PREFAZIONE
6
CAPITOLO I
L'INIZIO: IL BUSINESS PLAN
Il panorama generale
9
Aprire un nuovo Club
11
L'analisi del mercato: il bacino d'utenza
12
L'analisi del mercato: la concorrenza e il posizionamento 16
L'analisi economica
19
C A P I T O L O II
PRIMA DELL'APERTURA: LA PREVENDITA
I vantaggi
Le modalità operative
Il listino di Prevendita
La comunicazione
I tempi
Conclusioni
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24
26
29
29
C A P I T O L O III
LA FORMULA SOCIETARIA
Tipi di imprese
Società e Associazioni Sportive dilettantistiche:
Le agevolazioni
I vincoli
Conclusioni
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38
C A P I T O L O IV
PIANIFICAZIONE DEL MARKETING
E DELLA COMUNICAZIONE
Piano di Marketing
Il Naming
Il Logo
Lo stile della comunicazione
Il Budget della Comunicazione
3
39
41
41
42
42
Il Piano Media
Il Posizionamento
Conclusioni
43
44
46
CAPITOLO V
IL LISTINO PREZZI
Aspetti finanziari ed economici della vendita
di un abbonamento: il Valore Mese
La durata degli abbonamenti e il loro prezzo
Il prezzo come elemento di immagine
Convenienza nella proposta di
abbonamenti “All Inclusive” rispetto a quelli “Parziali”
Il prezzo psicologico
Le sospensioni
Le cessioni degli abbonamenti
I prezzi di rinnovo
Gli abbonamenti a fascia oraria
L'iscrizione e la sua scadenza
Le formule di listino in “stile anglosassone”
Conclusioni
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49
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53
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C A P I T O L O VI
IL PERSONALE
La ricerca e l'inserzione
La ricerca di personale commerciale
La ricerca di personale tecnico
Il colloquio di selezione
Conclusioni
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63
67
C A P I T O L O VII
I PARAMETRI PER MISURARE IL SUCCESSO
COMMERCIALE DEL CLUB
L'utile dell'azienda come riferimento di base
Le performance commerciali
L'indice primario del rendimento del Reparto
Commerciale: la percentuale di chiusura
Il Procacciamento di nuovi iscritti
4
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Convenzioni e Corporate
Massimizzare la Fidelizzazione
Conclusioni
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C A P I T O L O VIII
LA STIMA DELLA REDDITIVITÀ
Bilancio Contabile e Bilancio Reale
Gestione Economica e Gestione Finanziaria
Il Principio della competenza
La competenza dei costi
La competenza dei ricavi
Fattori correttivi per l'utile aziendale
La previsione dell'utile aziendale
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C A P I T O L O IX
COST SAVING
Il punto di partenza: definiamo il nostro posizionamento
Le spese di marketing
Risparmiare sulla pubblicità
I costi del personale
La scelta della forma societaria e il risparmio fiscale
La competenza dei costi e il risparmio sugli investimenti
Le Utenze
Conclusioni
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APPENDICE
QUANTO VALE IL MIO CLUB?
Valore economico e valore di scambio
Srl, Sas, snc, Associazione Sportiva, che cosa cambia
I metodi di valutazione adottati nella pratica
Il metodo misto patrimoniale reddituale
Il patrimonio netto aziendale rettificato
Le prospettive di reddito e l'Avviamento
per la stima del valore economico
Il reddito normalizzato
In conclusione
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99
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ALLEGATI
104
5
100
102
103
