Come avere più clienti e
tempo libero nella tua
attività di Esperto
di Dario Martinis e Andrea Deltetto
Dario & Andrea hanno generato online oltre 700.000 euro di profitto netto in
pochi anni, collaborato a tempo pieno con società online dai fatturati multimilionari e insegnato ad oltre 11.000 studenti come creare il proprio business
online.
In questo documento, con la necessità di essere brevi, ti svelano le 10 cose che
hanno imparato su come avere più clienti e tempo libero in un’attività di
esperto…e ti fanno un breve esempio pratico.
1. Internet e i sistemi automatici.
Bill Gates ha detto “se il tuo business non è su Internet, allora il tuo business è
destinato a fallire”.
Dopo anni di attività nel settore possiamo dire con certezza che, al giorno d’oggi, il
modo migliore per avere più clienti e tempo libero nella tua attività di esperto è
sicuramente utilizzare Internet.
Nei prossimi nove punti ti spiegheremo quali sono i passaggi fondamentali per
costruire un’attività di esperto di successo grazie ad Internet. Gli stessi che abbiamo
spiegato ad oltre 11.000 studenti, aggiornati al 2014.
2. Individua e vendi la trasformazione.
Quando le persone si rivolgono ad un esperto sono interessate al risultato finale, il
beneficio ultimo, la trasformazione che otterranno. E quella bisogna vendere.
La maggior parte degli esperti si concentra sul vendere le proprie competenze o sullo
spiegare il processo…ma questo è profondamente sbagliato. Ci si ritrova frustrati a
parlare un linguaggio diverso da quello del potenziale cliente.
La domanda fondamentale è: con le tue capacità qual’è la trasformazione
fondamentale che puoi generare nella vita dei tuoi clienti?
Esempio generico: uno psicologo non deve vendere “psicologia” ma la
trasformazione che genera nella vita delle persone. Si pone la domanda
fondamentale di cui sopra, e decide di concentrarsi su “aiutare le persone a smettere
di fumare”. Ora...questo è un risultato vendibile!
3. La ricerca di mercato.
Una volta individuata la trasformazione è importante passare dal mondo delle idee a
quello della pratica: verificare se nel mondo reale ci sono persone che cercano
attivamente la trasformazione che vuoi offrire.
Basta usare semplici strumenti online gratuiti come Google Adwords Keywords o
Google Trends per verificare se le persone ricercano attivamente quella
trasformazione su Internet.
Esempio generico: lo psicologo cerca su Google Adwords Keywords e Google Trends
la parola chiave “smettere di fumare” e scopre che c’è un vivo interesse
sull’argomento da parte della popolazione italiana adulta.
Figura 1 - Google Trends "Smettere di fumare"
4. L’opportunità strategica.
Raramente ormai esistono mercati in cui non ci sia concorrenza.
Se sei l’unico ad offrire la trasformazione che hai individuato perfetto, hai fatto
jackpot. Se invece hai dei concorrenti niente panico.
Devi semplicemente distinguerti dalla folla rispondendo alla domanda
fondamentale: perchè il cliente dovrebbe comprare da me, piuttosto che da un altro,
piuttosto che non comprare affatto?
In cosa sei diverso dagli altri? Una volta scoperto, hai in mano un’idea vincente e un
prodotto unico sul mercato. Se i clienti vogliono ottenere quello è da te che
dovranno venire.
Esempio generico: lo psicologo studia la concorrenza e nota che tutti promettono di
smettere velocemente, ma nessuno parla delle temute crisi d’astinenza. Decide di
posizionarsi come “smetti di fumare senza crisi di astinenza” e riposizionare i
concorrenti come “coloro che ti costringono a smettere con metodi dolorosi”.
Questo processo prende il nome di Posizionamento.
5. Il prodotto.
Quale sarà il prodotto che metterai in vendita?
A seconda del mercato e dell’attività in cui sei si può optare per diverse scelte.
Puoi semplicemente vendere il tuo servizio di esperto, oppure optare per qualcosa di
lungimirante come vendere la tua esperienza sotto forma di:
Corsi digitali (e-book, corsi audio o video etc)
Corsi dal vivo (workshop, seminari, incontri etc)
Consulenze di gruppo.
Etc.
Specialmente creare dei prodotti digitali ti permette di liberare molto del tuo tempo ,
perché i guadagni non dipendono più unicamente dal tuo tempo.
