Nicola Mattina.key
annuncio pubblicitario
www.wme.it Il#business#plan#per#i# progetti#digital Nicola,Mattina 2 1. Dal,business,plan,al,business,model,canvas, 2. Panoramica,del,business,model,canvas, 3. Analisi,del,blocchi,relativi,al,mercato, • Value,proposition, • Customer,segments, • Distribution,channels, • Customer,relationship, 4. Ascoltare,i,consumatori, 5. Testare,le,ipotesi:,customer,development WME#Web#Marketing#E5cademy Indice 3 1.#Dal#BP#al#Business# Model#Canvas 4 «Il,business,plan,è,un,documento,,strutturato, secondo,uno,schema,preciso,,che,sintetizza,i, contenuti,e,le,caratteristiche,del,progetto, imprenditoriale,(business,idea)», ! Wikipedia WME#Web#Marketing#E5cademy Il#business#plan 5 I,business,plan,sono,spesso,pura, immaginazione,senza,basi,solide…, si,immagina,di,poter,fare,delle,cose,e,si, pianifica,sulla,base,di,queste,ipotesi… WME#Web#Marketing#E5cademy Problema 6 1. Capire,quali,sono,i,blocchi,costitutivi,di, un’azienda, 2. Fare,delle,ipotesi,sui,blocchi,che, riguardano,il,mercato, 3. Fare,dei,test,per,(in)validare,le,ipotesi WME#Web#Marketing#E5cademy Un#approccio#pragmatico 7 2.#Panoramica#del# business#model#canvas 8 WME#Web#Marketing#E5cademy Business#Model#Canvas 9 WME#Web#Marketing#E5cademy Customer#segments 10 Il,blocco,dei,consumatori,deSinisce,i,differenti, gruppi1di1persone1e1organizzazioni,che,la, startup,intende,raggiungere,e,servire, ! Mercato,di,massa, Mercato,di,nicchia, Mercato,multiTsided, ! Strategia,di,segmentazione, Strategia,di,diversiSicazione WME#Web#Marketing#E5cademy Customer#segments 11 WME#Web#Marketing#E5cademy Value#proposition 12 Il,blocco,della,proposizione,di,valore,descrive, il,pacchetto,di,servizi,e,prodotti,che,creano1 valore,per,uno,speciSico,gruppo,di, consumatori, ! Il,prodotto,soddisfa,un,nuovo,bisogno, Il,prodotto,offre,migliori,performance, Il,prodotto,può,essere,personalizzato, Il,prodotto,è,offerto,a,un,prezzo,minore WME#Web#Marketing#E5cademy Value#proposition 13 Value#proposition#e#tipi#di#startup ! Un,nuovo,prodotto,in,un,mercato1esistente, ! Un,nuovo,prodotto,che,tenta,di,risegmentare, un,mercato,esistente:,, •,low,cost, •,nicchia WME#Web#Marketing#E5cademy Un,nuovo,prodotto,in,un,nuovo1mercato, 14 WME#Web#Marketing#E5cademy Channel 15 Il,blocco,dei,canali,descrive,le,modalità,con, cui,l’azienda,raggiunge,i,propri,clienti,e, comunica,con,loro,per,trasferire1la1 proposizione1di1valore, Diretto Fasi Forza vendita Web Negozi propri Indiretto Partner Proprietà Tipi di canale Negozi dei partner Grossisti Consape- volezza Valutazione Acquisto Consegna Post vendita WME#Web#Marketing#E5cademy Channel 16 WME#Web#Marketing#E5cademy Customer#relationship 17 Il,blocco,della,relazione,con,i,consumatori, descrive,il,tipo1di1relazioni,che,l’azienda, stabilisce,con,i,diversi,gruppi,di,consumatori., ! Interazione,tra,persone,Sisiche, Servizi,automatizzati,e,selfTservice, Comunità, CoTcreazione,, WME#Web#Marketing#E5cademy Customer#relationship 18 WME#Web#Marketing#E5cademy Revenue#streams 19 Il,blocco,dei,Slussi,di,ricavo,rappresenta,il, denaro,che,l’azienda,guadagna1da1ogni1 segmento,di,consumatori, ! Trasferimento,della,proprietà,di,un,bene, Canone,d’uso, Canone,di,sottoscrizione, Prestito/Noleggio/Leasing, Sfruttamento,della,proprietà,intellettuale, Compensi,per,l’intermediazione, Pubblicità WME#Web#Marketing#E5cademy Revenue#streams 20 WME#Web#Marketing#E5cademy Key#resources 21 Il,blocco,delle,risorse,chiave,descrive,le, principali,risorse,necessarie1a1far1 funzionare,il,modello,di,business, ! Risorse,Sisiche, Risorse,intellettuali, Risorse,umane, Risorse,Sinanziarie WME#Web#Marketing#E5cademy Key#resources 22 Key#resources Network,di,relazioni,lungo,la,catena,del, valore, WME#Web#Marketing#E5cademy In,una,web,startup,le,risorse,corrispondono, con,i,fondatori.,E’,utile,fare,una,riSlessione,su:, ! 