INFORMATIVA EDUCATION Spett.le Software Partner TeamSystem Vostra Sede Circ. 2013_05_14 Pesaro, 25 Settembre 2013 LEADER NELLE VENDITE * SECONDA EDIZIONE Vendere è un’esperienza divertente e di grande soddisfazione! Molte volte lo è, ma non sempre … per questo abbiamo deciso di progettare un corso che sviluppi la consapevolezza e l’efficacia nel fare business dei Partner e dei loro team. Nel corso della Convention TeamSystem 2013 e di quella dell’anno precedente, avete avuto modo di valutare e apprezzare l’efficacia dell’approccio formativo di Decathlon Consulting e la sua metodologia estremamente innovativa. E’ con loro che abbiamo deciso di creare questo percorso formativo, nuovo e sfidante. Tutti Voi Partner TeamSystem siete persone competenti ed appassionate, e nella maggior parte dei casi, avete sviluppato un Vostro stile di vendita “fatto in casa”, frutto di know-how, inventiva ed esperienza. Un mix di qualità che ha dato finora buoni risultati, che possono ancora migliorare sensibilmente attraverso l’acquisizione di metodi e tecniche professionali. La stessa prospettiva di vendita è cambiata in questi anni, e si è arricchita di nuove esperienze e contributi: gli approcci che sono stati di successo in passato, oggi sono un po’ meno validi. Per cominciare, il quesito a cui ogni venditore deve oggi rispondere non è tanto “come faccio a vendere di più” ma “come posso indurre i prospect/clienti a comprare (di più) ed a tornare da me?”. Il percorso formativo prevede due corsi di formazione della durata di due giorni ciascuno. Nel corso Base, vengono conferite le nozioni fondamentali per comprendere gli ingredienti essenziali del processo di vendita di successo ed alcune tecniche per potenziare l’azione del venditore costruendo sulle sensibilità e sulle capacità già esistenti. Un corso base che può comunque interessare anche i Partner più “navigati”. Nel corso Avanzato, vengono trattate ed approfondite alcune tematiche e tecniche relative all’analisi del mercato e dei clienti, alla psicologia della vendita, alla qualificazione del cliente e alla gestione della trattativa che permettono un approccio più sofisticato per conquistare, soddisfare e fidelizzare i clienti. Un corso avanzato, dunque, per persone esperte o per chi abbia già frequentato il primo modulo. I due corsi sono a scelta del partecipante in base al livello di esperienza e capacità ed alla motivazione di apprendere elementi concreti per diventare un leader nelle vendite. Gli obiettivi complessivi sono: Rafforzare la consapevolezza dei Partner e del personale di vendita; Integrare motivazione e passione con metodi e tecniche professionali, che si coniugano con il buon nome dell’azienda e la qualità dei prodotti; Fornire ai partecipanti una visione chiara, semplice e concreta degli aspetti salienti e delle attività che fanno parte del processo di vendita, nonché dei principali errori da evitare; Creare una filosofia ed un approccio al business delle vendite condivisa, nel rispetto delle differenze tra i Partner; Aumentare la professionalità e la confidenza nei propri mezzi, la qualità del rapporto con i clienti e il fatturato (anche new business). * Corso NON contemplato nel contratto Education “Formula Open” anno 2013 e 2014 1/3 www.teamsystem.com INFORMATIVA EDUCATION CORSO BASE Nella vendita, purtroppo, non sempre i risultati corrispondono allo sforzo ed all’impegno profuso. Spesso c’è qualcosa che non funziona, che limita l’efficacia del venditore. In questi casi troviamo giustificazioni al mancato successo e ci interroghiamo sul come migliorare il nostro approccio alla vendita e aumentare i risultati. il corso fornisce i principi di base ed i metodi da mettere in pratica per diventare venditori esperti e professionali. La combinazione di un atteggiamento positivo e delle abilità e competenze acquisite aiuterà i partecipanti a diventare: LEADER NELLE VENDITE CONTENUTI DEL CORSO: • • • • • • • • • • Il venditore di successo: personalità, atteggiamenti e motivazioni. Autoanalisi del proprio profilo. Psicologia del comportamento d’acquisto. Come si “gioca a vendere”: il processo di vendita in poche semplici fasi. 10 piccoli errori da evitare. Individuare i prospects, decidere dove puntare, che cosa e come comunicare, prepararsi all’incontro. Il Brand aziendale come leva strategica. La vendita come preparazione e organizzazione. La magia del primo impatto: entrare in contatto con il cliente e costruire il rapporto, presentarsi e scoprire i needs del cliente. Esprimere il brand e presentare il prodotto in modo professionale, fare domande e scoprire le motivazioni di acquisto del cliente. La vendita come ascolto e ingaggio. Costruire