rassegna stampa
Vendere casa oggi:
ci vogliono 8 mesi e mezzo
ma solo con realismo sui prezzi
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Tratto da www.casa24.ilsole24ore.com
del 18 luglio 2013
a cura di Michela Finizio
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on è sicuramente il momento migliore
per vendere una casa in Italia, ma con
pochi accorgimenti si può massimizzare il potenziale dell’immobile e garantirsi
qualche chance sul mercato. Secondo Nomisma, in media, un’abitazione richiede più di
8,5 mesi per trovare un compratore e sconta
un ribasso medio sul prezzo iniziale richiesto
del 16,5% a fine trattativa.
Vendere casa in tempo di crisi non è una passeggiata, spesso è un’esigenza. «Fino a un anno fa, chi vendeva non voleva abbassare i
prezzi e la forbice tra domanda e offerta era
molto ampia», afferma Paolo Righi, presidente
di Fiaip, la federazione degli agenti immobiliari. «Oggi domanda e offerta iniziano a incontrarsi – aggiunge – e i venditori sanno che devono abbassare le pretese, soprattutto chi cede il vecchio usato per migliorare il suo stato
abitativo. Chi vende per sostituzione, infatti,
oggi è disposto a scendere, anche perché sa di
poter trovare a un po’ meno».
I tempi medi per chiudere una trattativa hanno raggiunto gli 8,5 mesi nel residenziale, i
10,4 mesi per gli uffici, i 9,8 mesi per i negozi e
i 7 mesi per i box auto. Per tutte le tipologie
l’allungamento ha superato, in un anno, il mese e mezzo. Più in difficoltà le nuove costruzioni residenziali, che a Padova e a Venezia-Mestre impiegano 11 e 12 mesi per essere
acquistate. «Oggi l’offerta è tanta sul mercato
– afferma Righi – e i pochi che comprano vogliono confrontare. Negli ultimi due anni si sono aggiunti numerosi aspetti, dalle metodologie costruttive al risparmio energetico, che i
clienti vogliono valutare. E poi la trattativa si
allunga perché la banca impiega due mesi e
mezzo in media per deliberare un mutuo».
Vendere per monetizzare oggi è sconsigliato:
«I risparmi investiti nel mattone rischiano di
subire una svalutazione», dice il rappresentante degli agenti immobiliari. «Oggi vende
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Lo sconto medio finale sale al 16,5%. Valutazioni non corrette sono
la causa del 30% delle trattative sfumate.
Come vendere casa in 10 mosse
In tempi di crisi del mattone, mentre le compravendite di case continuano a diminuire, è ancora
possibile vendere un’abitazione? Oppure è meglio aspettare tempi migliori? La redazione Casa24
Plus ha raccolto i pareri di alcuni esperti del mercato immobiliare e agenti immobiliari: ecco alcuni consigli e strategie per riuscire a vendere la propria abitazione in questo periodo. Nessun
risultato assicurato, solo alcuni suggerimenti che permetteranno ai proprietari interessati a
vendere di non commettere errori.
1. Giocare d’anticipo e fissare subito un prezzo realistico
I primi 15 giorni sono quelli in cui la pubblicità di un immobile è più efficace, quelli in cui attrae la
maggiore attenzione. Bisogna approfittarne perché giocare secondo la vecchia strategia del «non
ho fretta di vendere e per questo non scendo di prezzo», in questo momento, non funziona. Valutare il prezzo giusto di casa propria può essere complicato, richiede tempo e uscire con un prezzo
sbagliato può essere determinante nella vendita, anche svalutando l’immobile stesso.
2. Non puntare al ribasso e far «valutare» bene la casa
Conviene essere competitivi nel prezzo. Se la propria è la casa più cara della zona, non è giocando
al ribasso che la si venderà prima delle altre. In un mercato in calo, come quello attuale, è consigliato partire da un prezzo “anticipato”, cioè che tenga già conto dei sei mesi a venire. Bisogna affidarsi ad uno o più professionisti che conoscono bene il mercato locale e non sono coinvolti emotivamente: la loro valutazione deve tener conto di tutte le potenzialità dell’immobile.
3. Fare la differenza sul mercato e mettere in luce le unicità
In questo momento di crisi del mattone, c’è molta competizione nella vendita e “tutto” può essere utile contro il vicino che vende casa per accaparrarsi prima l’acquirente. Tutto può diventare un plus, dunque: un impianto di home automation, il giardino, l’accesso a internet, un orto
domestico, l’estetica e soprattutto il potere della zona, cioè la vicinanza ai servizi o le potenzialità del quartiere. Prima di arrivare sul mercato è bene conoscere e saper vendere tutti i plus
dell’immobile.
4. Scegliere il miglior agente e valutare l’«esclusiva»
Bisogna selezionare l’agente immobiliare e affidargli il mandato giusto. È bene farsi mostrare le
proprietà che ha venduto di recente, il suo portafoglio immobili, parlare con i suoi clienti, capire
chi in zona ha venduto più case nell’ultimo anno. Offrire degli extra o legare il compenso ai tempi di vendita può essere un incentivo. L’esclusiva può essere una garanzia: per un periodo breve e senza rinnovo automatico, può motivare l’agente a investire tempo e risorse sapendo di
essere l’unico a occuparsene.
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solo chi è spinto da un progetto e investe in
qualche intervento di ristrutturazione per cercare di ottenere il massimo», aggiunge. La richiesta iniziale, però, deve essere realistica:
nel residenziale usato gli sconti medi concessi
in trattativa sono saliti di due punti percentuali negli ultimi sei mesi, secondo Nomisma.
