LA PSICOLOGIA DELLA
VENDITA ONLINE E
DELL’AFFILIAZIONE
Questo sintetico EBOOK si prefigge lo scopo di
chiarire i meccanismi e gli schemi che stanno alla
base di un business online di successo.
Cogliendone gli spunti si può realmente fare la
differenza rispetto ai competitors.
Matteo Magaldi – Marketing Coach - http://www.nuovo-benessere.it
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Sommario
Come ottenere contatti e perché i tradizionali sistemi sono inefficaci .................................................. 3
Come trovare potenziali clienti a cui vendere l’opportunità ed i prodotti ............................................ 5
I due tipi di persone che possono essere coinvolte nel tuo business e come trovarli ................... 7
Come convincere le persone ad aderire alla tua proposta ....................................................................... 10
Dove sbagliano la maggior parte dei networker .......................................................................................... 13
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Come ottenere contatti e perché i tradizionali sistemi sono
inefficaci
Questa sintetica guida è ispirata ai principi di Mike Dillard ed il suo sistema di
sponsorizzazione denominato “Magnetic Sponsoring”.
Il punto di partenza è che le regole del business online sono cambiate negli ultimi
anni.
I metodi di vecchio stile (fare le telefonate, eventi in hotel, o ricerche porta a porta)
sono giunti al termine.
Basta fare un confronto di come siano cambiate le strategie delle imprese in relazione
alla nostra attuale società, con l’avvento dei social network.
Attualmente le persone stanno affogando sotto una marea di informazioni, di
messaggi pubblicitari e le infinite opzioni tra cui scegliere grazie all’esplodere del
fenomeno di internet.
Le imprese hanno letteralmente trasformato in numeri le nostre abitudini di acquisto
personale, le nostre categorie di argomenti di interesse e costantemente utilizzano
tali informazioni per presentarci tante offerte su misura nel nostro schermo del PC
quando navighiamo sul web.
Tutta questa marea di proposte e di notizie ha indotto i consumatori a crearsi delle
barriere protettive prima di tutto psicologiche, per non risultare travolti e ritrovarsi col
proprio conto corrente prosciugato.
Ma al tempo stesso internet rappresenta un grandissima opportunità dove con pochi
soldi puoi crearti un business molto redditizio.
Purtroppo sono poche le persone che hanno successo in una attività di tale tipo
perché ignorano le regole del nuovo modo di fare business.
Circa il 95% di coloro che iniziano un'attività di questo tipo fallisce perché non ha
acquisito le conoscenze e le competenze necessarie avere successo.
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Lo scopo di questa relazione è proprio quella di offrirti tali risorse.
La chiave del successo nel mercato di oggi è questo: se hai intenzione di vendere
qualcosa a qualcuno, devi trovare un modo per farti invitare nel loro mondo come un
ospite accolto con favore, invece di un parassita.
Ora hai due opzioni quando si tratta di costruire il tuo business:
-
La prima consiste nello sfruttare le regole della statistica e quindi effettuare il
maggior numero di visite a dei potenziali clienti per avere degli ordini e questo è
il sistema utilizzato dal 95% delle persone.
-
Oppure puoi posizionarti sul mercato in modo da consentire ai tuoi potenziali
clienti di trovarti e di essere loro a contattare TE, facendoti percepire come un
esperto in un determinato settore.
In tal modo sarai tu ad attirare i tuoi potenziali clienti come fossi una calamita!
Le persone sono naturalmente attratte da coloro che considerano come un leader e da
cui desiderano farsi guidare.
Questo è quello che accade con i grandi leader del network, a differenza dei nuovi
arrivati che sono sempre alla “ricerca disperata” di persone per la loro rete vendita
facendo una grande fatica perché mancano di carisma.
I leader aumentano il valore delle persone che li circondano, grazie alla formazione
che per primi loro ricevono: sono persone che non si sentono mai arrivate e vanno
sempre alla ricerca di nuove sfide per crescere e migliorarsi.
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Come trovare potenziali clienti a cui vendere l’opportunità ed i
prodotti
“Nessuno di coloro che compra un trapano in realtà vuole una punta, ma quello che
vuole è fare un buco.”
Pertanto, se si vuole vendere trapani, si dovrebbero pubblicizzare informazioni su
come effettuare fori e non su trapani.
Il nostro prodotto non è quello che molti realmente pensano esso sia.
