PERCORSO DI SVILUPPO DI UNA STARTUP

PERCORSO DI SVILUPPO DI UNA STARTUP
Milano, 3 Marzo 2016
Hello, I’m Giorgio Ferrari – [email protected]
Finance &
operations
startup mentoring
& training
2
business modeling
& design
Agenda
Introduzione
Definizione di startup
Customer development
Modello di business
3
Agenda
Introduzione
Definizione di startup
Customer development
Modello di business
4
COSA È UNA STARTUP?
Cosa non è una Startup
Una versione in miniatura di una azienda
presente sul mercato
Qualcosa, basta che sia digitale (la c.d.
“startApp”)
Un passatempo
6
Cosa non è una Startup
LE AZIENDE ESEGUONO
MODELLI DI BUSINESS
NOTI E CONSOLIDATI
7
LE STARTUP INIZIANO
CON UNA SERIE DI
INCOGNITE, QUINDI
RICERCANO UN MODO
PER FARE SUCCESSO.
Agenda
Introduzione
Definizione di startup
Customer development
Modello di business
8
Cosa è una Startup
“
Un’organizzazione temporanea
Progettata per cercare ed individuare
Un modello di business
Ripetibile e scalabile
[Steve Blank – Serial Entrepreneur, Stanford University]
Agenda
Introduzione
Definizione di startup
Customer development
Modello di business
10
Customer Development – Steve Blank
11
IL CUSTOMER DEVELOPMENT È
IL PROCESSO ITERATIVO
ATTRAVERSO IL QUALE GLI
STARTUPPER VALIDANO LE
PROPRIE IPOTESI,
CONVERTENDOLE IN FATTI.
Customer Development
Un modello di business può essere fantastico
sulla carta…
12
Customer Development
… ma rappresenta “solo” una serie di ipotesi…
13
Customer Development - fasi
1
CUSTOMER
DISCOVERY
2
CUSTOMER
VALIDATION
3
CUSTOMER
CREATION
4
COMPANY
BUILDING
Customer Development - fasi
1
CUSTOMER
DISCOVERY
2
CUSTOMER
VALIDATION
3
CUSTOMER
CREATION
4
COMPANY
BUILDING
pivoting
RICERCA
ESECUZIONE
Customer Development - ricerca
1
CUSTOMER
DISCOVERY
2
CUSTOMER
VALIDATION
pivoting
RICERCA
3
4
IN QUESTA FASE NON MI
FOCALIZZO
ALLA VENDITA
CUSTOMER
COMPANY DEL
CREATION
BUILDING
PRODOTTO
/ SERVIZIO,
BENSÌ
ALLA RICERCA DI CIÒ CHE
EFFETTIVAMENTE FUNZIONA,
INTERAGENDO DIRETTAMENTE
CON IL MERCATO
ESECUZIONE
Customer Development - esecuzione
4 fasi
1
2
IN QUESTA FASE STRUTTURO
CUSTOMER
CUSTOMER
UN
PROCESSO DI VENDITA
DISCOVERY
VALIDATION
STABILE E RIPETIBILE, SULLA
BASE DI CIÒ CHE HO
COMPRESO NELLA
pivotingFASE DI
RICERCA
RICERCA
3
CUSTOMER
CREATION
4
COMPANY
BUILDING
ESECUZIONE
GET OUT
BUILDING
OF THE
Customer Development
1
CUSTOMER
DISCOVERY
2
CUSTOMER
VALIDATION
3
CUSTOMER
CREATION
4
COMPANY
BUILDING
Customer Discovery - fasi
B
A
TESTARE IL
PROBLEMA
C
FORMULARE
IPOTESI
D
PROCEDERE O
PIVOTARE
TESTARE
LA SOLUZIONE
Customer Discovery
A
FORMULARE
IPOTESI
Customer Discovery - obiettivo
INDIVIDUARE I CLIENTI E CAPIRE
SE IL PROBLEMA CHE LA
STARTUP VUOLE RISOLVERE È
EFFETTIVAMENTE IMPORTANTE
PER LORO.
Customer Discovery
Identificare un problema / esigenza / necessità
Identificare il mercato corrispondente al problema
Customer Discovery
TEST TEST TEST
TEST TEST TEST
TEST TEST TEST
Customer Discovery
PROBLEM – SOLUTION FIT
Customer Discovery
Identificare un problema / esigenza / necessità
Identificare il mercato corrispondente al problema
Dimensionare il mercato
☑ 
☑ 
☑ 
TAM - Total Addressable Market
SAM - Served Available Market
TM - Target Market
Customer Discovery
Costruire il modello di business…
Customer Discovery
TEST TEST TEST
TEST TEST TEST
TEST TEST TEST
Customer Discovery
PRODUCT – MARKET FIT
Customer Discovery
B
TESTARE IL
PROBLEMA
C
TESTARE
LA SOLUZIONE
Customer Discovery
COSTRUIRE ED ESTRARRE IPOTESI
ORDINARE
LE IPOTESI
SECONDO
PRIORITÀ
PROGETTARE ORDINARE I
I TEST
TEST
SECONDO
PRIORITÀ
CONDURRE I
TEST
ANNOTARE
CIÒ CHE SI È
APPRESO
Customer Discovery
D
PROCEDERE O
PIVOTARE
Customer Discovery
CUSTOME
R
DISCOVER
IL PIVOT È IL RISULTATO Y
DEI
TEST E DEGLI ESPERIMENTI
SULLE IPOTESI.
