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Il Made in Italy è OnLine
Le iniziative eCommerce internazionali
Paesi Bassi e Cina
Gigliola Falvo
Responsabile Marketing – Postecom
Mogliano Veneto, 25/09/2013
Indice
2
•
Le iniziative internazionali di Poste Italiane per lo sviluppo dell'export: focus
Paesi Bassi e Cina
•
Struttura contrattuale e modello operativo
•
Come “salire a bordo” delle iniziative internazionali
Marketplace internazionali: semplificare l’export per le aziende italiane
Esportare i propri prodotti all’estero comporta conoscere e gestire – per ciascun paese
dove si esporta – complessità legate alle differenti normative locali, alle diverse logiche
commerciali e alle procedure e restrizioni doganali, ove presenti
Per supportare i Merchant nell’export dei propri prodotti sia in Europa sia in paesi Extra-UE,
Poste Italiane ha sviluppato due modelli di Marketplace internazionali:
1 Creazione di un’area dedicata al Made in
Italy e ai brand italiani all’interno di un
Marketplace locale
Creazione di una sezione dedicata al Made in Italy su
una Piattaforma -gestita dall'operatore postale localegià esistente e radicata nel territorio, che permetta
di ridurre il time to Market in un paese ad elevata
complessità
Attuale ambito di applicazione
Cina, 1° iniziativa
in lancio
2
Creazione di un nuovo Marketplace
interamente dedicato al Made in Italy e ai
brand italiani
Creazione di un nuovo Marketplace gestito
congiuntamente con gli operatori postali dei paesi
aderenti che sfrutta un’unica piattaforma
tecnologica (back-end) customizzando i differenti
front-end a seconda delle esigenze dei paesi target
Attuale ambito di applicazione
Paesi Bassi, 1°
iniziativa in lancio
Altri paesi EU e
Russia
Sono in corso contatti commerciali anche con USA, Giappone, Austria/ Germania, Francia
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Marketplace internazionali: semplificare l’export per le aziende italiane
Esportare i propri prodotti all’estero comporta conoscere e gestire – per ciascun paese
dove si esporta – complessità legate alle differenti normative locali, alle diverse logiche
commerciali e alle procedure e restrizioni doganali, ove presenti
Per supportare i Merchant nell’export dei propri prodotti sia in Europa sia in paesi Extra-UE,
Poste Italiane ha sviluppato due modelli di Marketplace internazionali:
1 Creazione di un’area dedicata al Made in
Italy e ai brand italiani all’interno di un
Marketplace locale
Creazione di una sezione dedicata al Made in Italy su
una Piattaforma -gestita dall'operatore postale localegià esistente e radicata nel territorio, che permetta
di ridurre il time to Market in un paese ad elevata
complessità
Attuale ambito di applicazione
Cina, 1° iniziativa
in lancio
2
Creazione di un nuovo Marketplace
interamente dedicato al Made in Italy e ai
brand italiani
Creazione di un nuovo Marketplace gestito
congiuntamente con gli operatori postali dei paesi
aderenti che sfrutta un’unica piattaforma
tecnologica (back-end) customizzando i differenti
front-end a seconda delle esigenze dei paesi target
Attuale ambito di applicazione
Paesi Bassi, 1°
iniziativa in lancio
Altri paesi EU e
Russia
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Luglio 2013: firmato accordo commerciale tra Poste Italiane e China Post
L’accordo di partnership firmato a fine luglio con China Post identifica il Gruppo Poste
Italiane come interlocutore esclusivo
per permettere alle aziende Italiane di poter vendere online in Cina sul Marketplace
gestito dall’operatore postale cinese (ULE)
30 Luglio 2013
I Merchant italiani potranno quindi cominciare a vendere sul mercato Cinese con una “soluzione
chiavi in mano”, senza dover aprire una “Legal Entity” in loco e con il continuo supporto dei
due operatori postali:
…non solo nel semplificare le pratiche di sdoganamento
…ma anche nell’essere competitivi sul mercato locale (pricing, promozioni, etc.), gestendo in
maniera efficace i rapporti con il cliente finale
5
Iniziare a vendere in Cina: cosa significa per i Merchant italiani
Quali principali barriere deve affrontare un
Merchant per vendere in Cina?
