TOUR OPERATOR I tour operator sono imprese turistiche che svolgono attività di progettazione, produzione e organizzazione di pacchetti turistici. Essi si distinguono tra: - T.O autori = si differenziano dalla concorrenza proponendo nuove destinazioni e nuovi pacchetti turistici - T.O. intermediari = producono pacchetti turistici simili a quelli della concorrenza Sulla base dell’ampiezza e profondità del portafoglio: - T.O generalisti = molte linee di prodotto, ciascuna delle quali comprende numerosi prodotti - T.O. specialisti = una sola o poche linee, ciascuna delle quali comprende pochi prodotti In base all’area geografica in cui operano, si distinguono: - T.O incoming = pacchetti turistici nel loro Paese per clientela estera - T.O. outgoing = pacchetti turistici destinati alla clientela di un Paese che si reca all’estero - T.O. nazionali = pacchetti turistici nel loro Paese destinati alla clientela nazionale In cosa consiste la loro attività? Nella realizzazione di pacchetti turistici: - A catalogo (package tour) = confezionati sulla base del mercato e delle sue tendenze - A domanda (su misura) = su specifica richiesta di un cliente Su cosa si differenziano i due pacchetti? - A catalogo = il T.O. agisce in nome e per conto proprio acquistando i servizi dai fornitori - A domanda = il T.O. agisce in qualità di tour organizer , in nome proprio ma per conto di terzi Principali differenza tra le due attività: - Nella costruzione di pacchetti turistici a catalogo il tour operator agisce in nome e per conto proprio acquistando i servizi dei fornitori, indipendentemente dalle richieste della clientela a cui cercherà di venderli successivamente - nella costruzione di pacchetti turistici a domanda, il tour operator agisce, in qualità di tour organizer, in nome proprio ma per conto altrui fornendo consulenze e acquistando i servizi dei fornitori solo se il cliente li ha richiesti e formalmente accettati Come si realizzano i pacchetti turistici a catalogo? Il ciclo operativo dell’attività di un T.O. si suddivide nelle seguenti operazioni: 1) Ideazione = individuazione dell’area, clientela e di un itinerario sintetico 2) Sviluppo = scelta dei fornitori, contratti, assemblaggio dei vari servizi e costruzione del programma di viaggio 3) Pricing = definizione prezzi pacchetti 4) Marketing = produzione cataloghi, distribuzione, comunicazione e strategia di vendita 5) Vendita = pacchetto turistico al cliente 6) Gestione del viaggio = erogazione al consumatore del prodotto turistico 7) Controllo = rilevazione dei complimenti, suggerimenti ed eventuali reclami programmatore turistico Compito di ideare, pianificare organizzare e collaudare i viaggi e soggiorni individuando le soluzioni tecniche più appropriate per la costruzione di un pacchetto turistico a catalogo a domanda - oltre alla conoscenza delle lingue straniere delle caratteristiche geografiche, politiche, culturali e climatiche delle destinazioni turistiche, deve possedere competenze professionali di natura principalmente tecnica, funzionali alla costruzione dei prodotti turistici quali ottime capacità relazionali, organizzative e di coordinamento … Ideazione di un pacchetto turistico a catalogo Per progettare un pacchetto turistico attrattivo e competitivo si deve cercare di: - Scoprire nuove mete o proporre nuovi itinerari - Cogliere le potenzialità e le unicità di un’area - Analizzare comportamenti e caratteri dei flussi turistici - Creare un pacchetto turistico adatto al territorio e alla clientela Occorre predisporre un itinerario sintetico con l’obiettivo di: - Elaborare le risorse offerte dall’area di destinazione nel rispetto del luogo e delle esigenze della clientela - Definire e gestire i tempi - Creare un pacchetto che si differenzi dai competitors - Rendere indimenticabile l’esperienza vissuta Nella realizzazione di un pacchetto turistico occorre considerare i caratteri e l’esigenza della clientela: - Motivazioni - Età - Reddito - Modelli di comportamento - Aspettative, ecc. Sviluppo di un pacchetto turistico a catalogo Questa fase consiste nella scelta di: - Contattare e selezionare i fornitori - Stipulare i contratti di fornitura - Redigere il programma del viaggio à Per un T.O i principali fornitori di servizi sono le imprese ricettive, le imprese di trasporto, le imprese ristorative le imprese fornitrici di servizi di accesso e di accoglienza. Quali fattori influenzano la scelta dei fornitori? ➔ Condizioni di vendita ➔ Qualità del bene/servizio ➔ L’affidabilità ➔ I precedenti rapporti d’affari Quali sono i principali contratti da stipulare? a. Isolato: Acquisto di un servizio dietro pagamento di un prezzo ( es. acquistare i servizi di accesso, di accoglienza o ristorativi) b. Allotment: Richiesta di disponibilità di un certo numero di sistemazioni per determinati periodi e riservandosi di dare conferma entro un termine stabilito o Sulle sistemazioni vendute, gli accordi commerciali tra i fornitori dei servizi e i T.O, possono prevedere un prezzo netto confidenziale o una commissione che può essere netta o lorda. o Ex n. 3,6 - pag. 320 c. Vuoto per pieno: Richiesta di disponibilità di un certo numero di sistemazioni, impegnandosi a pagare il prezzo pattuito indipendentemente dall’effettivo utilizzo o Utilizzato principalmente da T.O che hanno dimensioni medio grandi, buona liquidità e possibilità di ricorrere ai prestiti bancari o Ex n. 8 - pag. 321 Tale contratto comporta per il T.O: ❏ Notevole rischio economico e finanziario ❏ Vantaggio economico (tariffe convenienti) ❏ Accurata analisi di mercato e della clientela obiettivo Commissione La commissione che le ha divise intermediari dicevano dei fornitori dei servizi, si calcolano sul prezzo di listino e può essere di due tipologie Commissione netta: che si calcola l'importo del servizio erogato al netto di IVA e a cui occorre aggiungere l'IVA 22% per ottenere la commissione lorda Commissione lorda: che si calcola sull'importo del servizio erogato al lordo di IVA e da cui occorre scorporare l'IVA 22% per ottenere la commissione netta Le ADV possono anche acquistare i servizi turistici a un prezzo netto o prezzo confidenziale, un prezzo cioè riservato, inferiore al prezzo di listino. L'utile per le ADV sarà dato dalla differenza tra il prezzo applicato alla clientela e il prezzo netto. L'agenzia di viaggio dettagliante - svolge attività di intermediazione, agisce in nome e per conto altrui e ha una responsabilità indiretta sul buon fine del viaggio. - Per l'attività svolta percepisce le commissioni dal fornitore del servizio e i compensi d'agenzia dal cliente. - Mediamente di piccole dimensioni, con una struttura organizzativa elementare, costituita da un direttore tecnico che svolge più funzioni e un paio di addetti. Tour operator: - Svolge attività di progettazione, produzione e organizzazione di viaggi e soggiorni punto tale attività può consistere nel a) produrre pacchetti turistici a catalogo, confezioni preventivamente alla richiesta dei clienti, sulla base di sì turistici e sulle tendenze della domanda turistica § Agisce in nome e per conto proprio una responsabilità diretta su buon fine del viaggio § Vengono stipulati principalmente 2 tipologie di contratto: allotment e vuoto per pieno b) Predisporre i pacchetti turistici domanda su specifica richiesta dei clienti. § Pertanto agisce in nome proprio ma per conto altrui ha una responsabilità diretta sul buon fine del viaggio Il programma di viaggio di un pacchetto turistico a catalogo prevede: - Attività giornaliere previste e breve descrizione dei luoghi da visitare - Quota per persona ed eventuali supplementi - Data di partenza e di arrivo - Indicazione delle strutture ricettive - Servizi inclusi o esclusi dal prezzo del pacchetto - Eventuali note La determinazione del prezzo di vendita dipende non solo dal livello dei costi sostenuti ma anche dalla clientela obietti vivo, dal prezzo di mercato di prodotti concorrenti, dalle aspettative di utile