IDEE
PER IL
MIGLIORAMENTO
delle strategie di marketing internazionale
KAEDRA S.r.l.
Vicenza, 15 aprile 2008
MARKETING INTERNAZIO NALE
Strategie operative nell’esperienza delle aziende vicentine
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INTRODUZIONE
• 16 aree di miglioramento evidenziate
• Alcune di esse:
KAEDRA S.r.l.
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Sviluppo e lancio prodotto
Entrata in nuovi mercati
Prezzo e politiche commerciali
Gestione della forza vendite
Internet come strumento di marketing
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SVILUPPO E LANCIO PRODOTTO
coinvolgimento di clienti e rete vendite
prima e durante il processo di sviluppo
Coinvolgimento PRIMA
Selezionare e affinare le idee
Escludere le idee che non rispondono a reali esigenze del cliente
Convolgimento DURANTE
KAEDRA S.r.l.
Migliorare concept e realizzazione
Ottenere suggerimenti, spunti di riflessione, proposte di
miglioramento
Coinvolgere e motivare i primi sponsors del NP
Attenzione a: fuga di notizie, esigenza di sintesi, feedback su
suggerimenti non accolti
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SVILUPPO E LANCIO PRODOTTO
sviluppo del “piano prodotto”
Orientare l’attività di sviluppo, definendone le linee guida
(es: a chi si rivolge, che bisogni soddisfa, quali soluzioni esistono già sul
mercato, che prezzo/costo dovrà avere, perché sarà apprezzato, ecc.)
Coordinare obiettivi e azioni del team di sviluppo
Definire budget, priorità, responsabilità, vincoli
Tenere sotto controllo i tempi
Fermarsi in tempo!!!
Fornire indicazioni fondamentali per il piano di lancio
KAEDRA S.r.l.
Attenzione a: condivisione delle informazioni, aggiornamento periodico
del piano prodotto
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ENTRATA IN NUOVI MERCATI
analizzare l’attrattività prima di entrare
Entrare in
un mercato
KAEDRA S.r.l.
Prendere
un cliente
Selezionare i mercati migliori
Evidenziare vincoli e criticità (barriere all’entrata)
Stimare la redditività del mercato
Pianificare azioni, investimenti, liquidità necessaria, ecc.
Attenzione a:
• Tempi per raggiungere il punto di pareggio
• Vincoli normativi, abitudini dei clienti, reazioni dei concorrenti,
ecc.
• Modelli di successo in un paese non sempre può essere
replicato in altri paesi
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PREZZO E POLITICHE COMMERCIALI
Uso di criteri misti
Posizionamento strategico
KAEDRA S.r.l.
Proposta di valore per il cliente chiara e coerente
Coerenza tra prezzo e le altre leve del marketing mix
Evitare perdite di marginalità o di vendite (bilanciamento tra
esigenze contrastanti di redditività e di fatturato)
Maggiore difendibilità del prezzo in sede di trattativa (maggiori e
più valide argomentazioni per la rete vendite!!!)
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PREZZO E POLITICHE COMMERCIALI
Strumenti di fidelizzazione
KAEDRA S.r.l.
Ammortizzare costi acquisizione del cliente
Aumentare gli acquisti nel tempo (frequenza e gamma)
Riduzione costi di gestione (conoscenza, confidenza)
Pubblicità positiva
Premium price
Come fare fidelizzazione?
- Elevati costi di conversione
- Promozioni / politiche commerciali
- Servizi (ma non solo consegne!!!)
- ecc….
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FORZA VENDITA
Strumenti di motivazione e controllo
KAEDRA S.r.l.
Incentivare rete vendite a occuparsi non solo di vendita ma anche
di promozione (far conoscere marchio, prodotti, …)
Ottenere informazioni di mercato
Ridurre conflittualità azienda/rete vendite
Aumentare risultati di fatturato e di redditività
Difficoltà:
• Informazioni sono “proprietà” del venditore
• Competenze tecniche della rete vendite (indispensabili nel B2B)
• Venditore -> eccessivo orientamento alla vendita
• Produttore -> eccessivo orientamento alla produzione
• Agenti plurimandatari
• Provvigioni: non sono l’unico elemento di motivazione
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INTERNET
Web come strumento di marketing
KAEDRA S.r.l.
Aumentare conoscenza del marchio
Aumentare conoscenza dei prodotti
Fornire informazioni tecniche specifiche e dettagliate
Evidenziare elementi di differenziazione rispetto a concorrenti
Fornire servizi pre-vendita
Fornire servizi post-vendita
Favorire la conversione UTENTE – CLIENTE
Attenzione a:
- Internet non è solo il sito web
- Il sito web deve essere pensato da punto di vista dell’utente, non
dell’azienda!!!
- Internet è sempre più usato anche in settori a bassa innovazione
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Le aziende prestano troppa attenzione
a quanto costa fare certe cose.
Dovrebbero preoccuparsi di più di
quanto costa non farle.
Philip Kotler
KAEDRA S.r.l.
D I BATTITO . . .
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