COMMERCIO ESTERO Qualche consiglio per fare business negli Emirati Arabi È sicuramente un’area appetibile per gli affari. Le aziende italiane che puntano a questo mercato dovrebbero tuttavia conoscere alcuni aspetti peculiari sul contratto di agenzia e distribuzione Claudio Perrella, Alessio Totaro n un periodo in cui alcuni dei più importanti mercati mondiali registrano significative flessioni, un’area del mondo sembra non incontrare limiti al proprio sviluppo: il Golfo Persico. All’origine dell’enorme disponibilità finanziaria di quasi tutti i paesi dell’area c’è quella che l’Economist ha efficacemente definito come “geological serendipity”, ossia l’enorme disponibilità (ancora solo parzialmente utilizzata) di risorse energetiche quali gas e combustibili fossili, accoppiata all’ormai irresistibile crescita del prezzo del petrolio e delle altre fonti energetiche. Si pensi che solo cinque anni fa il greggio aveva una quotazione al Nymex (New York Mercantile Exchange) di circa 25 dollari al barile, e che negli scorsi mesi ha raggiunto la soglia (solo qualche tempo fa ritenuta assolutamente impensabile) dei 160 dollari; nonostante da qualche mese il trend sia in sensibile calo è da escludere che si possa tornare alle quotazioni di un tempo, e i prezzi in futuro sono senza dubbio destinati a rimanere molto elevati. I Claudio Perrella e Alessio Totaro sono avvocati presso lo Studio legale AS&T di Bologna, partner italiano di Meditlegal, www.meditlegal.com 26 䡵 DIRIGENTE 9|2008 Alcuni di quei paesi dell’area peraltro (soprattutto uno degli Emirati, Dubai) dipendono dall’estrazione del petrolio in modo relativamente modesto, con un prodotto interno lordo trainato ormai dalla crescita estremamente sostenuta di settori quali quello turistico, immobiliare e dei servizi finanziari. Le opportunità di investimento Particolarmente interessante e vorticoso è il mercato immobiliare. L’Arabia Saudita ha dato il via alla creazione di sei avveniristiche città con un investimento complessivo di 200 miliardi di dollari. Ovunque sono in fase di realizzazione ambiziosi progetti volti a dotare l’area di infrastrutture modernissime, mentre in netta crescita sono gli investimenti esteri nell’area. È ormai significativo il numero di abitanti del Golfo con grandi disponibilità economiche, pronti a spendere cifre significative per beni e accessori di lusso. Si registrano poi processi di privatizzazione avviati in alcuni dei principali settori economici e la cre- scente consapevolezza della necessità di preservare l’ambiente dai guasti di uno sviluppo incontrollabile lascia intravedere alcune nuove promettenti aree di business per gli operatori stranieri. Le prospettive che l’area del Golfo Persico può offrire agli imprenditori italiani sono dunque numerose ed estremamente interessanti, soprattutto nei settori della moda e dell’abbigliamento di fascia alta, dell’oreficeria e dei beni di lusso, dell’arredamento, dei prodotti alimentari, dell’elettronica di consumo e dei macchinari per costruzioni. Come affrontare il mercato: il contratto di agenzia L’approccio a questo mercato deve essere tuttavia necessariamente prudente in considerazione delle diversità socio-culturali, della legislazione vigente e dell’applicazione che ne fanno le Corti locali, particolarmente sbilanciata a favore degli interessi del territorio. È per queste ragioni che diventa di fondamentale importanza conoscere adeguatamente la disciplina del contratto di agenzia e distribuzione. Secondo la normativa emiratina (legge federale n. 18 del 1981, modificata dalla legge federale n. 14 del 1988), una società straniera che non intenda stabilire una propria struttura commerciale negli Eau, a meno che non ricorra alla vendita diretta dall’estero ai clienti finali, deve necessariamente designare un agente di commercio per la distribuzione dei suoi prodotti e servizi. La possibilità di rivestire tale ruolo è tra l’altro riservata esclusivamente ai cittadini degli Emirati Arabi, o società interamente detenute da cittadini emiratini. L’Agencies law, oltre a stabilire che il contratto di agenzia deve essere obbligatoriamente registrato al Register of commercial agencies presso il ministero federale per l’Economia e il Commercio, ne disciplina il contenuto secondo un’impostazione fortemente protezionistica. Essa prevede infatti una serie di disposizioni poste principalmente a tutela degli interessi esclusivi dell’agente, stabilendo innanzitutto che a quest’ultimo debba essere inderogabilmente riconosciuta l’esclusiva per l’intera