Marketing territoriale nella provincia di Lucca
Indagine sulle nuove esigenze di Marketing territorriale
Perché questa indagine
La scelta di effettuare un'indagine sulla condizione del marketing territoriale, riferito in
particolar modo alla provincia di Lucca, è nata dalla constatazione della grave crisi che
negli ultimi anni ha raggiunto anche le aziende del nostro territorio che sempre di più
necessitano, come a livello nazionale, di trovare nuove forme di pubblicizzazione dei
propri prodotti, metodi innovativi di comunicazione e una formazione adeguata su quali
siano i nuovi bisogni dei consumatori e i nuovi canali attraverso i quali la comunicazione
e l'informazione passano e dalla constatazione dell'assenza di percorsi formativi
adeguati e all'avanguardia sul territorio. A partire dalla rilevazione di questa esigenza
emergente e dal confronto avviato da tempo con professionisti, aziende e agenzie
partner operanti sul nostro territorio e a livello nazionale, Zefiro ha potuto elaborare
un'analisi, nello specifico della zona della lucchesia, e delineare le caratteristiche attuali
del marketing per dare vita a percorsi di formazione che rispondessero a questo
bisogno. Successivamente, grazie agli stessi percorsi di formazione messi in atto, Zefiro
è entrata in contatto con esperti del settore che quotidianamente si occupano di
marketing ed ha maturato un'esperienza diretta sul campo che le ha permesso di avere
un quadro ancora più attuale e completo della situazione.
L'esperienza di Zefiro
Zefiro gestisce fin dalla sua origine attività formative in ambito web ed informatico e
della loro applicazione nel marketing e negli anni ha strutturato un rapporto continuativo
con le aziende del settore sul territorio provinciale proprio per leggere ed anticipare i
bisogni produttivi attraverso azioni formative di qualità. Un rapporto che si è reso
concreto nel tempo attraverso docenze, nei corsi a catalogo e finanziati, di esperti
provenienti dal mondo delle professioni. Esperienza diretta nel campo del marketing è
stata maturata da Zefiro anche grazie ad OfficinaB&Associati, agenzia di comunicazione
interna alla cooperativa. OfficinaB&Associati nasce nel 2009 da un progetto di inclusione
sociale realizzato con il Centro di Salute Mentale della Asl 2 di Lucca, grazie al quale un
gruppo di persone provenienti da situazioni di svantaggio ha creato un'agenzia di
comunicazione che padroneggia in modo professionale strumenti di grafica e principi di
marketing tanto da realizzare tutta la documentazione grafica come loghi, corporate
identity, brochure e flyer non solo per Zefiro ma anche per soggetti terzi. I ragazzi
dell'Officina si occupano sia dell'ideazione che della parte fotografica, della postproduzione e della realizzazione grafica, sia mettendo a frutto quanto appreso nel
percorso formativo precedente che sviluppando nuove e più complesse abilità
nell'utilizzo della macchina fotografica e dei programmi per l'elaborazione grafica.
Hanno inoltre l'occasione di seguire la realizzazione dei prodotti in tutte le sue parti, di
mettersi a confronto con le esigenze di mercato e di sperimentare cosa significa
collaborare ad un progetto comune, assumendosi ognuno la responsabilità del proprio
compito ed aiutandosi l'un l'altro, sviluppando importanti abilità trasversali e trasferibili
in contesti diversi.
Il contesto di riferimento e i problemi individuati
Il territorio lucchese vive un pesante momento di crisi a livello occupazionale. I settori
trainanti pagano la restrizione dei consumi interni ma anche una difficoltà a comunicare
i proprio prodotti, le proprie risorse, i punti di forza delle filiere e degli indotti produttivi,
soprattutto nei confronti dei nuovi paesi emergenti (ormai noti come BRICS dalle iniziali
di Brasile, Russia, India, Cina e Sud Africa) e sopratutto attraverso i media non
tradizionali. Gli operatori e le aziende hanno difficoltà a raccontare il territorio, la storia
e le storie che stanno dietro a tante persone e a tanti prodotti, non solo tecnologici ma
anche culturali ed eno-gastronomici. L'esigenza è quella di cogliere l'occasione della
crisis come cambiamento per aprire a nuovi mercati, in grande espansione e molto
attratti proprio dal fascino del marchio Toscana, che spesso non riusciamo a mettere a
valore. Partire da esperienze di eccellenza e da strumenti efficaci che permettano anche
al territorio lucchese fatto anche di micro e piccole imprese di comunicare lo
straordinario che lo caratterizza. Occorre cambiare il modo di comunicare, ma
soprattutto occorre cambiare il modo di ascoltare i bisogni.
Gli uffici marketing sono una rarità sul nostro territorio, spesso esclusiva di grandi
aziende, multinazionali. Ma questo non significa che non ci sia bisogno di marketing.
Il momento economico attuale è caratterizzato da un domanda interna, a livello
nazionale e locale, in generale e sensibile calo rispetto agli anni passati. Le difficoltà
economiche sono diffuse a molti settori; dalle grandi alle piccole aziende, anche se in
modo diverso, tutti devono fare i conti con una crisi che sta influenzando il mercato e
modificando lo stile di vita dei consumatori, sempre più attenti al modo in cui spendono
i propri soldi.
Il marketing nelle medie-piccole aziende
In questo scenario, le prime spese ad essere tagliate dalle aziende sono spesso proprio
quelle relative al marketing, il che non fa altro che avviare un circolo vizioso in cui
l'azienda finisce per peggiorare una situazione già difficoltosa. Questo errore è più
frequente nelle aziende medio-piccole che, come riportato dall'articolo di Bonucchi “Il
marketing a misura d’impresa” (1), già in condizioni economiche favorevoli tendono a
considerare il marketing un “qualcosa in più” e sono quindi ancora più portate, in
tempo di crisi, a tagliare il budget dedicato alla comunicazione e alla promozione del
proprio prodotto/servizio. Esistono innumerevoli articoli e studi, invece, che mettono in
luce la “Recession Opportunity”, sottolineando come è proprio durante i periodi
recessivi che un’azienda ha la grande opportunità di accrescere le proprie quote di
mercato: “quando il mercato entra in crisi il numero delle vendite totali cala, ogni euro
guadagnato significa non solo che la concorrenza perderà quella vendita, ma che non
potrà rimpiazzarla. In questo senso ogni singola vendita significa una crescita in quote
di mercato di un fattore doppio” (2). E' proprio quando la concorrenza sta riducendo la
propria visibilità, quindi, che aumentano le possibilità di promuoversi efficacemente, e
una strategia di marketing ben strutturata può fare la differenza tra un'azienda che
funziona e una che fallisce. Ovviamente continuare a investire nel marketing, non
significa continuare a investire nello stesso marketing. Il marketing non è morto, ma
sono solo cambiate le regole del gioco. Proprio perché le risorse diminuiscono, diventa
importante come l'azienda (e il consumatore) le investe. A livello territoriale, l'area della
lucchesia è caratterizzata per lo più da piccole e medie imprese che possono trovare nel
marketing, anche e soprattutto in tempo di crisi, una leva fondamentale per la riuscita
ed il successo dei
propri prodotti e servizi, purché siano disposte ad affrontare le nuove sfide che il
cambiamento in atto impone.
Le nuove tecnologie a beneficio della personalizzazione del
prodotto
Settori in difficoltà come la nautica, l'edilizia, la lavorazione del marmo, i calzaturifici
presenti sul nostro territorio, solo per citarne alcuni, possono ad esempio trovare nelle
nuove frontiere e i nuovi mercati l'opportunità di rilanciare i propri prodotti, attraverso
un nuovo approccio al marketing reso possibile da internet e il web 2.0, un marketing
sempre più orientato alla personalizzazione sia dell'offerta che del rapporto con il
cliente.
La personalizzazione dell'offerta è ormai fondamentale: ricchi e non possono e sanno
scegliere in maniera molto più consapevole che in passato, si organizzano in “gruppi”
online con gli stessi interessi ed è lì, spesso, che si fa la vera pubblicità.
In questo, le piccole-medie imprese possono avere una marcia in più. Anche l'esperto di
marketing Seth Godin, autore di lungimiranti libri sul nuovo modo di fare business,
sottolinea in una recente intervista come i “piccoli” abbiano un vantaggio:
“sono agili e meglio focalizzati” ed hanno maggiori possibilità di raggiungere meno
persone, ma quelle giuste, il che ad oggi è vincente (1). Queste poche, giuste persone,
inoltre, non vanno trovate per forza dietro casa, anzi.
L'evoluzione tecnologica permette alle aziende di confrontarsi direttamente
con clienti di tutto il mondo senza investire una fortuna, e di oltrepassare i
confini geografici eliminando comunque i passaggi intermedi. Questa è una
grande
potenzialità, che però è ancora lontana dal portare ad una sua realizzazione concreta e
questo perché per sfruttarla a pieno è necessaria una rieducazione sia delle aziende che
dei responsabili della comunicazione, così da ripartire dalle specificità del
nostro territorio (local), rileggerle e riuscire a narrarle da un punto di vista
diverso per poi promuoverle in una prospettiva che parli, ma sopratutto che
ascolti i potenziali clienti internazionali (global): da qui il termine “glocal”.
Impostare piani di ascolto con i clienti dei nuovi mercati, promuovere le filiere produttive
del territorio, unire tutto questo in un'ottica glocal attraverso il web, i new media e i
social network sono gli obiettivi principali che il progetto si propone. Se da una parte si
parla di nuove povertà, dall'altra si sta ampliando la categoria dei nuovi ricchi, sia nel
nostro paese che, soprattutto, all'estero. Trovare un canale per proporre a livello globale
un prodotto strettamente locale, si impone come strategia vincente per la
sopravvivenza dell'impresa e del territorio stesso. E non si tratta più solo di esportare un
generico “made in Italy”: si tratta si promuovere ed esportare prodotti caratteristici di
un territorio ben preciso.
La propensione verso un nuovo modo di fare marketing, un modo che necessariamente
passa attraverso le nuove tecnologie e nuovi modi di raccontarsi, è rilevabile sia a livello
nazionale, che locale: basta guardare al numero di agenzie di web marketing presenti
sul territorio. Già nel 2005 lo Shinynews, ha pubblicato alcune tra quelle che erano le
nuove tendenze riguardanti pubblicità e new media e la nuova pubblicità interattiva.