•
Aprire una Legal Entity in loco o appoggiarsi a un
distributore locale (obbligatorio)
•
Effettuare la registrazione del marchio in Cina
•
Verificare la compliance dei prodotti con standard
normativi* e restrizioni tipiche del mercato cinese
•
Definire il pricing opportuno per il mercato
cinese, anche in funzione di eventuali oneri
aggiuntivi (dazi doganali, IVA e altre tasse locali)
•
Occuparsi delle pratiche di sdoganamento e del
pagamento di eventuali oneri
•
Comprendere le logiche commerciali del mercato
cinese (es. SLA) e interagire nella lingua locale
•
•
Dotarsi di un servizio di spedizioni che copra in
modo capillare il territorio cinese (ultimo miglio)
Fornire i principali strumenti di pagamento
utilizzati dai consumatori cinesi
(*): ad es. in tema di packaging, etichettatura, garanzie, informazioni a supporto
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Su cosa possono contare i Merchant grazie
all’accordo tra Poste Italiane e China Post?
Presenza di un partner locale che si occupa di
pagare dazi doganali, IVA, etc.
Supporto in ambito legale e fiscale per l’ingresso
nel mercato cinese
Conoscenza del mercato locale e gestione delle
attività promozionali grazie alla partnership con
un player rilevante
Spedizioni e sdoganamento gestite dai due
Operatori Postali, con copertura capillare
dell’ultimo miglio
Supporto nelle comunicazioni, superando le
barriere linguistiche e culturali
Piattaforma che accetta i principali strumenti di
pagamento utilizzati in Cina
Marketplace ULE: la Value Proposition e le categorie di prodotti
•
ULE, società incorporata Hong Kong, è un Marketplace lanciato nel 2010 da China Post e dalla
media company TOM Group* e può vantare tra i sui asset distintivi:
-
•
7
copertura capillare sul territorio cinese
costante promozione del sito grazie alla conoscenza in ambito media
conoscenza del mercato locale e delle preferenze del consumatore
Nel 2011 è stata creata una sezione “Overseas” (ule.com.hk) per promuovere i prodotti dei Merchant
stranieri. Il primo Padiglione lanciato è stato quello della Nuova Zelanda, seguito dall’Australia, ma il
grande evento da promuovere nel Capodanno Cinese è il lancio del Padiglione “Made in Italy”
www.ule.com
I principali numeri del Marketplace
160 k
Prodotti
offerti
2M
Utenti
registrati
1M
Pagine
viste/giorno
(*): società partecipata da Hutchison Whampoa, holding che controlla il gruppo di
telecomunicazioni H3G
La sezione “Overseas”
www.ule.com.hk
es. Padiglione della
Nuova Zelanda
Padiglione Italiano: categorie merceologiche
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Il Padiglione del Made in Italy sarà uno spazio dedicato all’eccellenza Italiana, dove
i Merchant potranno vendere prodotti di qualità italiana
direttamente ai consumatori cinesi
Padiglione del Made in Italy su ULE
“Area dedicata ai prodotti tipici del Made in Italy”
ULE
Padiglione
italiano
L’offerta si rivolge principalmente ai produttori di brand che identificano
l’Italia e il “Made in Italy". In una prima fase saranno presenti solo
alcune categorie merceologiche, con l’obiettivo di coprirne un
numero maggiore in una seconda fase. I settori merceologici target
per la prima release sono:
Abbigliamento
Accessori
Arte, Design e Artigianato
Arredamento
Padiglione Italiano: il concept del “Made in Italy”
ULE si posizionerà come “Ambasciatore della Qualità Italiana” in Cina: la storia e la
tradizione del “Made in Italy” saranno spiegate e valorizzate grazie a contenuti
editoriali ad-hoc
La comunicazione del Made in Italy
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Credit card holder
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Pen holder
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• Shoulder strap
Adjustable shoulder strap
Leather shoulder strap
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Marketplace internazionali: semplificare l’export per le aziende italiane
Esportare i propri prodotti all’estero comporta conoscere e gestire – per ciascun paese
dove si esporta – complessità legate alle differenti normative locali, alle diverse logiche
commerciali e alle procedure e restrizioni doganali, ove presenti
Per supportare i Merchant nell’export dei propri prodotti sia in Europa sia in paesi Extra-UE,
Poste Italiane ha sviluppato due modelli di Marketplace internazionali:
1 Creazione di un’area dedicata al Made in
Italy e ai brand italiani all’interno di un
Marketplace locale
Creazione di una sezione dedicata al Made in Italy su
una Piattaforma -gestita dall'operatore postale localegià esistente e radicata nel territorio, che permetta
