Chi è il vostro cliente?
Effettuare azioni promozionali dirette ha grandi vantaggi rispetto alla pubblicità tradizionale. I
requisiti per ottenere risultati sono avere un target definito e individuabile e conoscere i segreti del
direct marketing. E con Internet diventa più facile e soprattutto più conveniente.
Molte aziende in Italia hanno una sorta di diffidenza nei confronti della pubblicità diretta e con
Internet questo atteggiamento non è ancora cambiato. Stupisce ancora di più se vediamo i numeri.
Mentre con un mailing tradizionale si parla di ritorni per mille e in ogni caso, se è due, cinque, otto,
ha la sua convenienza. Con l'e-mail marketing si raggiunge una redemption che è percentuale. Il
vantaggio non è solo questo, ma si aggiunge quello dei tempi di risposta e quello dei costi che sono
notevolmente inferiori. Ma allora perché questa diffidenza? Semplice è una diffidenza che nasce
dalla sua cattiva utilizzazione e conoscenza. Se non avete chiaro il concetto di marketing diretto è
bene citare la definizione ufficiale del DMA (Direct Marketing Association http://www.thedma.org/): "Il Direct Markenting e' un sistema di marketing interattivo che utilizza uno o più media
pubblicitari per conseguire un risultato quantificabile e/o una transazione in qualsiasi settore". La
caratteristica del direct marketing è soprattutto quella di comunicare direttamente con il cliente e di
ricavare da questo non solo ordini, ma preziose informazioni per migliorare le vendite. Per avere
successo in una azione di direct marketing è necessario conoscerne i limiti e le caratteristiche.
Ad esempio vendere gelati non è la stessa cosa che vendere apparecchiature scientifiche per
laboratori d'analisi. Anche il più sprovveduto imprenditore non utilizzerebbe mezzi di larga
diffusione per vendere apparecchiature scientifiche, come solo ad uno squilibrato verrebbe in mente
di contattare direttamente un cliente per vendergli un gelato.
Senza arrivare a queste esagerazioni si può facilmente intuire quali siano i limiti del direct
marketing. Più il target è indefinito e poco individuabile minore sarà la convenienza. Per contro, si
può dire che quando il vostro cliente è un professionista o una azienda, effettuare azioni dirette è
sicuramente conveniente.
Ma se il cliente è facilmente individuabile, quali sono le caratteristiche affinché tale pubblicità
abbia successo?
Innanzi tutto vi sono le liste. Il criterio con il quale vengono definite ha una relazione diretta con i
risultati. Sebbene il principio sia fin troppo evidente, accade, invece, con troppa frequenza che
venga trascurato. Si pensa che solo affidandosi a società che forniscono data base il gioco sia fatto.
Non è così. Le liste bisogna saperle costruire con attenzione affidandosi ad un esperto. Si spende
qualcosa in più prima, ma in compenso si risparmia una gran quantità di denaro dopo.
Vi e' poi la scelta dei mezzi che non si esaurisce solo con il mailing tradizionale, telemarketing o l'emailmarketing. Infatti, per parlare con il vostro pubblico potete utilizzare anche mezzi di larga
diffusione come televisione o periodici oppure orientarvi su pubblicazioni di settore per sollecitare
contatti diretti. E' ovvio che la scelta dovrà essere calibrata in relazione agli investimenti, obiettivi e
tipo di vendita. Altro aspetto importante è la realizzazione dei messaggi. Che sia un avviso su un
periodico, un piano di comunicazione tramite telefono o una e-mail il discorso non cambia. Per
conquistare il cliente bisogna avere buone idee, buoni prodotti, un modo intrigante di proporli.
Infine, dovete chiedervi: avete un'organizzazione in grado di gestire sia nell'immediato che nel
tempo i contatti che si stabiliscono con i clienti?
Allora prima di dire che il direct marketing non funziona siete certi di averlo utilizzato bene?