CHE SUCCEDE QUANDO
UN’IPOTESI NON CORRISPONDE
ALLA REALTÀ?
UN PIVOT NON È UN FALLIMENTO
MA UNA FASE DEL PROCESSO!
È NECESSARIO CAMBIARE LE
IPOTESI: UN PIVOT È UN
SOSTANZIALE CAMBIAMENTO DI
UNO O PIÙ BUILDING BLOCK DEL
MODELLO DI BUSINESS.
Customer Discovery
SE INVECE TUTTE LE IPOTESI SONO
VALIDATE...
Customer Validation
1
CUSTOMER
DISCOVERY
2
CUSTOMER
VALIDATION
3
CUSTOMER
CREATION
4
COMPANY
BUILDING
Customer Validation - obiettivo
DIMOSTRARE CHE LA STARTUP
HA EFFETTIVAMENTE
INDIVIDUATO DEI CLIENTI E UN
MERCATO, IMPLEMENTANDO UN
PROCESSO DI VENDITA
RIPETIBILE E TESTATO SUL
CAMPO
Customer Validation - fasi
B
A
USCIRE DAGLI
UFFICI
C
PREPARARSI
A VENDERE
D
PROCEDERE O
PIVOTARE
DEFINIRE IL
POSIZIONAMENTO
Customer Validation
A
PREPARARSI
A VENDERE
Customer Validation
EARLY
ADOPTERS
13,5%
PRIMA
MATURITÀ
TARDA
MATURITÀ
34%
34%
INNOVATORI
DECLINO
2,5%
16%
Customer Validation
?
CHI INFLUENZA UNA VENDITA?
CHI RACCOMANDA UNA
VENDITA?
CHI È IL DECISORE?
CHI È IL COMPRATORE?
CHI È L’UTILIZZATORE?
Customer Validation
?
QUAL È IL BUDGET PER
L'ACQUISTO DEL PRODOTTO?
QUANTE “CHIAMATE” CI
VOGLIONO PER FARE UNA
VENDITA?
QUAL È IL PROFILO DI UN EARLY
ADOPTER?
Customer Validation
>
EARLY
ADOPTERS
13,5%
PRIMA
MATURITÀ
TARDA
MATURITÀ
34%
34%
INNOVATORI
DECLINO
2,5%
16%
Customer Validation
È POSSIBILE IMPARARE
VERAMENTE UNICAMENTE DAI
CLIENTI PAGANTI!
Customer Validation
B
USCIRE DAGLI
UFFICI
GET OUT
BUILDING
OF THE
Customer Validation
?
CARATTERISTICHE DEL
PROCESSO DI VENDITA:
DI QUANTE FASI È COMPOSTO?
QUALI SONO?
QUALI SONO GLI ATTORI?
QUALI FASI SI POSSONO
ELIMINARE?
IL PROCESSO È RIPETIBILE?
Customer Validation
C
DEFINIRE IL
POSIZIONAMENTO
Customer Validation
OTTIMIZZARE IL POSIZIONAMENTO DI
PRODOTTO E AZIENDA
SE INVECE TUTTE LE IPOTESI SONO
VALIDATE...
Customer Development - Ricerca
1
CUSTOMER
DISCOVERY
2
CUSTOMER
VALIDATION
3
CUSTOMER
CREATION
4
COMPANY
BUILDING
AVETE CONCLUSO LA FASE DI
VALIDAZIONE DELLE IPOTESI!
pivoting
RICERCA
ESECUZIONE
Customer Development - Esecuzione
1
CUSTOMER
DISCOVERY
2
CUSTOMER
VALIDATION
3
CUSTOMER
CREATION
4
COMPANY
BUILDING
INIZIA LA FASE DI ESECUZIONE!
pivoting
RICERCA
ESECUZIONE
Customer Development - Esecuzione
1
2
IN QUESTA FASE STRUTTURO
CUSTOMER
CUSTOMER
UN
PROCESSO DI VENDITA
DISCOVERY
VALIDATION
STABILE E RIPETIBILE, SULLA
BASE DI CIÒ CHE HO
COMPRESO NELLA
pivotingFASE DI
RICERCA
RICERCA
3
CUSTOMER
CREATION
4
COMPANY
BUILDING
ESECUZIONE
Customer Creation
1
CUSTOMER
DISCOVERY
2
CUSTOMER
VALIDATION
pivoting
3
CUSTOMER
CREATION
4
COMPANY
BUILDING
Customer Creation
SOSTENERE LA DOMANDA DEL
PRODOTTO
Customer Creation
FAR CRESCERE IL NUMERO DI
CLIENTI:
DA POCHI A MOLTI!