di ridurre il time to Market in un paese ad elevata
complessità
Attuale ambito di applicazione
Cina, 1° iniziativa
in lancio
2
Creazione di un nuovo Marketplace
interamente dedicato al Made in Italy e ai
brand italiani
Creazione di un nuovo Marketplace gestito
congiuntamente con gli operatori postali dei paesi
aderenti che sfrutta un’unica piattaforma
tecnologica (back-end) customizzando i differenti
front-end a seconda delle esigenze dei paesi target
Attuale ambito di applicazione
Paesi Bassi, 1°
iniziativa in lancio
Altri paesi EU e
Russia
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Overview del modello operativo del Marketplace dei Paesi Bassi
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Il modello fa leva su asset distintivi di Poste Italiane: piattaforma di e-Commerce in cloud, dominio
.post (standard internazionale adottato dagli Operatori Postali che garantisce i massimi livelli di sicurezza e
affidabilità), piattaforma per le operazioni di pagamento con alti standard di sicurezza e servizio di
spedizioni e reverse logistic attraverso il network postale internazionale…
… unitamente a una forte expertise nel mercato di riferimento, la gestione di attività di promozione e
marketing in loco, un Customer Care italiano e uno olandese
Iniziare a vendere nei Paesi Bassi: cosa significa per i Merchant italiani
Quali principali barriere deve affrontare un
Merchant per vendere nei Paesi Bassi?
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Su cosa possono contare i Merchant grazie
all’accordo tra Poste Italiane e Post NL?
•
Gestire le attività fiscali: registrazione
VIES*, rappresentanza fiscale/ registrazione
diretta
Supporto in ambito fiscale per l’ingresso
nel mercato dei Paesi Bassi
•
Dotarsi di un servizio di logistica per la
gestione delle spedizioni di andata e per
la reverse logistic
Spedizioni e reverse logistic attraverso i
servizi dei due Operatori Postali (circuiti
EMS/EPG e ERS**)
•
Comprendere le logiche commerciali del
mercato olandese superando le barriere
linguistiche e culturali
Supporto di un partner locale e gestione
di attività promozionali all’interno del
mercato olandese
•
Gestire aspettative e rapporti con il
consumatore olandese (customer care) in
una lingua straniera e in un mercato eCommerce evoluto
Customer Care locale per la gestione delle
esigenze dei clienti olandesi
•
Abilitare tutti i principali strumenti di
pagamento utilizzati dai consumatori
olandesi (es. iDeal)
Piattaforma che accetta i principali
strumenti di pagamento utilizzati nei Paesi
Bassi
(*): VAT Information Exchange System, sistema di scambio di informazioni fiscali tra paesi EU
(**): European Parcel Group e Easy Return Solution sono rispettivamente un circuito per le
spedizioni postali intra-EU e una soluzione per la gestione delle spedizioni di ritorno sviluppate
da IPC (International Post Corporation)
“Shoppen in Italie” – Front end e Value Proposition
È già online (31 Luglio '13) per utenza amica (colleghi delle Poste Olandesi) il Marketplace
“Shoppen in Italie” con i primi 3 Merchant (giocattoli, food, salute e benessere) e 9 prodotti
https://www.shoppeninitalie.postnl.post/
Offrire l’eccellenza del «made in
Italy» ai consumatori dei Paesi
Bassi attraverso un Marketplace
esclusivo e co-branded…
…permettendo ai Merchant
Italiani di vendere online
attraverso una soluzione «chiavi
in mano»…
…dove qualità ed originalità dei
prodotti sono garantiti dai due
operatori postali…
…con eccellenti livelli di servizio
e un Customer Care dedicato ai
Merchant ed ai consumatori.
Un iniziativa di
e
sotto il dominio certificato .POST
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A chi si rivolge principalmente l'offerta: i Merchant da portare a bordo
14
L’offerta si rivolge principalmente ai produttori, distributori e rivenditori di brand e prodotti
che identificano l’Italia e il “Made in Italy". I principali settori merceologici target sono:
Abbigliamento
Food
Vino
Accessori
Arte e
Design
Salute e
Benessere
Arredamento
Giocattoli
Indice
15
•
Le iniziative internazionali di Poste Italiane per lo sviluppo dell'export: focus Paesi
Bassi e Cina
•
Struttura contrattuale e modello operativo
•
Come “salire a bordo” delle iniziative internazionali
Struttura contrattuale: accordi di partnership con operatori postali
Contratto di Partnership
(firmato a luglio)
ULE
Contratto di Partnership
(in fase di formalizzazione)
Poste Italiane
Poste Olandesi
A tutela del Merchant, nel contratto di Partnership il
Gruppo Poste Italiane ha già normato le principali
attività del modello operativo alla base del Contratto
Merchant (vedi slide successive)
Inoltre…..
