01.Conversion Marketing - NETCOMM E

Conversion
Marketing
Coinvolgere il consumatore per
accelerare i risultati di vendita.
Paolo Morgandi
Commerce Strategist
e-Mail [email protected]
Twitter @PaoloMorgandi @borasocom
01.Conversion
Marketing
I fondamentali
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01. Conversion Marketing
Cos’è il Conversion Marketing
Lo scopo del Conversion Marketing è la
conversione di utenti in clienti affezionati, che
ripetano l'acquisto e promuovano il brand ad
altre persone.
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01. Conversion Marketing
Uno strumento di marketing
Il Conversion Marketing guarda
alla profittabilità del business
e alla sua sostenibilità nel tempo.
La «guerra» sul prezzo
non è contemplata
dal Conversion Marketing.
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01. Conversion Marketing
Gli utenti prima di tutto
La comprensione dei problemi e dei reali
bisogni del mercato a cui ci si rivolge,
costituisce le fondamenta di ogni progetto con
obiettivi di conversione.
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01. Conversion Marketing
Customer Lifecycle
© Oracle: The Customer Lifecycle
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01. Conversion Marketing
Customer Journey
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01. Conversion Marketing
L’Omnicanalità è già oggi
La connessione
tra il mercato e il brand
è formata dai
diversi touchpoint,
online e offline, del
Customer Journey.
24/7
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01. Conversion Marketing
Quanto più il customer journey è
vissuto come un’esperienza
unica e memorabile, quanto più
semplice è portare alla
conversione gli utenti.
Quando il prodotto è la giusta
risposta ai bisogni e ai problemi
degli utenti, a fare la differenza è
l’esperienza che questi vivranno
durante il journey, ovvero prima,
durante e dopo l’acquisto o la
conversione.
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01. Conversion Marketing
Mindset
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01. Conversion Marketing
Focus
Tutto il gruppo di lavoro deve essere focalizzato
per incrementare:
1. Il numero di lead
2. il numero di clienti
3. il valore degli acquisti
4. la frequenza degli acquisti (nell’anno)
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01. Miglioramento continuo
Apprendimento
Idee
Apprendimento
Creazione
Dati
Prodotto
Misurazione
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01. Conversion Marketing
Velocità
Conversioni
Go live
Idea
Time
to Market
Tempo
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01. Conversion Marketing
Conversioni
Velocità
Time
to Market
Tempo
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02. Il processo di
lavoro
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02. Il processo di lavoro
Primo step: coinvolgere gli utenti
Coinvolgere gli utenti in ogni fase del
Customer Lifecycle:
1. Bisogno
2. Ricerca
3. Selezione e comparazione
4. Acquisto
5. Ricezione
6. Utilizzo
7. Mantenimento
8. Raccomandazione
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02. Il processo di lavoro
Aree di intervento
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02. Il processo di lavoro
1. Bisogno
Identificate le Buyer Personas:
•
•
•
•
Chi sono?
Che obiettivi hanno?
Quali sfide devono affrontare?
Quali i loro bisogni (anche
inespressi)?
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02. Il processo di lavoro
1. Bisogno
UVP
UVP
UVP
UVP
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02. Il processo di lavoro
2. Ricerca
Lo scopo è acquisire il lead che si trova in questa
fase.
Identificati i bisogni si producano dei contenuti
rilevanti che permettano di acquisire il contatto
dei potenziali clienti.
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02. Il processo di lavoro
3. Selezione
Esprimere la Unique Value Proposition.
Esprimete il valore più alto che vi renda
desiderabili al target di riferimento.
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02. Il processo di lavoro
3. Selezione
Feedback Polls
• Cosa ti impedisce di acquistare ora?
• Hai già valutato delle alternative che
potrebbero interessarti? Quali?
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02. Il processo di lavoro
4. Acquisto
Obiettivi:
• Misurare il grado di apprezzamento e
soddisfazione (per l’esperienza d’acquisto)
• Validare la UVP
• Identificare gli utenti a cui chiedere la
raccomandazione
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02. Il processo di lavoro: Acquisto
Net Promoter Score®
Con quale probabilità consiglieresti questo sito a
un amico o a un collega?
• 0-6 = Detrattori — clienti insoddisfatti che potrebbero
danneggiare il vostro marchio attraverso un passaparola
negativo
• 7-8 = Passivi — clienti soddisfatti ma indifferenti, che
potrebbero essere influenzati dalla concorrenza
• 9-10 = Promotori — clienti fedeli che riacquisteranno il
prodotto e lo consiglieranno ad altre persone
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02. Il processo di lavoro: Acquisto
Net Promoter Score®
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02. Il processo di lavoro: Acquisto
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02. Il processo di lavoro
5. Ricezione
Obiettivi:
• Superare le aspettative e dimostrare cura e
attenzione
• Procedura per il reso
• Indicazioni per l’iscrizione alla community
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02. Il processo di lavoro
5. Ricezione
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02. Il processo di lavoro
6. Utilizzo
Obiettivo:
• Aiutare il cliente ad esaltare l’utilizzo del
prodotto.
Come:
• Inviandogli istruzioni su come utilizzare al
meglio il prodotto acquistato.
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02. Il processo di lavoro
6. Utilizzo
Tre semplici domande:
• Perché hai scelto FruttariAmo?
• Cosa ti piace di FruttariAmo?
• Cosa miglioreresti di
FruttariAmo?
“Grazie per averci risposto:
per te un coupon per un acquisto
scontato del X% e spese di
spedizione gratuite”
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02. Il processo di lavoro
7. Mantenimento
Obiettivo:
• Rimanere nella mente del cliente
Come:
• Continuate ad inviare video, guide, post etc.
che generino valore per il cliente
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02. Il processo di lavoro
7. Mantenimento
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02. Il processo di lavoro
8. Raccomandazione
Obiettivo:
• Chiedere agli utenti, che hanno dato un 8-10
nel NPS di inviare recensioni sul
prodotto/servizio oppure di raccomandare il
prodotto ad un amico o un collega.
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03. In conclusione
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03. In conclusione
In breve
1. Progettate ogni passo del Customer Journey
e miglioratelo continuamente grazie
all’esperienza e ai consigli dei vostri clienti.
2. Raccogliete dati e analizzateli costantemente
3. Siate aperti a cambiare idea, dopo aver letto e
analizzato/misurato i feedback.
4. Testate e implementate velocemente
5. Fate sentire i vostri consumatori parte del
progetto
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03. In conclusione
Inizia da domani, ti seguiamo noi!
Richiedi la presentazione allo stand e metti in
pratica almeno una cosa di quello che hai
appreso oggi.
In Omaggio per la tua partecipazione: ti
aiuteremo a misurare il grado di soddisfazione
(NPS) dei tuoi clienti.
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Vuoi la
presentazione?
Vieni a trovarci allo
Stand C29