23 ! Aspirazioni,,condivisione,della,visione,, propensione,al,rischio, ! Capacità,di,eseguire WME#Web#Marketing#E5cademy Key#activities 24 Il,blocco,delle,attività,chiave,descrive,quali, sono,le,cose,che,l’azienda,deve,fare,per,far, funzionare,il,modello,di,business, ! Produzione, Attività,di,problem,solving, Sviluppo,di,piattaforme, Customer1care WME#Web#Marketing#E5cademy Key#activities 25 WME#Web#Marketing#E5cademy Key#partners 26 Il,blocco,degli,accordi,chiave,descrive,la,rete1 di1fornitori1e1partner,che,fanno,funzionare,il, modello,di,business, ! Alleanze,strategiche,tra,aziende,non, concorrenti, Accordi,di,coopetizione, Joint,venture,per,sviluppare,nuovi,business, Accordi,per,assicurare,continuità,alle, forniture WME#Web#Marketing#E5cademy Key#partners 27 WME#Web#Marketing#E5cademy Cost#structure 28 Il,blocco,dei,costi,elenca,i,costi,che,l’azienda, deve,sopportare,per,far,funzionare,il,modello, di,business, ! Business,costDdriven,vs.,valueDdriven, Costi,Sissi,e,costi,variabili, Economie,di,scala, Economie,di,scopo WME#Web#Marketing#E5cademy Cost#structure 29 WME#Web#Marketing#E5cademy Il#poster 30 3.#Analisi#dei#blocchi# relativi#al#mercato 31 Value#Proposition 32 Value#Proposition Il,blocco,della,proposizione,di,valore,descrive, il,pacchetto,di,servizi,e,prodotti,che,creano1 valore,per,uno,speciSico,gruppo,di, consumatori 33 Prodotto#vs.#Mercato Qui1No Qui1Si 34 Nuovo#prodotto#/#Nuovo#mercato 35 Nuovo#prodotto#/#Mercato#esistente 36 Risegmentazione#del#mercato:#costo 37 Risegmentazione#del#mercato:#nicchia Compatte con ottica fissa Compatte con ottica intercambiabile Reflex ! 38 A#volte#è#meglio#non#essere#primi... Facebook,(2004) MySpace,(2002) Friendster,(2002) 39 Customer#segment 40 Customer#segment Il,blocco,dei,consumatori,deSinisce,i,differenti, gruppi1di1persone,e,organizzazioni,che,la, startup,intende,raggiungere,e,servire. 41 Attenzione! • Tutti,gli,utenti,Internet,, • Tutti,gli,utenti,italiani, • Tutte,le,aziende,del,mondo, • Tutte,le,aziende,del,Lazio, ! non1sono1un1gruppo,, (utile,su,cui,lavorare) 42 Bisogna#avere#il#coraggio#di#scegliere 43 Crossing#the#Chasm baratro early adopter early majority late majority ritardatari scettici innovatori tecnologia e performance soluzioni e convenienza 44 La#piramide#dell’acquisto Decision maker Intermediari Sabotatori Compratore Raccomandatore Influente Utente 45 Business#o#consumer? • Business1to1Business Il1cliente1compra1e1usa1il1prodotto1dentro1 un’organizzazione1 ! • Business1to1Consumer Il1cliente1compra1e1uso1il1prodotto1per1se1stesso1 ! • Business1to1Business1to1Consumer Il1cliente1attiva1una1partnership1per1servire1insieme1i1 propri1consumatori1(multiDsided1market) 46 Business#to#Business • Li,aiutate,ad,aumentare,i,ricavi?, • Potete,diminuite,i,loro,costi?, • Permettete,loro,di,acquisire,nuovi,clienti?, • Li,rendete,più,competitivi?, ! • Che,cosa,hanno,in,agenda?, • Si,tratta,di,un,problema,o,di,un,bisogno? 47 B2B:#il#cliente#ideale Ha i soldi Sta provando col fai da te Cerca una soluzione E’ consapevole del problema Ha un problema 48 Business#to#Consumer • Siete,in,grado,di,intrattenerli?, • Potete,metterli,in,collegamento,con,altri?, • Rendete,loro,la,vita,più,semplice?, • Soffisfate,dei,bisogni,di,base?, ! • E’,importante,per,loro?, • Se,lo,possono,permettere? 