ACQUISIRE NUOVI CLIENTI NEL BtoB.

Sales Training
ACQUISIRE
NUOVI CLIENTI
NEL BtoB.
Il marketing, la strategia d’ingresso
e la vendita consulenziale.
S
TUDIO VENTURI
Consulenza di Direzione
Strategia
Marketing
Vendite
Sales Training
ACQUISIRE NUOVI CLIENTI NEL BtoB.
DALLA VENDITA AL MARKETING RELAZIONALE.
Acquisire nuovi clienti nel BtoB oggi è molto più difficile perché il mercato è
radicalmente cambiato. L’eccesso di offerta e la commoditizzazione alimentano
la guerra dei prezzi. Il buyer si informa in anticipo sul prodotto tramite internet e
sviluppa un marketing relazionale con i fornitori.
Il venditore che approccia il potenziale nuovo cliente con la sola presentazione
del prodotto, oggi non aggiunge valore al buyer che lo etichetta “depliant
parlante”!
Aumentare l’efficienza facendo più telefonate, visite e offerte è facile, perché
bisogna fare di più quello che si sa già fare.
Questa tattica genera risultati prevalentemente nella vendita semplice dei beni
di consumo.
Nella vendita complessa BtoB genera invece piccoli clienti, fatturati modesti e
l’offertificio! Quì per acquisire nuovi grandi clienti bisogna migliorare l’efficacia.
All’efficienza bisogna aggiungere il marketing, la vendita consulenziale e la
strategia di ingresso.
Per acquisire nuovi grandi clienti nel BtoB bisogna saper gestire efficacemente
l’intero ciclo di vita della relazione, dove occorre:
- integrare le attività di inbound marketing, con le attività di outbound marketing
- creare valore nel processo di acquisto
- padroneggiare le skill della vendita consulenziale
- elaborare la strategia d’ingresso
- fare un’offerta personalizzata
Questo seminario rafforza abilità e attività del commerciale che collega poi al
processo di acquisto del cliente, in una logica di marketing relazionale.
Clienti
ABB, Aweta Sistemi, Axalta Coating Systems Italy, Baxi, Barausse, Chimab, Control
Techniques (Emerson), Corà Legnami, Costan, Demag Cranes & Components, Dental Art,
De Pretto Industrie, Ecor, Eldor Corporation, Emerson Process Management, Esmach,
Eureka, Euronewpack, Fava, Fila Industria Chimica, Fitt, Fratelli Berdin (Grunland), Galdi,
GDS Global Display Solution, Gea Procomac, Glaston Italy, Gruppo Mastrotto, Hoffmann
Italia, Ideal Standard, Ideal Work, Igus Italia, Ims Deltamatic, Ind.i.a. Industria Italiana
Arteferro, Isap Packaging, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr Italia,
Marchesi Frescobaldi, Margraf, MCZ Group, Miele Italia, MIP Politecnico di Milano, MUT
Meccanica Tovo, Nova Foods, Pavan, Petra Antiqua, Pietro Fiorentini, R.C.M., Rodacciai,
Salvagnini, SET Ict Business Solution, Siad Macchine Impianti, Siav, Siemens, Sinetica
Industrie, Sisma, Socomec-Sicon, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria, Wagner Colora,
Wartsila, Werfen Instrumentation Laboratory.
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Cosa facciamo
Consulenza in strategia, marketing e vendite.
Formazione personalizzata in azienda.
Strategia
Strategie alternative non incrementali.
Strategie competitive.
Strategie di crescita.
Marketing
Marketing strategico.
Marketing relazionale.
Sviluppo di nuovi prodotti.
Vendite
Organizzazione ed efficienza della rete vendita.
Efficacia dei commerciali.
Segmentazione dello sforzo commerciale.
Viale Montegrappa 20 - 23900 LECCO (LC) Tel. 0341 32 14 78 - Fax 02 301 352 43 - [email protected] - www.studioventuri.com
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Sales Training
Il marketing, la strategia di ingresso e la vendita consulenziale.
DESTINATARI:
- Venditori, funzionari tecnico-commerciali e area manager di beni strumentali,
industriali e di servizi che devono acquisire nuovi clienti.
