CONOSCENZA
Il Marketing nei Mercati Industriali
OBIETTIVI
Esplorare le situazioni, i problemi e le soluzioni tipiche nel rapporto con la clientela nei mercati industriali, favorendo
così lo sviluppo delle capacità per affrontare la gestione del mercato nelle imprese che si rivolgono ai mercati
industriali. Comprendere la dinamica nel mercato dei prodotti industriali e farne previsioni valide. Valutare in che
modo questo mercato può essere affrontato dall’azienda in modo più efficace. Sviluppare e utilizzare ricerche di
mercato utili. Definire i programmi operativi. Integrare le funzioni commerciali, di produzione e ricerca nell’affrontare
i problemi di marketing.
03
GIORNI
MARKETING
“La differenza di opinioni
conduce alla ricerca,
la ricerca conduce alla verità”
THOMAS JEFFERSON
PROGRAMMA
Previsione vendite e piani di
marketing
>> Relazioni tra il mercato e la domanda
di prodotti industriali
>> Segmento prodotti/mercato
>> Caratteristiche del mercato
>> Previsione della domanda in
relazione alle tendenze del settore o
alla congiuntura
>> Elaborazione di piani di marketing
aziendale
>> Product mix
Interpretazione di mercato, analisi e
definizione delle opportunità
>> Concetto di marketing e applicazioni
nelle aziende che operano nei
mercati industriali
>> Caratteristiche distintive dei mercati
industriali
>> Relazioni acquisto/vendita e
comportamento di acquisto delle
organizzazioni
>> Analisi dell’offerta aziendale e del
settore industriale: elemento di
confronto competitivo
>> Analisi qualitativa/quantitativa della
domanda e della clientela
>> Il concetto e i criteri di
segmentazione della domanda nei
beni industriali
>> Strumenti e tecniche di controllo
economico/finanziario utilizzate nelle
analisi di marketing
>> Le ricerche di marketing industriale
>> Fonti d’informazione secondarie
Politiche di pricing: basic cost
accounting
>> Classificazione e analisi dei costi
>> L’analisi del punto di pareggio
Gestione della relazione con il cliente
>> Gestione delle aspettative del
consumatore
>> La customer centricity
La gestione dei progetti
>> Il vantaggio competitivo della
d’innovazione e lo sviluppo e il lancio
fidelizzazione
di nuovi prodotti
>> Le relazioni tra customer satisfaction
>> Approccio sistematico al lancio di
e customer loyalty
nuovi prodotti e l’ITC nel processo di >> Dalla soddisfazione del cliente alla
sviluppo dei nuovi prodotti
fedeltà e lealtà: i processi di CRM
>> Nuove frontiere del product
>> Il marketing esperienziale
development: tecnica del QFD, VRP >> Customer equity e customer loyalty
e modello di KANO
come principali driver del lifetime
>> Problemi tecnici e coi clienti
value
>> Metodi di “test marketing” di nuovi
prodotti
L’Impatto dell’internet economy e
>> Introduzione di nuovi prodotti
della IT sul marketing industriale
>> Strategie di nuovi lanci efficaci
>> Impatto dell’e-commerce e della net
>> Comunicazione di marketing e
economy sul business B2B
pubblicità
>> Innovazione di processo e di
>> Che cosa sono e come farne il
tecnologia nel marketing industriale
miglior uso
>> Il permission e il viral marketing
>> Vari media per realizzare gli obiettivi
>> Le strategie vincenti nel B2B
Sviluppo di strategie e tattiche di
marketing
Vendita e negoziazione nel marketing >> La gestione di prodotto industriale
B2B
come “package di servizi”
>> Da vendita tradizionale a
>> La gestione delle variabili del
consulenziale
marketing mix
>> L’orientamento al problem solving
>> Le politiche di prezzo
>> L’active listening
>> Le politiche di comunicazione:
>> Strategie di negoziazione efficace
pubblicità d’immagine e di prodotto
>> Problematiche distributive dei beni
I sistemi di knowledge management e
industriali, reti e gestione della forza
di marketing intelligence nel B2B
vendita
>> Il database marketing
>> Account management e gestione
>> Il datawarehousing
del portafoglio clienti nel marketing
>> Il data mining
industriale
>> I sistemi di marketing intelligence
>> Aspetti organizzativi del marketing
e CRM
industriale
>> Il calcolo della marginalità
>> Configurazione del sistema di costing
e politiche di pricing
PARTECIPANTI
Coloro cui è affidata la gestione operativa del mercato. Responsabili dell’elaborazione delle
politiche di mercato aziendali. Responsabili di prodotto. Quadri destinati alla posizione di product manager.
Market manager, direttori commerciali. Coloro che, pur non operando nell’ambito della funzione commerciale,
devono approfondire le proprie conoscenze di marketing nel contesto dei mercati industriali.
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EDIZIONI
2016
Milano, 28-29-30 Settembre
2017
Milano, 30-31 Gen. 1° Feb.
Milano, 29-30-31 Maggio
Milano, 4-5-6 Ottobre
ISCRIZIONI
SINGOLA € 1.675 (+IVA)
per l’iscrizione di un partecipante
MULTIPLA -15% a persona per:
• 2 o più iscritti alla stessa edizione
del corso
• 9 o più iscrizioni nell’arco di 12 mesi
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COME ISCRIVERSI
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