49 Business#to#Consumer:#un#esempio 50 Fonte: Steve Blank Segnali#di#successo#e#di#fallimento • Come,fate,a,testare,l’interesse?, • Che,tipo,esprimenti,potete,fare?, • Con,quante,persone,dovete,parlare? 51 Business#to#Business#to#Consumer Consumatore B2C Startup Cliente B2B 52 Distribution#Channels 53 Distribution#Channels Il,blocco,dei,canali,descrive,le,modalità,con, cui,l’azienda,raggiunge,i,propri,clienti,e, comunica,con,loro,per,trasferire1la1 proposizione1di1valore 54 Due#domande 1.Come,volete,vendere,il,vostro,prodotto? 55 Due#domande 1.Come,volete,vendere,il,vostro,prodotto? 2.Come1i1vostri1clienti1voglio1 acquistare1il1prodotto? 56 Come#volete#vendere? • Direttamente, • Attraverso,un,intermediario, • Attraverso,una,rete,di,distribuzione, • All’ingrosso, • Insieme,ad,altri,prodotti,e,servizi, • ... 57 Come#voglio#acquistare? • Consegna,nello,stesso,giorno?, • Consegnato,e,istallato?, • Scaricato,invece,che,spedito?, • Abbinato,ad,altri,prodotti?, • Come,un,servizio?, • ... 58 Canali#di#vendita#tradizionali OEM VAR Azienda Cliente Dealer Distributor Retailer 59 Canali#di#vendita#tradizionali Forza vendita diretta Azienda Cliente Partner System integrator 60 Canali#di#vendita#digitali E-Commerce dedicato Azienda Aggregatore Amazon - Ebay - Mutui online Cliente Social Commerce Polyvore - Chirpify 61 Canali#di#vendita#digitali Couponing Groupon - Glamoo Azienda Cliente App Store Apple - Android 62 Distribution#Complexity Global Systems Systems Integrators Marketing Complexity Evangelists H igh e lum o rV WANs Mainframes e Direct Sales Minis LANs VARs PC Servers Desktop PCs Retail Printers Keyboards gh Hi e alu V r ed Service Technicians Web, Telesales Toner Solution Complexity Fonte: Steve Blank e d Ad 63 Come#si#retribuiscono#i#canali? • Commissioni, • Percentuali,sul,prezzo,di,acquisto, • Sconti,sulla,preTvendita 64 Come#si#motivano#i#canali? • Soldi!, • Training, • Marketing,sul,canale, • Programmi,di,loyalty,e,incentive 65 Channel#Economics Vendita1diretta Ricavo Costo del prodotto Profitto + Spese generali + R&D Sconto Prezzo 66 Channel#Economics Vendita1con1rivenditore Ricavo Costo del prodotto Profitto + Spese generali + R&D Reseller Sconto Prezzo 67 Channel#Economics Vendita1con1distributore1e1rivenditore Ricavo Costo del prodotto Profitto + Spese generali + R&D Distributore Reseller Sconto Prezzo 68 Channel#Economics Vendita1su1licenza1oppure1a1OEM Ricavo Costo del prodotto Profitto + Spese generali + R&D Distributore Costo del prodotto Profitto + Spese generali + R&D Reseller Sconto Prezzo Resel ler 69 Il#prodotto#e#il#canale#sono#digitali Canale Web Fisico ! Acquisizione veloce dei clienti Alta scalabilità Fisico Prodotto Bit Sviluppo agile Customer development 70 Il#prodotto#e#il#canale#sono#digitali Canale Fisico Google Twitter Facebook Zynga Servizi in cloud Fisico Prodotto Bit Web 71 Il#prodotto#è#digitale,#il#canale#è#fisico Web Fisico Sviluppo agile Customer development Sviluppo agile Customer development Acquisizione veloce dei clienti Alta scalabilità Canali di vendita tradizionali Potrebbe richiedere istallazione ! ! Fisico Prodotto Bit Canale 72 Il#prodotto#è#digitale,#il#canale#è#fisico Web Fisico Google Twitter Facebook Zynga Servizi in cloud Microsoft SAP Oracle Fisico Prodotto Bit Canale 73 Il#prodotto#è#fisico,#il#canale#è#digitale Web Fisico Sviluppo agile Customer development Sviluppo agile Customer development Acquisizione veloce dei clienti Alta scalabilità Canali di vendita tradizionali