dell'imprenditore, ma soprattutto dalla sua esperienza - Metodi relativi alla fissazione del prezzo di vendita di un pacchetto turistico adottati dai tour operator sono il metodo del full costing e il metodo del break even point Che cosa accade se il pacchetto turistico catalogo viene venduto tramite una ADV? Il tour operator deve tener conto ,nel definire il prezzo del pacchetto, della commissione da riconoscere all'ADV. BEP - O punto di pareggio, è il punto in cui ricavi totali e i costi totali sono uguali - È un'importante strumento di: o previsione , in quanto consente di determinare il volume di vendita da raggiungere per ottenere un risultato di pareggio tra ricavi totali e costi totali o controllo , in quanto consente di verificare durante l'attività per produttiva, ciascun livello di produzione, l'utile o la perdita realizzati ed intervenire se le previsioni non si sono verificate IL MARKETING E LA VENDITA DEI PACCHETTI TURISTICI Distribuzione pacchetti turistici a catalogo: - Sito Internet (canale diretto) - Punti vendita (canale diretto) - A.D.V. (canale indiretto) o o I tour operator ricorrono sempre meno alle agenzie di viaggio al fine di ottenere un risparmio in termini di costi di gestione. In realtà la presenza delle agenzie di viaggio nell'ambito della distribuzione dei pacchetti turistici, consente una maggiore visibilità e un migliore servizio di consulenza e promozione non è sempre vero che il canale diretto assicuri un risparmio in quanto la creazione e l'utilizzo di un proprio sito comporta dei costi relativi alla sua ottimizzazione , così come la creazione dei propri punti vendita , determina un aumento dei costi del personale e dei costi per servizi. La promozione dei pacchetti turistici a catalogo: - Attività di comunicazione sul proprio sito - Attività pubblicitaria su riviste specializzate - Offerte speciali o organizzazione di educational tour - Partecipazione a fiere del settore - Direct marketing attraverso l’invio di email à Il principale strumento di promo-commercializzazione, in passato cartaceo ed oggi maggiormente digitale, è il catalogo Il catalogo contiene: - Mission del T.O. Con la quale esprime qual è l'immagine che intende dare di sé, che cosa vuole essere come pensa di raggiungere tale obiettivo - Principali offerte Es. riduzioni di prezzo per bambini da zero a 12 anni o per over 65 o per coppie in viaggio di nozze - L’indice e i programmi del viaggio Contenente l'indicazione sintetica delle località e di tutte le altre informazioni con il riferimento alle relative pagine - Informazioni e notizie utili Es. documenti di viaggio, le eventuali vaccinazioni consigliate obbligatorie, il fuso orario, il clima - Assicurazioni Riguardanti garanzia pagamento facoltative che vengono fornite ai clienti prima e durante il viaggio - Condizioni generali inerenti il contratto di vendita Contenenti le norme che regolano i rapporti tra l'organizzazione del viaggio il turista prima, durante e dopo il viaggio. Le strategie di vendita di un T.O.: 1. Last minute = sconti per pacchetti invenduti a poca distanza dalla partenza (2 o 3 settimane) 2. Last second = sconti per pacchetti invenduti a poca distanza dalla partenza (pochi giorni) 3. Advance booking = vendita per un periodo limitato a condizioni agevolate se acquistato in anticipo 4. Formula roulette = vendita ad un prezzo vantaggioso senza sapere in anticipo tutti i dettagli del pacchetto acquistato (albergo, destinazione, ecc.) Fase della gestione del viaggio Consiste nell'erogazione, da parte del tour operator di sulla base del programma di viaggio Fase di controllo di un T.O. Indagine sul gradimento dei turisti al termine dei loro viaggi per: - Grado di soddisfazione - Utili suggerimenti - Fidelizzare i clienti Ex n.35 Pag 329 BUISNESS TRAVEL Che cos’è il business travel? Riguardano tutti gli spostamenti, compiuti per motivi d’affari o di lavoro, che prevedono almeno un pernottamento Tale mercato è composto da differenti tipologie di viaggio