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1 Il Made in Italy è OnLine Le iniziative eCommerce internazionali Paesi Bassi e Cina Gigliola Falvo Responsabile Marketing – Postecom Mogliano Veneto, 25/09/2013 Indice 2 • Le iniziative internazionali di Poste Italiane per lo sviluppo dell'export: focus Paesi Bassi e Cina • Struttura contrattuale e modello operativo • Come “salire a bordo” delle iniziative internazionali Marketplace internazionali: semplificare l’export per le aziende italiane Esportare i propri prodotti all’estero comporta conoscere e gestire – per ciascun paese dove si esporta – complessità legate alle differenti normative locali, alle diverse logiche commerciali e alle procedure e restrizioni doganali, ove presenti Per supportare i Merchant nell’export dei propri prodotti sia in Europa sia in paesi Extra-UE, Poste Italiane ha sviluppato due modelli di Marketplace internazionali: 1 Creazione di un’area dedicata al Made in Italy e ai brand italiani all’interno di un Marketplace locale Creazione di una sezione dedicata al Made in Italy su una Piattaforma -gestita dall'operatore postale localegià esistente e radicata nel territorio, che permetta di ridurre il time to Market in un paese ad elevata complessità Attuale ambito di applicazione Cina, 1° iniziativa in lancio 2 Creazione di un nuovo Marketplace interamente dedicato al Made in Italy e ai brand italiani Creazione di un nuovo Marketplace gestito congiuntamente con gli operatori postali dei paesi aderenti che sfrutta un’unica piattaforma tecnologica (back-end) customizzando i differenti front-end a seconda delle esigenze dei paesi target Attuale ambito di applicazione Paesi Bassi, 1° iniziativa in lancio Altri paesi EU e Russia Sono in corso contatti commerciali anche con USA, Giappone, Austria/ Germania, Francia 3 Marketplace internazionali: semplificare l’export per le aziende italiane Esportare i propri prodotti all’estero comporta conoscere e gestire – per ciascun paese dove si esporta – complessità legate alle differenti normative locali, alle diverse logiche commerciali e alle procedure e restrizioni doganali, ove presenti Per supportare i Merchant nell’export dei propri prodotti sia in Europa sia in paesi Extra-UE, Poste Italiane ha sviluppato due modelli di Marketplace internazionali: 1 Creazione di un’area dedicata al Made in Italy e ai brand italiani all’interno di un Marketplace locale Creazione di una sezione dedicata al Made in Italy su una Piattaforma -gestita dall'operatore postale localegià esistente e radicata nel territorio, che permetta di ridurre il time to Market in un paese ad elevata complessità Attuale ambito di applicazione Cina, 1° iniziativa in lancio 2 Creazione di un nuovo Marketplace interamente dedicato al Made in Italy e ai brand italiani Creazione di un nuovo Marketplace gestito congiuntamente con gli operatori postali dei paesi aderenti che sfrutta un’unica piattaforma tecnologica (back-end) customizzando i differenti front-end a seconda delle esigenze dei paesi target Attuale ambito di applicazione Paesi Bassi, 1° iniziativa in lancio Altri paesi EU e Russia 4 Luglio 2013: firmato accordo commerciale tra Poste Italiane e China Post L’accordo di partnership firmato a fine luglio con China Post identifica il Gruppo Poste Italiane come interlocutore esclusivo per permettere alle aziende Italiane di poter vendere online in Cina sul Marketplace gestito dall’operatore postale cinese (ULE) 30 Luglio 2013 I Merchant italiani potranno quindi cominciare a vendere sul mercato Cinese con una “soluzione chiavi in mano”, senza dover aprire una “Legal Entity” in loco e con il continuo supporto dei due operatori postali: …non solo nel semplificare le pratiche di sdoganamento …ma anche nell’essere competitivi sul mercato locale (pricing, promozioni, etc.), gestendo in maniera efficace i rapporti con il cliente finale 5 Iniziare a vendere in Cina: cosa significa per i Merchant italiani Quali principali barriere deve affrontare un Merchant per vendere in Cina? • Aprire una Legal Entity in loco o appoggiarsi a un distributore locale (obbligatorio) • Effettuare la registrazione del marchio in Cina • Verificare la