Qualche consiglio per fare business negli Emirati Arabi

COMMERCIO ESTERO
Qualche consiglio
per fare business
negli Emirati Arabi
È sicuramente un’area appetibile per gli affari. Le aziende
italiane che puntano a questo mercato dovrebbero tuttavia conoscere alcuni aspetti peculiari sul contratto di
agenzia e distribuzione
Claudio Perrella, Alessio Totaro
n un periodo in cui alcuni dei più
importanti mercati mondiali registrano significative flessioni,
un’area del mondo sembra non incontrare limiti al proprio sviluppo:
il Golfo Persico.
All’origine dell’enorme disponibilità finanziaria di quasi tutti i paesi
dell’area c’è quella che l’Economist
ha efficacemente definito come
“geological serendipity”, ossia l’enorme disponibilità (ancora solo
parzialmente utilizzata) di risorse
energetiche quali gas e combustibili fossili, accoppiata all’ormai irresistibile crescita del prezzo del petrolio e delle altre fonti energetiche.
Si pensi che solo cinque anni fa il
greggio aveva una quotazione al Nymex (New York Mercantile Exchange) di circa 25 dollari al barile,
e che negli scorsi mesi ha raggiunto
la soglia (solo qualche tempo fa ritenuta assolutamente impensabile)
dei 160 dollari; nonostante da qualche mese il trend sia in sensibile calo è da escludere che si possa tornare alle quotazioni di un tempo, e
i prezzi in futuro sono senza dubbio
destinati a rimanere molto elevati.
I
Claudio Perrella e
Alessio Totaro sono
avvocati presso lo
Studio legale AS&T di
Bologna, partner italiano di Meditlegal,
www.meditlegal.com
26 䡵 DIRIGENTE 9|2008
Alcuni di quei paesi dell’area peraltro (soprattutto uno degli Emirati,
Dubai) dipendono dall’estrazione
del petrolio in modo relativamente
modesto, con un prodotto interno
lordo trainato ormai dalla crescita
estremamente sostenuta di settori
quali quello turistico, immobiliare e
dei servizi finanziari.
Le opportunità di investimento
Particolarmente interessante e vorticoso è il mercato immobiliare.
L’Arabia Saudita ha dato il via alla
creazione di sei avveniristiche città
con un investimento complessivo di
200 miliardi di dollari. Ovunque sono in fase di realizzazione ambiziosi
progetti volti a dotare l’area di infrastrutture modernissime, mentre in
netta crescita sono gli investimenti
esteri nell’area.
È ormai significativo il numero di
abitanti del Golfo con grandi disponibilità economiche, pronti a spendere cifre significative per beni e accessori di lusso.
Si registrano poi processi di privatizzazione avviati in alcuni dei principali settori economici e la cre-
scente consapevolezza della necessità di preservare l’ambiente dai
guasti di uno sviluppo incontrollabile lascia intravedere alcune nuove
promettenti aree di business per gli
operatori stranieri.
Le prospettive che l’area del Golfo
Persico può offrire agli imprenditori
italiani sono dunque numerose ed
estremamente interessanti, soprattutto nei settori della moda e dell’abbigliamento di fascia alta, dell’oreficeria e dei beni di lusso, dell’arredamento, dei prodotti alimentari,
dell’elettronica di consumo e dei
macchinari per costruzioni.
Come affrontare il mercato:
il contratto di agenzia
L’approccio a questo mercato deve
essere tuttavia necessariamente
prudente in considerazione delle
diversità socio-culturali, della legislazione vigente e dell’applicazione
che ne fanno le Corti locali, particolarmente sbilanciata a favore degli interessi del territorio.
È per queste ragioni che diventa di
fondamentale importanza conoscere adeguatamente la disciplina del
contratto di agenzia e distribuzione.
Secondo la normativa emiratina
(legge federale n. 18 del 1981, modificata dalla legge federale n. 14
del 1988), una società straniera che
non intenda stabilire una propria
struttura commerciale negli Eau, a
meno che non ricorra alla vendita
diretta dall’estero ai clienti finali,
deve necessariamente designare un
agente di commercio per la distribuzione dei suoi prodotti e servizi.
La possibilità di rivestire tale ruolo
è tra l’altro riservata esclusivamente ai cittadini degli Emirati Arabi, o
società interamente detenute da
cittadini emiratini.
L’Agencies law, oltre a stabilire che
il contratto di agenzia deve essere
obbligatoriamente registrato al Register of commercial agencies presso il
ministero federale per l’Economia e
il Commercio, ne disciplina il contenuto secondo un’impostazione fortemente protezionistica.