che possono essere suddivise in due categorie - Di lavoro in senso stretto= spostamenti per esigenze di tipo ordinario - M.I.C.E= spostamenti per partecipare ad eventi legati al lavoro Viaggio incentive Viaggio premio offerto dalle imprese ai propri dipendenti per avere raggiunto un determinato obiettivo aziendale entro il termine di tempo stabilito Potente strumento di motivazione lavorativa: - Crea affiatamento e condivisione dei lavori aziendali - Rafforza l’immagine aziendale - Consente di parlare di business in modo informale ASPETTI NEGATIVI creare tensione all’interno della struttura, in contrapposizione alla - Ricordo indelebile visione giapponese dove viene premiato il gruppo, non il singolo. La sua pianificazione e organizzazione richiede di considerare alcuni fattori: - Caratteristiche destinatari e il loro ruolo - Budget previsto - Periodo - Caratteristiche località designata à può incrementare la mission del T.O, cosi che si informi sul territorio per poi creare un pacchetto Eventi aggregativi: Spostamenti legati all’esigenza di partecipare o assistere ad un particolare evento - Product menager: si occupa dell’organizzazione del pacchetto e deve essere un soggetto aperto, che si fa contagiare dal mondo che lo circonda, cosi che poi può riproporlo in un eventuale pacchetto Essi possono essere: A. CONFERENZA: riunione non periodica su particolari temi per un numero ristretti di partecipanti B. CONGRESSO: riunione periodica per un numero elevato di soggetti legati da uno stesso interesse C. CONVETION: riunione periodica con lo scopo di fornire informazioni su una particolari D. CONVEGNO: riunione non periodica organizzata al fine di discutere di un particolare tema specifico E. TAVOLA ROTONDA: riunione non periodica di pochi esperti chiamati a discutere di un tema di forte attualità F. WORKSHOP: incontro non periodico di pochi partecipanti che discutono di un tema tecnico di forte attualità G. FIERE: incontro periodico tra partecipanti legati ad uno stesso settore e aperto al pubblico Per la loro organizzazione occorre: - Definire il luogo che ospiterà l’evento - Organizzare l’evento dal punto di vista tecnico - Gestire le problematiche legate all’evento stesso Quali effetti produce per il luogo dove ha sede? - Genera profitti per l’indotto - Genera opportunità lavorative - Consente di destagionalizzare i flussi turistici - Attira visitatori in un luogo non attrattivo - Promuove la località ospitante dell’evento - Stimola un miglioramento qualitativo globale Una destinazione di un prodotto congressuale deve: - Possedere spazi attrezzati - Avere adeguate strutture ricettive - Possedere un interessante patrimonio locale - Garantire una buona organizzazione - Essere facilmente raggiungibile - Godere di una buona reputazione Secondo i T.O. internazionali la scelta di una destinazione congressuale dipende da: - Accessibilità - Qualità dei servizi congressuali - Presenza Convention Bureau territoriale - Livello dei prezzi - Accoglienza - Attrattività Travel manager Figura professionale che si occupa della gestione dei viaggi aziendali e del controllo dei costi, deve conoscere il mercato turistico e disporre di competenze negoziali, tecnologiche e di analisi dei processi Figure professionali specifiche Per l’organizzazione di eventi possiamo rivolgerci a due figure professionali specializzate: - P.C.O. = professional congress organizer - M.P. = meeting planner Quali fasi caratterizzano il congresso 1. Definizione del programma e predisposizione di un budget 2. Organizzazione dell’evento 3. Svolgimento del congresso FASE 1 definizione di un programma di massima predisposizione del budget à Budget, ricavi basato sugli sponsor à Costi sulle hostess, relatore, sala, eventuale buffet. - Obbiettivi e contenuti - Immagine - Aspetti logistici, tecnici, finanziari, ecc - Partecipanti FASE 2 l’organizzatore deve: - Contattare sponsor, ospiti e relatori - Pianificare e stipulare accordi di fornitura - Predisporre il