Grazie agli accordi di partnership siglati dal Gruppo Poste Italiane con gli Operatori Postali
locali, i Merchant che “saliranno a bordo” dei Marketplace potranno vendere nei paesi di
riferimento senza preoccuparsi di gestire da soli differenti normative locali, di conoscere la
lingua e le diverse logiche commerciali e di verificare da soli procedure e restrizioni doganali
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Struttura contrattuale: Paesi Bassi – Poste NL
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Contratto di Partnership
(in fase di formalizzazione)
Poste Italiane
Poste Olandesi
Contratto Merchant
(in definizione)
Merchant
Nel modello dei Paesi Bassi, l’azienda Italiana siglerà tutti i contratti (sia il “Contratto Merchant”
sia i contratti di spedizione) direttamente con il Gruppo Poste Italiane
Struttura contrattuale: Cina – ULE
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Contratto di Partnership
(firmato a luglio)
ULE
Contratto
Merchant
(in definizione)
Poste Italiane
Contratti Servizi di Supporto
(in definizione)
Merchant
Nel modello cinese, l’azienda Italiana avrà una relazione contrattuale diretta sia con ULE
(Marketplace cinese) sia con il Gruppo Poste Italiane, che supporterà il Merchant in tutte le
interazioni con la controparte cinese, agendo da interfaccia
Struttura contrattuale: focus Contratto Merchant
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Contratto Merchant
Il Contratto Merchant descrive in dettaglio tutte
le attività operative che coinvolgono i Merchant
e i gestori dei Marketplace internazionali nella
gestione delle vendite
In particolare, all’interno del Contratto Merchant
vengono regolati i seguenti macro-processi:
•1
Selezione e caricamento del catalogo
•2
Acquisto dei prodotti e spedizione
•3
Pagamento, incasso e fatturazione
•4
Gestione reso e rimborso
•5
Servizio di Customer Care
ESEMPLIFICATIVO
Contratto in lingua italiana
tra Merchant e Gruppo
Poste Italiane (Postecom)
Contratto il lingua inglese
tra Merchant e ULE
Modello operativo – Overview dei principali macro-processi (1/2)
Come funziona nel modello
olandese…
1
• Il Merchant seleziona i prodotti e definisce il
pricing
SELEZIONE E
CARICAMENTO
DEL CATALOGO
• Poste Italiane supporta il Merchant nella
predisposizione del catalogo ed effettua il
primo caricamento sul Marketplace
• Poste Italiane traduce le schede prodotto in
lingua inglese-olandese
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… e quali sono le attività
aggiuntive nel modello Cina
• Il Merchant, con il supporto di Poste Italiane,
svolge verifiche/ attività preliminari, quali:
- Verifica compliance dei prodotti per il mercato
cinese
- Registrazione del marchio in Cina
- Scelta del catalogo e del pricing più idoneo
per le caratteristiche del mercato cinese
- …
• Poste Italiane traduce le schede prodotto in
lingua cinese
2
ACQUISTO DEI
PRODOTTI E
SPEDIZIONE
3
PAGAMENTO,
INCASSO E
FATTURAZIONE
• Il Merchant gestisce gli ordini sulla
piattaforma di back-end e prepara i prodotti
per la spedizione allegando i documenti
necessari (lettera di vettura, ricevuta/ fattura)
• Il Merchant prepara i documenti doganali:
-
Lettera di Vettura
Fattura
Dichiarazione doganale (CN23)
Dichiarazione libera esportazione
• Gli Operatori Postali si occupano di spedire il
prodotto direttamente al cliente finale
(spedizione point-to-point)
• Gli Operatori Postali si occupano di tutte le
pratiche di sdoganamento
• Il Merchant emette una ricevuta/ fattura in
inglese al cliente finale
• Il Merchant emette fattura in inglese al
cliente finale (ai fini dello sdoganamento)
• Poste Italiane gestisce il servizio di incasso
per i Merchant, ai quali ribalta periodicamente
i ricavi delle transazioni
• ULE gestisce il servizio di incasso, paga le
spese doganali (e le eventuali tasse dovute
al Governo cinese) e ribalta periodicamente ai
Merchant i ricavi delle transazioni
Modello operativo – Overview dei principali macro-processi (2/2)
Come funziona nel modello
olandese…
4
GESTIONE RESO E
RIMBORSO