Potrebbe richiedere istallazione ! ! Fisico Prodotto Bit Canale Customer development La logistica e le spedizioni sono critiche ! E’ necessario il customer service 74 Il#prodotto#è#fisico,#il#canale#è#digitale Fisico Bit Google Twitter Facebook Zynga Servizi in cloud Microsoft SAP Oracle Amazon Cafepress Netflix Elettronica di consumo Prodotto Web Fisico Canale 75 Il#prodotto#e#il#canale#sono#fisici Web Fisico Sviluppo agile Customer development Sviluppo agile Customer development Acquisizione veloce dei clienti Alta scalabilità Canali di vendita tradizionali Potrebbe richiedere istallazione ! ! Fisico Prodotto Bit Canale Customer development La logistica e le spedizioni sono critiche ! Feedback dai clienti lenti Può richiedere grandi investimenti E’ necessario il customer service 76 Il#prodotto#e#il#canale#sono#fisici Fisico Bit Google Twitter Facebook Zynga Servizi in cloud Microsoft SAP Oracle Amazon Cafepress Netflix Elettronica di consumo Prodotto Web Fisico Canale Automobili Pannelli solari Prodotti alimentari ... 77 Customer#Relationship 78 Customer#Relationship Il,blocco,della,relazione,con,i,consumatori, descrive,il,tipo1di1relazioni,che,l’azienda, stabilisce,con,i,diversi,gruppi,di,consumatori. 79 Creazione#della#domanda#e#tipi#di#mercato • • • • Il,tipo,di,mercato,determina:, il,tasso,di,adozione, le,strategie,di,marketing, il,fabbisogno,finanziario 80 Creazione#della#domanda#e#tipi#di#mercato Esistente Attira,la,domanda,nel,tuo,canale,di,vendita Risegmentato Educa,il,mercato,su,cosa,è,cambiato, Attira,la,domanda,nel,tuo,canale,di,vendita Nuovo Educa,il,mercato, IdentiSica,gli,early,adopter, Attira,la,domanda,nel,tuo,canale,di,vendita 81 Chi#deve#sapere#quello#che#fate Agenzie Brand Retail Stamplay 82 Chi#deve#sapere#quello#che#fate Accounting Agenzie Loyalty, Manager Loyalty, Manager Brand Retail Stamplay 83 Chi#deve#sapere#quello#che#fate Accounting Agenzie Loyalty, Manager Loyalty, Manager Brand Retail Stamplay Media Research 84 Chi#deve#sapere#quello#che#fate Accounting Agenzie Loyalty, Manager Loyalty, Manager Brand Retail Stamplay Media Research Opinion1 Leader 85 Acquisto Decisione Interesse Consapevolezza Touch Point Governo#della#relazione:#creazione $ 86 Governo#della#relazione:#touchpoint Hi-Tech ! ! ! ! ! ! ! • Sito,web,/,Demo, • Advertising,online,e,offline, • Affiliate,network, • Relazioni,con,i,media,generalisti,o,specializzati, • Blog,e,contenuti,da,condividere, • Partecipazione,a,social,network,e,community, • Contatto,uno,a,uno Hi-Touch 87 Acquisto Decisione Interesse Consapevolezza Touch Point Gestione#della#relazione:#alimentazione Alimentazione $ 88 Referral Cross-Sell Next-Sell Up-Sell Governo#della#relazione:#crescita 89 Acquisto Decisione Interesse Consapevolezza Touch Point Alimentazione Referral Cross-sell Keep Next-Sell Get Up-Sell Gestione#della#relazione:#get,#keep,#grow Grow $ 90 4.#Ascoltare#i# consumatori 91 Dove#trovo#le#persone# • Community,dove,si,incontra,il,vostro,target, • Reti,sociali,di,cui,fate,parte, • Ad,Words,/,Facebook,Ads, • Ricerche,su,Twitter 92 Cosa#voglio#sapere • In,che,modo,i,vostri,potenziali,clienti, stanno,cercando,di,risolvere,il,problema, che,avete,individuato?, • Che,cosa,piace,ai,vostri,potenziali,clienti, della,soluzione,che,usano,adesso?, • Che,cosa,manca,alla,soluzione,che,hanno, trovato? 93 Cosa#voglio#sapere • Qual,è,lo,stato,mentale,dei,vostri,potenziali, clienti,quando,si,occupano,del,problema?, • Che,cosa,fanno,immediatamente,prima,e, dopo?, • Chi,è,coinvolto,nel,processo?, • Sarebbero,disposti,a,pagare,per,risolvere,il, problema? 