leader nelle vendite

INFORMATIVA EDUCATION
Spett.le
Software Partner TeamSystem
Vostra Sede
Circ. 2013_05_14
Pesaro, 25 Settembre 2013
LEADER NELLE VENDITE *
SECONDA EDIZIONE
Vendere è un’esperienza divertente e di grande soddisfazione!
Molte volte lo è, ma non sempre … per questo abbiamo deciso di progettare un corso che sviluppi la consapevolezza e
l’efficacia nel fare business dei Partner e dei loro team.
Nel corso della Convention TeamSystem 2013 e di quella dell’anno precedente, avete avuto modo di valutare e apprezzare
l’efficacia dell’approccio formativo di Decathlon Consulting e la sua metodologia estremamente innovativa. E’ con loro che
abbiamo deciso di creare questo percorso formativo, nuovo e sfidante.
Tutti Voi Partner TeamSystem siete persone competenti ed appassionate, e nella maggior parte dei casi, avete sviluppato un
Vostro stile di vendita “fatto in casa”, frutto di know-how, inventiva ed esperienza. Un mix di qualità che ha dato finora
buoni risultati, che possono ancora migliorare sensibilmente attraverso l’acquisizione di metodi e tecniche professionali. La
stessa prospettiva di vendita è cambiata in questi anni, e si è arricchita di nuove esperienze e contributi: gli approcci che
sono stati di successo in passato, oggi sono un po’ meno validi.
Per cominciare, il quesito a cui ogni venditore deve oggi rispondere non è tanto “come faccio a vendere di più” ma “come
posso indurre i prospect/clienti a comprare (di più) ed a tornare da me?”.
Il percorso formativo prevede due corsi di formazione della durata di due giorni ciascuno.
Nel corso Base, vengono conferite le nozioni fondamentali per comprendere gli ingredienti essenziali del processo di vendita
di successo ed alcune tecniche per potenziare l’azione del venditore costruendo sulle sensibilità e sulle capacità già
esistenti. Un corso base che può comunque interessare anche i Partner più “navigati”.
Nel corso Avanzato, vengono trattate ed approfondite alcune tematiche e tecniche relative all’analisi del mercato e dei
clienti, alla psicologia della vendita, alla qualificazione del cliente e alla gestione della trattativa che permettono un
approccio più sofisticato per conquistare, soddisfare e fidelizzare i clienti. Un corso avanzato, dunque, per persone esperte o
per chi abbia già frequentato il primo modulo.
I due corsi sono a scelta del partecipante in base al livello di esperienza e capacità ed alla motivazione di apprendere
elementi concreti per diventare un leader nelle vendite.
Gli obiettivi complessivi sono:
 Rafforzare la consapevolezza dei Partner e del personale di vendita;
 Integrare motivazione e passione con metodi e tecniche professionali, che si coniugano con il buon nome
dell’azienda e la qualità dei prodotti;
 Fornire ai partecipanti una visione chiara, semplice e concreta degli aspetti salienti e delle attività che fanno parte
del processo di vendita, nonché dei principali errori da evitare;
 Creare una filosofia ed un approccio al business delle vendite condivisa, nel rispetto delle differenze tra i Partner;
 Aumentare la professionalità e la confidenza nei propri mezzi, la qualità del rapporto con i clienti e il fatturato
(anche new business).
* Corso NON contemplato nel contratto Education “Formula Open” anno 2013
1/3
www.teamsystem.com
INFORMATIVA EDUCATION
CORSO BASE
Nella vendita, purtroppo, non sempre i risultati corrispondono allo sforzo ed all’impegno profuso. Spesso c’è qualcosa che
non funziona, che limita l’efficacia del venditore. In questi casi troviamo giustificazioni al mancato successo e ci
interroghiamo sul come migliorare il nostro approccio alla vendita e aumentare i risultati. il corso fornisce i principi di base
ed i metodi da mettere in pratica per diventare venditori esperti e professionali. La combinazione di un atteggiamento
positivo e delle abilità e competenze acquisite aiuterà i partecipanti a diventare:
LEADER NELLE VENDITE
CONTENUTI DEL CORSO:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Il venditore di successo: personalità, atteggiamenti e motivazioni. Autoanalisi del proprio profilo.
Psicologia del comportamento d’acquisto.
Come si “gioca a vendere”: il processo di vendita in poche semplici fasi. 10 piccoli errori da evitare.
Individuare i prospects, decidere dove puntare, che cosa e come comunicare, prepararsi all’incontro. Il Brand
aziendale come leva strategica. La vendita come preparazione e organizzazione.
La magia del primo impatto: entrare in contatto con il cliente e costruire il rapporto, presentarsi e scoprire i needs
del cliente.
Esprimere il brand e presentare il prodotto in modo professionale, fare domande e scoprire le motivazioni di
acquisto del cliente. La vendita come ascolto e ingaggio.