L'articolo si concludeva sostenendo che: “La televisione viaggia verso format
particolarmente ricchi,
che tendono contemporaneamente all'informazione, all'interattività e al divertimento. I
dispositivi mobili si presteranno a piccoli spot (...) ricevuti in modalità push, e
soprattutto raccoglieranno sempre più le istanze locali, con pubblicità di tipo
georeferenziato. Infine, internet e il web in particolare cercano di battere la via della
pubblicità legata all'informazione, che in fondo è il vero tratto distintivo della rete
rispetto agli altri media. Quelli descritti (...) sono validi come segnali dei sentieri
intrapresi al marketing e dall'advertising. Le aziende comincino a pensarci, e magari
prepararsi a un cambiamento radicale, anche se ancora lontano, nella gestione della
pubblicità e dell'immagine” (4).
La previsione, a quanto pare, si è rivelata abbastanza veritiera, e iniziava a mettere in
luce (anche se ancora un po' blandamente), un fattore importante come la
partecipazione del consumatore, il quale è ormai sempre più portato ad interagire e dire
la sua. Per il momento questo fattore ha la sua massima espressione sul web, mentre la
televisione non permette ancora un'interattività così diretta. A questo proposito, nel
2010 Pew internet ha pubblicato un resoconto sull'utilizzo del web da parte delle varie
classi generazionali, ed ha individuato alcune attività che sono comuni tra le persone di
varie eta (5). Tra queste, vi
sono la valutazione e l'acquisto dei prodotti: come dire che se pensavamo che un nuovo
marketing servisse solo a raggiungere le fasce più giovani della popolazioni, stavamo
sbagliando di grosso. Le nuove possibilità offerte da un nuovo marketing necessitano di
una nuova formazione per essere sfruttate a pieno. E' necessario capire in che modo è
possibile ottimizzare i canali disponibili per arrivare ai consumatori che, come
accennato,
stanno essi stessi cambiando il modo di approcciarsi alla pubblicità: meno ingenui,
meno passivi, e consapevoli del potere che hanno sulla riuscita o il fallimento di un
prodotto.
Il concetto de “La mucca viola”
Ancora, tutto questo avviene se e solo se del prodotto i possibili consumatori si
accorgono, e qui entra in campo la mucca viola del libro scritto nel 2003 da Seth Godin,
dal titolo “La Mucca Viola, farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone” (6).
Godin mette in evidenza, tra le altre cose, proprio il fatto che il pubblico ha tutto un altro
modo, rispetto al passato, di cogliere i messaggi e che un marketing efficace deve
tenere conto di questo, piuttosto che ostinarsi a percorrere le vecchie strade. Non basta
creare un prodotto e poi trovare un modo accattivante di presentarlo. Il prodotto deve
farsi pubblicità da solo e la strategia di marketing inizia nel momento stesso in cui si
comincia a ideare il prodotto. Il concetto de “La Mucca Viola” è usato come metafora per
definire un prodotto o servizio che per le sue caratteristiche e qualità risulti essere unico
nel suo genere, originale e straordinario. Un prodotto che presenta caratteristiche non
convenzionali, produrrà passaparola naturale tra la gente e di conseguenza si
pubblicizzerà.
Questo messaggio sembra valido ancora oggi: l'interesse e il bisogno di un nuovo modo
di comunicare è evidente dalle molte iniziative formative offerte sia a livello locale che
nazionale, ma spesso ancora troppo legate ad un modello di marketing “datato”, e
questo nonostante l'utilizzo delle nuove tecnologie: passare dal web non significa, di per
sé, comunicare in modo innovativo, ma solo utilizzare un mezzo innovativo per
comunicare. Senza una formazione su quali sono i nuovi bisogni dei consumatori e i
nuovi canali attraverso cui possono recepire (e trattenere) un'informazione, anche il
network può poco.
Il corso di formazione
Di qui l'idea di Zefiro di realizzare un corso di formazione che soddisfacesse tale
esigenza. La Mucca Viola è un percorso formativo di 600 ore rivolto a 12 diplomati,
finalizzato ad ottenere la qualifica di Tecnico per le attività di marketing (fig.
Professionale 381, liv. 3 EQF) dopo un percorso articolato e multidisciplinare suddiviso
tra 390 ore di aula, 30 ore di FAD e 180 ore di stage.
Obiettivi
Ripartire dalle specificità del nostro territorio (local), dai settori produttivi, seppur in
sofferenza, rileggerli e riuscire a narrarli in una nuova chiave per promuoverli in una
prospettiva che parli, ma soprattutto che ascolti i potenziali clienti internazionali
(global).
Impostare piani di ascolto con i clienti dei nuovi mercati, promuovere le filiere produttive
del territorio, unire tutto questo in un'ottica glocal attraverso il web, i media e i social
network . L'intento è quello di realizzare, attraverso una attenta analisi del micro e
macroambiente, un approccio di Marketing in grado di far convivere l’inevitabile
globalizzazione del mercato, dei beni e dei servizi e l’altrettanto imprescindibile
necessità di tutelare le specifiche necessità e tipicità del proprio mercato locale e di ogni
singolo ambito delle proprie vendite.
Il nostro tessuto locale è formato prevalentemente da piccole e medie imprese che
necessitano di un modus operandi che consenta di maturare un approccio attraverso il
quale la comunione di globalizzazione e localizzazione possa diventare un’opportunità e
non una minaccia.
Il risultato atteso era quello di identificare quei prodotti /settori/servizi “glocali” che
possono essere indirizzati alle nicchie specialistiche del mercato globale.
Il corso è nato quindi dal confronto, avviato da tempo, con professionisti, aziende e
agenzie partner, operanti sul nostro territorio, ma anche a livello nazionale, con i quali è
stato possibile delineare, attraverso interviste a testimoni privilegiati, le caratteristiche
del marketing del nostro tempo e i requisiti richiesti ad aspiranti candidati a lavorare nel
profilo.
Da qui si sono delineati i fabbisogni formativi a cui il progetto cerca di dare risposta,
nell'intento di favorire la massima occupabilità dei destinatari.
D'altra parte l'indagine preliminare effettuata ci ha reso consapevoli del fatto che
attualmente chi intende operare nell'ambito del marketing debba necessariamente
possedere una sufficiente solidità teorica per raccogliere la sfida posta dal mercato e
affrontarla in ottica marketing oriented, con quell'unione di analisi, creatività e capacità
di ascolto che caratterizza un professionista.
E che alla fine è quello che dovrà portarsi dietro in qualsiasi area professionale in cui
sarà chiamato ad operare.
Per tale motivo il percorso formativo non solo ha dato valore, attraverso una selezione
mirata, all'esperienza pregressa dei candidati, alle loro conoscenze linguistiche, ad
eventuali titoli di studio superiori al diploma, ma ha anche cercato di coglierne, già in
fase di ingresso per favorirne poi l'approfondimento nel corso della formazione, le
capacità relazionali, di ascolto, di management, di teamworking e leadership.
Le aziende non si accontentano più di mucche marroni ma chiedono sempre maggiore
specializzazione ai propri candidati, cercando coloro che sono in grado di distinguersi
dalla massa.
E' in tal senso che il progetto favorisce concretamente il matching domanda-offerta del
settore, nel rispetto delle specificità connesse all'asse IV Capitale Umano, che ha tra i
suoi obiettivi prioritari l'aggiornamento e la specializzazione oltre che l'occupabilità dei
destinatari.
Il Tecnico delle attività di marketing è una figura professionale che, per abbracciare il
mercato, deve detenere un mix di conoscenze tecniche e abilità personali e
metodologiche (il come si fa) da adattare a ciascun diverso contesto.
E' un manipolatore di simboli, che non necessariamente tutto sa e sa fare ma detiene la
chiave per arrivare, idealmente, a conoscere tutto.
Il marketing non ha un unico settore di riferimento, è per definizione un ambito
trasversale, un approccio che pervade tutti gli ambienti lavorativi.
La Mucca Viola non è quindi solo un percorso formativo, ma un progetto che comprende
azioni diverse ma integrate, che fanno parte di una filiera che muove dall'indagine
preliminare, dai casi studio e dalle testimonianze per arrivare ad una formazione teorica
e metodologica attenta anche agli aspetti relazionali e alle competenze trasversali delle
professionalità che si propone di formare, fino alla realizzazione di uno stage, in forma di
progetto individualizzato, che gli allievi hanno avuto l'opportunità di svolgere non solo
sul territorio provinciale, ma anche su quello nazionale e all'estero.
Le misure di accompagnamento/orientamento, anche individualizzato, costituiscono un
insieme di servizi non formativi (informazione, orientamento, consulenza formativa e
professionale, supporto individuale, monitoraggio degli abbandoni, bilancio delle
competenze) di supporto all’allievo che hanno reso maggiormente fruibile il percorso di
formazione favorendone il successo, anche in termini di inserimento o reinserimento
lavorativo. Il corso infatti non si è configurato solo come un percorso di specializzazione
per occupati ma anche un corso di qualifica per dare competenze ma soprattutto
occupazione.
Gli obiettivi che seguono sono stati sistematizzati secondo il modello del Quadro Logico
Europeo, caldeggiato per la formulazione delle candidature ai programmi comunitari.
OBIETTIVI
GENERALI
OBIETTIVI
SPECIFICI
OBIETTIVI OPERATIVI
Realizzare
un Dotare i partecipanti di un bagaglio
progetto formativo teorico-pratico multidisciplinare attraverso
che
osservi l'acquisizione di competenze tecnico-
Promuovere
un'offerta formativa
"straordinaria",
altamente
specialistica,
multidisciplinare e
multiskills
puntualmente
quanto previsto dalla
figura professionale
di riferimento, ma
che
aggiunga
a
questa
ulteriori
competenze
professionali
e
trasversali
necessarie
alla
flessibilità di impiego
connessa
al
marketing
professionali e capacità operative che
afferiscono ad aree disciplinari diverse
connesse al marketing, nell'ottica di
favorire la specializzazione dei destinatari
Favorire il matching
domanda offerta del
territorio di lavoro in
ambito del
marketing
Far aquisire le cosiddette soft skills, le
capacità che possono essere acquisite con
successo solamente con la pratica e con
l'apprendimento sul campo (abilità di
analisi, capacità di giudizio indipendente e
consapevole, capacità di effettuare
presentazioni efficaci orali e scritte,
capacità decisionale in condizioni di limite
di conoscenza e di tempo, lavorare in
gruppo, essere leader, capacità di
relazione interpersonale, gestione di un
progetto)
Favorire l'occupabilità dei destinatari
attraverso l'adozione di concreti strumenti
di lavoro relativi ad un ambito che è di per
sè trasversale a tutti i settori lavorativi
Offrire una formazione che muove
dall'indagine preliminare svolta sul
territorio attraverso interviste a testimoni
privilegiati, aziende, agenzie, vota a far
emergere i fabbisogni formativi rilevanti, le
competenze richieste ai potenziali
candidati a lavorare nel marketing.