Alla gente non interessa in assoluto la tua opportunità di business, ma quello che
cerca è una soluzione ai loro problemi, che possono essere mancanza di soldi e di
tempo da dedicare a quello che davvero amano fare.
Ora il tuo lavoro deve consistere nel posizionare la tua opportunità come la soluzione
a quei problemi.
Devi tenere presente inoltre che alle persone dà fastidio che qualcuno gli voglia
vendere qualcosa, ma tutti amano fare acquisti perché è gratificante.
Quindi la soluzione è quella dell’esempio che ti ho illustrato prima e cioè che nessuno
che compra un trapano, in realtà vuole un trapano, come coloro che aderiscono alla
tua proposta di network marketing vuole diventare un networker.
Come le persone che acquistano un trapano vogliono in realtà fare un foro nel
migliore dei modi, così quelli che aderiscono ad una opportunità di network
marketing vogliono una vita migliore e realizzare i propri personali sogni.
Se vuoi vendere trapani allora dovresti pubblicizzare informazioni su come effettuare i
fori nel modo più veloce ed economico e se vuoi ottenere adesioni al tuo programma
di network marketing allora dovresti provare a diffondere le informazioni che si
rendono utili affinché le persone possano realizzare i propri sogni attraverso tale
sistema di business.
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Se provi a vendere la tua opportunità verrai visto come un commerciante e cioè come
qualcuno che vuole vendere qualcosa.
Il business consiste nel promuovere delle informazioni utili come fanno gli esperti
della materia che attirano l’attenzione di coloro i quali cercano qualcosa sul web, e si
distinguono dai venditori di occasione che sono tanti e non si distinguono gli uni dagli
altri.
Quello che comunichi all’esterno è che non sei lì alla ricerca dei loro soldi come la
massa ma stai offrendo loro un aiuto a risolvere i loro problemi prima di tutto.
Quindi smetti di pubblicizzare la tua opportunità ed inizia a divulgare sul web la
tua esperienza, le tue conoscenze e i tuoi risultati.
Tutto quello che deve dire e fare ha come scopo quello di migliorare la tua posizione
in qualità di esperto e di leader in grado di avere la dovuta credibilità di mostrare al
tuo pubblico come possono ottenere quello che desiderano.
In tal modo avrai tante persone che vorranno aderire al tuo progetto di network
marketing.
Spero che tu capisca il significato di questa strategia, perché cambierà
completamente la tua vita se la saprai attuare.
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I due tipi di persone che possono essere coinvolte nel tuo
business e come trovarli
Il primo passo da compiere è quello di rendersi conto che il Network marketing è
una attività nel campo della pubblicità e dell’informazione più che della
vendita.
Il problema che spesso le persone che entrano in questo tipo di business non hanno
alcuna competenza in tali materie.
I vecchi sistemi di promozione consistenti nel far redigere la lista nomi di amici e
parenti non sembra più la strategia maggiormente efficace: in tal modo vai ad
interpellare“ a freddo” persone che non hanno precedentemente mostrato interesse
verso il network marketing ed i prodotti che stai vendendo.
Pertanto tieni presente che ci sono delle strategie più intelligenti e mirate per
costruire il tuo business che è quello del marketing magnetico.
La prima cosa che devi fare è quello di definire il tuo target di mercato.
In sostanza, il mercato di riferimento è costituito da persone che già utilizzano quello
che stai promuovendo.
Semplicemente, non puoi provare a vendere una bistecca ad un vegetariano.
Non è possibile commercializzare un prodotto a qualcuno che non ha già il desiderio di
consumare quello che proponi.
Allo stesso modo non è possibile vendere una opportunità di business a qualcuno che
sta cercando un lavoro da stipendiato.
La prima regola del marketing, è quella di sponsorizzare prodotti che la gente vuole
comprare.
Può sembrare una cosa banale ma non puoi immaginare quante persone sbagliano
proprio in questa strategia.
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Nel nostro settore, abbiamo due mercati di riferimento:
Il primo è il nostro: potenziali partner commerciali.
Questo mercato di riferimento è costituito da un gruppo primario che già operano nel
network marketing oppure che ne sono interessati ed appassionati e che già
acquistano prodotti e servizi in tale settore.
Il mio consiglio è quello di cercare solo le persone che già stanno facendo network
marketing oppure che comunque hanno un interesse verso questo settore.
Si tratta di persone che sono alla ricerca di acquistare un’opportunità di business ed
hanno una mentalità imprenditoriale.
