la relazione che ci lega nel tempo?
Creare passaparola
Cosa può incentivare il mio cliente a condividere la sua esperienza
positiva?
Che cosa voglio che condivida in particolare?
Con chi voglio che lo condivida?
Come posso guidare i nuovi «lead» verso una vendita?
Strumenti per attirare interesse
Una calamita di lead
Presenza online
Il tempo passato su internet ha (anche in Italia) superato ormai il
tempo passato davanti alla tv
4h 30m vs 2h 40m (fonte global web index)
Gli smartphone sono ormai usati quanto il pc per accedere a internet
La misura del successo di un Social Network è data dal tempo medio
passato online dagli utenti
Dove trovare gli utenti?
Motori di ricerca
Social Network
Smartphone & App
Blog e community di riferimento
Motori di ricerca (Google!!)
Posizionamento organico
SEO
Parole chiave e link building
Analytics
AD
Google Adwords
PPC
Flessibilità e Controllo
Social Network
Facebook
Twitter
LinkedIn
Instagram
Google+
……
Strumenti Social
Pagine vetrina
Post
Advertising
Profilazione e Ricerca
Smartphone e App
Applicazioni gratuite -> esigenze specifiche
Profilazione e analisi comportamento
Advertising
Email & SMS
Blog & Community
PR Online
Redazionali su portali di settore
Monitoraggio e Partecipazione alle discussioni
Content & Inbound Marketing
Contenuti targetizzati di altissima qualità
Attrarre e Condividere
PR Offline
Riviste
Fiere
Eventi
Strumenti per
raccogliere opportunità
Entrare in contatto
Profilazione
Email e numero di telefono!!
Segmentazione
Tipologia cliente
Posizione in filiera
Interessi
…
Privacy
Landing & Sales Pages
Pagine esplicitamente mirate ad un obiettivo
Raccogliere informazioni
Vendere qualcosa
Scrittura persuasiva
Ricchezza di contenuti
Dettagli e Immagini
Gestione delle obiezioni
Regali
Campioni
Ebook
Video
Strumenti operativi
Call To Action
Sign-Up Form
Sintesi e Vantaggi
Urgenza
Feedback
Strumenti per
alimentare curiosità
Preparare il potenziale acquirente alla vendita
Formare e informare
L’opportunità di informare
Argomenti tecnici
Argomenti commerciali
Email e suggerimenti
Video!!
Email Marketing
Comunicazione di massa
Personalizzazione email sulla base della profilazione
Software professionali per evitare lo «SPAM»
Piano redazionale istituzionale
Email Marketing Automation
A partire dall’iscrizione
Autoresponder automatizzato
Programma di informazione scaglionata nel tempo
Piano redazionale one-to-one
Comunicazione Automatizzata
Pubblicazione sul blog
Invio automatico newsletter a segmenti interessati
Pubblicazione automatica sui social network
Risparmio di tempo e costi di gestione
Strumenti per
convertire in vendita
Guidare naturalmente verso l’acquisto
Lead Scoring
Misurare la «temperatura» del potenziale cliente
Visualizzazioni email
Click
Navigazione e altre interazioni
Vendita online
Call to action eslpicita (ma solo al momento giusto)
Pagamento online
Paypal
Aggiornamento automatico scheda del cliente
Vendita offline
Team di vendita
Informazioni condivise e consultabili
Registro automatico interazioni ed attività
Software di CRM
CRM: Profilazione
Prima profilazione
Primo contatto del team (solo sulle opportunità calde)
Aggiornamento scheda
Avvio automatico nuovi follow-up
CRM: Programmazione
Programmazione automatica attività di ricontatto
Storicizzazione delle attività svolte
Gestione fasi di vendita
CRM: Organizzazione
Distribuzione attività di gestione dopo la chiusura del contratto
Amministrazione
Logistica
Commerciale
Diminuzione errori e dimenticanze
Miglioramento Time-to-Market
Gli strumenti per
consegnare e stupire
L’effetto WOW
Il ciclo di vita del cliente
Non è finita!
Per stupire il cliente dobbiamo conoscerlo
Esaudire i suoi desideri
Esempi
Regali
Servizi accessori
Emozione
Packaging
Strumenti per
vendere ancora
Accrescere il valore del cliente
Conoscere i bisogni
È molto più facile lavorare sui clienti attuali che su nuovi
Rapporto di fiducia
Siamo esperti dei suoi bisogni
Obiettivo: aumentare il valore scambiato con ogni cliente
Up selling
Prodotti e servizi modulari
Proposta di un prosdotto/servizio di maggior valore
Fascia economica/intermedia/alta
Cross Selling
Pacchetti e menu
Altri prodotti/servizi complementari
Studio di un portafoglio di offerta
Ampio
Focalizzato sulle esigenze del cliente
Strumenti per
creare passaparola
Dare il via ad un circolo virtuoso di creazione di valore
Clienti soddisfatti
Il modo migliore è chiederlo a loro
Sondaggi
Feedback e suggerimenti
Personalizzazione della risposta
Condivisione
Strumenti e bottoni rapidi per condividere
Inviti espliciti a condividere
Regali e ringraziamenti
Referrals
Incentivi economici
Coupon e banner
Pagina personale
Collegamenti social
Canale preferenziale
In alcuni business potrebbe essere efficace
Solo per gli amici
Contatto diretto immediato
Sconti su misura
Sintesi
Strumenti per ogni obiettivo
Gli strumenti a disposizione
Progetto di Marketing
Automation
Dall’idea alla realizzazione
Progetto
Analisi
Target
Catena del valore del cliente
Processo di acquisto
Disegno del Funnel
Definizione proposta di valore
Disegno percorsi di acquisizione e chiusura
Implementazione
Selezione strumenti
Automation Marketing Tools
Web e Social Network
Email Marketing
CRM
Configurazione del funnel
Test
Ottimizzazione
Monitoraggio risultati
Indicatori
Fonti
Visite
User Flows
Conversioni
Tasso di chiusura
Miglioramento continuo
Grazie per l’attenzione!
Luca Realdon
[email protected]
0444 1834081