programma definitivo per stabilire le quote di partecipazione e i correlati prezzi - Promuovere l’evento - Modalità d’iscrizione FASE 3 che riguarda lo svolgimento del Congresso, l'organizzatore deve: - Allestire la sede dell’evento - Assicurare l’accoglienza e assistenza - Verificare la qualità dei servizi offerti - Sovrintendere lo svolgimento dell’evento FASE 4 che riguarda il termine dell'evento, occorre: - Bilancio finale e calcoli correlati - Pubblicazione e invio degli atti congressuali - Monitorare le scelte organizzative e la soddisfazione dei partecipanti Il mercato congressuale in Italia - La domanda congressuale e mondiale ha evidenziato un andamento positivo - L'Europa accoglie oltre il 50% dei congressi internazionali e l'Italia è fra i paesi più richiesti per lo svolgimento di eventi internazionali - La quota dei viaggi d'affari è inferiore alla media europea Le criticità del nostro Paese sono: - Collaborazione efficace con gli enti pubblici e gli operatori economici privati - Strutture congressuali non corrispondenti agli standard internazionali - Strutture ricettive e infrastrutture non idonei ad eventi di portata mondiale - Elevata concorrenza estera Quali rimedi necessari a tale scenario attuale? - Infrastrutture e strutture - Tecnologie - Comunicazione - Affidabilità e sicurezza - Managerialità e professionalità degli operatori pubblici e - Privati DOMANDE Vedendo definizione prezzo di vendita come capisco se il pacchetto viene venduto da un agenzia di viaggio? - se è presente la percentuale equivalenta (posta contabile), percentuale che spetta all’agenzia di viaggio (p88) caricata sul turista In quali casistiche un soggetto del settore turistico ha una responsabilità indiretta del soggiorno venduto? - adv dettagliante/intermediaria in quale casistiche il soggetto turistico acquista per nome e per conto altrui - Adv dettaglianze Da quale documento si evince che la responsabilità diretta non è dell’adv? - Fattura, è il t.o responsabile In base a quale principio normativo che disciplina la fatturazione e le sue modalità della adv o t.o in presenza di pacchetti turistici? - Il decreto ministeriale n 340 del 1999 Fai 3 esempi di elementi facoltativi che io posso trovare nella fatturazione attiva del t.o. - Destinazione, periodo e num di persone, arrangiamento, riferimento al preventivo Quali sono le caratteristiche distintive del soggetto che fa come lavoro il product manager? - Essere una persona aperta, essere capaci di proporre viaggi non del proprio gusto ma che soddisfino quelli del cliente, buona cultura generale, capacità manageriali, organizzative, relazionali, di lavorare in team, di problem solving, deve avere caratteristiche distintive molto importanti Quali e quanti sono i soggeti che possono organizzare e vendere un pacchetto turistico? - Tour operatore e agenzia di viaggio organiser In base a che cosa capisco in un pacch tur se il tour organiser o operator non ha un’adeguata contabilità analitica interna inerente all’attribuzione indiretta dei costi? - Perchè il mark up è stato associato al costo primo Differenza fra convegno e conferenza? - CONFERENZA: riunione non periodica su particolari temi per un numero ristretti di partecipanti - CONVEGNO: riunione non periodica organizzata al fine di discutere di un particolare tema specifico Differenza fra promozione e pubblicità? - Promozione rendere più convenienti dei prodotti - Pubblicità per facilitare vendita beni e servizi, mediante direct marketing, email marketing showroom media, può contenere all’interno la stessa promozione 3 elementi che possono costituire il totale del preventivo del viaggio x1 persona? - Tasse aeroportuali - Prezzo di vendita del pacchetto - Quota gestione pratica Qual è la rilevazione contabile inerente all’emissione della fattura del T.O? - Perché le VFA vanno in date e le VEP vanno in avere Il diagramma di redditività, è lo stesso a seconda di come calcolo prezzo quilibrio o quantità di quilibrio? - Sono uguali