Concedere le più
ampie opportunità di
sperimentazione agli
allievi nel corso della
formazione,
attraverso un
approccio
pragmatico e
laboratoriale
Adozione di una metodologia didattica che
muove e ricorre frequentemente a case
histories e case studies nel corso della
formazione, per risalire a ritroso da questi
alle conoscenze e competenze
Prevedere un orientamento prelliminare la
selezione volto a favorire la piena
consapevolezza dei candidati verso le
proprie attitudini ed il percorso previsto
Esperti, direttori marketing, consulenti di
rilievo nazionale in qualità di docenti
Favorire lo sviluppo di capacità narrative
attraverso lo storytelling aziendale: narrare
l'azienda, il contesto, narrare sé stessi.
Realizzazione di uno stage mirato e
pensato come project work
individualizzato, orientato alle esigenze
aziendali emerse prima e durante il
percorso, che si configura come fase di
interscambio (competenze al servizio delle
esigenze), da svolgersi su tutto il territorio
nazionale
Promuovere lo
sviluppo del
territorio attraverso
azioni di glocal
marketing
Ripartire dalle
specificità del nostro
territorio (local), dai
settori produttivi,
seppur in sofferenza,
rileggerli e riuscire a
narrarli in una nuova
chiave per
promuoverli in una
prospettiva che parli,
ma sopratutto che
ascolti i potenziali
clienti
intenazionali
(global).
Effettuare una corretta analisi del
mircoambiente e macroambiente, volta a
favorire la promozione del territorio, i
mercati internazionali e lo studio della
concorrenza
Individuare i prodotti/servizi glocali che
possano favorire l'internazionalizzazione
delle nostre PMI e raggiungere nuovi
mercati
Impostare piani di
Favorire l'attrattività del territorio anche
ascolto con i clienti attraverso l'uso del web, i new media e dei
dei nuovi mercati,
social network e l'english for marketing
promuovere le filiere
produttive del
territorio, unire tutto
questo in un'ottica
glocal attraverso il
web, i new media e i
social network
Attivare misure di
Favorire l'adozione di accompagnamento
un
approccio individualizzato
individualizzato
verso gli allievi
Adozione di un
approccio orientato
al cliente, all'ascolto
e alla relazione
Previsione di azioni di Orientamento e
accompagnamento al lavoro, sia in aula
che individuali
Orientare la formazione in aula al project
work individualizzato da svolgere nel corso
dello stage, sollecitando l'attivazione
personale, l'autonomia e l'imprenditività
degli individui
Formazione specifica in tecniche di
relazione e comunicazione, metodologia
dello storytelling aziendale, attenzione alla
personalizzazione dell'offerta e al
marketing emozionale
Promuovere l'uso
delle nuove
tecnologie nel
marketing
Formazione volta a
trasferire
conoscenze e
consapevolezza
dell'importanza del
web 2.0 per operare
nel marketing
Realizzazione di una specifica unità
formativa riguardante il web marketing,
tenuta da esperti di livello nazionale
Trasferire nozioni e approccio connesso al
social media marketing: guerriglia
marketing, viral marketing
Marketing e opportunità lavorative
Per quanto riguarda il futuro inserimento lavorativo dei professionisti del
marketing, dati significativi sono riportati dall’indagine Excelsior 2011 di
Unioncamere (7), che vede i tecnici del marketing tra le professionalità più
ricercate dalle imprese italiane.
L'indagine riporta un altro interessante fattore: se i tecnici del marketing sono le
professionalità maggiormente ricercate dalle imprese italiane, sono anche quelle meno
disponibili, e le stesse aziende sostengono che reperire il personale necessario non
è facile. Le possibilità lavorative per chi sa fare marketing utilizzando le nuove
tecnologie sono evidenti anche dal notevole aumento del peso della cosiddetta internet
economy in Italia negli ultimi anni, sia in termini di impatti diretti sul PIL (2% ,circa 31,5
mld di euro)
che di impatti indiretti (56 mld di euro). Un valore praticamente allineato a settori
importanti quali agricoltura ed utilities e più grande della ristorazione. Questo fa
ragionevolmente attendere una ulteriore crescita nel prossimo futuro, ipotizzando per il
2015 un tasso di crescita annuo del 18%. Un dato più che raddoppiato, quindi. In uno
scenario conservativo l'internet economy rappresenterà 59 miliardi di euro, pari al 4,4%
del PIL italiano: in pratica un mercato in controtendenza.
Riassumendo i dati rilevati nei vari studi quindi, sembra che il messaggio sia: in un
momento di grande incertezza economica il web potrebbe essere il motore della ripresa,
e il marketing offrire molte opportunità nell'immediato futuro. Essere in grado di fare
marketing attraverso le nuove tecnologie, sembra quindi essere una competenza
necessaria per lavorare nel campo della comunicazione e fare la differenza.
Nonostante questi risultati, un recente studio commissionato da Google al Boston
Consulting Group al fine di individuare l'attuale impatto di internet sull'economia italiana
e le prospettive di crescita dell'internet economy, rivela che la penetrazione di internet,
in particolare tra le piccole imprese italiane, è ancora bassa, mettendo di nuovo in
evidenza la necessità di una vera educazione alle potenzialità di questo canale. Tra le
imprese online attive, infatti, quelle che oltre a possedere un sito effettuano attività di
marketing virtuali o di e-commerce hanno registrato nell'ultimo triennio un consistente
incremento annuo dei ricavi. Emerge dunque in modo evidente come investire nella rete
porti vantaggi in termini di produttività e crescita. Già i semplici social network, come
messo in evidenza da Marco Massarotto nel suo “Social network. Costruire e comunicare
identità in rete” (9), non sono semplici siti, ma una modalità di interazione sociale, di
relazione, resa possibile dalla tecnologia e basata sulle nostre vite reali, un canale di
comunicazione potentissimo se si hanno le competenze per ottimizzarlo.
La figura del nuovo tecnico marketing
La figura di esperto marketing che il mercato ricerca e che il nostro progetto si è
prefissato di formare, però, non è la stessa di 20 e nemmeno di 10 anni fa. Come
accennato, il consumatore di oggi è diverso e con lui sono cambiati anche i fabbisogni
delle
aziende produttrici. Il nuovo tecnico delle attività di marketing deve quindi possedere:
• autonomia decisionale e capacità di pianificazione: lavorare per obiettivi, pianificare le
azioni di marketing/vendita. Non è sufficiente che lavori alla promozione di un prodotto,
ma deve partecipare a tutte le fasi della sua realizzazione al fine di renderlo già, di per
sé, il più appetibile possibile;
• capacità di gestione delle informazioni: monitoraggio del mercato (clienti, concorrenti,
posizionamento aziendale),
analisi dei bisogni del cliente, conoscenza dell’offerta aziendale e presentazione alla
clientela: l'atteggiamento vincente, come accennato, è creare prodotti che vadano
incontro ai bisogni del consumatore, e non convincere il consumatore che ha bisogno
del prodotto;
• capacità di gestione delle relazioni: flessibilità, attitudine al lavoro in team, capacità
negoziali, di comunicazione, gestione continuativa dei rapporti con i clienti.
Questa figura deve essere inoltre flessibile e consapevole dei cambiamenti in atto, che
si possono così riassumere:
• Fine della one-way communication;
• Iperconnettività;
• Insufficienza della brand image (quindi necessità di dimostrare costantemente la
propria esperienza).
E' un professionista, quindi, pronto non solo a “lasciare la strada vecchia (del marketing)
per la nuova”, ma anche a tenersi pronto a considerare quella nuova passibile di
necessarie e frequenti revisioni e adattamenti al cliente, e capace di trasmettere
questo modo di vedere anche all'azienda nel suo insieme, che magari sa che è la strada
giusta, ma a conti fatti investe ancora troppo sui vecchi metodi.
Risposta offerta dal progetto alle esigenze rilevate
Da tutte queste considerazioni e dalle precedenti esperienze formative in ambito di web
marketing, comunicazione grafica e promozione del territorio è nato il progetto La
Mucca Viola per la formazione delle 12 figure di Tecnico delle attività di marketing sul
territorio della piana di Lucca e della Versilia.
L'indagine preliminare svolta da Zefiro e dai partner delle associazioni di categoria del
commercio è stata mirata proprio a verificare:
• necessità e richiesta di figure professionali in area marketing da impiegare sul
territorio provinciale;
• necessità e fabbisogno delle aziende locali in termini di competenze mktg;
• quadro locale su posizioni, impieghi e uffici marketing presenti.
E' emerso, come già illustrato, che la funzione del marketing puro è una presenza rara
sul nostro territorio. Alcune delle eccellenze per qualità e clientela presenti sul territorio
(Lindbergh, Agos Ducato, Mediaus) sono state ascoltate come portatrici di interessi e
direttamente coinvolte nel progetto attraverso la condivisione degli obiettivi, la
presenza come docenti o come testimonianza in aula, la disponibilità a seguire in stage
uno o più corsisti. Ma sono casi rari. Questo non significa che del marketing e di figure
adeguatamente formate non ci sia necessità, tutt'altro; è emerso proprio che in realtà è
una funzione diffusa e pervasiva di molti ambiti aziendali: i casi di mail sbagliate inviate
per errore, di risposte inadeguate fornite su blog, forum o anche per telefono, la stessa
modalità di gestire la customer satisfaction fanno tutte parte del marketing di
un'azienda; e poco importa se la mail è stata inviata da uno stagista alla sua seconda
giornata o dal direttore: per il cliente è l'azienda che parla ed è l'azienda che subirà i
danni di azioni sconsiderate e non ponderate. Le aziende sono interessate ad
incorporare figure multi skills con conoscenze di marketing soprattutto finalizzate ad un
impiego per un miglioramento delle vendite attraverso il miglioramento della
comunicazione tout court.
Da qui l'idea di formare professionisti che sappiano coniugare straordinarietà e
quotidianità, in un intervento multidimensionale nell'ottica di garantire agli allievi un
percorso che li portasse ad acquisire le conoscenze, le competenze pratiche, le attitudini
che le aziende richiedono e che non sempre riescono a reperire sul mercato del lavoro.
Un'indagine suffragata anche dalle risultanze dell'incrocio domanda offerta dei servizi
per l'impiego e dell'informagiovani dove la figura del tecnico marketing, in particolare
web marketing, risulta essere molto ricercata. La figura professionale in questione è
molto ricercata, in particolare dalle PMI, che necessitano di un marketing a misura
d'impresa. La particolarità del marketing è proprio il suo essere un approccio
metodologico di per sé trasversale. Prescinde dal settore merceologico, è valido sia per
le grandi aziende che per quelle piccole, per grandi o per piccoli budget.
