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MANAGEMENT
PMI CHE
BATTONO LA CRISI
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Diapositive
dell’intervento:
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2
• In tempi difficili
solo i più forti
fanno utili.
Storie di
aziende che ce
la fanno, ogni
giorno, tutti i
giorni
PIL ITALIA 2007-2013
100
-0,9%
99
98
97
+1,3% +0,4%
96
-4,9%
95
-2,2%
94
-1,4%
93
92
91
90
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
IL MONDO E’
CAMBIATO.
DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
Cambio di paradigma
“Il luccio muore di
esperienza e di
abitudine…”
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MANAGEMENT
SPUNTI PER
FARE LA DIFFERENZA
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1) OCCUPATI
DELLE CAUSE
INTERNE
PERCHE’ ESISTE
LA TUA AZIENDA?
• In che modo aggiungi valore
al tuo cliente?
• Un’azienda che perde terreno,
ha smesso di aggiungere
valore
2) IL LAVORO
DURO E’
CAMBIATO
Accettare una sfida
che ti fa paura…
Fare una scelta
coraggiosa
3) ABBRACCIA
IL MARKETING
SOVRABBONDANZA
I SOLDI NON SPARISCONO MA
CAMBIANO DIREZIONE…
• Fette Biscottate 2012 + 6%
• 2012 Vendute più biciclette
che auto…
• Quali sono le fette
biscottate del tuo settore?
A) CHIEDILO AL
MERCATO
Come valuta i seguenti vantaggi che
le potrebbe fornire un fornitore di
impianti?
• A) Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
• B) Il fornitore segue con cura ed
attenzione maniacale il cliente, dal primo
contatto e per tutta la durata in vita
dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di
realizzazione e di istallazione dell’impianto
più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le
esigenze del cliente di modo da poter
offrire soluzioni che rendono più
profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi
rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate
(e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti
tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di
esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente
importante nella scelta di un fornitore così importante?
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi
un servizio di assistenza
8%
1%
35%
Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
17%
Il fornitore studia le esigenze del cliente per
rendere più profittevole la Sua attività
17%
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
22%
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale
il cliente
Non risponde
IMPARA A FARE
I SONDAGGI!!!
B) “QUANTE, TRA LE
AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI
HANNO UN BISOGNO CHE LA
MIA IMPRESA POTREBBE
RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE
ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
Q13. Chi è attualmente il Suo
agente/referente interno di
riferimento? Non ricorda/ non sa
18%
2%
42%
Ricorda nome agente
Solo con assistenza
nessuno
38%
CHE COSA FANNO?
• 1) Guarda
le
cause
interne
6 MILIARDI DI
• 2) Esci dalla zona di comfort
POTENZIALI
• 3) Abbraccia
il
marketing
CLIENTI E
NESSUNO
INTERESSATO A
QUELLO CHE
FAI???
C) IL CLIENTE NON
CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE
“SENTE”
• a) Impara/ripassa la vendita
• b) Spendi sul marketing (rimani
visibile)
• c) Trattieni i clienti esistenti
• d) Dov’è il Jackpot?
• e) Delivering excellent
customer service
• COSTRUISCI UN UFFICIO
MARKETING
27
CHE COSA FANNO?
• 1) Guarda le cause interne
• 2) Esci dalla zona di comfort
• 3) Abbraccia il marketing
• 4) Occupati degli aspetti
finanziari
5) ADOTTA UNA
POLITICA DI
GESTIONE
RISORSE UMANE
29
DA COSA DIPENDE
IL VALORE DI
UN’IDEA DI
BUSINESS?
31
IMPARA A MOTIVARE
IMPARARE A SCEGLIERE UNA
RISPOSTA CHE CI FACCIA
DIVENTARE ABILI:
LA RESPONSABILITÀ
• CAMBIARE ATTEGGIAMENTO
E FOCALIZZARCI SUI LATI POSITIVI
• CAPIRE DAVVERO LE PERSONE
CON CUI ABBIAMO A CHE FARE
STAI PUNTANDO SUI
COLLABORATORI GIUSTI?
Steve Jobs, circa 1997, parla del
fallimento di Apple
I COSTI DELLA NON
QUALITÀ DEL PERSONALE
DIPENDONO PER
IL 70% DA
CARATTERISTICHE
PERSONALI ED UMANE
INADEGUATE
6) STUDIA
(MIGLIORA
TE STESSO)
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO
DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come
azienda devi avere un
programma per migliorare te
stesso
• Se vuoi che le cose
cambino, come prima cosa
devi cambiare tu
Thomas Stanley: “I
milionari nella società
hanno un sistema ed il
know how per
riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria
carica positiva quando la
perdono”.
LA COMMODITY PIU’
IMPORTANTE:
NON TI VIENE GRATIS