Customer Creation
ATTIVITÀ DI CREAZIONE DEL
CLIENTE
■ 
OBIETTIVI ANNO 1
■ 
POSIZIONAMENTO
■ 
PIANO DI LANCIO
Company Building
1
CUSTOMER
DISCOVERY
2
CUSTOMER
VALIDATION
pivoting
3
CUSTOMER
CREATION
4
COMPANY
BUILDING
Company Building
TRASFORMARE
UN’ORGANIZZAZIONE
INFORMALE, BASATA
SULL’APPRENDIMENTO E LA
SCOPERTA, IN UNA STRUTTURA
FORMALE CON DIPARTIMENTI E
RUOLI DEFINITI
Company Building
NON STRUTTURARE UNA
STARTUP PRIMA DI AVER
CONCLUSO LA FASE DI
RICERCA E VALIDATO IL
VOSTRO MODELLO DI
BUSINESS;
VALIDARE LE IPOTESI E, POI,
STRUTTURATE L’AZIENDA.
Agenda
Introduzione
Definizione di startup
Customer development
Modello di business
60
Modello di business
“
il modello di business descrive la
modalità attraverso la quale
un’organizzazione crea, distribuisce e
cattura valore
[A. Osterwalder, Business Model Generation]
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CHANNELS
REVENUE
STREAMS
CUSTOMER
SEGMENTS
c
c
to
!
i
o
v
a
a
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CHANNELS
REVENUE
STREAMS
CUSTOMER
SEGMENTS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
PARTE DESTRA
Rappresenta la parte di mercato e sintetizza gli
elementi necessari per creare e distribuire la
propria offerta di valore.
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
CHANNELS
REVENUE
STREAMS
CUSTOMER
SEGMENTS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER
SEGMENTS
PARTE SINISTRA
Rappresenta la parte interna e descrive gli elementi
dell’infrastruttura con i quali l’impresa crea valore.
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
CHANNEL
S
REVENUE
STREAMS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER
SEGMENTS
CUSTOMER SEGMENTS
Definiscono diversi gruppi di persone o organizzazioni
che l’impresa si propone di raggiungere e servire.
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
CHANNEL una decisione
Un'organizzazione deve prendere
S
consapevole scegliendo quali segmenti
servire e quali
segmenti ignorare.
REVENUE
STREAMS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER
SEGMENTS
VALUE PROPOSITIONS
Descrive il pacchetto di prodotti e servizi
che creano valore per il segmento di
clientela.
KEY RESOURCES
CHANNEL
S
La proposta di valore è il motivo per cui i
clienti si rivolgono a una società piuttosto
che a un’altra.
COST
STRUCTURE
REVENUE
STREAMS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER
SEGMENTS
DECIDE
PROMESSE
KEY RESOURCES
CHANNELS
PAGA
PROD /
SERV
RICEVE
COST
STRUCTURE
REVENUE
STREAMS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
Rappresentano il denaro che una società
genera da ogni singolo segmento di clientela.
KEY RESOURCES
CHANNEL
S
I ricavi possono essere da transazione o
ricorrenti.
COST
STRUCTURE
REVENUE STREAMS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
REVENUE
STREAMS
CUSTOMER
SEGMENTS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
KEY RESOURCES
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER
SEGMENTS
CHANNEL
S
1
COST
STRUCTURE
REVENUE
STREAMS
Business Model Canvas
$HOW ME
THE MONEY!!!
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
KEY RESOURCES
CHANNELS
Sono i punti tramite cui l’azienda raggiunge e
comunica con i suoi segmenti di clientela offrendo la
propria proposta di valore.
COST
STRUCTURE
REVENUE
STREAMS
CHANNELS
CUSTOMER
SEGMENTS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER RELATIONSHIPS
Descrive le tipologie di relazioni che un’azienda
stabilisce
con uno specifico segmento di clientela.
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
REVENUE
STREAMS
CHANNEL
S
CUSTOMER
SEGMENTS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER
SEGMENTS
PARTE SINISTRA
Rappresenta la parte interna e descrive gli elementi
dell’infrastruttura con i quali l’impresa crea valore.
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
CHANNEL
S
REVENUE
STREAMS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER
SEGMENTS
KEY ACTIVITIES
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
Sono le attività principali che la società deve
svolgere per far si che il business
model funzioni
CHANNEL
ed operi con successo. S
REVENUE
STREAMS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER
SEGMENTS
KEY RESOURCES
KEY RESOURCES
CHANNEL
S
Sono le risorse principali necessarie a rendere
funzionante un modello di business.
