Il mese scorso abbiamo affrontato la problematica della

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Articolo pubblicato sulla rivista SoloVela
La trattativa
Il mese scorso abbiamo
affrontato la problematica
della ricerca della barca,
questa volta vediamo come
portare avanti la trattativa
per il suo acquisto
di Maurizio Anzillotti
uello della trattativa è un momento cruciale e il fatto di
sedersi a tavolino con la controparte, non significa affatto che l’operazione andrà in porto.
La maggior parte delle trattative infatti, si risolvono con un
nulla di fatto per i motivi più vari: non ci si incontra sul prezzo, non si trova l’accordo sul sistema di pagamento o sugli accessori che verranno venduti con la barca, o semplicemente le
due parti non riescono a comunicare, fatto sta che le trattative tra privati sono molto difficili.
Q
82 Dic ‘03/Gen ‘04
IL PREZZO
L’obbiettivo fondamentale di una trattativa è quello di determinare le condizioni di vendita dell’imbarcazione, cosa che a parole sembra semplice, ma che in pratica non lo è affatto.
La prima condizione da ricercare è l’accordo sul prezzo. La barca
è un bene complesso, un insieme di molte parti. Alcune di queste sono parte integrante del bene, altre sono aggiuntive, ma dipendenti. L’albero, il motore, i winch, sono attrezzature essenziali e quindi, per loro natura, incluse nel prezzo, ma ci sono alcune
cose, come l’ecoscandaglio, il GPS o l’avvolgiranda che, pur essendo accessori, non possono essere considerate a parte. L’avvol-
giranda non si può smontare e anche se è
un optional, che il primo armatore ha dovuto pagare a parte, oggi è diventato fondamentale a bordo e quindi compreso nel
prezzo. Un GPS installato nel quadro comandi davanti al tavolo da carteggio, è si
un optional, ma lo stesso non può essere
venduto a parte, perché smontarlo significherebbe deturpare, in modo non riparabile, l’estetica della barca.
Proprio per questa complessità definire il
prezzo finale della barca, non è facile. Nel
determinare a quale prezzo va venduta o
acquistata una barca, bisogna, innanzitutto, far riferimento al prezzo di barche analoghe presenti sul mercato. In pratica si
farà un confronto con le barche dello stesso modello se si trovano. Si dovrà controllare a che prezzo sono vendute barche di
valore inferiore e quelle di valore superiore. Il venditore dovrà cercare di trovare
quel prezzo che pur alto, non sconfini nel
valore di barche di maggior qualità o di minor vetustà. Ad esempio un Oceanis 411
della Beneteau immatricolato nel 2001 ha
un range che va dai 144.000 ai 160.000 euro di richiesta, se l’armatore di una di queste barche dovesse chiedere 165.000 euro,
l’acquirente troverà facilmente sulle riviste
annunci per imbarcazioni a prezzi minori e
quella barca rimarrà invenduta. Dall’altra
parte se dovesse chiederne 130.000 euro,
venderebbe subito la barca, ma ci avrebbe
rimesso un bel po’ di soldi. Per centrare il
prezzo bisogna prendere in considerazione
anche gli accessori e lo stato di manutenzione della barca. Nel caso di barche poco
diffuse, le stesse devono essere messe in relazione con altri scafi
con le stesse caratteristiche, ma più diffusi e quindi considerare la
minore diffusione come un handicap.
ENTRIAMO NEL VIVO
Una volta che l’acquirente e il venditore avranno un’idea chiara di cosa vuole pagare l’uno e cosa prendere l’altro, dovranno
trovare un punto d’incontro e qui inizia la trattativa.
Come abbiamo già detto le trattative tra privati, ovvero senza
l’ausilio di un intermediario, sono molto difficili e spesso naufragano per i motivi più banali.
E’ facile trovare l’acquirente che cerca di denigrare la barca che
vuole acquistare attribuendogli difetti che non esistono, o esagerando altri che derivano dall’età. Questo comportamento indispettisce l’armatore che a volte preferisce rinunciare alla vendita.
Dall’altra parte, ci sono casi in cui l’armatore attribuisce alla barca un grande valore affettivo cosa che lo porta a sopravalutarla.
Se si vuole arrivare a una conclusione, sarà bene che entrambe le
parti si rendano coscienti delle proprie posizioni: se l’armatore è
lì a trattare, è perché ha intenzione di vendere. L’acquirente invece, perché gli piace la barca e trova il prezzo richiesto non di
stante dalla sua disponibilità.