94 Come#si#ascolta Chiedere Conversare Analizzare1dati 95 Chiedere#>#Interviste#/#12#tip • Una,persona,alla,volta, • Definite,obiettivi,e,domande,in,anticipo, • Separate,l’approfondimenti,dei, comportamenti,dai,feedback,sull’idea, • Non,temete,di,ascoltare,cose,di,sentire,cose, che,non,vorreste,sentire 96 Chiedere#>#Interviste#/#12#tip • Disinnescate,l’abitudine,a,essere,educati,nel, vostro,interlocutore, • Non,formulate,domande,a,cui,si,può, rispondere,solo,con,si,o,con,no, • Ascoltate,e,state,zitti, • Incoraggiate,ma,non,influenzate 97 Chiedere#>#Interviste#/#12#tip • Seguite,il,fiuto,e,approfondite..., perché,,perché,,perché,,perché,,perché, • Riassumente,quello,che,dice,il,vostro, interlocutore,(sbagliatevi,di,proposito), • Fatevi,presentare,altre,persone, • Appuntatevi,tutto,o,registrate,(chiedete, l’autorizzazione) 98 Chiedere > Sondaggi 99 Conversare online 100 Raccogliere e analizzare dati La metrica perfetta Attivabile E’ chiara la fonte del problema e le azioni da compiere quando i valori cambiano Dati accessibili I dati devono poter essere acquisiti con uno sforzo ragionevole e da una fonte credibile Interpretabile Le persone nell’organizzazione capiscono facilmente a cosa si riferisce la metrica Trasparente Le persone nell’organizzazione capiscono facilmente come vengono calcolati i valori 101 Dove si raccolgono i dati Siti: · il vostro · degli altri Community Sfere 102 Dati#>#Il#vostro#sito Web Analytics Dati applicativi 103 Dati#>#Attenti#alle#vanity#metric «Vanità, decisamente il mio peccato preferito» 104 Dati#>#I#siti#degli#altri 105 Dati#>#Le#vostre#applicazioni 106 Dati#>#Community#e#Social#Network 107 Dati#>#Community#e#Social#Network 108 Dati#>#Community#e#Social#Network Persona Applicazione Page Persona 109 Dati#>#Community#e#Social#Network 110 Dati#>#Community#e#Social#Network 111 Dati#>#Community#e#Social#Network 112 Dati#>#Community#e#Social#Network 113 Dati#>#Community#e#Social#Network 114 Dati#>#Sfere 115 http://www.alchemyuk.com/online_marketing/social_media_marketing.php Dati#>#Sfere# 116 Dati#>#Ricerche#di#settore#/#Accademia 117 5.#Testare#le#ipotesi# Customer#development 118 Customer#development Fare,una,startup,significa,essere,disposti,a, intraprendere,un,percorso,di,scoperta,e, apprendimento. Customer Discovery Customer Validation Customer Creation Company Building Pivot 119 Customer#discovery L’obiettivo,della,customer,discovery,è, individuare1i1clienti,e,capire,se,il, problema,che,la,startup,vuole,risolvere,è, effettivamente,importante,per,loro 120 Customer#validation L’obiettivo,della,customer,validation,è, mettere,a,punto,un,processo1di1vendita1 ripetibile,e,testato,sul,campo,, dimostrando,quindi,che,la,startup,ha, effettivamente,individuato,dei,clienti,e,un, mercato 121 Customer#creation La,fase,di,customer,creation,prende,le, mosse,dai,primi,successi,di,vendita:,il,suo, obiettivo,è,sostenere1la1domanda1del1 prodotto 122 Company#building La,fase,di,company,building,,inSine,, rappresenta,il,passaggio,da, un’organizzazione,informale,,basata, sull’apprendimento,e,la,scoperta,,a,una, struttura1formale,con,dipartimenti,e, vicepresidenti,delle,vendite,,del, marketing... 123 Che#cos’è#un#pivot Un,pivot,consiste,nel,cambiare1 uno1o1più1blocchi,del,Business, Model,Canvas 124 Che#cos’è#un#pivot Il,pivot,va,fatto,velocemente,per,non, bruciare,risorse, ! Si,usa,un,minimum,viable,product,e,si, raccolgono,dati,per,orientare,l’azione, ! il,pivot,è,il,cuore,della,lean1startup 125 Fine#lezione www.wme.it
