Direct marketing
Il direct marketing è un insieme di tecniche di marketing attraverso le quali aziende commerciali, ma
anche enti (ad esempio organizzazioni pubbliche e no profit) comunicano direttamente con clienti e
utenti finali senza avvalersi di intermediari, consentendo di raggiungere un target definito, con azioni
mirate che utilizzino una serie di strumenti, anche interattivi, ottenendo in tal modo delle risposte
oggettive misurabili, quantificabili e qualificabili.
Rappresenta di fatto l’unico modo in cui le piccole e micro aziende possano cercare di divulgare il loro
messaggio, la loro esistenza, la loro mission.
Dico questo perché l’alternativa a questo tipo di marketing è il marketing di immagine che viene
effettuato da Società come Mac Donald, Apple, Samsung, che hanno a disposizione budget milionari
da investire per la loro crescita.
D’altro canto questo genere di marketing per risultare efficace deve entrare mente e nella memoria del
consumatore perciò deve essere ripetuto più e più volte in modo tale da essere digerito, memorizzato
fino a diventare familiare al consumatore.
In caso contrario questo tipo di marketing è assolutamente inutile quindi prima di pensare alla tua
prossima campagna pubblicitaria tieni ben a mente quanto ti ho appena detto.
Adesso parleremo in via generale degli strumenti del Direct Marketing che verranno analizzati con la
dovuta cura a partire nel nostro periodico ogni mercoledì.
Gli strumenti di promozione e comunicazione più utilizzati a tale scopo sono:
promozione commerciale a mezzo di incaricati alla vendita diretta,
promozione telefonica, ovvero telemarketing via telefono fisso o mobile,
campagne pubblicitarie sui Social Network
campagne pubblicitarie su siti internet
comunicazioni commerciali via posta cartacea (direct mail),
comunicazioni commerciali via posta elettronica (email marketing),
comunicazioni commerciali via cellulare (mobile marketing),
coupon (tagliandi di offerte, omaggi o sconti) inseriti in annunci stampa o siti internet,
Rispetto alle forme di pubblicità classica (TV, Radio, Stampa) il Direct Marketing consente di stabilire
una relazione diretta e duratura con il target, personalizzando i messaggi in funzione delle specifiche
esigenze e caratteristiche del singolo cliente e della fase del ciclo di vita del cliente stesso. In
particolare il Direct marketing può essere utilizzato per acquisire il cliente, svilupparlo, fidelizzarlo ed
infine recuperarlo in caso di abbandono (quattro fasi del ciclo di vita del cliente).
La fase di acquisizione viene effettuata contattando clienti potenzialmente interessanti (prospect), i cui
contatti (indirizzo fisico, email, numero telefono) sono disponibili all'interno di liste profilate vendute sul
mercato da operatori definiti list broker.
Esistono molte liste profilate di clienti che esprimono il loro interesse per specifici settori merceologici
(Preferences List), in modo che le aziende appartenenti a tali settori possano contattarli e proporre
offerte interessanti. In tal modo la probabilità di risposta da parte dei prospect è molto più alta rispetto al
caso in cui le proposte siano inviate a dei prospect non profilati. Sono disponibili elenchi di persone che
richiedono di non ricevere pubblicità (Robinson List), in modo che le aziende evitino di contattarli. Il
Registro delle Opposizioni è obbligatorio per l'uso del DataBaseUnico (DBU ex guide telefoniche). In
particolare prima di effettuare le telefonate o inviare mailing ai privati.
In Italia tali liste sono disponibili attraverso aziende che danno la possibilità di affittare le loro liste
clienti. Utilizzando liste profilate i tassi di risposta (redemption) sono più alti rispetto ai media
tradizionali.