compliance dei prodotti con standard normativi* e restrizioni tipiche del mercato cinese • Definire il pricing opportuno per il mercato cinese, anche in funzione di eventuali oneri aggiuntivi (dazi doganali, IVA e altre tasse locali) • Occuparsi delle pratiche di sdoganamento e del pagamento di eventuali oneri • Comprendere le logiche commerciali del mercato cinese (es. SLA) e interagire nella lingua locale • • Dotarsi di un servizio di spedizioni che copra in modo capillare il territorio cinese (ultimo miglio) Fornire i principali strumenti di pagamento utilizzati dai consumatori cinesi (*): ad es. in tema di packaging, etichettatura, garanzie, informazioni a supporto 6 Su cosa possono contare i Merchant grazie all’accordo tra Poste Italiane e China Post? Presenza di un partner locale che si occupa di pagare dazi doganali, IVA, etc. Supporto in ambito legale e fiscale per l’ingresso nel mercato cinese Conoscenza del mercato locale e gestione delle attività promozionali grazie alla partnership con un player rilevante Spedizioni e sdoganamento gestite dai due Operatori Postali, con copertura capillare dell’ultimo miglio Supporto nelle comunicazioni, superando le barriere linguistiche e culturali Piattaforma che accetta i principali strumenti di pagamento utilizzati in Cina Marketplace ULE: la Value Proposition e le categorie di prodotti • ULE, società incorporata Hong Kong, è un Marketplace lanciato nel 2010 da China Post e dalla media company TOM Group* e può vantare tra i sui asset distintivi: - • 7 copertura capillare sul territorio cinese costante promozione del sito grazie alla conoscenza in ambito media conoscenza del mercato locale e delle preferenze del consumatore Nel 2011 è stata creata una sezione “Overseas” (ule.com.hk) per promuovere i prodotti dei Merchant stranieri. Il primo Padiglione lanciato è stato quello della Nuova Zelanda, seguito dall’Australia, ma il grande evento da promuovere nel Capodanno Cinese è il lancio del Padiglione “Made in Italy” www.ule.com I principali numeri del Marketplace 160 k Prodotti offerti 2M Utenti registrati 1M Pagine viste/giorno (*): società partecipata da Hutchison Whampoa, holding che controlla il gruppo di telecomunicazioni H3G La sezione “Overseas” www.ule.com.hk es. Padiglione della Nuova Zelanda Padiglione Italiano: categorie merceologiche 8 Il Padiglione del Made in Italy sarà uno spazio dedicato all’eccellenza Italiana, dove i Merchant potranno vendere prodotti di qualità italiana direttamente ai consumatori cinesi Padiglione del Made in Italy su ULE “Area dedicata ai prodotti tipici del Made in Italy” ULE Padiglione italiano L’offerta si rivolge principalmente ai produttori di brand che identificano l’Italia e il “Made in Italy". In una prima fase saranno presenti solo alcune categorie merceologiche, con l’obiettivo di coprirne un numero maggiore in una seconda fase. I settori merceologici target per la prima release sono: Abbigliamento Accessori Arte, Design e Artigianato Arredamento Padiglione Italiano: il concept del “Made in Italy” ULE si posizionerà come “Ambasciatore della Qualità Italiana” in Cina: la storia e la tradizione del “Made in Italy” saranno spiegate e valorizzate grazie a contenuti editoriali ad-hoc La comunicazione del Made in Italy Messenger - Freestyle leather bag - Large size (38x30x8 cm / 1,1 Kg) Italian vegetable-tanned leather (read more) Original TUSCANY LEATHER® product, authen city cer fica on tag included DETAILS • Materials Polished calf-skin leather • Inside material Co on lining • Outside part Back compartment with YKK metal zip Flap So structure • Inside part 2 compartments Compartment with YKK metal zip Business card holder Credit card holder Inside zip pocket Pen holder • Closure Magne c bu ons closure • Shoulder strap Adjustable shoulder strap Leather shoulder strap • Dust Bag Dust Bag included Product ple page sam 9 Marketplace internazionali: semplificare l’export per le aziende italiane Esportare i propri prodotti all’estero comporta conoscere e gestire – per ciascun paese dove si esporta – complessità legate alle differenti normative locali, alle diverse logiche commerciali e alle procedure e restrizioni