- Responsabili vendite che devono addestrare i venditori nella ricerca di nuovi clienti.
OBIETTIVI
- Comprendere i cambiamenti avvenuti nel processo di acquisto del buyer.
- Integrare la vendita con il marketing relazionale.
- Sfruttare Linkedin per generare lead e costruire relazioni.
- Rafforzare le skill della vendita consulenziale.
- Telefonare per essere ricevuti su appuntamento.
- Sviluppare una strategia d’ingresso sul nuovo cliente.
- Scrivere un’offerta di valore personalizzata.
CONTENUTI
1.Come il valore ha ridisegnato il processo di acquisto nel BtoB.
- I cinque fattori che hanno cambiato il mondo degli acquisti.
- Da comunicare il valore del prodotto, a creare valore nel cliente.
- Collegare le attività di vendita al processo di acquisto.
2.Outbound marketing.
- Definire un value segment / customer e i suoi probabili bisogni.
- Strutturare una value proposition mirata che fa leva sui servizi.
- Creare una rete di informatori con venditori affini al tuo prodotto.
3.Inbound marketing.
- Il funnel Attrarre, Convertire, Chiudere e Fidelizzare.
- Come integrare gli strumenti del digitale: sito, blog, social media, email.
- Usare Linkedin per generare lead e costruire relazioni.
4.La strategia d’ingresso sul nuovo cliente.
- I dieci errori più comuni che commettono i venditori.
- Gli attori del “Perché cambiare”, “Come cambiare” e “Cosa cambiare”.
- Il centro di ricettività, d’insoddisfazione e di potere.
- Definire il centro di ricettività in modo creativo: oltre il buyer!
- Sviluppare e incanalare l’insoddisfazione con le domande Spin.
- Come gestire lo sponsor che vende al centro di potere.
5.La telefonata per ottenere l’appuntamento.
- Superare i filtri al telefono.
- Dieci punti chiave per essere ricevuti su appuntamento.
- Dodici espressioni da evitare al telefono: “Potrei parlare con...”, “Scusi se la disturbo...”
- Come rispondere alle obiezioni “Ho già i miei fornitori”, “Non ho tempo”, “Mi invii la documentazione”,
“So che siete molto cari”,...
- Elaborazione della vostra telefonata.
6.La vendita consulenziale.
- I tre pilastri della vendita consulenziale.
- L’approccio: gli errori da evitare e i comportamenti efficaci.
- Scoprire i motivi di acquisto con un’intervista efficace.
- Dimostrare capacità con un’argomentazione personalizzata.
- Gestire le obiezioni e il prezzo.
- Scrivere l’offerta di valore per il cliente.
www.studioventuri.com
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Il marketing, la strategia di ingresso e la vendita consulenziale.
ESERCITAZIONI PRATICHE.
- Pianificare il tempo per acquisire in un anno dieci nuovi clienti.
- Simulazione della telefonata per ottenere l’appuntamento.
- Replicare alle obiezioni del cliente nella telefonata per l’appuntamento.
- Trasformare le frasi anti-vendita, killer e negative in positive.
- Fare una presentazione della propria azienda che vende in due minuti.
- Elaborare la strategia d’ingresso su un nuovo cliente (case study).
METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO.
Coinvolge perché si basa su esercitazioni pratiche e simulazioni.
Trasferisce quindi comportamenti facili da applicare.
DURATA.
Due giorni.
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In azienda nel 2016 lo abbiamo svolto in:
Hoffmann Italia Spa.
R.C.M. S.p.a. Raimondi Costruzioni Meccaniche.
Associazione Spille d’Oro Concessionari Olivetti.
GDS Global Display Solution Spa
Le testimonianze dei partecipanti alla edizione interaziendale.
Molto soddisfatto. Ottima opportunità di confronto e riflessione con altri venditori.
Occasione per conoscere e sviluppare nuove relazioni.
Osvaldo Martinoli, responsabile commerciale Foma Srl
Molto utile per qualsiasi addetto alla vendita.
Marco Colombo, commerciale Landini Calzature Srl
IL TRAINER
Fabio Venturi, consulente di direzione e amministratore unico Studio Venturi.
E’ l’autore del libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla
competizione pacifica” pubblicato dalla Franco Angeli.
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