fiducia e partnership con il cliente nella ricerca della soluzione più soddisfacente per essere credibili ed influenti, e di aiuto nell’acquisto. La vendita come consultazione e problem solving. Gestire la trattativa, ottenere l’ordine. La vendita come soluzione per il cliente e risultato per il venditore; crossselling. Le attività di follow-up: assistenza e fidelizzazione del cliente; utilizzo del feedback e gestione del reclamo. Sviluppo new business: cenni. Pillole di saggezza: le piccole cose contano; come trattare i clienti difficili; come gestire le obiezioni; come gestire la vendita al telefono, come essere efficaci nel costruire il team di vendita affiatato (cenni) CORSO AVANZATO: Aggiornare le capacità professionali di chi vende è fondamentale anche per coloro chi che da molti anni opera sul “campo”. TeamSystem può contare su prodotti e servizi di elevata qualità che possono fare la differenza per i Partner. Se ci mettiamo però nei panni dei clienti, come accade in quasi tutti i settori del business, le differenze tra prodotti e servizi offerti sono spesso difficilmente percepibili e percepite. Il fattore “commodity” fa sì che in molti casi ciò che le persone fanno per vendere influenza in modo determinante l’esito complessivo del business ancor più che in passato. Ampliare il proprio punto di vista ed acquisire metodologie e tattiche sperimentate, aiuta i Partner e i loro team ad ottenere risultati eccellenti nelle vendite. Il modulo AVANZATO propone approfondimenti teorici e pratici di attualità e molto specifici che permettono di rendere efficace il processo di vendita con i diversi clienti in tutte le sue fasi salienti. * Corso NON contemplato nel contratto Education “Formula Open” anno 2013 e 2014 2/3 www.teamsystem.com INFORMATIVA EDUCATION CONTENUTI DEL CORSO: • • • • • • • • • • • La sfida: la vendita come “aiuto a comprare”: che cosa cambia. Strategia, Marketing e Vendite. La vendita come pianificazione: i 10 step dell’account development. Dalle priorità alla costruzione del nuovo business. Dove guardare per esplorare nuovi Leads? Come fare Networking? Come gestire le opportunità di business: il processo di qualificazione (telefonate, prime visite, processo decisionale, personalità dell’interlocutore). Strategia e metodo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need, Pay-off) per comprendere meglio la situazione dei clienti sin dai primi incontri commerciali. Le presentazioni che con-vincono: preparazione e rafforzamento dell’impatto personale sull’interlocutore (intervista face to face e parlare in pubblico). Come fare dell’interlocutore un tuo fan. Le domande che vendono, le obiezioni che scottano: scoprire che cosa il cliente realmente vuole e prevenire le perplessità e le obiezioni. Lavorare sul valore per il cliente invece che sul prezzo: la value proposition per ottenere il commitment del cliente. Sviluppare il business: il servizio al cliente, incentivare a nuovi acquisti, valutare la soddisfazione dei clienti. TIPS: come fissare più appuntamenti con il cliente; la vendita telefonica; l’utilizzo delle e-mail. Cosa fare quando c’è la segreteria telefonica. Action plan personale per il miglioramento dell’efficacia. 1 La quota di partecipazione per ogni corso (Base o Avanzato) è pari a Euro 550 + IVA per persona Nel caso si decida di aderire ad entrambi, il prezzo complessivo a partecipante, è di € 1.000 +IVA CORSO BASE: 4/5 Dicembre 2013 CORSO AVANZATO: 30/31 Gennaio 2014 EDIZIONE: Sede TeamSystem – Pesaro ORARIO: 09:30 – 18:30 (primo giorno) 09:00 – 13:00 (secondo giorno) RESIDENZIALITÀ: Euro 65 a notte per persona, tassa di soggiorno esclusa. Pernottamento e prima colazione presso un hotel 3/4 stelle, secondo disponibilità, dalla sera precedente l’inizio del corso. Pagamento diretto c/o ricevimento dell’hotel MODALITÀ DI ISCRIZIONE: On-line (Vedi allegato A) DISDETTE: Eventuali disdette dovranno essere effettuate in BBS richiamando il corso ed il nominativo da cancellare entro 10 giorni lavorativi antecedenti il corso. In caso contrario Vi verrà fatturata l’intera quota di partecipazione. Dalle Vostre motivazioni e capacità commerciali dipende il successo futuro dell’Azienda e la possibilità di raggiungere gli obiettivi numerici e qualitativi; certi che parteciperete numerosi a questa importante sfida con il mercato, porgiamo distinti saluti. Responsabile Formazione Specialistica Tania Mosconi Direttore Marketing – Direttore Commerciale Canale Gruppo TeamSystem Stefano Matera * Corso NON contemplato nel contratto Education “Formula Open” anno 2013 e 2014 1 SCONTO DEL 15% PER TUTTI I SWP CHE HANNO ADERITO AL CONTRATTO FORMULA OPEN 2013 E 2014 3/3 www.teamsystem.com