gestire per il profitto, non per la quota di mercato.

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Custom in-house
Executive Education
Gestire per il profitto,
non per i volumi.
Come estrarre un profitto maggiore,
nei mercati maturi competitivi.
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Marketing
Vendite
Customer
Service
Dalla guerra sul prezzo… alla competizione pacifica!
Nei mercati maturi e competitivi aumentare i profitti è oggi più difficile che in passato. La maggior parte delle
aziende ha esaurito come ulteriore fonte di redditività, sia la riduzione dei costi che l’incremento dei volumi.
La competizione è feroce e vere innovazioni tecnologiche scarseggiano.
Con questi vincoli, molti manager si concentrano nella costruzione e mantenimento della market share per
preservare i profitti. Nei mercati maturi questa visione può invece distruggere i profitti, invece di crearli.
Fare la guerra al concorrente abbassando il prezzo per mantenere i volumi e far girare gli impianti, dove
porta nel medio termine?
Le aziende che come obiettivo scelgono il profitto invece dei volumi/quota di mercato, hanno nel pricing
delle grandi opportunità. Rifiutano di vedere se stesse chiuse in una competizione a somma zero per la
market share, guidate da una mentalià “kill or be killed”.
Queste aziende che hanno una eccellente redditività hanno spesso gli stessi prodotti e costi delle aziende
medie e mediocri. Competono pacificamente perché sanno sedurre il cliente con una mirata offerta di
valore. Riconfigurano il marketing mix per vendere i prodotti e servizi esistenti con metodi alternativi e
creativi.
Questo programma di alta formazione manageriale trasferisce sia la corretta visione d’insieme, che gli step
tecnici per estrarre un maggior profitto nei mercati maturi competitivi. Essendo un programma di executive
education svolto in azienda, può essere personalizzato sulle esigenze del vostro top e middle management.
Fabio Venturi
[email protected]
Fabio Venturi.
Clienti
Agm, Aweta Sistemi, Camera di Commercio di Treviso, Chimab,
Confindustria Veneto Siav, Control Techniques, Coopsette, Costan,
Dalmed, Fluid System, Demag Cranes & Components, Dimensione
Turismo, Esmach, Eureka, Ever Intec, Fila Industria Chimica, Filca
Cooperative, Fondazione Cuoa, Formazione Unindustria Treviso,
Galdi, Glaston Italy, Gea Procomac, Gmc, Gruppo Mastrotto, HipMitsu, IBT, Ideal Standard, Ideal Work, Igus, Ims Deltamatic, Itlas
Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr Italia,
Mcz, Miele, MIP Politecnico di Milano, Nova Foods, Pavan, Pietro
Fiorentini, Reviviscar, Risorse in Crescita, Salvagnini, Servizi
Confindustria Bergamo, Set, Siad Macchine Impianti, Siemens,
Silcart, Sinetica, Sisma, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria,
Unione Industriali Pordenone, Wagner Colora, Web Science, Werfen
Instrumentation Laboratory.
S
TUDIO VENTURI
Training e Consulenza
Viale Montegrappa 20
23900 LECCO (LC)
Tel. 0341 32 14 78
Fax 02 301 352 43
[email protected]
www.studioventuri.com
Marketing
Vendite
Customer
Service
Laureato in Scienze Statistiche,
ha lavorato prima nel marketing
della Vick International (Procter &
Gamble) ed Henkel Italiana. Dal
1984 svolge l’attività di consulenteformatore ed è titolare dello Studio
Venturi. E’ docente negli MBA della
business school Fondazione CUOA.
Cosa facciamo
Training e Consulenza in
MARKETING
Analisi di mercato,
Strategia e Piano di marketing.
VENDITE
Formazione venditori,
Direzione vendite.
CUSTOMER SERVICE
Relazione telefonica
e tecnici on site.
Cosa ci differenzia
Training pratico ed interattivo
centrato sull’apprendimento.
Approccio consulenziale e
personalizzazione del servizio.
Integrare Vendite e Customer
Service in una logica di Marketing.
Custom in-house
Executive Education
Gestire per il profitto, non per i volumi.
Come estrarre un maggiore profitto, nei mercati maturi competitivi.
SI RIVOLGE A:
Imprenditore, direttore generale, direttore di divisione / business unit, direttore commerciale,
responsabile vendite, direttore marketing, product manager, responsabile controllo di gestione.
OBIETTIVI
• Stimolare un comportamento manageriale diffuso orientato al profitto, e non ai volumi.