Federazione, ovvero per uno o più emirati, con una previsione che tuttavia si applica al solo preponente, per cui nessun vincolo incombe sull’agente, che può quindi prestare la propria attività anche a favore di altre imprese (persino concorrenti). Nella redazione del contratto di agenzia sarà quindi opportuno pattuire esplicitamente una clausola di reciproca esclusiva, stabilendo gli stessi obblighi a carico di entrambe le parti. Ulteriore elemento cui prestare attenzione è la disciplina della subagenzia: la legge degli Emirati Arabi riconosce infatti all’agente la possibilità di nominare uno o più subagenti e di delegare loro, in tutto o in parte, le proprie obbligazioni. Sarà quindi utile prevedere nel contratto il divieto di nomina di subagenti senza l’espressa approvazione dell’impresa preponente. All’agente spetta sempre la commissione pattuita, anche per i contratti conclusi nella zona di competenza direttamente dall’impresa, o attraverso soggetti terzi. La durata e il rinnovo del contratto Particolare è pure la disciplina della durata dei contratti: il contratto infatti può essere a tempo indeterminato o determinato ma, secondo l’Agencies law, un contratto a tempo determinato che non contenga regole precise relative al suo rinnovo vincola le parti a tempo indeterminato; anche in tal caso, dunque, una particolare cura e attenzione è richiesta per evitare meccanismi non voluti o non preventivati. In tema di rinnovo del contratto è poi intervenuta di recente una modifica di notevole rilievo per effetto della legge federale n. 13 del 2006. Mentre prima di tali modifiche il preponente straniero non aveva il potere di impedire il rinnovo del contratto, che avveniva in maniera unilaterale su iniziativa dell’agente, 䊳 DIRIGENTE 9|2008 䡵 27 COMMERCIO ESTERO ora se il contratto di agenzia non viene rinnovato con l’accordo di entrambe le parti cessa di avere effetto alla scadenza prevista. E in caso di risoluzione del contratto? Norme particolarmente restrittive sono invece previste in caso di risoluzione del contratto, che può avvenire solo per mutuo consenso oppure per giusta causa. La legge tuttavia non prevede quali siano i motivi di giusta causa. Pertanto è stata istituita un’apposita commissione presso il ministero dell’Economia e del Commercio che valuta caso per caso le controversie insorte tra le parti, con una marcata tendenza a favorire l’agente anche qualora, in base a standard di valutazione ricalcati su principi ormai invalsi nel nostro ordinamento o in ambito comunitario, la risoluzione per giusta causa sarebbe fondata e ragionevole. La condotta del preponente italiano 28 䡵 DIRIGENTE 9|2008 deve dunque anche qui essere ispirata a grande cautela e pragmatismo, nella consapevolezza che la rottura improvvisa del rapporto rischia di esporre a contenziosi e significative richieste di risarcimento. Alla luce di questa (necessariamente molto sommaria) disamina della normativa in materia di agenzia risulta evidente come convenga per l’imprenditore straniero che voglia penetrare il mercato emiratino procedere prima a uno studio approfondito del mercato stesso e delle effettive possibilità di investimento attraverso relazioni d’affari di fatto, evitando di sottostare a una normativa locale piuttosto rigida e restrittiva. Solo nel caso in cui vi siano possibilità concrete di concludere contratti di vendita, e il rapporto con il procacciatore abbia superato un preliminare collaudo, è opportuno affidarsi a un agente emiratino, unico soggetto in possesso della licenza commerciale che lo autorizza a concludere contratti tra l’azienda straniera e l’acquirente locale. Una diversa soluzione può consistere nel vendere i propri prodotti a un imprenditore locale, che li rivende senza tuttavia operare nell’ambito di un contratto di distribuzione. Si tratta di una soluzione che evita gran parte dei rischi sopra evidenziati, ma che tuttavia limita la penetrazione commerciale nell’area, in quanto l’imprenditore locale sarà libero di promuovere prodotti di altre aziende con cui abbia invece rapporti più stabili e vantaggiosi (come quello, appunto, di agenzia e distribuzione). Particolare cura e attenzione dovrà poi essere riposta nella selezione dell’agente, che dovrà essere soggetto dotato di alta professionalità e affidabilità. È necessario infine che agente e preponente chiariscano compiutamente ogni aspetto futuro del rapporto, evitando qualsiasi equivoco e verificando l’esistenza di una reale comunione di intenti, che dovrà trovare adeguata conferma anche nel testo contrattuale. 䡵