Costruire fiducia e partnership con il cliente nella ricerca della soluzione più soddisfacente per essere credibili ed
influenti, e di aiuto nell’acquisto. La vendita come consultazione e problem solving.
Gestire la trattativa, ottenere l’ordine. La vendita come soluzione per il cliente e risultato per il venditore; crossselling.
Le attività di follow-up: assistenza e fidelizzazione del cliente; utilizzo del feedback e gestione del reclamo. Sviluppo
new business: cenni.
Pillole di saggezza: le piccole cose contano; come trattare i clienti difficili; come gestire le obiezioni; come gestire la
vendita al telefono, come essere efficaci nel costruire il team di vendita affiatato (cenni)
CORSO AVANZATO:
Aggiornare le capacità professionali di chi vende è fondamentale anche per coloro chi che da molti anni opera sul “campo”.
TeamSystem può contare su prodotti e servizi di elevata qualità che possono fare la differenza per i Partner. Se ci mettiamo
però nei panni dei clienti, come accade in quasi tutti i settori del business, le differenze tra prodotti e servizi offerti sono
spesso difficilmente percepibili e percepite.
Il fattore “commodity” fa sì che in molti casi ciò che le persone fanno per vendere influenza in modo determinante l’esito
complessivo del business ancor più che in passato.
Ampliare il proprio punto di vista ed acquisire metodologie e tattiche sperimentate, aiuta i Partner e i loro team ad ottenere
risultati eccellenti nelle vendite.
Il modulo AVANZATO propone approfondimenti teorici e pratici di attualità e molto specifici che permettono di rendere
efficace il processo di vendita con i diversi clienti in tutte le sue fasi salienti.
* Corso NON contemplato nel contratto Education “Formula Open” anno 2013
2/3
www.teamsystem.com
INFORMATIVA EDUCATION
CONTENUTI DEL CORSO:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
La sfida: la vendita come “aiuto a comprare”: che cosa cambia. Strategia, Marketing e Vendite.
La vendita come pianificazione: i 10 step dell’account development. Dalle priorità alla costruzione del nuovo
business.
Dove guardare per esplorare nuovi Leads? Come fare Networking?
Come gestire le opportunità di business: il processo di qualificazione (telefonate, prime visite, processo decisionale,
personalità dell’interlocutore).
Strategia e metodo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need, Pay-off) per comprendere meglio la situazione dei
clienti sin dai primi incontri commerciali.
Le presentazioni che con-vincono: preparazione e rafforzamento dell’impatto personale sull’interlocutore
(intervista face to face e parlare in pubblico). Come fare dell’interlocutore un tuo fan.
Le domande che vendono, le obiezioni che scottano: scoprire che cosa il cliente realmente vuole e prevenire le
perplessità e le obiezioni.
Lavorare sul valore per il cliente invece che sul prezzo: la value proposition per ottenere il commitment del cliente.
Sviluppare il business: il servizio al cliente, incentivare a nuovi acquisti, valutare la soddisfazione dei clienti.
TIPS: come fissare più appuntamenti con il cliente; la vendita telefonica; l’utilizzo delle e-mail. Cosa fare quando c’è
la segreteria telefonica.
Action plan personale per il miglioramento dell’efficacia.
La quota di partecipazione per ogni corso (Base o Avanzato) è pari a Euro 550 + IVA per persona
Nel caso si decida di aderire ad entrambi, il prezzo complessivo a partecipante, è di € 1.000 +IVA
1
CORSO BASE:
12/13 Novembre 2013
CORSO AVANZATO:
4/5 Dicembre 2013
EDIZIONE:
Sede TeamSystem – Pesaro
ORARIO:
09:30 – 18:30 (primo giorno)
09:00 – 13:00 (secondo giorno)
RESIDENZIALITÀ:
Euro 65 a notte per persona, tassa di soggiorno esclusa. Pernottamento e prima colazione presso
un hotel 3/4 stelle, secondo disponibilità, dalla sera precedente l’inizio del corso. Pagamento
diretto c/o ricevimento dell’hotel
MODALITÀ DI ISCRIZIONE:
On-line (Vedi allegato A)
DISDETTE:
Eventuali disdette dovranno essere effettuate in BBS richiamando il corso ed il nominativo da
cancellare entro 10 giorni lavorativi antecedenti il corso. In caso contrario Vi verrà fatturata
l’intera quota di partecipazione.
Dalle Vostre motivazioni e capacità commerciali dipende il successo futuro dell’Azienda e la possibilità di raggiungere gli
obiettivi numerici e qualitativi; certi che parteciperete numerosi a questa importante sfida con il mercato, porgiamo distinti
saluti.
Responsabile Formazione Specialistica
Tania Mosconi
Direttore Marketing – Direttore Commerciale Canale
Gruppo TeamSystem
Stefano Matera
* Corso NON contemplato nel contratto Education “Formula Open” anno 2013
1
SCONTO DEL 15% PER TUTTI I SWP CHE HANNO ADERITO AL CONTRATTO FORMULA OPEN 2013
3/3
www.teamsystem.com