Con questo non voglio dire che non devi proporre l’attività ad amici, parenti e
conoscenti ma non saranno costoro, almeno non subito, le colonne portanti della tua
struttura commerciale.
Un ricercatore di business non è altro che qualcuno a cui piacerebbe guadagnare
denaro extra.
Avere presente questo ti aiuterà a non perdere tempo e soldi a provare a convincere
le persone sbagliate puntando nel mucchio e ti aiuterà ad identificare subito chi è
seriamente interessato a fare business col network marketing.
Il tuo secondo obbiettivo è quello di trovare clienti per i prodotti della tua azienda.
Prendiamo come esempio il business degli integratori alimentari perché è molto
diffuso nel network marketing.
La maggior parte delle persone pensano che il loro target di mercato è costituito da
persone che hanno problemi di salute.
Ma noi vogliamo essere più specifici.
Lo scopo è quello di andare alla ricerca di persone che hanno problemi di
salute e che hanno effettivamente la volontà di spendere soldi ogni mese per
i prodotti che risolvono le loro esigenze.
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Lo stesso discorso può farsi per coloro che desiderano semplicemente ricevere
informazioni circa la tua proposta di business e quelli che effettivamente vogliono
investire soldi per crearsi delle entrate extra.
Ora ti starai chiedendo come si fa a trovare persone in queste due categorie.
Beh questo è facile in questi giorni, grazie a Internet.
Il sistema più efficace, che utilizzo pure io, è aprire un proprio blog o un sito internet
e invitare le proprie conoscenze a visitarlo, a lasciare commenti e considerazioni.
Questo, oltre a darvi popolarità, vi farà crescere poiché il saper ascoltare gli altri è la
base per qualsiasi attività.
Un altro strumento interessante è il Pay for click perché ti permette di mostrare la
tua pubblicità solo alle persone che sono attivamente alla ricerca di quello che stai
promuovendo.
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Come convincere le persone ad aderire alla tua proposta
Ora ti illustrerò la soluzione ad uno dei problemi più diffusi e cioè come ridurre il
numero di rifiuti che ricevi alla tua proposta.
La prima cosa che devi capire è che ogni singola azione e decisione di ogni persona su
questo pianeta si basa su una sola cosa e cioè il desiderio di evitare il dolore e quello
di acquisire il piacere.
Questo è tutto!
Tutte le scelte e le decisioni che hai preso in vita tua sono basate su questa strategia
dalle cose più banali a quelle più importanti.
Prendere coscienza di questo fattore è molto importante perché ti permetterà di fare il
tuo lavoro nel molto più efficace possibile.
Per esempio:
Quando le persone che avvicini ti rispondono con un rifiuto è perché il piacere
percepito dall’iniziare una attività in proprio è inferiore al dolore di pagare i costi di
avviamento, oppure alla sensazione spiacevole di uscire dalla propria zona di comfort.
È possibile superare questa percezione del dolore riuscendo ad influenzare gli stati
emotivi dei nostri interlocutori.
Ogni singola cosa che compriamo deriva da una emozione. Si acquista un’auto per la
sensazione di orgoglio che si prova a guidarla oppure si sceglie un vestito per la
sensazione di importanza ed eleganza che si prova indossandolo.
Oppure si compra un particolare prodotto perché ha un costo inferiore alla media,
pure essendo della stessa qualità, per il piacere di aver fatto un affare.
Quindi se vuoi ottenere maggiori adesioni alle tue proposte è necessario rendersi
conto che l'inizio di un business rappresenta un sogno che si basa sull'emozione.
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Nella tua proposta di business quali solo gli elementi che possono fare stare meglio le
persone e cosa può fare in modo che loro evitino il dolore?
Nelle risposte che troverai a queste domande sta la chiave per ottenere un numero
elevato di consensi alla tua proposta.
Una volta comunicati i benefici che possono venire dal tuo business e fatte vivere le
relative emozioni devi aiutare i tuoi interlocutori a giustificare la loro decisione con la
logica.
Questo è quello che tutti noi facciamo quando decidiamo di acquistare qualcosa: la
prima parte è sostenuta dal lato emotivo ma poi bisogna giustificare socialmente la
decisione presa con dei validi argomenti logici.
L’aspetto fondamentale a cui prestare attenzione è che la motivazione di base deve
essere quella dei tuoi potenziali clienti e non la tua.
Ognuno è fatto a modo suo ed ha una sua visione del mondo e della vita frutto delle
sue esperienze passate.
