ESTRATTO N° 3 DAL LIBRO
“VENDITA IPNOTICA”
Autore
Tom Carter
Sito internet
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INDICE DEL LIBRO COMPLETO:
-IPNO-INTRO………………………………………………………………………………………4
-QUELLO CHE NON DOVRESTI SAPERE……….……………………………………………..6
-CREA LO SPAZIO PER IL CAMBIAMENTO IPNOTICO…………………………………….11
-COS’E L’IPNOSI…………………………………………………………………………………15
-COME POSSO APPLICARE L’IPNOSI ALLA VENDITA?........................................................19
-LA RUOTA DELLA VENDITA IPNOTICA…………………………………………………….23
-LA CAUSATIVITA’ IPNOTICA……………………………………………………………...…29
-APRI LE PORTE DEL POTENZIALE ILLIMITATO…………………………………………..31
-MAGNETISMO PERSONALE…………………………………………………………………..33
-L’IMPALCATURA DELLA TRANCE DI ACQUISTO…………………………………...……38
-INSPIRA LA FIDUCIA TRENTENNALE CON I NEURONI SPECCHIO…………………….41
-INCISO……………………………………………………………………………………………48
-GUIDA NELLO STATO THETA………………………………………………………………...49
-IL VOODOO VERBALE FASE 1………………………………………………………………..50
-ALTRI COMANDI NASCOSTI………………………………………………………………….51
-LE FASI DELL’ INDUZIONE NASCOSTA…………………………………………………….54
-IL CORRIDOIO IPNOTICO DELLO YES-TRUE SET…………………………………………60
-TRUCCHI PROIBITI SPEGNI-MENTE…………………………………………………………67
-IL LOOP IPNOTICO A SPIRALE……………………………………………………………….74
-LA TECNICA PROIBITA DELL’ESTASI D’ACQUISTO……………………………………75
-INTRODUZIONE………………………………………………………………………………...81
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EVOCARE LA FIDUCIA TRENTENNALE
CON I NEURONI-SPECCHIO
Pensa a una persona di cui ti fidi in maniera incondizionata e senza limiti, una persona che potresti mettere
sullo stesso livello di un parente o un amico di cui ti fidi ciecamente…come ti senti?
Ti è mai capitato di conoscere una persona che “a pelle” ti ha inspirato grandissima fiducia e simpatia
E con cui “ti sei aperto” subito raccontando parecchie cose?
In quale parte del tuo corpo senti il calore della fiducia? Come la vedi? Come suonano le sue parole?
Come sarebbe se potessimo evocare ed inspirare a comando questa “fiducia istintiva e profonda” in ogni
nostro cliente nei primi secondi e minuti della conversazione?
Quanto potrebbe aiutare a instradare una trattativa in discesa con la fiducia dalla nostra parte?
Spero che tu sia seduto mentre leggi.. e non cadere dalla sedia quando ti dico che:
E’ possibile fare questo in maniera istantanea e scientifica!
Gli ipnotisti più bravi , così come i venditori più efficaci , sono quelli in grado di inspirare da subito un
intenso e incrollabile senso di “fiducia” e “affidabilità” nell’interlocutore ,facendo abbassare le difese,
e questa è la base, è il terreno su cui poi costruire la nostra trattativa ipnotica.
Andiamo alle origini per capire il meccanismo:
Nelle popolazioni primitive, non avendo un linguaggio verbale comprensibilmente condiviso,
ne tantomeno scritto, gli individui avevano una grande sensibilità di comunicazione non verbale e
paraverbale, e per la loro sopravvivenza, ogni giorno si trovavano a difendere i villaggi e le caverne con le
loro famiglie semplicemente riconoscendo quello che era “simile” a loro.
Quando infatti vedevano un loro “simile” sapevano che potevano fidarsi e che erano al sicuro,
quando invece vedevano una persona che per varie caratteristiche o segni apparteneva a una diversa tribù
o etnia, allora erano all’erta e sulla difensiva..
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C’è infatti una parte dentro di noi di noi di ancestrale e primordiale che ci attira verso i nostri simili,
ci fa sentire come “a casa”, come “ al sicuro”, attivando quella “fiducia” istintiva!
Anche in Italia, alcuni scienziati dell’Università di Parma, tra cui il Prof.Giacomo Rizzatti , hanno spiegato
questo meccanismo con la scoperta dei neuroni specchio, che confermano in maniera ancora più accurata
le teorie dello “specchio empatico” del Prof.Alvin Goldman.
In sintesi si è delineata una base biologica dell’empatia, con delle strutture neuronali coinvolte che si
attivano quando “rispecchiamo” un'altra persona, permettendoci di comprenderla meglio e permettendo
alla persona di “sentirsi compresa” e “simile a noi” e quindi fandola fidare profondamente di noi!