Per individuare il “prezzo giusto” bisogna conoscere il mercato. Una perizia esterna, realizzata da un professionista, può costare tra i
200 e i 500 euro. «Sul mercato oggi non si va
più come a una lotteria – commenta Righi –
sperando prima o poi di trovare almeno un acquirente disposto a tutto. Così si rischia solo
di dover fare un mega-sconto finale e di non
riuscire a valorizzare le caratteristiche dell’unità». Ci sono già passati gli americani, che a
sette anni dallo scoppio della crisi ora assistono ai primi rialzi dei prezzi e alla riduzione
dello stock sul mercato: due fenomeni che
creano nuove opportunità per chi deve vendere. In un’indagine pubblicata a gennaio dalla
National Association of Relators (l’associazione degli agenti immobiliari negli Usa), il 30%
degli operatori ha dichiarato che eccessivi ribassi e valutazioni non corrette dell’immobile
sono la causa di cancellazioni, ritardi e rinegoziazioni in fase di trattativa.
Una perizia professionale, oltretutto, mette al
riparo da eventuali
imprevisti che potrebbero bloccare
la vendita: «Così si
controlla la corri-
spondenza tra lo stato dei luoghi e la planimetria catastale – dice Righi –, per evitare che la
presenza di un vano non conforme poi faccia
perdere tempo prima del rogito». In un mercato molto più selettivo, a fare da deterrente sono anche le spese condominiali: «C’è un’attenzione sempre più elevata a questi costi –
conclude il presidente di Fiaip –: anche se
l’appartamento piace, in molti fanno un passo
indietro quando illustriamo le spese, che si
sommano alle tasse e ad altri oneri per chi
compra». g
5. Presentare bene l’immobile e non mostrare impazienza
Assicuratevi che la casa sia in perfette condizioni, l’home staging può
aiutare a convincere i potenziali acquirenti, ma soprattutto è bene investire in qualche lavoretto di ristrutturazione per migliorare i difetti
dell’abitazione. È bene mantenere ordinati gli interni durante le visite,
organizzare una giornata con le “porte aperte”, per invitare i vicini e
alimentare il passaparola. Non conviene però dare la sensazione d’impazienza nel vendere la casa, né esagerare.
6. L’annuncio di qualità deve avere ben chiaro il target
L’annuncio va pubblicato solo quando è pronto: un testo ricco e dettagliato, foto e video di qualità aumentano l’efficacia, così come la presenza su Google Maps e altri portali. Per ottimizzare la promozione dell’annuncio, però, è bene concentrare gli sforzi e gli investimenti verso
quei gruppi e segmenti di mercato più interessati. Per individuarli, basta chiedersi se l’immobile può essere appetibile per stranieri o immigrati, se in zona ci sono università o centri di ricerca, se stanno aprendo nuove aziende...
7. Passaparola e social network continuano ad essere efficaci
La promozione dell’immobile tra amici e vicini resta il modo migliore
per entrare in contatto con reali compratori interessati. Anche sui social network, è bene intercettare le community “amiche” della propria
zona. Il passaparola, però, può anche avere effetti collaterali, bisogna
saper ammettere i difetti dell’immobile prima che se ne accorgano i visitatori. Fornire tutti i documenti, comprese le piantine catastali e il
dettaglio delle spese condominiali è fondamentale: la trasparenza non
va sottovalutata.
8. Mettere a disposizione tutti i documenti ed essere trasparenti
sulle spese
Oltre all’atto di provenienza (e a quello di mutuo, se c’è) e alla sua nota di trascrizione nei registri immobiliari, è necessario produrre una visura ipotecaria che dimostri al compratore che non ci sono altri vincoli
sull’immobile. Inoltre il venditore deve raccogliere i dati catastali con
planimetria e dichiarazione di conformità (firmata da un tecnico o perito). A questo si devono aggiungere i certificati di conformità degli impianti, in particolare se recentemente ristrutturati, la rendicontazione
delle spese condominiali e il regolamento condominiale e l’attestato di
prestazione energetica rilasciato da un tecnico. In un mercato molto
più selettivo, c’è un’attenzione sempre più elevata alle spese condominiali e, anche se l’appartamento piace, possono diventare un deterrente e anche bloccare una trattativa. Per questo è bene mettere fin da
subito tutta la documentazione a disposizione dei potenziali acquirenti, con trasparenza.
9. Attenzione nel rifiutare le offerte e non cambiare idea
Se si rifiutano le offerte, a posteriori ci si potrebbe pentire. Bisogna saper distinguere tra quelli che realmente fanno un’offerta coerente e
quelli che fanno un’offerta temeraria. Anche in questo caso avere un
buon mediatore è un vantaggio, perché, parlando col compratore in assenza del venditore, riesce a comprenderne meglio la strategia. Tentennare o cambiare idea all’ultimo momento può dare un irreparabile
senso di diffidenza ai potenziali acquirenti.
10. Non firmare in fretta e farsi dare garanzie al compratore
È bene non accettare firmando proposte di acquisto vincolate all’ottenimento del mutuo da parte del potenziale acquirente. La tentazione di
firmare qualcosa è alta, però così si rischia di paralizzare la vendita
della casa un paio di mesi prima della firma del contratto preliminare o
del rogito. Nel frattempo, se non riesce ad ottenere il mutuo, si rischia
di aver perso altri compratori più seri per aver sospeso la vendita a lungo e di dover poi accettare un’offerta leggermente inferiore.
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