Presentazione standard di PowerPoint

Marketing Automation:
un aiuto concreto alle aziende per vendere di più
Innovazione Strategica e
Organizzativa d’Impresa
Agenda
Obiettivi di Marketing e Vendite
Piano di Marketing Automation
Strumenti Innovativi ed Integrati
Il Progetto di Marketing
Automation
Marketing e Vendite
Il motore dell’impresa
Marketing e Vendite
Strategia integrata
Obiettivo comune:
Costruire una relazione profittevole con il cliente
Obiettivi di marketing
Conoscere il mercato
Farsi conoscere/trovare
Comunicare al mercato
Obiettivi di vendita
Aumentare le vendite
Aumentare la marginalità
Fidelizzare il cliente
Funnel di Marketing
Attrarre e coinvolgere il «Lead»
Marketing
Convertirlo in opportunità
Marketing e Vendite
Chiudere la vendita
Vendite
Stupire e deliziare il cliente
Marketing e Vendite
Marketing Automation
Processo guidato e strutturato
Focus sulla relazione personalizzata
Strumenti di automazione
Monitoraggio dei risultati
L'importanza della progettazione
Focus sul valore per il cliente
Disegno analitico del processo di acquisto
Definizione di rami personalizzati sulla base di azioni/comportamenti
Individuazione di attività e strumenti
Piano di
Marketing Automation
Un approccio integrato
Gli obiettivi del piano
Attirare interesse
Dove si trovano i miei clienti? Dove cercano informazioni?
Come posso raggiungerli o farmi trovare?
La prima impressione è quella che conta!
Come posso attirare la loro attenzione e curiosità?
Raccogliere opportunità
Cosa genera valore per il mio potenziale cliente?
Come posso aiutarlo a conseguire i suoi obiettivi?
Cosa posso regalargli per dimostrargli che lo conosco?
Che informazioni posso raccogliere per mantenere il contatto?
Alimentare curiosità
Su quali altri elementi lo posso formare e informare?
Quali vantaggi concreti genera il mio prodotto/servizio per lui?
Come posso trasferirgli al meglio questo valore?
Come posso misurare «temperatura» e valore dell’opportunità?
Convertire in vendita
Come posso incentivare il mio cliente a contattarmi?
Quali sono i metodi più efficaci di contatto commerciale?
Quali leve posso usare per personalizzare la mia proposta?
Che elementi raccolti posso utilizzare per facilitare la chiusura?
Consegnare e stupire
Come posso garantire che la consegna/realizzazione sia perfetta?
Quali servizi accessori possono rendere felice il cliente?
Come posso rendere l’esperienza di acquisto unica?
Cosa può creare un effetto «WOW!» nel mio cliente?
Vendere ancora
Qual è il ciclo di vita dei miei prodotti/servizi? E del mio cliente?
Cos’altro posso offrire dopo il primo acquisto?
Come posso aumentare il valore medio del mio cliente?
Come posso prolungare la relazione che ci lega nel tempo?
Creare passaparola
Cosa può incentivare il mio cliente a condividere la sua esperienza
positiva?
Che cosa voglio che condivida in particolare?
Con chi voglio che lo condivida?
Come posso guidare i nuovi «lead» verso una vendita?
Strumenti per attirare interesse
Una calamita di lead
Presenza online
Il tempo passato su internet ha (anche in Italia) superato ormai il
tempo passato davanti alla tv
4h 30m vs 2h 40m (fonte global web index)
Gli smartphone sono ormai usati quanto il pc per accedere a internet
La misura del successo di un Social Network è data dal tempo medio
passato online dagli utenti
Dove trovare gli utenti?
Motori di ricerca
Social Network
Smartphone & App
Blog e community di riferimento
Motori di ricerca (Google!!)
Posizionamento organico
SEO
Parole chiave e link building
Analytics
AD
Google Adwords
PPC
Flessibilità e Controllo
Social Network
Facebook
Twitter
LinkedIn
Instagram
Google+
……
Strumenti Social
Pagine vetrina
Post
Advertising
Profilazione e Ricerca
Smartphone e App
Applicazioni gratuite -> esigenze specifiche
Profilazione e analisi comportamento
Advertising
Email & SMS
Blog & Community
PR Online
Redazionali su portali di settore
Monitoraggio e Partecipazione alle discussioni
Content & Inbound Marketing
Contenuti targetizzati di altissima qualità
Attrarre e Condividere
PR Offline
Riviste
Fiere
Eventi
Strumenti per
raccogliere opportunità
Entrare in contatto
Profilazione
Email e numero di telefono!!
