l`utilizzo del direct marketing nello scouting commerciale

A
OU T S OU R C E D
MA R K E T IN G
L’UTILIZZO DEL DIRECT MARKETING NELLO SCOUTING COMMERCIALE
IL PROBLEMA
(o l’opportunità, dipende dai punti di vista…)
Il nostro cliente, azienda di medie dimensioni del nord Italia, aveva la necessità di incrementare la propria
quota di market share in una specifica area geografica.
Un risultato ambizioso e per di più ritenuto poco probabile in primis dalla propria rete vendita,
convinta di essere satura di lavoro e comunque già perfettamente a conoscenza di ogni opportunità offerta dal territorio.
Il progetto presentava quindi un doppio ostacolo: alla complessità tipica di queste azioni andava aggiunta la diffidenza del personale.
Era quindi necessario supportare l'azienda lavorando il più possibile a stretto contatto degli agenti, così
da coinvolgerli, motivarli e renderli protagonisti.
www.a-piu.it
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COME ABBIAMO AGITO
Abbiamo stimato il mercato potenziale dell’area, così da verificare quanto fossero realizzabili, e in che tempi, gli obiettivi dell’azienda. Definiti e condivisi quindi con il management dell’azienda i parametri dell’attività, siamo passati all’azione.
Abbiamo creato un database di potenziali clienti,
agendo su tutte le fonti possibili.
Quindi, li abbiamo qualificati. Un elenco di nomi
non ha infatti alcun valore se non sappiamo
quanto realmente possano essere interessati al
nostro prodotto. E proprio grazie ad un paziente
lavoro di “ripulitura” telefonica siamo stati in grado
di mappare circa l’80% del mercato stimato.
A questo punto eravamo pronti ad intercettare il numero di trattative necessario
per centrare il nostro obiettivo di espansione. Ma come attirare l’attenzione di
persone abituate da tempo a comprare
da altri? Come insinuarsi nei rapporti
personali costruiti negli anni con i nostri
concorrenti?
Innanzi tutto sorprendendoli.
Per questo abbiamo immaginato e
prodotto un direct tridimensionale (vedi
esempio: www.a-piu.it/case-historiesclienti.php?idcliente=1), “arricchito” da un
oggetto sorprendente se pur economico.
Ovviamente, in armonia con quanto
desideravamo comunicare.
In questo lavoro abbiamo utilizzato la nostra agenzia creativa interna, ma spesso ci troviamo a coordinare la struttura già presente dal nostro
cliente, suggerendo impostazione e toni della comunicazione e fornendo il supporto necessario alla risoluzione dei problemi legati a questa
tipologia di operazioni.
Grazie ad un invio del direct particolarmente mirato e scadenzato, siamo stati in grado di conoscere, giorno per giorno, chi stava ricevendo il
nostro particolarissimo invio. Quindi, grazie all’ausilio anche della rete, coinvolta in tutto il processo, siamo passati al contatto, sfruttando proprio
l’effetto sorpresa e riuscendo, in più del 60% dei casi, a suscitare interesse ad… aprire la porta all’agente.
A questo punto è stata proprio la rete a fare il resto, riuscendo a chiudere in oltre il 15% dei casi la trattativa a proprio favore.
www.a-piu.it
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I RISULTATI FINALI
L’investimento si è ripagato nel brevissimo periodo.
L’azienda ha conquistato l’espansione di quota desiderata grazie ad un’azione ficcante e rapida, riuscendo ad ottimizzare il lavoro della rete vendita. Ma c’è molto di più: l’azione ha una valenza pluriennale. Il db qualificato ora in possesso dell’azienda
potrà infatti essere ulteriormente sviluppato nel futuro e nuovi contatti potranno essere generati ed
utilizzati anche per iniziative di fidelizzazione.
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ALTRI AMBITI NEI QUALI SIAMO SOLITI OPERARE
PENETRARE NUOVI MERCATI GEOGRAFICI E/O APRIRE NUOVI CANALI
LANCIARE NUOVI PRODOTTI E SERVIZI
PROMUOVERE LE VENDITE
FIDELIZZARE LA CLIENTELA
ORGANIZZARE OPERAZIONI A PREMIO E CONCORSI A PREMIO IN AMBITI B2B E CONSUMER
CREARE E REALIZZARE IL PIANO MARKETING ANNUALE PER COORDINARE TUTTE LE ATTIVITÀ MARKETING/COMMERCIALE
Se vuole saperne di più e conoscere i nostri referenti
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oppure visiti il nostro sito www.a-piu.it
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