doganali, ove presenti Per supportare i Merchant nell’export dei propri prodotti sia in Europa sia in paesi Extra-UE, Poste Italiane ha sviluppato due modelli di Marketplace internazionali: 1 Creazione di un’area dedicata al Made in Italy e ai brand italiani all’interno di un Marketplace locale Creazione di una sezione dedicata al Made in Italy su una Piattaforma -gestita dall'operatore postale localegià esistente e radicata nel territorio, che permetta di ridurre il time to Market in un paese ad elevata complessità Attuale ambito di applicazione Cina, 1° iniziativa in lancio 2 Creazione di un nuovo Marketplace interamente dedicato al Made in Italy e ai brand italiani Creazione di un nuovo Marketplace gestito congiuntamente con gli operatori postali dei paesi aderenti che sfrutta un’unica piattaforma tecnologica (back-end) customizzando i differenti front-end a seconda delle esigenze dei paesi target Attuale ambito di applicazione Paesi Bassi, 1° iniziativa in lancio Altri paesi EU e Russia 10 Overview del modello operativo del Marketplace dei Paesi Bassi 11 Il modello fa leva su asset distintivi di Poste Italiane: piattaforma di e-Commerce in cloud, dominio .post (standard internazionale adottato dagli Operatori Postali che garantisce i massimi livelli di sicurezza e affidabilità), piattaforma per le operazioni di pagamento con alti standard di sicurezza e servizio di spedizioni e reverse logistic attraverso il network postale internazionale… … unitamente a una forte expertise nel mercato di riferimento, la gestione di attività di promozione e marketing in loco, un Customer Care italiano e uno olandese Iniziare a vendere nei Paesi Bassi: cosa significa per i Merchant italiani Quali principali barriere deve affrontare un Merchant per vendere nei Paesi Bassi? 12 Su cosa possono contare i Merchant grazie all’accordo tra Poste Italiane e Post NL? • Gestire le attività fiscali: registrazione VIES*, rappresentanza fiscale/ registrazione diretta Supporto in ambito fiscale per l’ingresso nel mercato dei Paesi Bassi • Dotarsi di un servizio di logistica per la gestione delle spedizioni di andata e per la reverse logistic Spedizioni e reverse logistic attraverso i servizi dei due Operatori Postali (circuiti EMS/EPG e ERS**) • Comprendere le logiche commerciali del mercato olandese superando le barriere linguistiche e culturali Supporto di un partner locale e gestione di attività promozionali all’interno del mercato olandese • Gestire aspettative e rapporti con il consumatore olandese (customer care) in una lingua straniera e in un mercato eCommerce evoluto Customer Care locale per la gestione delle esigenze dei clienti olandesi • Abilitare tutti i principali strumenti di pagamento utilizzati dai consumatori olandesi (es. iDeal) Piattaforma che accetta i principali strumenti di pagamento utilizzati nei Paesi Bassi (*): VAT Information Exchange System, sistema di scambio di informazioni fiscali tra paesi EU (**): European Parcel Group e Easy Return Solution sono rispettivamente un circuito per le spedizioni postali intra-EU e una soluzione per la gestione delle spedizioni di ritorno sviluppate da IPC (International Post Corporation) “Shoppen in Italie” – Front end e Value Proposition È già online (31 Luglio '13) per utenza amica (colleghi delle Poste Olandesi) il Marketplace “Shoppen in Italie” con i primi 3 Merchant (giocattoli, food, salute e benessere) e 9 prodotti https://www.shoppeninitalie.postnl.post/ Offrire l’eccellenza del «made in Italy» ai consumatori dei Paesi Bassi attraverso un Marketplace esclusivo e co-branded… …permettendo ai Merchant Italiani di vendere online attraverso una soluzione «chiavi in mano»… …dove qualità ed originalità dei prodotti sono garantiti dai due operatori postali… …con eccellenti livelli di servizio e un Customer Care dedicato ai Merchant ed ai consumatori. Un iniziativa di e sotto il dominio certificato .POST 13 A chi si rivolge principalmente l'offerta: i Merchant da portare a bordo 14 L’offerta si rivolge principalmente ai produttori, distributori e rivenditori di brand e prodotti che identificano l’Italia e il “Made in Italy". I principali settori merceologici target sono: Abbigliamento Food Vino Accessori Arte e Design Salute e Benessere Arredamento Giocattoli Indice 15 • Le iniziative internazionali di Poste Italiane per lo sviluppo dell'export: focus Paesi Bassi e Cina • Struttura contrattuale e modello operativo • Come “salire a bordo” delle iniziative internazionali Struttura contrattuale: accordi di partnership con operatori postali Contratto di Partnership (firmato a luglio) ULE Contratto di Partnership (in fase di formalizzazione) Poste Italiane Poste Olandesi A tutela del Merchant, nel contratto di Partnership il Gruppo Poste Italiane ha già normato le principali attività del modello operativo alla base del Contratto Merchant (vedi slide successive) Inoltre….. Grazie agli accordi di partnership siglati dal Gruppo Poste Italiane con gli Operatori Postali locali, i Merchant che “saliranno a bordo” dei Marketplace potranno vendere nei paesi di riferimento senza preoccuparsi di gestire da soli differenti normative locali, di conoscere la lingua e le diverse logiche commerciali e di verificare da soli procedure e restrizioni doganali 16 Struttura contrattuale: Paesi Bassi – Poste NL 17 Contratto di Partnership (in fase di formalizzazione) Poste Italiane Poste Olandesi Contratto Merchant (in definizione) Merchant Nel modello dei Paesi Bassi, l’azienda Italiana siglerà tutti i contratti (sia il “Contratto Merchant” sia i contratti di spedizione) direttamente con il Gruppo Poste Italiane Struttura contrattuale: Cina – ULE 18 Contratto di Partnership (firmato a luglio) ULE Contratto Merchant (in definizione) Poste Italiane Contratti Servizi di Supporto (in definizione) Merchant Nel modello cinese, l’azienda Italiana avrà una relazione contrattuale diretta sia con ULE (Marketplace cinese) sia con il Gruppo Poste Italiane, che supporterà il Merchant in tutte le interazioni con la controparte cinese, agendo da interfaccia Struttura contrattuale: focus Contratto Merchant 19 Contratto Merchant Il Contratto Merchant descrive in dettaglio tutte le attività operative che coinvolgono i Merchant e i gestori dei Marketplace internazionali nella gestione delle vendite In particolare, all’interno del Contratto Merchant vengono regolati i seguenti macro-processi: •1 Selezione e caricamento del catalogo •2 Acquisto dei prodotti e spedizione •3 Pagamento, incasso e fatturazione •4 Gestione reso e rimborso •5 Servizio di Customer Care ESEMPLIFICATIVO Contratto in lingua italiana tra Merchant e Gruppo Poste Italiane (Postecom) Contratto il lingua inglese tra Merchant e ULE Modello operativo – Overview dei principali macro-processi (1/2) Come funziona nel modello olandese… 1 • Il Merchant seleziona i prodotti e definisce il pricing SELEZIONE E CARICAMENTO DEL CATALOGO • Poste Italiane supporta il Merchant nella predisposizione del catalogo ed effettua il primo caricamento sul Marketplace • Poste Italiane traduce le schede prodotto in lingua inglese-olandese 20 … e quali sono le attività aggiuntive nel modello Cina • Il Merchant, con il supporto di Poste Italiane, svolge verifiche/ attività preliminari, quali: - Verifica compliance dei prodotti per il mercato cinese - Registrazione del marchio in Cina - Scelta del catalogo e del pricing più idoneo per le caratteristiche del mercato cinese - … • Poste Italiane traduce le schede prodotto in lingua cinese 2 ACQUISTO DEI PRODOTTI E SPEDIZIONE 3 PAGAMENTO, INCASSO E FATTURAZIONE • Il Merchant gestisce gli ordini sulla piattaforma di back-end e prepara i prodotti per la spedizione allegando i documenti necessari (lettera di vettura, ricevuta/ fattura) • Il Merchant prepara i documenti doganali: - Lettera di Vettura Fattura Dichiarazione doganale (CN23) Dichiarazione libera esportazione • Gli Operatori Postali si occupano di spedire il prodotto direttamente al cliente finale (spedizione point-to-point) • Gli Operatori Postali si occupano di tutte le pratiche di sdoganamento • Il Merchant emette una ricevuta/ fattura in inglese al cliente finale • Il Merchant emette fattura in inglese al cliente finale (ai fini dello sdoganamento) • Poste Italiane gestisce il servizio di incasso per i Merchant, ai quali ribalta periodicamente i ricavi delle transazioni • ULE gestisce il servizio di incasso, paga le spese doganali (e le eventuali tasse dovute al Governo cinese) e ribalta periodicamente ai Merchant i ricavi delle transazioni Modello operativo – Overview dei principali macro-processi (2/2) Come funziona nel modello olandese… 4 GESTIONE RESO E RIMBORSO • Il Merchant può ricevere richieste di reso da parte dei clienti finali in caso di: - prodotto danneggiato - prodotto non conforme - prodotto “visto e non piaciuto” • Poste Italiane, a valle dell’autorizzazione del reso e della ricezione del prodotto da parte del Merchant, effettua il rimborso/ rispedizione del prodotto … e quali sono le principali differenze nel modello Cina • Il Merchant può ricevere richieste di reso da parte dei clienti finali solo in caso di: - prodotto danneggiato* - prodotto non conforme* • ULE, dati gli alti costi di spedizione, si accorderà con il Merchant per minimizzare la rispedizione dei prodotti resi, decidendo se mandarli al macero o (se in buono stato) venderli attraverso promozioni ad-hoc 5 SERVIZIO DI CUSTOMER CARE • Il modello garantisce il supporto dei Merchant italiani e dei clienti finali nei paesi target grazie alla presenza di due Customer Care, uno gestito da Poste Italiane e uno gestito dal partner internazionale direttamente in loco (*): il Marketplace ULE presenta un’incidenza dei prodotti resi intorno al 2% Nota: diritto di recesso regolato dalla Direttiva 2011/83/UE sulla tutela del consumatore 21 Indice 22 • Le iniziative internazionali di Poste Italiane per lo sviluppo dell'export: focus Paesi Bassi e Cina • Struttura contrattuale e modello operativo • Come “salire a bordo” delle iniziative internazionali Paesi Bassi e Cina – Cosa fare per salire a bordo delle iniziative Oltre alla firma del Merchant Agreement, cosa bisogna fare per iniziare a vendere sui Marketplace internazionali? Effettuare le verifiche normative per l’ingresso nel mercato estero Esempio: Registrazione dell’azienda al VIES Esempio: Registrazione del marchio in Cina - Inviare specifica documentazione a Poste Italiane: Procedere con gli step operativi per accedere al Marketplace - Iscrizioni C.C.I.A.A. DURC Copia Carta d’Identità legale rappresentante Bilanci approvati dei due precedenti esercizi Segnalazione Certificata di Inizio Attività (SCIA) - Selezione prodotti e pricing e invio del catalogo a Poste Italiane 23 Il pricing delle iniziative internazionali 24 Il modello di remunerazione per le iniziative internazionali prevede una set up fee una tantum e una percentuale di revenue sharing in linea con le best practice del mercato; inoltre vengono offerti servizi opzionali con tariffe ad hoc Set up fee Revenue sharing Servizi opzionali una tantum* sul valore del transato una tantum/ su quotazione 1. Vademecum fiscale e legale per vendere all’estero 2. Training e manuali operativi (front end e back end) Il set up è gratis per: 3. Supporto nell’adempimento - Clienti Poste e-Commerce della compliance normativa - Aziende aderenti ad 4. Supporto nella definizione del Associazioni catalogo prodotti e del pricing convenzionate 5. Primo caricamento del catalogo - Clienti prodotti che aderiscono nei primi 6 mesi di lancio 1. Ingaggio del traffico sul portale attraverso attività promozionali di marketing 2. Gestione degli incassi e dei rimborsi 3. Servizio di Customer Care verso i Merchant italiani e i clienti finali esteri 4. Supporto nel monitoraggio delle vendite (*) da pagare una sola volta, indipendentemente dal numero di iniziative cui si aderisce 1. Traduzione cataloghi prodotti nelle lingue di destinazione 2. Servizi di supporto legale e fiscale ‒ Registrazione marchi ‒ Rappresentanza fiscale ‒ Altri servizi Paesi Bassi e Cina – Modalità di adesione Per il lancio dei Marketplace internazionali di Paesi Bassi e Cina c’è posto per: 20-30 Merchant 10-15 Merchant • Se volete prendere parte al lancio o semplicemente ricevere ulteriori informazioni in merito all’offerta di Poste Italiane compilate subito il modulo che vi è stato fornito indicando le generalità della vostra azienda e consegnatelo al desk in uscita • Per ricevere maggiori informazioni scrivete una mail a: [email protected] 25