Segmentazione
Tipologia cliente
Posizione in filiera
Interessi
…
Privacy
Landing & Sales Pages
Pagine esplicitamente mirate ad un obiettivo
Raccogliere informazioni
Vendere qualcosa
Scrittura persuasiva
Ricchezza di contenuti
Dettagli e Immagini
Gestione delle obiezioni
Regali
Campioni
Ebook
Video
Strumenti operativi
Call To Action
Sign-Up Form
Sintesi e Vantaggi
Urgenza
Feedback
Strumenti per
alimentare curiosità
Preparare il potenziale acquirente alla vendita
Formare e informare
L’opportunità di informare
Argomenti tecnici
Argomenti commerciali
Email e suggerimenti
Video!!
Email Marketing
Comunicazione di massa
Personalizzazione email sulla base della profilazione
Software professionali per evitare lo «SPAM»
Piano redazionale istituzionale
Email Marketing Automation
A partire dall’iscrizione
Autoresponder automatizzato
Programma di informazione scaglionata nel tempo
Piano redazionale one-to-one
Comunicazione Automatizzata
Pubblicazione sul blog
Invio automatico newsletter a segmenti interessati
Pubblicazione automatica sui social network
Risparmio di tempo e costi di gestione
Strumenti per
convertire in vendita
Guidare naturalmente verso l’acquisto
Lead Scoring
Misurare la «temperatura» del potenziale cliente
Visualizzazioni email
Click
Navigazione e altre interazioni
Vendita online
Call to action eslpicita (ma solo al momento giusto)
Pagamento online
Paypal
Aggiornamento automatico scheda del cliente
Vendita offline
Team di vendita
Informazioni condivise e consultabili
Registro automatico interazioni ed attività
Software di CRM
CRM: Profilazione
Prima profilazione
Primo contatto del team (solo sulle opportunità calde)
Aggiornamento scheda
Avvio automatico nuovi follow-up
CRM: Programmazione
Programmazione automatica attività di ricontatto
Storicizzazione delle attività svolte
Gestione fasi di vendita
CRM: Organizzazione
Distribuzione attività di gestione dopo la chiusura del contratto
Amministrazione
Logistica
Commerciale
Diminuzione errori e dimenticanze
Miglioramento Time-to-Market
Gli strumenti per
consegnare e stupire
L’effetto WOW
Il ciclo di vita del cliente
Non è finita!
Per stupire il cliente dobbiamo conoscerlo
Esaudire i suoi desideri
Esempi
Regali
Servizi accessori
Emozione
Packaging
Strumenti per
vendere ancora
Accrescere il valore del cliente
Conoscere i bisogni
È molto più facile lavorare sui clienti attuali che su nuovi
Rapporto di fiducia
Siamo esperti dei suoi bisogni
Obiettivo: aumentare il valore scambiato con ogni cliente
Up selling
Prodotti e servizi modulari
Proposta di un prosdotto/servizio di maggior valore
Fascia economica/intermedia/alta
Cross Selling
Pacchetti e menu
Altri prodotti/servizi complementari
Studio di un portafoglio di offerta
Ampio
Focalizzato sulle esigenze del cliente
Strumenti per
creare passaparola
Dare il via ad un circolo virtuoso di creazione di valore
Clienti soddisfatti
Il modo migliore è chiederlo a loro
Sondaggi
Feedback e suggerimenti
Personalizzazione della risposta
Condivisione
Strumenti e bottoni rapidi per condividere
Inviti espliciti a condividere
Regali e ringraziamenti
Referrals
Incentivi economici
Coupon e banner
Pagina personale
Collegamenti social
Canale preferenziale
In alcuni business potrebbe essere efficace
Solo per gli amici
Contatto diretto immediato
Sconti su misura
Sintesi
Strumenti per ogni obiettivo
Gli strumenti a disposizione
Progetto di Marketing
Automation
Dall’idea alla realizzazione
Progetto
Analisi
Target
Catena del valore del cliente
Processo di acquisto
Disegno del Funnel
Definizione proposta di valore
Disegno percorsi di acquisizione e chiusura
Implementazione
Selezione strumenti
Automation Marketing Tools
Web e Social Network
Email Marketing
CRM
Configurazione del funnel
Test
Ottimizzazione
Monitoraggio risultati
Indicatori
Fonti
Visite
User Flows
Conversioni
Tasso di chiusura
Miglioramento continuo
Grazie per l’attenzione!
Luca Realdon
[email protected]
0444 1834081