AZOVE
MARKETING, EVOLUZIONE
NEL SETTORE
AGROALIMENTARE
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SERGE GUEGAN:
SOLUZIONI AGRO ALIMENTARE
• 1) Una cultura di marketing TOTALE: nella
PMI agroalimentare il marketing dovrà essere
una dimensione trasversale chiave. TUTTE
LE PERSONE NELL’IMPRESA DOVRANNO
SENTIRSI COINVOLTE DA QUESTA
FUNZIONE
• 2) Vicinanza ai clienti (include anche i
distributori e i concorrenti) ANCHE, nota
bene, in un contesto di centrali d’acquisto
potenti
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NOI E IL
MERCATO
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Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
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5
6
IL MONDO E’ CAMBIATO.
DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
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• RISULTATI
•
• AZIONI
•
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON
FUNZIONANO PIU’)
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Cambio di paradigma
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POSSO FARLA
FRANCA ANCHE
SE…
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L’EFFETTO WAL MART
(Il costo nascosto della
convenienza)
• I margini dei
produttori che
vendono alla gdo
sono
progressivamente
destinati a calare
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27/04/2010
• Mauro Entradi, DG
Cateringross:
“Quello che è da
stabilire è il ruolo
sul mercato che
la carne italiana
avrà nel
futuro…”.
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E IL SOCIO?
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VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE
AL CLIENTE?
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PREMESSA
A VOLTE LA CURA E’
PEGGIORE DELLA MALATTIA
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20/80
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4/37
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PERCHE’?
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“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al
senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a
prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a
prima vista sembravano sbagliati o
sembravano andare contro il senso
comune.
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Non serve andare nella
fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
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I colori dei quadrati “A”
e “B” sono uguali!?
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Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il cervello
esalta i contrasti.
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MOLTE DELLE AZIONI E
ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA
PROSPERITA’ IN AZIENDA
SONO CONTRO-INTUITIVI, A
PRIMA VISTA CONTRARI
ALLA LOGICA
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LO SCAMBIO IN
ABBONDANZA
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SE VUOI CHE LE COSE
CAMBINO COME PRIMA
COSA DEVI CAMBIARE
TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI
GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE
SE STESSI
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• Se vuoi migliorare un collaboratore che
sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati
positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu
interessato a lui e non cercare di essere
interessante.
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4 SPUNTI
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29
1) OCCUPATI
DELLE CAUSE
INTERNE
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VALENTE PALI
•
•
•
•
Luglio 2008: + 250%
Agosto 2008: +75%
Settembre 2008: + 200%
Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere
soluzioni e non prodotti,
avere un obiettivo
chiaro.
• “Non giustificare”
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2) IL LAVORO
DURO E’
CAMBIATO
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COMFORT ZONE
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GIANLUCA GESSI:
SCOMODITA’
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3) ABBRACCIA
IL MARKETING
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DA ALLEVATORE…
• A esperto di
marketing e
del
commerciale
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DA
COOPERATIVA/CONSORZIO…
• AD AZIENDA
ORIENTATA AL
MARKETING VERSO
I SOCI.
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A) CHIEDILO AL
MERCATO
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CRISI DEL COMPARTO
METALMECCANICO
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Come valuta i seguenti vantaggi che
le potrebbe fornire un fornitore di
impianti?
• A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione
• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita
dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di
istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del
cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più
profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un
servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori
standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper
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rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente
importante nella scelta di un fornitore così importante?
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi
un servizio di assistenza
8%
1%
35%
Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
17%
Il fornitore studia le esigenze del cliente per
rendere più profittevole la Sua attività
17%
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
22%
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale
il cliente
Non risponde
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Caso 2: Agro-alimentare
• Voglio aprire un punto vendita per la
vendita di prodotti freschi (dal produttore al
consumatore)
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QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI
DOVREI PROMUOVERE?
• La qualità e genuinità dei prodotti
• La convenienza in termini di prezzo
rispetto alla grande distribuzione
• Il fatto che questi cibi vengono prodotti
rispettando la natura e proteggendo
l’ambiente
• Altri…
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CHIEDILO AL
MERCATO!
(e ai soci)
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Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da
supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ?
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20
15
10
5
0
Vicinanza a
Vasto
Convenienza
casa/luogo di Assortimento (prezzo)
lavoro
Fiducia
Comodità di
orari
Abitudine
Qualità dei
prodotti
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Per Lei, quando un cibo è di qualità?
Quando è fresco
48%
16%
Quando è buono
16%
Quando i controlli sono sicuri
20%
Quando è italiano
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Pensando a tutti i prodotti freschi come frutta, verdura, formaggi, carni,
uova, legumi, etc. come valuterebbe la possibilità di acquistarli
direttamente presso un punto vendita diretto di un’azienda agricola?
Ottima
12%
25%
63%
Buona
Poco interessante
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Se ‘Ottima o Buona’, quali vantaggi ritiene che Le garantirebbe?
Prodotti di maggiore qualità
e più freschi
10%
18%
6%
66%
Maggiori garanzie di
genuinità dei prodotti
Prezzi più bassi rispetto ai
supermercati
La consapevolezza di
aiutare le aziende agricole
italiane e non arricchire le
multinazionali
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Se ‘Poco interessante o Per niente interessante’, a quali condizioni
potrebbe risultare interessante per Lei?
Raggiungibilità del punto
vendita
14%
14%
72%
Stessa convenienza nei
prezzi
Stessa disponibilità del
personale
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B) “QUANTE, TRA LE
AZIENDE CHE OGGI HANNO
UN BISOGNO CHE LA MIA
IMPRESA POTREBBE
RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE
ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
(o la cooperativa?)
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•Open Source Management
Se cambia?
Schede cliente e SMS
(85% da passaparola)
1000 sms – 106 adesioni
(1 invio)
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•www.mindconsulting.it
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280.000 euro
di nuovo business
generato
solo inviando
dei pezzi di carta…
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C) DIVENTA ORGANIZZATORE
DELLA COMUNITA’
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
RITORNO AL
GREGGE
CONSUMISMO
COOPERATIVO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE
DELLA
COMUNITA’
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Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
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D) IL CLIENTE NON
CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI
“SENTE”
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IMMOBILIARE 2009,
COME E’ ANDATA?
• SCAMBIO IN
ABBONDANZA:
• A) Andare oltre i
minimi di legge
• B) Quando sono
contenti i nostri
clienti siamo
contenti anche
noi!
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Max Massardi:
Marketing delle emozioni
• Ogni cliente ha qualche esigenza.
• E’ il vero interesse per la persona che hai
di fronte che stimola le emozioni e attiva le
esigenze.
• “Emozione: movimento straordinario che
agita il corpo e lo spirito e ne turba il
temperamento e l’equilibrio”
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VERO INTERESSE
PER IL CLIENTE
ACCENDE LE EMOZIONI
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4) SVILUPPA
LEADERSHIP
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