O
P E N
S
O U R C E
M
A N A G E M E N T
COME ESSERE PER
COGLIERE IL SUCCESSO
1
www.opensourcemanagement.it
Paterlini 2012
• 1) Guarda in faccia la bruta realtà
• 2) Atteggiamento Proattivo
• 3) Sali la scala del valore aggiunto:
da venditore a consulente
• 4) Stabilisci delle mete oltre la crisi
• 5) Studia, migliora te stesso.
Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
3
PIL ITALIA
2007-2015
- 7,5%
4
I
HO UN
LAVORO
III
POSSIEDO
UN
SISTEMA
II
POSSIEDO
UN
LAVORO
IV
GESTISCO
TANTI
SISTEMI
6
LE COSE SPESSO NON SONO
COME SEMBRANO
I colori dei quadrati “A”
e “B” sono uguali!?
MOLTE DELLE AZIONI E
ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA
PROSPERITA’ SONO
CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA
VISTA CONTRARI ALLA
LOGICA
19% CONTROLLA
85% RICCHEZZA
13
O
P E N
S
O U R C E
M
A N A G E M E N T
CINQUE STRATEGIE
14
www.opensourcemanagement.it
1) GENERA
VALORE
Accettare una sfida
che ti fa paura…
Fare una scelta
coraggiosa
18
OUT OF THE
COMFORT ZONE
2) ABBRACCIA
IL MARKETING
€ £ ¥ $ ???
Come valuta i seguenti vantaggi che
le potrebbe fornire un fornitore di
impianti?
• A) Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
• B) Il fornitore segue con cura ed
attenzione maniacale il cliente, dal primo
contatto e per tutta la durata in vita
dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di
realizzazione e di istallazione dell’impianto
più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le
esigenze del cliente di modo da poter
offrire soluzioni che rendono più
profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi
rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate
(e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti
tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di
esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente
importante nella scelta di un fornitore così importante?
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi
un servizio di assistenza
8%
1%
35%
Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
17%
Il fornitore studia le esigenze del cliente per
rendere più profittevole la Sua attività
17%
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
22%
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale
il cliente
Non risponde
MARKETING: BIDIMENSIONALE
•
•
•
•
Slogan
Sito
Fiere
Pubblicità
25
MARKETING: TRIDIMENSIONALE
• Eventi
• Alleanze
• Relazioni
• Social
• Età: 11 anni
• Professione: studente prima media
27
•I clienti vengono
ingaggiati per
promuovere (Apple,
Gessi, clienti che
condividono, ecc)
28
La gente AMA quello che fai
Find the killer!
30
31
Se non hai davvero
deciso di inseguire una
meta, il tuo cervello non ti
mostrerà tutte le
opportunità che esistono
davvero per fare dei
progressi
3) DECIDI
COSA VUOI
METE
• Se non abbiamo una meta
chiara, è la vita che
controlla noi
• Non siamo noi a controllare
la vita
34
Due ambienti:
MENTAL MATERIAL
4) GESTISCI
IL TEMPO!
37
URGENTE VS. IMPORTANTE
• Qual è quell’attività che, se fatta
regolarmente, per i prossimi mesi (anni?),
farebbe un’enorme
per la tua azienda?
differenza
38
39
La Legge di Parkinson
• «L’ammontare di tempo che
si ha a disposizione per
terminare un compito…
• … sarà l’ammontare di
tempo che servirà per
terminarlo».
40
Urgenti
Importanti
Non
Importanti
Quadrante I
•Crisi
•Attività fondamentali
del proprio ruolo
• Attività che portano
al raggiungimento del
budget/degli obiettivi
Quadrante III
Alcune telefonate che
si ricevono
•E-mail
•Qualche riunione
•Fare il lavoro dei
propri collaboratori
•Problemi pressanti ma
non importanti
Non Urgenti
Quadrante II
•Attività per aumentare il
potenziale
aziendale,
del
personale e del marketing
•Progressi strategici
•Prevenzione
•Marketing
•Formazione
•Pianificazione
Quadrante IV
•Attività inutili che fai
quando sei “scoppiato”
•Facebook personale
•Internet
•Lavoro fisico
•Ecc.
41
Tempo del Manager mediocre
Quadrante I
Quad. II
CRISI
Quadrante III
Quadrante IV
42
Tempo del Manager efficace
Quadrante I
CRISI
Attività di prevenzione,
formazione e miglioramento
Quadrante II
43
Lavorando sulle cose
“importanti”
ma non “urgenti”
il manager efficace
comprime
le crisi del futuro
44
Come operare nel quadrante II
1. Identificare gli obiettivi di prevenzione,
formazione, miglioramento (attività di
Q2) che si vorranno eseguire nelle
prossime settimane.
2. Prenotare in modo IRREVOCABILE
delle giornate o mezze giornate in
agenda da dedicare specificatamente a
tali attività.
45
Agenda + drill
Sinonimi
• Non ho Tempo = Ho perso di
vista i miei progetti ambiziosi
• Non ho Tempo = Ho smesso
di essere il vero me
stesso/sono scentrato
46
5) RITORNA AD
ALLENARE LA
VENDITA
47
NON HO CHIUSO
•CAUSA
(I am the
source
thus I can
learn)
• EFFETTO
(It is the
customer,
the market,
etc)
LA LOGICA FA
PENSARE –
LE EMOZIONI
FANNO AGIRE
49
50
Ora che hai
sperimentato
un’emozione saresti
motivato ad agire
51
Quand’è che comprano
le persone?
52
53
Sforzo
Costruire il Rapporto
Comprendere Bisogni
Presentare la soluzione
Emozione
Superare
obiezioni
Chiusura
54
CUSTOMER
PROPOSAL
NEED
55
56