Esempio generico: lo psicologo decide di vendere un corso multimediale su come
smettere di fumare.
Come posso fare se sono lento nella messa in pratica?
6. Il prototipo.
Tanti esperti si bloccano nella costruzione del proprio progetto perchè paralizzati
dalle troppe attività. Spesso vogliono “tutto perfetto”. Il risultato inevitabile è che il
progetto rimarrà perennemente in cantiere.
Gli esperti di successo sanno invece che la cosa fondamentale è far partire il
progetto il prima possibile. In inglese si dice “better done than perfect”, ovvero
meglio fatto che perfetto.
Il modo vincente per farlo è creando un prototipo, come quelli che si usano quando
si deve presentare un nuovo congegno, macchinario o veicolo.
Un’altro modo di dirlo è: creare solo i pezzi minimi necessari perchè la prima
versione del progetto sia funzionante.
Esempio generico: lo psicologo crea un sito web essenziale seguendo le linee guida
delineate nei punti successivi.
7. Pagina per catturare contatti.
La prima parte del prototipo è la pagina dedicate a catturare contatti e-mail o
telefonici di potenziali clienti, in maniera da poterli successivamente educare e
vendere il prodotto.
Di solito, in cambio dell’indirizzo e-mail, si offre un qualcosa di gratuito: “se ti iscrivi
riceverai X”. Se ci pensi è quello che abbiamo fatto quando ti sei iscritto alla nostra
mailing list in cambio del documento che stai leggendo.
Qui sotto vedi un esempio di questo tipo di pagina in uno dei nostri passati progetti:
Esempio generico: lo psicologo crea un video gratuito che illustra i “10 maggiori
errori che tutti commettono smettendo di fumare”. Crea una pagina dove promette
il video in cambio del contatto e-mail del potenziale cliente.
8. Educazione
Il contatto viene iscritto ad una sequenza di e-mail automatiche.
Queste e-mail devono educare e portare il potenziale cliente dal punto in cui è
all’acquisto finale.
Per gestire a livello tecnico questo aspetto ci sono servizi ottimi, affidabili e a basso
costo. Come:
Aweber
Getresponse (in italiano)
Esempio generico: lo psicologo crea una sequenza di dieci e-mail che prima educa il
potenziale cliente alle potenzialità e benefici di “smettere di fumare senza crisi di
astinenza” e poi lo rimanda alla vendita.
9. Pagina di vendita.
La vendita viene effettuata con una semplice pagina web strutturata ad arte.
Nel caso dei prodotti ad alto prezzo sarà necessario sentire il potenziale cliente via
telefono e ad altissimo prezzo addirittura vederlo dal vivo (esempio: investimenti
finanziari).
La pagina deve contenere tutte le informazioni necessarie per spingere il potenziale
cliente all’acquisto.
Qui sotto l’esempio di un pezzo della pagina di vendita in uno dei nostri passati
progetti:
Figura 2: pagina di vendita, riassunto e testimonianze
Esempio generico: lo psicologo crea una semplice pagina per vendere il suo corso
digitale su come “smettere di fumare senza crisi di astinenza”.
10. Acquire potenziali clienti col PPC.
Non rimane che portare potenziali clienti sul nostro sito web. Ci sono migliaia di
strumenti per farlo, ma i più veloci e prevedibili sono quelli in cui si acquistano visite
tramite il PPC.
PPC (Paga per Click) è una modalità di acquisto e pagamento della pubblicità online. Si
paga una tariffa unitaria in proporzione ai click, ovvero solo quando un potenziale
cliente clicca effettivamente sull'annuncio pubblicitario.
I vantaggi di questa forma di pubblicità sono numerosi e permettono di ottimizzare al
massimo gli investimenti.
I 3 servizi per partire che ti possiamo consigliare in Italia sono: Google Adwords,
Facebook Ads e Linkedin Ads. Sono tutti validi, ma si opta per uno o l’altro a seconda
delle esigenze.
Bastano poche decine di euro per iniziare e testare le prime campagne.
Esempio generico: il nostro mitico psicologo crea una campagna “smettere di fumare”
su Google Adwords e inizia a ricevere clienti, educarli e vendergli il proprio servizio.
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I principi e le strategie che hai appreso oggi ti aiuteranno ad avere più clienti e
tempo libero.
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