Numero di occupati nella professione (migliaia):
40
Composizione percentuale per sesso
Tecnici del
46.13%
53.87%
marketing
Totale occupati
59.86%
40.14%
Maschi Femmine
Composizione percentuale per classi d'età
Tecnici del marketing
63.16%
36.84%
Totale occupati
44.56%
< 40
>= 40
anni anni
55.44%
Composizione percentuale per posizione
professionale
Tecnici del marketing
14.04
85.96%
%
Totale occupati
74.79%
25.21
%
Dipendenti Indipendenti
Fonte ISTAT Indagine continua sulle forze lavoro
http://professioni.istat.it/datifol/index.php?id=3.3.3.5.0
Queste figure poliedriche con solide conoscenze teoriche e buone capacità
operative, in particolare nell'uso dei nuovi strumenti social, sono di scarsa
reperibilità.
E' emerso quindi che la direzione del percorso La Mucca Viola, per dare un'adeguata
palestra formativa e competenze pratiche agli aspiranti Tecnici delle attività di
marketing, dovesse andare verso un duplice binario:
- formazione teorica per dare conoscenze approfondite sui concetti basilari del
marketing
- formazione laboratoriale per acquisire competenze di output ben definite e legate alla
performance della figura.
Per raggiungere questi abbiamo ritenuto che occorresse coinvolgere anche docenti e
realtà aziendali che si occupano di marketing in via prioritaria: da qui la chiamata
dell'Università degli studi di Siena e dei docenti del corso di Scienze della
comunicazione, dei docenti delle università di Pavia e Perugia, attivi nel campo del
corporate storytelling, di professionisti nazionali del marketing come il gruppo
Bonucchi&Associati e docenti del gruppo Class CNBC news insieme esperti del web
marketing e del social marketing.
La rete dei soggetti ospitanti in stage in un'ottica per gli allievi di contaminazione ed
apprendimento di nuove prassi e soprattutto di disponibilità a muoversi è stata ampliata
ben al di fuori di Lucca allargando le sedi di stage a Viareggio e coinvolgendo poi
Pisa, Massa, Arezzo per arrivare a sedi a Milano e, per chi volesse cimentarsi in percorsi
di internazionalizzazione, anche una possibile sede a Kuala Lumpur. Il senso era quello di
trasmettere ai corsisti che quella dello stage, sia che si tratti di disoccupati che tanto
meglio di occupati, è una chance fondamentale per l'acquisizione di quegli strumenti
operativi e di quelle esperienze che possono fare la differenza e renderti una mucca
viola tra tante mucche marroni.
Proprio dal dialogo con le aziende, è emersa la necessita di andare oltre la visione
tradizionale del fare marketing, creando una figura capace di agire sul mercato globale,
di utilizzare le più moderne tecniche di comunicazione aziendale e di sfruttare tutte le
potenzialità che internet e il web 2.0 offrono. La risposta del corso è stata quindi andare
fin da subito a sperimentare questi strumenti con un grande ricorso a casi pratici e
bisogni già presenti sul territorio (si pensi alla promozione di tutti gli associati delle
associazioni di categoria partner) come esercitazione ma anche come immediato
prodotto spendibile sul territorio.
Per sostenere i partecipanti lungo tutto il percorso di qualifica è stato inoltre fornito un
accompagnamento e un orientamento che li ha sostenuti durante tutta la durata del
percorso e che ha previsto non solo 12 ore di aula, ma anche 8 ore individuali e
personalizzate.
L' accompagnamento e l'orientamento hanno aiutato i corsisti sia a scegliere in maniera
più consapevole l'ambito di stage, che a riconoscere la propria vocazione e ad avere una
maggiore consapevolezza delle proprie competenze e specificità, essenziali per proporsi
in maniera efficace sul mercato del lavoro.
Al termine del percorso di formazione, gli allievi sono stati coinvolti in forma
sperimentale nella realizzazione del progetto ESCO DAL DESCO VETRINA TOSCANA
A TAVOLA, promosso da Confesercenti e ConfCommercio partner del progetto
La Mucca Viola nel quale gli allievi sono stati suddivisi in gruppi ciascuno con un
proprio mandato, una tempistica, azioni da realizzare vincolate e azioni da realizzare con
autonomia.Il lavoro della classe è stato presentato durante l'evento finale del corso il 20
dicembre 2013.
...e i progetti in potenza: “Best Sellers”
Sempre nell'ottica di formare figure professionali altamente specializzate nel campo del
marketing territoriale, Zefiro in partenariato con l'agenzia Per- corso ha presentato, in
occasione dell'Avviso provinciale per la concessione di finanziamenti a progetti formativi
ex art. 17 lettera a) della L. R. 32/02 a valere sul P.O.R. Toscana Ob. 2 Competitività
regionale e occupazione 2007-2013 in scadenza il 23/04/13, il progetto (non finanziato)
“Best Sellers”, corso di qualifica per formare venditori, commerciali, esperti di marketing
in grado di leggere e governare la new wave dell'e-commerce piegandola sulle esigenze
del tessuto locale.
15 figure di alta specializzazione, dotate di visione, padronanza degli strumenti di
comunicazione web, video e social e in grado di portare esperienze e competenze alle
aziende locali o essere loro stessi, in qualità di consulenti o di neo-imprenditori, veicolo
di diffusione di buone pratiche e prassi di marketing corrette e funzionali ad una
maggiore e migliore occupabilità.
Il percorso di 500 ore articolato in 350 ore di aula, 150 di stage puntava a migliorare la
qualità dell'offerta dei prodotti e dei processi produttivi del territorio sul mercato dell'ecommerce. Per riuscirci è necessario formare figure visionarie in grado di essere punto
di riferimento inter e intra-aziendale per un cambiamento nella concezione del business,
capaci di attrarre ed investire risorse nell'innovazione di prodotti ma sopratutto di
processi organizzativi e comunicativi, sia all'interno delle aziende che verso il mercato;
professionisti capaci di ascoltare i mercati comprendendone gli umori, i bisogni anche
nelle diverse lingue.
Per fare un best seller ci vogliono i migliori autori e i più bravi editor e anche il
partenariato Zefiro-Percorso ha coinvolto un corpo docenti, professionisti, web content
editor, guru della vendita on line, in un panel interamente senior e di caratura
nazionale. Le lezioni previste erano di carattere seminariale alternando alla formazione
d'aula studio di casi e best practices e la possibilità di fare esercitazioni anche
utilizzando la piattaforma per e-commerce Magento interamente open source e gratuita.
Lo stage in aziende presenti su tutto il territorio nazionale e ben 3 visite guidate negli
eventi più importanti del web marketing e dell'e-commerce nazionali, completavano un
percorso articolato e specialistico mirato a restituire al territorio professionalità fresche e
capaci di innovare e creare occupazione.
Studio del contesto di riferimento
Anche per la progettazione di “Best Sellers” Zefiro ha compiuto un'analisi del marketing
sia a livello nazionale che locale:
“Un negozio di e-commerce non è molto diverso da un tradizionale negozio on line. Per
decollare e fare utili necessita di una bella vetrina (il sito deve avere un bel layout e
rinfrescarsi spesso) deve essere in una via del centro dove passano molti possibili
acquirenti (deve ricevere parecchio traffico dai motori di ricerca e dai social network) e
deve fare in modo di diventare un brand noto e riconosciuto (che gli permetterà di
ottenere parecchio traffico diretto). Tutte queste cose costano, perché per ottenerle ci
vogliono competenze su più fronti, tempo e (ovviamente) soldi.”
(Davide Pozzi, Consulente Web marketing,
blog.tagliaerbe.com)
L'Italia non ha una tradizione consolidata nell'acquisto a distanza.
Dai tempi di Postalmarket in poi le aziende italiane che si sono occupate di vendita per
corrispondenza hanno incontrato una serie di difficoltà che sono per certi versi le stesse
che hanno influito sul ritardo nello sviluppo di internet come strumento di transazione
commerciale:
- la diffidenza nei confronti dei cataloghi a distanza
- l'uso inferiore alla media di sistemi di pagamento elettronici
- un sistema di consegna postale poco efficiente
Dall'analisi dell'Osservatorio eCommerce B2c del Netcomm-School of Management del
Politecnico di Milano si registrano dati interessanti: accanto al dato tendenziale di crisi
delle vendite off line, che segnano nel 2012 una contrazione del 2%, si registra di
contro un incremento del +18% delle vendite on line.
Un dato interessante e che può fare ben sperare in un'ottica di ripresa dei consumi. Un
dato che si rafforza con l'aumento degli acquirenti on line italiani passati nel corso di un
anno (periodo II trimestre 2012) da 9 a 12 milioni. Un successo dovuto a diversi fattori
tra cui il grande sviluppo e utilizzo degli smartphone di ultima generazione, con
navigazione veloce, che ha permesso agli utenti una più facile e continuativa
connessione nel corso di tutta la giornata ed ha contribuito a produrre nel corso degli
ultimi 24 mesi un incremento del 30% degli acquirenti.
Il dato non deve però trarci in inganno: il modello di ecommerce italiano rimane ancora
arretrato, se confrontato con quello dei principali paesi europei. Il fatturato italiano è
infatti 1/6 di quello britannico meno di un quarto di quello francese e la metà di quello
spagnolo.
Gran parte degli acquisti dei consumatori italiani si concentrano sui mercati esteri: le
transazioni interne sono infatti in calo.
Siamo l'unico paese che acquista all'estero on line più merci di quante ne esporti.
L'agenda digitale europea ci pone davanti sfide quasi insuperabili. Solo il 15% della
popolazione fa acquisti on line e gli obiettivi di metà della popolazione attiva e di un
terzo delle aziende che facciano i propri acquisti e vendano i propri prodotti on line
sembrano davvero inarrivabili.
Molte di queste difficoltà sono legate a ritardi culturali ed infrastrutturali del territorio
italiano (leggi banda larga), ma c'è un'intrinseca difficoltà che è connessa proprio con le
dimensioni medio piccole delle aziende italiane.
Le aziende italiane sono prevalentemente PMI che hanno difficoltà ad affrontare la
trasformazione digitale che necessita investimenti, conoscenze tecnologiche e risorse
umane adeguate e sopratutto la capacità di rimettere in discussione i propri modelli di
business e le modalità di commercializzazione ed esportazione dei propri prodotti.
Riguardo gli utenti in una recente ricerca Google UPA si registra una diffusa carenza di
competenze nell’utilizzo delle piattaforme di e-Commerce: il 27% degli utenti italiani si
definisce “abbastanza esperto” e solo il 4% si ritiene “molto esperto”. E’ evidente come
questa situazione ponga un potente freno al potenziale di questa tipologia di
commercio.
