Piano marketing
Marketing di ricerca
formulare una ipotesi battezzando le 4P e l'esperienza del cliente
internet.
ricerca sul campo!! con telefono e mail e indagine Delphi e soprattutto di persona. La ricerca sul
campo può essere di tipo Intervista, Osservazione (si osserva il comportamento del consumatore),
Sperimentazione (si chiede di provare il prodotto).
Chiamo i clienti dei concorrenti per raccogliere informazioni e mirare meglio il mio prodotto.
Web marketing
Prendi i dati del CRM
Marketing di sviluppo prodotto
fare le 4P+esperienza (diverso e primo) per ogni segmento di mercato. Esperienze devono essere
collegate ai 6 sensi, il sesto senso è l'autoascolto delle emozioni. Esempi di esperienza: albergo ti
dà a sorpresa una suite, albergo con cattivo odore, video in cui spieghi come si fa il prodotto, rumore
delle portiere auto che si chiudono (autoascolto emozione positiva se bel rumore).
Rispondo alla domanda A quale bisogno do soddisfazione? In cosa aiuto?
Costruisco il prodotto insieme al cliente facendo incontri prima ancora di attivare la nuova impresa.
Punto sui punti di forza per essere diverso
Come fare se il tuo prodotto non è collegato direttamente a una rovina? Devi creare la rovina. es.
trova una normativa che sostiene la necessità del tuo prodotto. Trova un bando che lo finanzia.
Trova un'idea di sviluppo che genera un ROI per il cliente e parlane con il suo marketing. Dai in
prova il tuo prodotto al cliente per dimostrargli che senza è una rovina.
Identifico un concorrente modello, che è un modello a cui voglio tendere.
Analisi conjoint sulle caratteristiche ritenute importanti dai vari clienti, da qui si imposta la
segmentazione. Esempio di segmentazione: evidenziando il TCO (costo totale di possesso) o
evidenziando il ROI.
Il prodotto deve essere descritto anche nei suoi servizi correlati. Deve essere descritta la linea di
prodotti e il ciclo di vita, il valore della marca (brand equity), il nome del prodotto, il packaging.
Descrivere il prodotto in tutte le caratteristiche richieste nel modello di BP (v. mio modello per
WeTechOff).
Attività di ricerca per lo sviluppo di un nuovo prodotto: technology push, market pull.
Test di prodotto
Individuazione del prezzo sulla base della concorrenza e del ROI che ottiene il cliente. Calcolo il
prezzo sul ROI del cliente, spostando il prezzo sulle funzionalità più gradite.
Come fare le previsioni di vendita e di fatturato. Il metodo più efficace per una start up è la
valutazione sul campo del bisogno che soddisfiamo e i primi contatti con i clienti.
Per identificare con chiarezza l'idea di impresa mi chiedo cosa scriverò in fattura
Marketing di comunicazione
Ricorda Cosa compra il cliente: venditore, azienda, prodotto, prezzo, tempo
Creare un messaggio coerente, prima di spendere per diffonderlo.
Uso i finanziamenti come leva commerciale
Cause related marketing (es. Openliven con FioriDiStrada).
Usare i sondaggi e le alleanze.
Usare la prova prodotto e servizio.
Fare promozione anche per la fidelizzazione. Imposto fin da subito le strategie di fidelizzazione.
Favorire il marketing virale (passaparola) puntando sulle referenze e rendendole attive, facendo in
modo che parlino di noi, cioè chiedo ai clienti di referenziarmi ai loro clienti e fornitori davanti a me.
Fare promozione sia verso il rivenditore, sia verso il cliente finale.
Canali di promozione: tv, posta, radio, spazi pubblicitari sui bus, Internet, eventi, conferenze stampa.
Nell'approccio uso le 3 domande: la storia dell'impresa o del settore o prodotto; cosa avete già fatto
su questo servizio o prodotto o per risolvere questo problema; quale caratteristica fondamentale
deve avere la soluzione a questo problema?
Cerco presto clienti amici e alleanze, anche a livello internazionale
Indico i primi 10 clienti con i nomi e vado a trovarli presto
Per chiudere l'accordo commerciale (per esempio in fondo alla Piramide rovesciata) preparo l'offerta
tecnico economica insieme al cliente e/o calcolo il ROI del cliente.
Internazionalizzo cioè vendo all'estero utilizzando le alleanze e le fiere
Usa il CRM per la vendita e la fidelizzazione (tracciatura, certezza di risposta, omogeneità e
multicanalità).