• Il Merchant può ricevere richieste di reso da
parte dei clienti finali in caso di:
- prodotto danneggiato
- prodotto non conforme
- prodotto “visto e non piaciuto”
• Poste Italiane, a valle dell’autorizzazione del
reso e della ricezione del prodotto da parte del
Merchant, effettua il rimborso/ rispedizione
del prodotto
… e quali sono le principali
differenze nel modello Cina
• Il Merchant può ricevere richieste di reso da
parte dei clienti finali solo in caso di:
- prodotto danneggiato*
- prodotto non conforme*
• ULE, dati gli alti costi di spedizione, si
accorderà con il Merchant per minimizzare la
rispedizione dei prodotti resi, decidendo se
mandarli al macero o (se in buono stato)
venderli attraverso promozioni ad-hoc
5
SERVIZIO DI
CUSTOMER CARE
• Il modello garantisce il supporto dei Merchant italiani e dei clienti finali nei paesi target grazie
alla presenza di due Customer Care, uno gestito da Poste Italiane e uno gestito dal partner
internazionale direttamente in loco
(*): il Marketplace ULE presenta un’incidenza dei prodotti resi intorno al 2%
Nota: diritto di recesso regolato dalla Direttiva 2011/83/UE sulla tutela del consumatore
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Indice
22
•
Le iniziative internazionali di Poste Italiane per lo sviluppo dell'export: focus Paesi
Bassi e Cina
•
Struttura contrattuale e modello operativo
•
Come “salire a bordo” delle iniziative internazionali
Paesi Bassi e Cina – Cosa fare per salire a bordo delle iniziative
Oltre alla firma del Merchant Agreement, cosa bisogna fare
per iniziare a vendere sui Marketplace internazionali?
Effettuare le
verifiche
normative per
l’ingresso nel
mercato estero
Esempio: Registrazione dell’azienda al VIES
Esempio: Registrazione del marchio in Cina
- Inviare specifica documentazione a Poste Italiane:
Procedere con gli
step operativi per
accedere al
Marketplace
-
Iscrizioni C.C.I.A.A.
DURC
Copia Carta d’Identità legale rappresentante
Bilanci approvati dei due precedenti esercizi
Segnalazione Certificata di Inizio Attività (SCIA)
- Selezione prodotti e pricing e invio del catalogo a Poste Italiane
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Il pricing delle iniziative internazionali
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Il modello di remunerazione per le iniziative internazionali prevede una set up fee una tantum
e una percentuale di revenue sharing in linea con le best practice del mercato; inoltre
vengono offerti servizi opzionali con tariffe ad hoc
Set up fee
Revenue sharing
Servizi opzionali
una tantum*
sul valore del transato
una tantum/ su quotazione
1. Vademecum fiscale e legale per
vendere all’estero
2. Training e manuali operativi
(front end e back end)
Il set up è gratis per:
3. Supporto nell’adempimento
- Clienti
Poste e-Commerce
della compliance normativa
- Aziende aderenti ad
4. Supporto nella definizione del
Associazioni
catalogo prodotti e del pricing
convenzionate
5. Primo caricamento del catalogo
- Clienti
prodotti che aderiscono nei
primi 6 mesi di lancio
1. Ingaggio del traffico sul portale
attraverso attività promozionali
di marketing
2. Gestione degli incassi e dei
rimborsi
3. Servizio di Customer Care
verso i Merchant italiani e i
clienti finali esteri
4. Supporto nel monitoraggio delle
vendite
(*) da pagare una sola volta, indipendentemente dal numero di iniziative cui si aderisce
1. Traduzione cataloghi prodotti
nelle lingue di destinazione
2. Servizi di supporto legale e
fiscale
‒ Registrazione marchi
‒ Rappresentanza fiscale
‒ Altri servizi
Paesi Bassi e Cina – Modalità di adesione
Per il lancio dei Marketplace internazionali di Paesi Bassi e Cina c’è posto per:
20-30 Merchant
10-15 Merchant
•
Se volete prendere parte al lancio o semplicemente ricevere
ulteriori informazioni in merito all’offerta di Poste Italiane
compilate subito il modulo che vi è stato fornito indicando le
generalità della vostra azienda e consegnatelo al desk in uscita
•
Per ricevere maggiori informazioni scrivete una mail a:
[email protected]
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