Uno scenario riscontrato in scala sul territorio della Provincia di Lucca
Le aziende, i clienti partner di Zefiro e Per-Corso, gli allievi dei corsi di marketing, web
marketing e di web designer ancora oggi sottolineano e riscontrano una difficoltà insita
nel tessuto locale a cambiare il proprio modello di vendita e di business; una difficoltà
legata ad una cronica mancanza di competenze non solo di tecnici ma di figure quadro e
apicali in grado di trasmettere una visione aziendale che veda nelle nuove tecnologie,
nelle soluzioni b2b, nel commercio elettronico non solo uno spauracchio o una moda ma
un fondamentale veicolo di promozione, di innovatività ma sopratutto di incremento del
proprio fatturato sul territorio e all'estero.
Oltre a prodotti discount, sopratutto elettronici, outlet abbigliamento, sport ha
contribuito a questa nuova fase di espansione dell'on line lo sviluppo di prodotti made in
Italy. La Toscana ha un brand riconoscibilissimo all'estero e che si fatica a valorizzare,
sopratutto in soluzioni di Reti di Impresa e aggregati di marchi e prodotti locali. Chi si è
accostato al commercio elettronico lo ha fatto talvolta senza un adeguato piano di
business e sopratutto senza tener conto di una possibile modularità nell'ingresso che
significa non solo avere un intero portale a disposizione per la propria azienda.
Per dirla in metafora: non ci vuole un negozio grande ma un grande negozio elettronico.
Il fabbisogno formativo sul territorio
Si pensi inoltre come ancora poche siano le imprese del territorio che hanno al proprio
interno un responsabile marketing: tolti i grandi gruppi cartari ed alcune aziende attive
nel settore della nautica e dei servizi non sono presenti a Lucca figure che rivestano
questo ruolo.
La funzione marketing nei casi migliori viene assorbita dall'ufficio commerciale, talvolta
senza che questo voglia dire avere le competenze strategiche, di visione ma sopratutto
le competenze tecnologiche mentre negli altri casi sono ancora i titolari a rivestire le
funzioni di immagine dell'azienda con modalità e approcci che oramai sono ampiamente
superati. Fintanto che le quote di mercato sono rimaste invariate e il fatturato
sostanzialmente inalterato si è proseguito su questa politica aziendale fatta più di reti e
di conoscenze diretta; quando però la crisi strutturale, ha investito a partire dal 2008 i
principali motori della produzione del territorio e i relativi indotti (nautica, marmo,
calzaturiero, edilizia) si è faticato a trovare soluzioni di prospettiva e di ampio respiro e
si è proceduto a ridurre i costi tagliando proprio quelli che sono i veicoli più importanti
per una ripresa: la ricerca, l'innovazione, la comunicazione.
Ecco che il problema di una classe manageriale e dirigente in grado di innovare processi
e prodotti, capace di rischiare e di portare una visione imprenditoriale nuova si sente ed
è da lì, dalla testa, che si deve ripartire per realizzare un reale cambiamento.
Il fabbisogno già individuato dalla Provincia di Lucca di “Rendere più efficace
l'investimento in formazione in relazione alle esigenze delle imprese, dei lavoratori e dei
singoli cittadini” è ancora lontano dall'essere realizzato. E sopratutto la capacità di
individuare le figure di scenario e le competenze chiave che consentano al sistema di
anticipare e gestire il cambiamento può permettere di realizzare il tanto auspicato
cambio di rotta verso una maggiore e migliore occupabilità.
Il mercato del lavoro sta cambiando ed occorre anticipare le tendenze con una velocità
che non è quella con cui in genere l'Italia, ma la stessa Toscana troppo stesso reagisce,
beandosi nella gattopardesca convinzione che niente cambierà. La sfida globale sta
erodendo giorno dopo giorno posti di lavoro, inaridendo settori e bruciando filiere
manifatturiere che non riescono a reggere la competizione con gli attori dei paesi
extraeuropei, che siano essi statunitensi o asiatici.
La chiave di volta individuata da ricercatori, osservatori ed analisti economici per
realizzare uno sviluppo è proprio investire nella formazione e nel capitale umano.
Investire sempre più nei fattori che determinano un incremento di produttività e
innovazione e che siano in grado di garantire una maggiore competitività.
Solo un investimento in primis nel rafforzamento delle competenze di cittadini e
lavoratori può restituire una manodopera costantemente aggiornata in linea con i
processi di innovazione emergenti.
Risorse umane in grado di leggere, ascoltare e gestire il cambiamento e l'innovazione.
Modalità di analisi dei fabbisogni formativi e indagini sull’utenza
Nell'analisi dei fabbisogni formativi abbiamo condotto un'azione multicanale,
multiterritoriale e multisoggetto.
Siamo partiti dai dati locali, rilevati attraverso la pubblicistica, i siti web e i dati in
possesso dei soggetti proponenti che gestiscono attività di sportello e consulenza di
secondo livello presso i servizi per l'impiego e gli sportelli informagiovani e
informadonna del territorio provinciale.
Dopodiché abbiamo incrociato i dati locali con i dati nazionali emersi dagli studi ISTAT
sui fabbisogni formativi, sui dati di disoccupazione e sulle tendenze del mercato delle
vendite in particolare del commercio elettronico. Dati che come scritto poc'anzi mettono
in evidenza una sempre maggiore propensione degli utenti a comprare on line
Accanto a questa analisi abbiamo portato avanti un “piano di ascolto” di corsisti, ex
allievi ed aziende legato ai corsi in essere di web marketing e di marketing con
particolare attenzione al gruppo del corso La mucca viola – Tecnico di attività di
marketing. Con loro abbiamo avviato un'azione di ascolto attraverso la
somministrazione di tre quesiti sulla loro opinione riguardo i settori che si prestano all'ecommerce, quali caratteristiche deve avere un responsabile marketing e vendite on line
e quali sono le criticità e le opportunità che loro vedono rispetto allo sviluppo di un
mercato di vendite on line sul territorio provinciale.
Infine abbiamo contattato le aziende partner di Zefiro e Per-corso attive in ambito web,
marketing e commercio elettronico, sia locali che nazionali, per sottoporre anche a loro
tre quesiti circa
la loro propensione alla presenza on line e all'attivazione di portali e-commerce
quali sono-se ci sono-prodotti o servizi che potrebbero trovare spazio e mercato nei
settori di loro competenza o conoscenza. Per condurre questa ricerca ci siamo serviti
sopratutto di mailing, di telefonate e di piccole conference call via skype, canali che ci
hanno permesso di raggiungere con un notevole risparmio di risorse economiche e di
tempo soggetti significativi per l'analisi del contesto.
Dalle aziende coinvolte, sopratutto del territorio, è emersa la disponibilità ad essere
prese in analisi come possibili casi concreti per un loro possibile ingresso nel campo
dell'e-commerce. In particolare Note sas, OfficinaB&Associati, Thèléme, LeMan, Nubess,
si sono rese disponibili ad essere oggetto di studio da parte dei corsisti per poter
applicare i principi oggetto del corso (analisi dei fabbisogni, piano di fattibilità, studio dei
prodotti o dei servizi) per verificare la fattibilità e in quali termini, di un loro ingresso sul
campo dell'e-commerce. Questo tipo di attività che si concluderebbe con un'analisi di
fattibilità validata dal docente di area potrebbe quindi portare ad un successivo passo
dell'azienda di considerare, in caso di esito positivo, un possibile coinvolgimento magari
degli stessi corsisti nella stesura di tutti i passi necessari per l'avvio, la gestione e la
realizzazione di una soluzione di e-commerce.
Un altro interessante piano di ascolto che abbiamo utilizzato per capire bisogni e
tendenze del mercato della vendita è scaturito dall'analisi dei dati rilevati nelle provincie
di Livorno e di Firenze dove Zefiro gestisce in partenariato due diversi progetti di
supporto e consulenza all'avvio di impresa: UP e Sportello Creaimpresa. Molte delle idee
innovative, di autoimprenditorialità o di vera e propria start up che arrivano da giovani e
no prendono le mosse proprio dall'utilizzo del canale del commercio elettronico per
veicolare, promuovere e vendere i propri prodotti: che si tratti di prodotti per il
benessere, pelletteria, alimentari a km 0, consulenze, grafica e corporate aziendale,
vini, musica underground o oggetti di ceramica ed artigianato locale, molti degli
aspiranti imprenditori vedono nel canale e-commerce un veicolo per il possibile
successo della propria impresa; vedono sopratutto in questo ambito un possibile
risparmio su magazzino e stockaggio, l'eliminazione di costi di affitto del negozio fisico,
la possibilità di concludere transazioni 24 ore su 24. In questo senso abbiamo pensato
che potesse essere utile inserire nel percorso formativo un modulo dedicato all'avvio di
impresa in stretto contatto con il consulente della società che gestisce il Polo
Tecnologico lucchese ed inserire all'interno del percorso di orientamento individuale
l'opzione di centrare quest'azione di accompagnamento verso il supporto all'avvio di
impresa.
Risposta offerta dal progetto
Ciò che il corso si proponeva di fare era migliorare la qualità dell'offerta dei prodotti e
dei processi produttivi del territorio., formare figure visionarie in grado di essere punto di
riferimento inter e intra-aziendale per un cambiamento nella concezione del business,
investire risorse nell'innovazione di prodotti ma sopratutto di processi organizzativi e
comunicativi all'interno delle aziende e verso il mercato, essere capaci di ascoltare i
mercati comprendendone gli umori, i bisogni anche nelle diverse lingue. Per frenare la
crisi e far ripartire la macchina produttiva locale occorre ripartire quindi da una
formazione di qualità che innalzi il livello di competenze trasversali e tecnico
professionali di cittadini e lavoratori.
Dare una risposta univoca e risolutiva alla mole di considerazioni e problematiche
emerse nell'analisi dei fabbisogni sarebbe presuntuoso, oltre che destinato al fallimento.
Quello che abbiamo ritenuto opportuno mettere in campo per contribuire a favorire un
cambiamento nei comportamenti, nelle attitudini e nell'approccio delle aziende locali in
tema di marketing e commercio elettronico è stato centrare il nostro BEST SELLER sulla
formazione di 15 figure di alta specializzazione, dotate di visione, padronanza degli
strumenti di comunicazione web, video e social e in grado di portare esperienze e
competenze alle aziende locali o essere loro stessi, in qualità di consulenti o di neoimprenditori, veicolo di diffusione di buone pratiche e prassi di marketing corrette e
funzionali ad una maggiore e migliore occupabilità.
