Giacomini

Forecasting:
Prevedere gli eventi
per pianificare le strategie aziendali
Michela Giacomini
Bologna, 21 Novembre 2003
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Domande di Business …
• Che budget allocare per le varie attività aziendali?
• Come organizzare le scorte e l’approvvigionamento del magazzino?
• Quanto costano e costeranno i pagamenti delle garanzie?
• Come si possono prevedere i danni in garanzia prima che si
verifichino?
• Come si possono allineare le risorse in modo più efficiente?
• A quali clienti indirizzare una certa campagna di marketing?
• …
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Tipologie di previsione
 Previsione quantitativa di un target di interesse:
• Volumi di un prodotto o di una famiglia di prodotti
• Numero di ordini di un prodotto o di una famiglia di prodotti
• Numero di riparazioni in garanzia per modello e tipo di garanzia
• Vendite di un prodotto o di una famiglia di prodotti
• ……..
 Previsione comportamento di clientela/concessionari rispetto ad
un target di interesse:
• Richiesta di numerose garanzie, per evidenziare comportamenti
fraudolenti
• Acquisto di un prodotto
• Redditività / fedeltà / abbandono del cliente
• ……..
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Modelli per la previsione

Reti neurali

Regressione

Alberi decisione

Modelli ARIMA

Exponential smoothing
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Previsioni quantitative (serie storiche)
 I modelli previsivi vengono costruiti sulla base degli
andamenti registrati nel tempo (serie storiche) del
target di interesse (vendite, volumi, ordini…)
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Previsioni quantitative (serie storiche)
 Requisiti:
• Necessitano di un numero sufficiente di dati storici per
comprendere il fenomeno e prevederlo
• Le variabili essenziali per la costruzione del modello sono
l’intervallo temporale e il fenomeno da analizzare
Dati storici
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Previsione
Previsione comportamento della clientela
 La previsione viene effettuata rispetto ad un
target di interesse. Il target viene fissato a
seconda dell’obiettivo delle analisi per esempio:
• Richiesta di riparazione in garanzia
• Acquisto di un prodotto
• Rischio di abbandono del cliente
• Redditività del cliente
• Fedeltà del cliente
• Prossima visita al concessionario
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Esempio di definizione del Target
Prevedere se il cliente acquisterà il prodotto “x”
 Target = 1 se il cliente ha acquistato il prodotto “x”
 Target = 0 se il cliente non ha acquistato il prodotto “x”
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Analisi di previsione comportamentale
Probabilità di
risposta
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Garanzie - Situazioni …
• Le garanzie costano alle aziende milioni di dollari
− I costi diretti includono la sostituzione di parti, il lavoro e i singoli
pezzi
− I costi indiretti prevedono l’insoddisfazione del cliente e
l’impoverimento del brand
• Problema di suddivisione dei costi tra azienda
produttrice/fornitori/rivenditori
• E’ difficile prevedere le riserve economiche per le garanzie
• Il pagamento di troppi reclami non validi
• L’identificazione e la risoluzione del problema sono processi troppo lenti
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Applicazione garanzie …
 previsioni di spese per marca
 previsioni per tipo di garanzia
 previsione delle azioni di richiamo
 propensione delle officine ad effettuare interventi in garanzia,
per stimare eventuali comportamenti fraudolenti
 caratteristiche dei clienti che usufruiscono di numerose garanzie
o che provocano alti costi di garanzia, per stimare eventuali
comportamenti fraudolenti
 affidabilità prodotto/fornitore: analisi dei costi di garanzia per
fornitori
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Scelta dell’applicativo ANALISI delle GARANZIE
PREVISIONI COSTI
GARANZIE
Scelta del report da
visualizzare
Accuratezza del modello
Scelta della Marca
MARCA 1
MARCA 2
MARCA 3
MARCA 4
Valori consolidati e
previsti
MARCA 5
Scelta libera del periodo
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ANALISI delle GARANZIE
Valori consolidati e
previsti
MARCA 1
MARCA 2
MARCA 3
MARCA 4
MARCA 5
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ANALISI delle GARANZIE
Visualizzazione grafica
delle previsioni
MARCA 1
MARCA 2
MARCA 3
MARCA 4
MARCA 5
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ANALISI delle GARANZIE
Visualizzazione grafica dei
costi cumulati
MARCA 1
MARCA 2
MARCA 3
MARCA 4
MARCA 5
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Applicazione garanzie …
 | Valore Osservato – Valore Previsto|
Accuratezza= (1 - -----------------------------------------------------) * 100
 Valore Osservato
Calcolata:
•
sull’ultimo mese consuntivato
•
Sugli ultimi 3 mesi consuntivati
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ANALISI delle GARANZIE
Trend dell’accuratezza
MARCA 1
MARCA 2
MARCA 3
MARCA 4
MARCA 5
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Conclusioni
 Dati certificati e facilmente consultabili
•
Stampa, export su excel
 Accuratezza nelle previsioni dei costi delle
garanzie
•
Supporto immediato e certificato nell’impegno del
budget pluriennale
 Ulteriori sviluppi
•
Ricerca di comportamenti scorretti o fraudolenti
− Le capacità analitiche di SAS (data mining)
consentono di individuare tra tutte le officine,
quelle che hanno una maggior probabilità di
effettuare interventi in garanzia non corretti o
fraudolenti.
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