• Identificare nuove opportunità di profitto usando informazioni interne ed esterne.
• Basare le decisioni di marketing su analisi oggettive, e non su emozioni.
• Segmentare i clienti in base alla loro willingness to pay, e configurare la giusta offerta di prodotto/
servizio.
• Aumentare il prezzo strategicamente, e resistere alla tentazione di tagliarlo quando il concorrente
minaccia il tuo business.
• Gestire le variazioni di prezzo nella mappa del valore che percepisce il cliente.
• Disegnare incentivi e sconti per incoraggiare il team di marketing e vendita a focalizzarsi sul
profitto.
METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO
Coinvolge perché è molto interattiva, pratica e centrata sull’apprendimento.
Usa discussioni, case study e lavori di gruppo.
PERSONALIZZAZIONE
Questo programma di alta formazione, essendo svolto in azienda, può essere personalizzato sulle
esigenze del vostro top e middle management.
CONSULENZA / COACHING
Per sviluppare ed implementare i vostri progetti che ne scaturiscono, il training può essere integrato
con una consulenza o, con un business coaching mirato ad alcuni vostri manager, finalizzati a
raggiungere gli obiettivi di miglioramento del profitto.
DURATA
Una o due giornate, in funzione degli obiettivi da raggiungere.
www.studioventuri.com
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Training e Consulenza
Marketing
Vendite
Customer
Service
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Executive Education
Gestire per il profitto, non per i volumi.
Come estrarre un maggiore profitto, nei mercati maturi competitivi.
PROGRAMMA
1.Cambia il modo di vedere il business.
• Il prezzo come vero driver della redditività.
• Competi pacificamente con il cliente, invece di fare la guerra al concorrente sul prezzo.
• Basa la visione dei clienti sui fatti, non sul buon senso convenzionale.
• Conosci e sfrutta il potere della relazione tra prezzo e profitto.
Case study. Come frenare il comportamento aggressivo (azienda di valvole).
Case study. Capire l’importanza che i clienti attribuiscono al servizio (leghe per settore automotive).
2.Usa le informazioni interne per scoprire le opportunità di profitto.
• Usa i dati interni ed esterni per “identificare” le tue opportunità di profitto.
• Comprendi il fatturato ed il profitto per singolo venditore.
• Trasforma la tua rete di vendita e di service in una fonte di informazione.
Case study. Comprendere fatturato e profitto per venditore (attrezzature per cucine e bagni).
Case study. Quale cliente ha il più alto potenziale di profitto? (stampaggio materie plastiche).
3.Ottimizza la tua offerta per catturare il più alto profitto addizionale.
• Segmenta i tuoi clienti per preferenze e volontà di pagare.
• Ridisegna la tua offerta di prodotti/servizio secondo la volontà di pagare del cliente.
Case study. Sviluppare una nuova segmentazione (motori elettrici).
Case study. Estrarre più valore attraverso l’aumento dei prezzi (pompe speciali).
4.Variazioni di prezzo e mappa del valore.
• Le implicazioni degli aumenti di prezzo.
• Il corridoio prezzo/valore: le azioni che costruiscono e riducono il profitto.
5.Non ingraziare te stesso …tramite i clienti!
• Comprendere quando sacrificare la customer satisfaction in favore del profitto.
• Il lato nero del marketing: le azioni che mettono a rischio il profitto!
• Lancia programmi di fedeltà solo se i concorrenti non possono imitarli.
Case study. Valutare se introdurre uno sconto fedeltà che ricompensa i grandi clienti (software).
Case study. Valutare se conviene tagliare i prezzi (compact disk).
6. Politica degli sconti.
• Prezzi lordi, sconti e prezzi netti: ruoli diversi.
• Implementare un sistema di scontistica.
• Struttura e calcolo dei parametri di un sistema di scontistica.
7.Strumenti per la forza vendite.
• Potere decisionale della forza vendita nella decisione dei prezzi.
• Adattare il sistema di remunerazione variabile per ottimizzare il prezzo di vendita.
• Aiutare il venditore a convincere il cliente a pagare un prezzo più alto, è più efficace che
combattere i suoi superiori a concedere sconti.
• Come creare gli strumenti che consentono al venditore di migliorare la redditività.
Case study. Incoraggiare i venditori a fare meno sconti (corriere espresso).
Case study. Eliminare le eccezioni di prezzo per i distributori (strumenti di potenza).
8.Il processo di pricing.
• Valore erogato e valore ricevuto.
• Gli incrementi di redditività raggiungibili.
• Riorganizzare il processo di pricing.
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