Se i settori di impiego stanno cambiando in maniera veloce, inesorabile e talvolta anche
scarsamente prevedibile, di sicuro c'è che sempre più transazioni avvengono ed
avverranno attraverso canali elettronici che necessitano non solo di tecnici ma anche di
figure apicali con visione in grado di trasmettere i nuovi principi del marketing 2.0 ad
aziende e lavoratori ancora abituati ad un funzionamento tradizionale delle produzioni e
delle transazioni.
Le precedenti e correnti esperienze formative in ambito di web marketing, marketing,
comunicazione grafica e promozione del territorio, da cui è scaturito anche il progetto La
Mucca Viola, attualmente nella fase di stage, ci ha rafforzato nella convinzione già
espressa della necessità e richiesta di figure professionali in area marketing da
impiegare sul territorio provinciale. Le aziende ancora oggi manifestano necessità e
fabbisogno in termini di competenze di marketing che molti degli allievi dei nostri corsi
stanno andando a ricoprire: è stato sintomatico come molte aziende del territorio ci
abbiamo contattato in questi mesi chiedendo di poter ospitare stagisti del corso La
mucca viola; aziende a cui a malincuore abbiamo dovuto dire no proprio perché
internamente mancanti di una figura di riferimento che si occupasse di marketing e
fosse quindi in grado di seguire lo stagista. Un elemento che fa di sicuro ben sperare
circa la futura prossima occupabilità dei 12 corsisti in oggetto, ma che getta una luce
sinistra sulla persistente arretratezza di una parte delle aziende del territorio.
Le aziende sono interessate ad incorporare figure multi skills con conoscenze di
marketing soprattutto finalizzate ad un impiego per un miglioramento delle vendite
attraverso il miglioramento della comunicazione tout court. Questi figure poliedriche,
sono di scarsa reperibilità.
La funzione del marketing puro è, come sappiamo, una presenza rara sul nostro
territorio. Alcune delle eccellenze per qualità e clientela presenti sul territorio sono state
ascoltate come portatrici di interessi e direttamente coinvolte nel progetto attraverso la
condivisione degli obiettivi, la presenza come docenti o come testimonianza in aula, la
disponibilità a seguire in stage uno o più corsisti. Ma sono casi rari.
C'è bisogno non solo di marketing e di figure adeguatamente formate con solide
conoscenze teoriche e buone capacità operative, in particolare nell'uso dei nuovi
strumenti social, ma anche di figure in grado di veicolare queste conoscenze
internamente alle aziende. Figure specialistiche in grado di supervisionare l'intera fase
di promozione e ciclo di vendita del prodotto, in grado di porre al centro il cliente
attraverso piano di ascolto che oggi passano attraverso l'uso di canali che non possono
prescindere dal mailing, dalla redazione di newsletter tematiche, dal web, dai video, dai
social e da azioni come il crowdsourcing (l'ascolto della folla) sia nella fasi di lettura del
bisogno che nel customer care e nella post vendita. Figure in grado di trasmettere
fiducia e simpatia negli acquirenti, in grado di fidelizzare i clienti e capaci di toccare
anche i tasti emotivi ed emozionali con una sapiente sintesi di approcci e strumenti che
affondano le radici nel passato e nella tradizione plurisecolare di vendita del nostro
paese e che si muovano sui canali ed attraverso gli strumenti digitali.
E' emerso quindi che la direzione del percorso BEST SELLER, per dare un'adeguata
palestra formativa e competenze pratiche agli aspiranti responsabili delle attività di
marketing e di vendita on line, dovesse andare verso una triplice azione:
- formazione teorica per dare conoscenze approfondite sui concetti basilari del
marketing e dell'e-commerce,
- formazione laboratoriale per acquisire competenze di output ben definite e legate alla
performance della figura anche attraverso la pratica e l'utilizzo di una piattaforma ecommerce open source come Magento,
- esperienze pratiche di stage in grado di specializzare gli allievi su alcuni degli aspetti
previsti dalla figura
Proprio dal dialogo con le aziende, è emersa la necessità di andare oltre la visione
tradizionale del fare marketing, creando una figura capace di agire sul mercato globale,
di utilizzare le più moderne tecniche di comunicazione aziendale e di sfruttare tutte le
potenzialità che internet e il web 2.0 offrono. La risposta del corso è quindi andare fin da
subito a sperimentare questi strumenti con un grande ricorso a casi pratici e bisogni già
presenti sul territorio come esercitazione ma anche come immediato prodotto spendibile
sul territorio attraverso uno studio di fattibilità per l'ingresso sul mercato dell'e-com e la
possibilità di realizzare un elevator pitch sia per la propria idea di impresa che come
strumento da mettere al servizio delle aziende che le allieve e gli allievi incontreranno
nel loro percorso di stage.
PROBLEMI EMERSI
DALL'ANALISI DI CONTESTO
RISPOSTE OFFERTE DAL PROGETTO
Mercato economico stagnante, con numerose
piccole e medie imprese in difficoltà, in
particolare in settori fino a poco tempo fa
strategici del territorio locale.
Progetto volto a rafforzare l'azione del
marketing come leva fondamentale per il
rilancio dei settori produttivi locali, grazie a
nuove strategie di comunicazione aziendale,
l'apertura a nuovi mercati e l'utilizzo delle
nuove tecnologie del web 2.0.
Forte concentrazione del settore e-commerce
tra pochi attori: i primi 20 siti controllano il
55% del mercato nazionale, i primi 50 l'88%
del fatturato complessivo.
Presentazione nelle attività di aula di study
case centrati anche sulle piccole e medie
realtà nazionali che possano essere replicate
su scala locale
Le transazioni elettroniche sono aumentate nel
2012 del +18% ma la bilancia commerciale
import/export dell'e-commerce 2012 segna un
netto calo: segno che quel 18% in più di
acquisti fatti on line è verso vendor stranieri.
Rafforzare nelle aziende locali una cultura
dell'e-commerce che si traduca in un'azione
organica in grado di monitorare il processo di
vendita dall'aggancio fino al post vendita
attraverso una formazione specialistica verso
figure laureate e con esperienza nel settore
vendita, commercio ICT
difficoltà del consumatore italiano ad
acquistare on line per diffidenza nell'utilizzo di
sistema di pagamento elettronici, timore di
truffe on line, scarsa fiducia nei sistemi di
consegna postali.
Formare figure di responsabilità in grado sia di
trasmettere fiducia e simpatia negli acquirenti
ma anche capaci di nuove narrazioni rispetto
alle modalità di acquisto, distribuzione,
transazione ed attenzione ai clienti
Difficoltà all'acquisto da cataloghi a distanza di Trasmettere ai corsisti competenze tecnico
prodotti che presentano caratteristiche
professionali in grado di rappresentare i
“emozionali” più che tecniche
prodotti in vendita attraverso video e
fotografie sempre più curate nei dettagli e nei
particolari
Scarsa conoscenza delle opzioni di scelta per
la vendita on line e relativa concentrazione da
parte delle aziende verso portali di ecommerce trascurando opzioni più a misura di
media o piccola azienda come i corner-shop
Lavoro in aula e nelle esercitazioni sull'analisi
dei requisiti necessari per aprire un ecommerce e presentazione delle altre soluzioni
quali appunto il corner-shop in grado di
rispondere alle esigenze di prodotti
monomarca o di piccole aziende inserite in reti
e realtà più ampie.
Scarsa analisi di mercato da parte delle
aziende locali rispetto ai settori di riferimento,
ma anche rispetto a competitors e redazione di
BP competitivi e sostenibili per entrare sul
mercato on line
Favorire una maggior conoscenza del contesto
e dello scenario di riferimento grazie anche ad
azioni formative di marketing territoriale,
azioni di benchmarking e analisi dei soggetti
alleati, competitors e stakeholders.
Scarsa attitudine da parte delle aziende locali
alla cura di tutti i passaggi necessari per la
vendita on line, in particolare sulla fase del
post vendita e sulle transazioni avviate e non
concluse
Formare figure in grado di presidiare tutte le
fasi del processo di vendita attraverso percorsi
formativi teorico pratici che permettano di
focalizzare e radicare l'apprendimento
attraverso l'esperienza in aula, lo studio di casi
concreti e l'applicazione pratica su casi reali.
Scarsa presenza sul territorio provinciale di
Attuare percorsi e moduli formativi sulla
figure manageriali e con visione strategica
nelle aree del marketing e rispetto alle
potenzialità della vendita on line
comunicazione interpersonale, anche
attraverso l'uso del video anche per
comprendere i benefici nel supportare la
vendita on line anche attraverso lo spendere la
proprio immagine in modo diretto
Offrire l'opportunità di avere esperti nazionali
sul territorio in fase di formazione che portino
esempi e case histories di respiro nazionale ed
internazionale;
opportunità di fare un'esperienza di stage
Presenza sul territorio provinciale di una quasi anche al di fuori del territorio provinciale per
totalità di aziende di piccole e medie
poi riportare esperienze e valore aggiunto
dimensioni che genera problematiche legate
anche nella propria comunità;
sia allo sviluppo e agli investimenti in portali e
favorire lo sviluppo di capacità imprenditive
siti di e-commerce per i propri prodotti e
con un modulo legato alle possibilità di
servizi che alla possibilità di garantire impiego
sviluppo di business on line anche attraverso il
ed occupazione alle figure di responsabile
contatto e la messa in rete con significative
marketing e vendite on line
realtà di start del territorio lucchese (polo
tecnologico) e con un supporto di
orientamento individuale mirato anche
all'avvio di impresa, vista l'esperienza di Zefiro
in progetti e sportelli di avvio di impresa a
livello regionale (UP sul territorio di Livorno
http://www.uplivorno.it/promotori/ e Sportello
Creaimprese con la provincia di Firenze
http://www.provincia.fi.it/lavoro/per-chi-cercalavoro/sportello-creaimprese/).
Difficoltà a finalizzare la vendita causata da
interfacce grafiche scarsamente utilizzabili e
da una attitudine alla proposta, al consiglio e
ai suggerimenti troppo aggressivi che
generano paura e timori nell'acquirente
Facilitare il processo di acquisto attraverso un
sapiente mix di proposte e suggerimenti fatte
nei modi e nei tempi idonei da massimizzare
gli acquisti senza interrompere il processo di
compravendita e con un'interfaccia
userfriendly con dati modificabili con facilità,
rapidità e senza troppi effetti di rimbalzo.
Scarsa reperibilità sul territorio di
professionalità specialistiche che sappiano
misurarsi con un mercato sempre più
globalizzato e in continua evoluzione
Formazione di figure professionali esperte
attraverso la specializzazione volta a creare sul
territorio profili di competenze applicate e
integrate (analitiche, progettuali, tecniche,
promozionali), grazie anche al coinvolgimento
nel percorso (sia di aula che di stage) di
aziende operanti su tutto il territorio nazionale.