Essa prevede infatti una serie di disposizioni poste principalmente a
tutela degli interessi esclusivi dell’agente, stabilendo innanzitutto
che a quest’ultimo debba essere inderogabilmente riconosciuta l’esclusiva per l’intera Federazione, ovvero per uno o più emirati, con una
previsione che tuttavia si applica al
solo preponente, per cui nessun
vincolo incombe sull’agente, che
può quindi prestare la propria attività anche a favore di altre imprese
(persino concorrenti).
Nella redazione del contratto di
agenzia sarà quindi opportuno pattuire esplicitamente una clausola di
reciproca esclusiva, stabilendo gli
stessi obblighi a carico di entrambe le parti.
Ulteriore elemento cui prestare attenzione è la disciplina della subagenzia: la legge degli Emirati Arabi
riconosce infatti all’agente la possibilità di nominare uno o più subagenti e di delegare loro, in tutto o in
parte, le proprie obbligazioni. Sarà
quindi utile prevedere nel contratto il divieto di nomina di subagenti
senza l’espressa approvazione dell’impresa preponente.
All’agente spetta sempre la commissione pattuita, anche per i contratti conclusi nella zona di competenza direttamente dall’impresa, o
attraverso soggetti terzi.
La durata e il rinnovo del contratto
Particolare è pure la disciplina della
durata dei contratti: il contratto infatti può essere a tempo indeterminato o determinato ma, secondo
l’Agencies law, un contratto a tempo determinato che non contenga
regole precise relative al suo rinnovo vincola le parti a tempo indeterminato; anche in tal caso, dunque,
una particolare cura e attenzione è
richiesta per evitare meccanismi
non voluti o non preventivati.
In tema di rinnovo del contratto è
poi intervenuta di recente una modifica di notevole rilievo per effetto
della legge federale n. 13 del 2006.
Mentre prima di tali modifiche il preponente straniero non aveva il potere di impedire il rinnovo del contratto, che avveniva in maniera unilaterale su iniziativa dell’agente,
䊳
DIRIGENTE 9|2008 䡵 27
COMMERCIO ESTERO
ora se il contratto di agenzia non viene rinnovato con l’accordo di entrambe le parti cessa di avere effetto
alla scadenza prevista.
E in caso di risoluzione del contratto?
Norme particolarmente restrittive
sono invece previste in caso di risoluzione del contratto, che può avvenire solo per mutuo consenso oppure per giusta causa. La legge tuttavia
non prevede quali siano i motivi di
giusta causa. Pertanto è stata istituita un’apposita commissione presso
il ministero dell’Economia e del
Commercio che valuta caso per caso
le controversie insorte tra le parti,
con una marcata tendenza a favorire l’agente anche qualora, in base a
standard di valutazione ricalcati su
principi ormai invalsi nel nostro ordinamento o in ambito comunitario,
la risoluzione per giusta causa sarebbe fondata e ragionevole.
La condotta del preponente italiano
28 䡵 DIRIGENTE 9|2008
deve dunque anche qui essere ispirata a grande cautela e pragmatismo,
nella consapevolezza che la rottura
improvvisa del rapporto rischia di
esporre a contenziosi e significative
richieste di risarcimento.
Alla luce di questa (necessariamente
molto sommaria) disamina della
normativa in materia di agenzia risulta evidente come convenga per
l’imprenditore straniero che voglia
penetrare il mercato emiratino procedere prima a uno studio approfondito del mercato stesso e delle effettive possibilità di investimento attraverso relazioni d’affari di
fatto, evitando di sottostare a una
normativa locale piuttosto rigida e
restrittiva. Solo nel caso in cui vi siano possibilità concrete di concludere contratti di vendita, e il rapporto
con il procacciatore abbia superato
un preliminare collaudo, è opportuno affidarsi a un agente emiratino,
unico soggetto in possesso della licenza commerciale che lo autorizza
a concludere contratti tra l’azienda
straniera e l’acquirente locale.
Una diversa soluzione può consistere nel vendere i propri prodotti a un
imprenditore locale, che li rivende
senza tuttavia operare nell’ambito di
un contratto di distribuzione.
Si tratta di una soluzione che evita
gran parte dei rischi sopra evidenziati, ma che tuttavia limita la penetrazione commerciale nell’area,
in quanto l’imprenditore locale
sarà libero di promuovere prodotti di altre aziende con cui abbia invece rapporti più stabili e vantaggiosi (come quello, appunto, di
agenzia e distribuzione).
Particolare cura e attenzione dovrà
poi essere riposta nella selezione
dell’agente, che dovrà essere soggetto dotato di alta professionalità
e affidabilità.
È necessario infine che agente e preponente chiariscano compiutamente ogni aspetto futuro del rapporto,
evitando qualsiasi equivoco e verificando l’esistenza di una reale comunione di intenti, che dovrà trovare adeguata conferma anche nel
testo contrattuale.
䡵