Quando accendiamo questi neuroni l’altro ci vive e ci percepisce come un “altro sé” e per questo gli sembra
di conoscerci da una vita!
In un ulteriore esperimento, il Prof. Jacoboni ha cercato di scoprire se i neuroni specchio fossero collegati
alle emozioni.
Per farlo ha utilizzato la TAC, per i neuroni specchio in azione...e ha mostrato volti che esprimevano
emozioni.
E’ stato chiesto ai soggetti di imitare i visi (specchio empatico) e poi limitarsi ad osservarli (guida),la TAC ha
mostrato che anche con la semplice osservazione le aree del cervello coinvolte si attivavano come se
"provassero" quella determinata emozione.
In pratica ha scoperto che il set dei Neuroni specchio è connesso alla zona del cervello che
controlla le emozioni (sistema limbico) che è una delle zone più ancestrali del nostro sistema nervoso.
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Hai mai notato ad esempio persone che hanno un grandissimo feeling che sono amici da molto tempo o
una coppia, assumono spesso gli stessi movimenti, espressioni , toni e linguaggio? Sembra che siano del
tutto simili.
Non c’è bisogno che ti dica, che molti abili comunicatori, venditori e politici, usano questo principio
volontariamente, in maniera molto abile, per creare un feeling istantaneo con qualcuno e una fiducia
immediata.
Quali vantaggi potrebbe darti applicandolo con i tuoi clienti?
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Lo schema della fiducia trentennale, può essere assimilato ad un ballo,
dove è dapprima indispensabile "entrare nel ritmo" del partner, per poter guidare successivamente i
"passi".
Naturalmente l'interlocutore avrà maggiore "propensione" a lasciarsi guidare tanto più profondo ed
efficace sarà stato il ricalco.
Per entrare in “Fiducia Trentennale” con qualcuno ed effettuare una comunicazione sintonica, ci sono i
seguenti strumenti:
1) Tieni un atteggiamento iniziale interno come se stessi rivedendo un vecchio amico o una persona di
cui ti fidi ciecamente
2) Assumi in maniera del tutto naturale le sua postura, la posizione del corpo, i movimenti, le
espressioni,
il battito delle ciglia,i gesti.. esattamente come se lo rispecchiassi.
Non farlo in maniera evidente altrimenti è come se lo scimmiottassi, ma in maniera discreta e fine.
3) Quando parla “sintonizzati” istantaneamente sul suo tono di voce, ritmo, e percepisci le parole
calde
Cioè le parole che usa più spesso o quelle che sono “cariche” di maggior intensità.
Parla anche tu allo stesso modo con un ritmo, suono e volume simile, chiaramente anche qui senza
esagerare, in maniera del tutto naturale.
4) Assumi la respirazione come la sua. Può essere lenta o veloce, diaframmatica , di pancia o di petto
ecc..
5) Usa spesso il suo Nome, un aspetto spesso trascurato e sottovalutato, ma di importanza vitale,
perché rappresenta il suono più dolce, gradevole e profondo che può sentire il cliente, “ancorato”
fin dalla nascita nella sua mente.
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La comunicazione molto spesso diventa sintonica e crea Rapport, quando essa è congruente.Ciò significa che
gioca un ruolo preponderante nell'instaurazione del feeling anche il linguaggio extraverbale, ossia l'intonazione
della voce e i movimenti posturali. Il semplice significato delle parole potrebbe infatti assumere sfumature
differenti a seconda del tono con cui venogno pronunciate a tal punto che anche termini in genere utilizzati per
esprimere un complimento, con la giusta inflessione potrebbero suonare come un insulto.
Attraverso la riproduzione delle posture, denominata mirroring o matching è possibile creare Rapport e genera
fiducia e distensione nell'interlocutore.
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"Il procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, è senza dubbio alla base di molte esperienze che
definiamo: rapporto, fiducia, influenza, persuasione e così via. Quando eseguiamo il ricalco di un individuo mediante comunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo - ci sincronizziamo con i suoi
processi interni.
In certo senso si tratta di un mezzo esplicito di 'prevedere' le persone o di 'leggerne il pensiero' perchè
sappiamo come risponderanno alle nostre comunicazioni. Questo tipo di sincronia può servire
a ridurre notevolmente la resistenza tra noi e coloro con i quali stiamo comunicando. La forma più forte di
sincronia è la presentazione continua nella nostra comunicazione in sequenze che corrispondano perfettamente
ai loro processi inconsci: un tipo di comunicazione con cui ci accostiamo con l'auspicato obiettivo
dell'irresistibilità.
I fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra capacità di osservare, capire ed usare
le strategie di coloro con i quali comunichiamo. Chiunque operi direttamente con altre persone sa
intuitivamente che in buona parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla capacità di stabilire e
mantenere il RAPPORT .....
....Quando giudichiamo che attraverso il ricalco si sia stabilito , lo dobbiamo sottoporre continuamente
a verifica per assicurarci di essere sempre in sintonia. Lo si può fare nel modo migliore cercando di 'guidare' la
persona.
Quando abbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con il quale stiamo comunicando e ci sembra di avere
stabilito un sicuro rapporto, infrangiamo il ricalco e cambiamo il nostro comportamento: cerchiamo cioè di
indurre l'individuo stesso a un comportamento diverso.
Se il raporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremmo effettuare la transizione con dolcezza e facilità.
Se invece l'individuo non ci segue, riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a quando non avremo
stabilito il necessario rapporto. Se egli segue la nostra guida, sarà importante ripetere periodicamente il ricalco
per mantenere il rapporto. La nostra guida potrà essere estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo
della respirazione, dello sguardo, del tono di voce o dell'atteggiamento. Dobbiamo accertarci che sia
sufficientemente palese perché il comportamento sia osservabile"
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In questa fase il messaggio sottotesto da passare inconsciamente è:
“IO SONO COME TE” “PUOI FIDARTI DI ME COME UN FRATELLO”
Sii il primo a vivere questa sensazione e immagina di parlare con una persona di cui ti fidi
profondamente, come un parente o un amico intimo che non vedi da 10 anni.. pur portandogli il
rispetto dovuto, come ad esempio dando del lei all’inizio, ma comunque nutrendo dentro di te
quella forte sensazione di amicizia e calore.
Come gli parleresti? Con che entusiasmo e con che rispetto?
Che risultati ti porterebbe applicare tutto questo ogni giorno nella vendita?
Iniziando a seguire i passi di cui sopra in maniera del tutto fluida e naturale,
all’ inizio dovrai pensarci, ma poi ti verrà del tutto naturale e inizierai a sentire quel clima di
“calore” e di “fiducia” tra te e il tuo cliente.
Questo straordinario modello di rapporto può migliorare drasticamente il tuo risultato nella
vendita e la tua influenza persuasiva da ogni punto di vista:
Infatti tu acquisteresti mai qualcosa da una persona di cui non ti fidi?
-Io no, per nessuna ragione!
Ora voglio regalarti uno degli schemi della struttura linguistica ipnotica per instaurare una fiducia
ancora più profonda a livello verbale e concettuale.
Questo contiene una serie di evocazioni e ancoraggi di fiducia e familiarità, per accellerare ancora
di più il processo.
E’ chiaro che va pronunciato nel modo giusto, naturale e usando i gesti e il linguaggio non verbale
e tono di voce indicato.
Possiamo quindi visualizzare, come se vedessimo il film del tuo successo,
il te stesso che entra dal cliente e inizia a creare da subito la Fiducia Trentennale
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Entri e dice:
-Buongiorno sig._______________(sorriso e carisma)
(pacing non verbale - tono di voce e cold reading)
È incredibile (Dopo rottura del ghiaccio guarda con faccia stupita…)
Sa’ che lei somiglia tantissimo a un mio cliente che poi è diventato uno dei miei migliori amici?!
Ha un’attività di…( ambiente affine al suo o di prestigio) e sta in provincia di……………………………
Ha presente quella sensazione che si prova come se conoscessi una persona da molto tempo..
ADESSO!
Forse per questo quando mi ha visto entrare, quando mi sono avvicinato e l’ho salutata,
ho avuto come l’impressione di averla già vista, non so se le è mai capitato, di sentire a pelle
questo feeling …
di guardare una persona negli occhi e sentire un senso di profonda fiducia(Mano verso di te sul
petto) come se la conoscessi da 30 anni, ORA!...
..se ci penso bene mi viene in mente di come mi ha detto quel mio amico alla fine:
-Non sapevo se fossimo diventati prima amici e poi clienti, o prima clienti e poi amici,
ma poco importa quel che ricordo di dimenticare.. ORA!
Il primo step per instaurare la trattativa ipnotica è senz’altro la fiducia! Finché non senti quel clima
di calore, di connessione profonda e di rapport, non c’è lo spazio per accendere la magia!
Nella prossima mail vedremo il secondo step per architettare l’impalcatura della tua trattativa
ipnotica!
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Per domande o approfondimenti puoi scrivermi sulla mia mail personale a :
[email protected]
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con stima,
Tom Carter
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