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uscire dall’empasse. Intorno al prezzo della barca orbitano una serie di accessori e facilitazioni che non hanno valore per la parte
che li cede, ma lo hanno per chi li riceve. Ad esempio, un posto
barca pagato per qualche mese, non ha valore per il venditore se
a questo la barca nuova verrà consegnata poco prima dell’estate,
ma è denaro per l’acquirente che vuole tenere la barca nello stesso porto, lo stesso si può dire per l’assicurazione casco. L’acquirente dal canto suo, può rinunciare a chiedere che l’armatore aggiusti il pilota automatico, tanto più che è vecchio e che lui lo
avrebbe comunque cambiato da li a poco, o può acconsentire ad
anticipare il pagamento e la presa in consegna della barca se gli
accordi prevedevano un ritiro del bene spostato nel tempo.
Anche con gli accessori si possono trovare dei margini. Una vela nuova, che non era stata messa nella lista delle cose vendute con l’imbarcazione, sarà difficile da vendere per proprio conto, ma può tornare utile per dare il colpo finale alla trattativa e
portarla a termine senza andare a toccare il prezzo richiesto.
IN CASO DI DANNI
A trattativa conclusa, la barca viene periziata, provata e alata e in questa sede si possono evidenziare dei problemi, il che
porta a riaprire la trattativa. L’acquirente non sarà disposto a
In una trattativa è essenziale capire quando si è raggiunto il
massimo ottenibile; se non si riesce a capire il limite o lo si
vuole forzare, normalmente la trattativa va a monte.
Quando si inizia a discutere con la controparte per trovare un
punto d’accordo è essenziale cercare di capire quanto questa
tenga al fatto che l’affare si faccia o no. Un armatore che è
spinto a vendere dalla moglie stanca di fare le vacanze al mare, o che non ha ancora trovato la nuova barca e si sente a disagio a lasciare vuoto il suo ormeggio, sarà poco disposto a fare concessioni su quanto richiesto. Un acquirente che ha visto
molte barche e ha altre alternative, o ha già fatto altre trattative, avrà dei limiti ben precisi. D’altro canto, l’armatore che ha
trovato la barca che ha sempre sognato e non la vuole far scappare, ma non è disposto ad acquistarla senza aver prima venduto la sua, come l’acquirente che si è innamorato proprio di
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quella barca, saranno disposti a fare degli sforzi pur di arrivare alla conclusione.
TIRA E MOLLA
Ognuna delle parti ha un’idea piuttosto precisa di quanto vuole
pagare o farsi pagare il bene che sta acquistando o vendendo, sa
anche, quindi quale è il margine di discussione. C’è sempre un punto, in una trattativa, in cui una delle parti raggiunge il suo margine. E’ in questo momento che si decide se l’affare si farà o meno. Se si continua a chiedere, chi sta cedendo potrà rinunciare all’affare, ma se non rinuncia, si potrà continuare a chiedere ancora
per un po’ perché evidentemente il suo margine non coincide con
il suo limite. Quando invece la trattativa si irrigidisce su due posizioni precise, dove nessuno degli attori vuole cedere per andare
incontro all’altro, allora bisogna escogitare qualcosa che faccia
comprare una imbarcazione danneggiata, il venditore, da parte sua, sarà restio a sobbarcarsi spese che inciderebbero notevolmente sul prezzo di vendita.
Il caso classico è quello dell’osmosi. Una volta alata l’imbarcazione si trova che questa è osmotica. L’osmosi ha un costo di circa
600 euro a metro lineare che per una barca di dieci metri fa 6000
euro. Cifra che inciderà molto sul prezzo di una barca con qualche anno di età. Tuttavia se si scompone il prezzo di questa operazione si vedrà che incluso nei 6000 euro, c’è l’antivegetativa, il
rasamento della carena, l’alaggio e il varo, nonché il ricovero per
l’inverno. Queste spese accessorie, sono le stesse che l’acquirente dovrebbe sostenere anche nel caso in cui l’osmosi non fosse
presente: l’antivegetativa va fatta tutti gli anni e dopo qualche
anno la carena va riportata a zero; la barca va rimessata da qualche parte. Ecco allora che a conti fatti se il costo dell’operazione
di ripristino della carena viene suddiviso in parti uguali, l’acquirente si trova a pagare poco più di quello che avrebbe speso comunque e quella piccola differenza è compensata abbondantemente dall’incremento di valore della barca se il cantiere rilascerà
garanzia scritta sul lavoro fatto.
Come per l’osmosi, anche per altri danni si può trovare il giusto punto d’incontro e arrivare comunque alla conclusione dell’affare.