Esigenza di sviluppare, di fronte all'accentuarsi
dei fenomeni di globalizzazione, una maggiore
consapevolezza rispetto alla reale importanza
e valenza strategica delle specificità, delle
valenze e delle potenzialità locali.
Rafforzamento della programmazione
strategica territoriale al fine di definire e
guidare il rilancio e lo sviluppo dei comprensori
territoriali in funzione delle specifiche
caratteristiche ed esigenze, che vengono oggi
interpretate quali volani dello sviluppo
economico e sociale.
Esigenza delle aziende/enti del territorio di
reperire non solo figure professionali
Formazione che mira a favorire l'attitudine al
problem solving legata al contesto lavorativo e
tecnicamente molto specializzate e preparate, consulenziale, la capacità di analisi, di
ma di trasferire competenze mirate al pieno
pianificazione, di gestione delle informazioni e
coinvolgimento dell'utilizzatore.
delle relazioni, oltre che l'attitudine
all'aggiornamento continuo.
Presenza di un territorio provinciale ancora
carente di infrastrutture per trasporti,
collegamenti, servizi pubblici e reti di
connessione che rende difficili e lenti gli
spostamenti di uomini e merci con
conseguente impoverimento e decremento di
popolazione nelle zone rurali e montagnose.
Trasmissione di competenze digitali che
possono essere spese anche in territori
decentrati e che anzi costituiscono per quei
territori (es. la mediavalle, la Garfagnana,
l'Alta Versilia) una risorsa per creare lavoro e
indotto sul territorio, così da dare ossigeno e
diversificare i settori di impiego.
Carenza all'interno del management aziendale
provinciale di competenze trasversali e
tecnico professionali in merito alla
comunicazione inter e intra aziendale e alla
capacità di raccontarsi con strumenti
innovativi di forte impatto sui media come
video, foto, campagne virali.
Presenza di un modulo formativo specifico
sulla relazione e sulla modalità di raccontarsi
attraverso il video per arrivare alla
realizzazione finale di un elevator pitch che sia
in grado di raccontare in sintesi mission, video
ed obiettivi di un'azienda come di un progetto,
anche grazie all'esperienza e al contributo del
progetto sociale OfficinaB&Associati di Zefiro.
Mancanza di una “tradizione” e di un
osservatorio di area sul territorio provinciale
sul tema della marketing e della
comunicazione web e video
Esperienze significative e recenti del
partenariato in tema di formazione sulle
tematiche del web marketing anche con
pratiche di guerriglia marketing (vedi La
mucca viola) e di comunicazione e ascolto
efficaci.
Preferenza da parte delle aziende per candidati Modulo dedicato alla formazione
dotati di buone capacità relazionali, attitudine sull'imprenditività, alle politiche di genere e
al team work, adattabilità, ecc.
orientamento individuale, quali forme di
accompagnamento all'inserimento nel mondo
del lavoro.
Scollamento tra formazione erogata e mondo
del lavoro, in termini di obiettivi e risultati
attesi dei partecipanti.
Modulo di orientamento volto all’analisi dei
progetti professionali dei singoli allievi e allo
sviluppo dell’agentività
Azioni di diffusione dei risultati mirati alla
creazione di un collegamento permanente tra
apprendimento e mondo del lavoro.
Carenza di competenze operative da parte
Aula svolta con approccio didattico
degli allievi in uscita dai progetti di formazione sperimentale, attraverso l’uso di laboratori,
in quanto contesti artificiali e teorici.
casi studio e seminari in collaborazione con le
aziende aderenti al progetto.
Esigenza crescente da parte dei clienti/utenti
di comunicare con l’azienda, confrontarsi,
instaurare con essa un rapporto meno formale
e più diretto che ha per obiettivo il
miglioramento del servizio offerto.
Progetto volto a favorire la personalizzazione
dell'offerta e del rapporto con il cliente
attraverso l'interazione, l'ascolto dei bisogni e
delle richieste manifestati da parte dei
clienti/utenti tramite il web, in particolare
attraverso l'interazione del sito con i social
media e i social network.
Crescente aumento delle aziende del territorio Modulo specifico per fornire competenze
che si aprono all'e-commerce, per la vendita di tecniche riguardo a campagne di web
prodotti e servizi online.
marketing, posizionamento sui motori di
ricerca e web analytics.
Un ultimo aspetto riguarda il collegamento tra la formazione proposta e il contesto
territoriale. Il progetto infatti punta a rendere gli allievi capaci di recepire e trasmettere
una visione del marketing e dell'e-commerce innovativa, che può e deve essere
declinata anche per le piccole-medie aziende, che stentano, secondo gli studi già
riportati, a vedere l'azione della comunicazione come una leva fondamentale per il
rilancio dei settori produttivi locali. Anche questo argomento e il collegamento tra un
certo tipo di formazione e i benefici che possono arrivare, tramite questa, al territorio,
sembra tenuto invece di poco conto dai corsi esistenti, tendenti a mantenere un'ottica
più global, che glocal.
Risultati attesi del progetto
E' dall'analisi dei dati che siamo partiti per quantificare i risultati attesi del progetto.
“In poco più di dieci anni l'e-commerce, grazie alla progressiva diffusione della banda
larga, all'espansione del numero di utenti che acquistano on line, alla loro crescente
propensione all'aggregazione e all'espressione disintermediata -che si esprime
attraverso blog, social network, community – si è evoluto fino a diventare qualcosa di
profondamente diverso dagli albori” (G. Diegoli)
Una recente indagine presentata il mese scorso, commissionata a GfK Eurisko da UPA e
Google, fotografa lo stato attuale dell’e-commerce in Italia, per monitorare le sue
potenzialità di sviluppo.
L’e-commerce di prodotti e servizi mostra trend di crescita molto significativi nel nostro
Paese, tanto da riguardare ormai oltre 13 milioni di persone.
I risultati della ricerca UPA-Google rivelano prospettive di sviluppo altrettanto
interessanti anche per il settore del largo consumo: se oggi circa 400 mila persone sono
solite acquistare prodotti di largo consumo online, più di un quarto dei responsabili
acquisti che utilizzano Internet è interessato a comprare beni di largo consumo sul web,
pari a circa 2,7 milioni di persone.
Lo studio più sopra citato di Casaleggio Associati rivela che nello scorso anno il settore
dell'e-commerce è cresciuto a due cifre, del 12% con un valore di 21,1 miliardi di Euro.
In un Paese in piena crisi economica è un dato che deve far riflettere.
Grazie alla diffusione dei dispositivi mobili, smartphone e tablet, e del mobile
commerce, entro il 2015 il 50% della popolazione europea effettuerà acquisti on line. A
livello mondiale l'e-commerce ha superato nel 2012 i mille miliardi di dollari, si tratta di
un mercato globale nel quale chiunque può e deve concorrere.
La Rete impone alle aziende italiane di riconsiderare la loro offerta in chiave
internazionale.
Le imprese italiane che vendono on line fuori dai nostri confini, hanno ottenuto
mediamente il 27% del fatturato dall'estero, ed in particolare dall'Europa. Questo
risultato è prodotto nonostante solo il 30% delle imprese dispone di almeno un sito in
lingua straniera e ben il 45% vende unicamente in Italia.
La Rete può promuovere, meglio di qualunque altro media, il Made in Italy e la qualità
dei prodotti italiani.
Grandi i cambiamenti, dunque, grandi le opportunità offerte dal web e dalla vendita on
line.
Grande anche la sfida richiesta. Alle aziende, in primis. Ai protagonisti del cambiamento.
Ai professionisti del futuro.
I Best seller sono coloro che riescono ad intravedere - e proporre - scenari possibili.
Una sintesi tra formazione frontale, laboratorio di pratiche, project work e stage che
consegnerà ai corsisti chiavi di lettura e strumenti operativi per essere protagonisti, sia
come imprenditori che come consulenti, nel mondo della vendita e del commercio
elettronici.
Sono proprio le PMI, che necessitano di un marketing a misura d'impresa. La
particolarità del marketing e dell'e-commerce è proprio il loro essere un approccio
metodologico di per sé trasversale. Prescinde dal settore merceologico, è valido sia per
le grandi aziende che per quelle piccole, per grandi o per piccoli budget.
I più recenti dati di UnionCamere (http://professionioccupazione.isfol.it/scheda.php?
id_menu=16&id=3.3.3.5.0&codice_3=3.3.3&allegato=medio_termine_3.3.3_IsfolIrs_Italia_2015.pdf&directory=mediotermine_occupazione_2015_Italia) prevedono per il
2015 per le professioni inerenti il marketing una variazione occupazionale di circa 1,8%,
valore al di sopra della crescita occupazionale media nel periodo. Lo stock
occupazionale dovrebbe aumentare di circa 4905 unità. La domanda totale di lavoro
dovrebbe essere di 50.597 assunzioni, di cui 45.692 per sostituzione dei lavoratori in
uscita e 4905 per nuove assunzioni.
In particolare, in merito alla creazione di posti di lavoro: negli ultimi 15 anni in Italia
sono stati creati circa 700.000 posti di lavoro correlati al web e all’e-Commerce, di cui il
60% direttamente e il 40% in maniera “indotta”. Le nuove tecnologie generano un
effetto di eliminazione o riconversione di posti di lavoro e con riguardo all’Italia il web ha
creato 1,8 posti di lavoro per ogni posto eliminato, con un beneficio complessivo di
320.000 posti di lavoro dalla nascita di internet.
Non solo, c'è un forte impulso alla crescita delle imprese: si evidenzia una stretta
correlazione tra il livello di utilizzo di internet da parte di una PMI e la sua capacità di
crescere ed esportare. In particolare, le imprese che effettuano e-Commerce
incrementano il proprio fatturato quasi del 6% annuo, mentre quelle che si limitano a
vendere attraverso i canali tradizionali non vanno oltre l’1%. Inoltre, le PMI che vendono
online esportano più facilmente, tanto che l’incidenza media delle esportazioni sul
fatturato è più che doppia rispetto alle imprese che non utilizzano il canale eCommerce.
Anche la marginalità operativa beneficia dell’utilizzo del web per la propria attività di
vendita: le PMI che vendono attraverso il web hanno una marginalità media del 9,5%,
mentre quelle che si limitano ai canali tradizionali non superano l’8%.
Tali elementi fanno prevedere concrete prospettive occupazionali degli allievi.