Le risorse chiave possono essere fisiche, finanziarie,
intellettuali, o umane.
COST
STRUCTURE
REVENUE
STREAMS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
KEY PARTNERS
KEY
RESOURCES
Rappresentano
la rete di fornitori e partner che CHANNEL
S
permettono di far funzionare un modello di business.
Le aziende creano alleanze per ottimizzare modelli di
business, ridurre i rischi, o acquisire risorse.
COST
STRUCTURE
REVENUE
STREAMS
CUSTOMER
SEGMENTS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY
PARTNERS
KEY
ACTIVITIES
KEY RESOURCES
VALUE PROPOSITIONS
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER
SEGMENTS
Descrive tuttiCHANNEL
i costi sostenuti per il funzionamento
di un modello
S di business.
Tali costi possono essere calcolati in modo
relativamente facile, dopo la definizione delle
risorse chiave, attività chiave, partnership chiave,
canali e relazioni.
COST
STRUCTURE
COST STRUCTURE
REVENUE
STREAMS
Business Model Canvas
COME SI UTILIZZA?
Business Model Canvas
1 POST-IT, 1 CONCETTO
POST-IT ®
SINTESI (OBBLIGATA)
MOBILI
COLORATI
Business Model Canvas
P. Mondrian - Composizione con grande riquadro rosso (1921)
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CHANNELS
REVENUE
STREAMS
CUSTOMER
SEGMENTS
ANALISI PER SINGOLO FLUSSO DI
VALORE / MODELLO DI BUSINESS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CHANNELS
REVENUE
STREAMS
CUSTOMER
SEGMENTS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CHANNELS
REVENUE
STREAMS
CUSTOMER
SEGMENTS
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
VALUE PROPOSITIONS
KEY RESOURCES
COST
STRUCTURE
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CHANNELS
REVENUE
STREAMS
CUSTOMER
SEGMENTS
Business Model Canvas
IPHONE
CASE STUDY
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
Processi
ProcessiITIT
Processi IT
Produttori
Produttori
Produttori
HW
HW
HW
TelCo
TelCo
TelCo
Progettazione
Progettazione
Progettazione
UX Design
UX Design
Sviluppatori
Sviluppatori
Sviluppatori
SW
SW
SW
Marketing
Marketing +
Marketing
brand
VALUE PROPOSITIONS
IPHONE
IPHONE
IPHONE
(dispositivo)
(dispositivo)
(dispositivo)
Servizi
Servizi
Servizi
integrati
integrati
integrati
KEY RESOURCES
Marketing
ITITManager
Marketing
Manager
Marketing
IT (Manager) Manager
Manager
Manager
UX Designer
UX Designer
Design
Design
Brand
Brand
Brand
Brevetti
Brevetti
Brevetti
Semplicità
Semplicità
d’uso
d’uso
COST
STRUCTURE
Marketing
Marketing+ +
Marketing
+
Brand
Brand
Brand
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
Automatizzata
Commesso
Commesso
Commesso
CUSTOMER
SEGMENTS
Status
Integrazione
con dispositivi
Apple
Tradizione
“apple”
Non digitali
CHANNELS
Apple Store
Apple Store
TelCo Store
TelCo Store
“affezionati”
Apple
Web
Commerce
Marketing
Marketing
Marketing
REVENUE
STREAMS
HR
HR
HR
Brevetti
Brevetti
Brevetti
Apple
AppleStore
Store
Marketing
Marketing
Marketing
Modaioli
Abbonam.
Abbonam.
(con
telCo)
(con telCo)
Acquisto
Acquisto
dispositivo
dispositivo
(una tantum)
(una tantum)
BUSINESS MODEL CANVAS
KEY PARTNERS
KEY ACTIVITIES
Processi IT
Produttori
HW
VALUE PROPOSITIONS
Marketing +
brand
Progettazione
Sviluppatori
SW
IPHONE
(dispositivo)
Servizi
integrati
Status
CHANNELS
Design
Marketing
Manager
TelCo
Apple Store
TelCo Store
Brand
Brevetti
Marketing
COST
STRUCTURE
Marketing +
Brand
CUSTOMER
SEGMENTS
Commesso
KEY RESOURCES
IT (Manager)
CUSTOMER
RELATIONSHIPS
REVENUE
STREAMS
HR
Brevetti
Apple Store
Marketing
Abbonam.
(con telCo)
Modaioli
c
c
to
!
i
o
v
a
a
“
Non tutti gli erranti
sono perduti
[Bilbo Bagging]
Grazie
[email protected]
[email protected]
/domenicogenovese
/giorgioferrari
@geniovese
@gior_ferrari