Le aziende sostenitrici sono state intervistate in merito alle principali commesse
ricevute da parte dei propri clienti, al fine di monitorare le reali opportunità
occupazionali e programmare il percorso formativo in termini di acquisizione di
competenze concretamente rispondenti ad esse. Si può pertanto sostenere che Zefiro
disponga di una sorta di osservatorio d’area privilegiato in tale ambito, grazie al
contatto diretto con aziende e agenzie del territorio con le quali è stato attivato un
efficace e duraturo rapporto di collaborazione e scambio costituisce un vero e proprio
ponte tra mondo della formazione e del lavoro che si nutre di rapporti strutturati e non
occasionali.
Anche grazie ai dati emersi dall’analisi delle offerte di lavoro nel settore svolte dagli
sportelli Informagiovani gestiti da Zefiro, oltre che dalle più recenti indagini statistiche
della Provincia di Lucca, è stato possibile creare un database di incarichi dell’area in
oggetto, che ha fatto emergere la situazione aggiornata del mondo del lavoro in tale
settore. Ciò fa presupporre che almeno il 60% degli iscritti possa trovare un impiego al
termine della formazione e che comunque per tutti si aprano prospettive importanti di
inserimento o di avvio di impresa. Il progetto prevede l’inserimento in stage in aziende o
web agency, agenzie di pubblicità dunque le opportunità di occupazione vanno dal
lavoro dipendente a quello autonomo, quest’ultimo particolarmente adatto al tipo di
professionalità e di impiego
previsto.
Best seller unisce una forte vocazione occupazionale ad una volta all'aggiornamento
delle competenze e al miglioramento dello status occupazionale. Si propone di formare
persone che siano in grado non di vendere ma di conoscere i clienti e i potenziali clienti
e di instaurare una relazione di media e lunga durata attraverso una serie di azioni
votate al mantenimento della relazione stessa, che sappiano studiare le relazioni di un
soggetto economico con il mercato e gestirle in maniera interattiva, realizzare modelli di
personalizzazione per la massima soddisfazione dei clienti.
L’approccio metodologico utilizzato segna di fatto un cambio di passo: la formazione si
avvale di storie aziendali e lavori reali, gli allievi sono coinvolti attivamente nel processo
e si vanno a sperimentare fin dall’aula su casi di lavoro concreti e non artificiali. A tal
fine è stata prevista una fase specifica di orientamento al lavoro, volta a verificare la
concreta rispondenza del progetto agli obiettivi professionali e le attese personali di
ciascun destinatario. Il termometro del miglioramento e della crescita professionale dei
destinatari è dunque la verifica del cambiamento/innovazione nelle proprie azioni
abituali, nel proprio modo corrente di agire e di lavorare. L'interesse per un progetto
percepito come altamente significativo per la propria crescita professionale e personale
permette agli utenti di non sentirsi semplici esecutori ma piuttosto di essere
protagonisti, soggetti attivi che mentre operano riflettono su quello che succede, fanno
delle ipotesi, le verificano e progettano continui miglioramenti, se ne sentono coinvolti
anche emotivamente.
Saranno infatti gli allievi coinvolti a formulare, durante gli incontri, i propri obiettivi da
conseguire e gli strumenti da utilizzare condividendo le proprie esperienze, anche
didattiche. Operativamente, durante l'azione formativa saranno tenuti sotto controllo i
processi e i miglioramenti nelle competenze, non solo attraverso gli strumenti di verifica
e monitoraggio previsti (questionari e report) ma anche grazie a meccanismi di
autovalutazione, di riflessione critica e al confronto continuo.
Conclusione
Dalle indagini fatte in merito al settore di riferimento per la definizione dei percorsi
formativi da attuare e dai dati rilevati, risulta quindi evidente che il mercato necessita di
figure in grado di portare una visione innovativa del rapporto con i clienti ma sopratutto
figure in grado di vendere.
E' necessaria infatti, oltre a una maggiore consapevolezza, un'accelerazione del sistema
Paese nel suo complesso per sfruttare le possibilità offerte dall'on line per rilanciare e
sviluppare settori come l'arredamento, l'alimentare, l'editoria, il turismo. Ma non solo.
E' una grande opportunità che richiede investimenti in promozione e marketing on line,
come il social commerce, e strategie di medio termine, per produrre ritorni interessanti.
Vendere on line è difficile.
Oramai gli accessi ai siti contano e sono rilevanti in base a quanti di questi contatti si
riescono a convertire in prodotti o servizi acquistati. Rispetto alla vendita diretta
tradizionale qua occorre avere una strategia di vendita chiara, una capacità di ascolto
del cliente e di fiducia concessa dagli acquirenti che comporta azioni ed interventi
mediati da strumenti informatici e piattaforme on line in grado di offrire tutto ciò di cui
un cliente ha bisogno e non solo in termini di prodotto.
I risultati delle indagini preliminari svolte dai soggetti promotori sono stati confermati e
sostenuti dalle interviste, più o meno formali, che abbiamo fatto a testimoni privilegiati,
esperti marketing, consulenti, direttori di imprese e agenzie sostenitrici, che abbiamo
incontrato anche attraverso l'esperienza maturata con il progetto La Mucca Viola, (corso
per Tecnico delle attività di marketing), gestito da Zefiro, e il progetto Tecnico qualificato
in Marketing, gestito dall'Agenzia Per-Corso.
I corsi pensati da Zefiro rappresentano il culmine di un percorso di studio, ricerca,
relazioni che l'agenzia porta avanti da anni, nell'ottica di partire sempre, nella
progettazione di percorsi formativi, dalle competenze. Il saper fare che non può che
essere contestualizzato, vissuto, condiviso.
Da qui l'idea di formare professionisti che sappiano coniugare straordinarietà e
quotidianità, in un intervento multidimensionale nell'ottica di garantire agli allievi un
percorso che li porti ad acquisire le conoscenze, le competenze pratiche, le attitudini
richieste a soggetti in grado di orientare il mercato con scelte, strategie, decisioni,
visioni.
Fonti
(1) Seth Godin, La mucca viola, Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone.
Sperling e Kupfer, 2004
(2) Eden Exit blog, Recession Opportunity:
http://blog.edenexit.com/2008/11/28/recession-opportunity/
(3) Seth Godin, Siate strambi e guadagnerete, in Millionaire, gennaio 2012
(4) Shinynews. Tipi, convergenza, divergenza: http://www.shinynews.it/marketing/0905advertising-buono.shtml
(5) Pew internet Survey, Generation 2010:
http://pewinternet.org/Reports/2010/Generations-2010.aspx
(6) Bonucchi, R.; “Il marketing a misura d’impresa”, Brescia Futuro – Periodico
dell’Ordine dei Dottori Commercialisti di Brescia,
01/2005, pp. 21-22.
(7) Unioncamere, La domanda di professioni e di formazione delle imprese italiane.
Sistema informativo excelsior, 2011.
(8) Fattore internet - Come internet sta trasformando l'economia italiana:
http://www.fattoreinternet.it/pdf/Fattore%20internet2011.pd
(9) Marco Massarotto, Social network costruire e comunicare identita in rete, 2011.
Apogeo
(10) Andrea Fontana, Narrare il consumo, Ebook del Secondo Convegno Nazionale sulla
Narrazione d’Impresa, 2011
(11) Andrea Fontana, Manuale di Storytelling, Etas, 2009
Studi e ricerche utilizzate:
- Rilevazione trimestrale del rapporto sulla forza lavoro della Provincia di Lucca (I
trimestre 2013 e trimestri precendenti)
- Note sull'evoluzione della struttura produttiva provinciale, Maraviglia, Quaderni
dell'ufficio di statistica e del centro studi (2013)
- Indagine sulle forze lavoro in Provincia di Lucca (2012)
- Indagine sui fabbisogni professionali e formativi della Provincia di Lucca, Sevas e
Matraia, 2008
- Camera di Commercio di Lucca – Atti dei seminari:
- Gli aspetti legali del commercio elettronico ed i contratti on line (10 aprile 2013)
- Web e azienda: la privacy ed i profili di responsabilità in Internet (19 settembre 2012)
- Web e Business. Come sfruttare al meglio i Social Media per la promozione aziendale
(4 luglio 2012)
- Internet per acquisire clienti: gli strumenti per la piccola e media impresa (13 giugno
2012)
- Vendere Online di Gianluca Diegoli, ed. Il sole24 ore, pubblicato: 30 novembre 2011
- Web Marketing per le PMI. Fare business con SEO, email marketing, Google, Facebook
& co.
di Miriam Bertoli- pubblicato: 01 marzo 2012
- MailUP – e-book 02 Vuoi vendere on line?
- [Mini]Marketing – 91 discutibili tesi per un marketing diverso, di Gianluca Diegoli
- Web analytics 2.0, Avinash Kaushik, ed Hoepli
- E-Commerce: da visitatore ad acquirente, di Khalid Saleh, Ayat Shukairy, ed. HOPS
tecniche nuove
Studi e ricerche presenti su web
http://www.casaleggio.it/pubblicazioni/focus/ecommerce-in-italia-2013.php
http://www.osservatori.net/ecommerce_b2c Osservatorio Politecnico sul commercio
elettronico
http://www.istat.it/it/archivio/banda+larga Archivio sull'utilizzo della banda larga in Italia
2012
http://www.ilsole24ore.com/pdf2010/SoleOnLine5/_Oggetti_Correlati/Documenti/Impresa
%20e%20Territori/2013/04/upa-google-ricerca-commercio-elettronico-largoconsumo.pdf?uuid=1a10105c-a210-11e2-851b-851ff0e9f87c Il commercio elettronico
per il comparto del largo consumo (aprile 2013)
http://www.ilgiornale.it/news/previsioni-boom-delle-commerce-nei-prossimi-5-anni905486.html
http://www.mercatoglobale.com/internet-e-new-media/l-e-commerce-sviluppa-ilfatturato-delle-pmi
http://www.ecomlab.it/2013/04/24/racconto-perche-acquistare-online/
http://www.itespresso.it/ecommerce-e-pmi-ultima-spiaggia-o-nuova-frontiera-65436.html
http://www.moda24.ilsole24ore.com/art/retail-web/2013-02-28/vuoi-conquistare-riccoecommerce-162849.php?uuid=Ab1dlMZH
http://www.minimarketing.it/2011/11/vendere-online-il-mio-libro-ecommerce-emarketing-in-libreria.html
http://www.alessandrafarabegoli.it/
http://www.formazione.ilsole24ore.com/business-school/YZ5846-e-commerce-businessonline.php
http://www.ninjacademy.it/corsi/master-ecommerce-online.html
http://www.aicel.info/notizie/indagine-di-upa-e-google-sulle-commerce-1253.html
http://www.italiafutura.it/allegatidef/ecommerceconsumerbehaviourreport2012113642.p
df
Rev. 2
Lucca, 13 settembre 2013