Ci sono persone a cui piace decidere subito ed altre che hanno bisogno di un maggior
periodo di tempo per prendere una decisione definitiva.
Ci sono persone che si iscrivono ad un programma di network marketing subito dopo
la presentazione iniziale sulla spinta della emozione ed altre che, prese dalla paura di
sbagliare e buttare via i loro soldi, prendono tempo: con queste persone devi riuscire
a fare capire la logica della convenienza della tua proposta.
Quindi, mentre il meeting iniziale serve a creare emozione e quindi ad orientare in un
certo modo la decisione, dopo è necessario un colloquio fatto appena possibile per far
ragionare sui vantaggi.
Il punto fondamentale che sto cercando di trasmetterti è che devi essere sintonizzato
sulle frequenze dei tuoi interlocutori e non sulle tue, in modo da sbarazzarti delle
tattiche di vendita incentrate sul fare pressione e sul voler imporre un determinato
punto di vista a tutti i costi. Tale sistema si rivela particolarmente inefficace quando
provi a sponsorizzare persone altamente qualificate professionalmente che
difficilmente abboccano a simili trucchetti.
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Altra considerazione fondamentale è che la maggior parte delle persone sono pigre e
vogliono sempre il meglio, quanto prima possibile. Il tuo compito è anche di guidarle,
aiutarle e motivarle: il network marketing è un lavoro a tutti gli effetti e, nella
maggior parte dei casi, i risultati arrivano dopo qualche mese, non subito. E’ come far
scaldare la macchina prima della partenza!
La maggior parte delle persone, piuttosto che imparare a fare qualcosa preferisce
acquistare la speranza di un risultato invece di impegnarsi duramente affinché si
avverino le loro ambizioni.
Probabilmente avrai visto molte persone aderire alla tua opportunità ma dopo poco
tempo aver iniziato smettono perché non hanno ottenuto risultati.
La causa è che sono caduti nella trappola emotiva del primo meeting, che li ha fatti
aderire ma poi si sono pentiti della scelta fatta perché non hanno trovato argomenti
logici a sostegno della loro decisione.
Come detto, la maggior parte delle persone è pigra ed acquista la speranza di avere
successo aspettandosi che qualche elemento esterno a loro li porti ai risultati che loro
sperano di raggiungere.
Pertanto, aiutali ad ottenere un qualsiasi tipo di risultato non appena entrano in
attività, nelle prime due settimane, in modo da far sperimentare la sensazione di
piacere legata allo svolgere il vostro business.
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Dove sbagliano la maggior parte dei networker
La maggior parte delle persone non riesce in questo settore per molti motivi:
1)
2)
3)
4)
Mentalità da dipendente
Scarsa competenza nella vendita e nel marketing
Mancanza di contatti utili
Cash Flow scarso
Ora vediamoli singolarmente.
Mentalità da dipendente: solo perché sei stato coinvolto in un MLM, non sei un
imprenditore. Diciamolo chiaro, questo settore è un business. Come ogni attività, gli
imprenditori che vengono pagati dai loro risultati, non per la quantità di ore di lavoro.
La maggior parte delle persone che entra in questo business non è mai stata
precedentemente un imprenditore. Ha la mentalità dei dipendenti e si aspetta di
essere risarcita in base ai loro sforzi e il tempo investito e non sui risultati che
produce.
Scarsa abilità nella vendita e nel marketing: la maggior parte delle persone che
entra per la prima in questo business non ha competenza nel settore della vendita e
del marketing. Non capisce quale è il loro "target mercato" e non ha idea di quale sia
il "processo di vendita"; non sa come attrarre "nuovi clienti” e quindi chiudere la
vendita. Al contrario, i nuovi networker seguono ciecamente i consigli dei loro
sponsor, che devono avere l’abilità di saper guidare e motivare: devono essere dei
veri e propri leader, per trasformare le nuove risorse in leader altrettanto validi.
Mancanza di contatti: I contatti sono la linfa vitale di qualsiasi attività commerciale.
Le imprese hanno bisogno di contatti che diventino potenziali clienti e poi clienti
acquisiti. Pertanto, per avere successo, hai necessariamente bisogno di un sistema
per generare costantemente e continuamente contatti utili al tuo business sia come
clienti per i tuoi prodotti che come nuovi affiliati al tuo programma di network
marketing. E’ qui che i social network, i blog e i siti internet entrano in gioco!
Scarso Cash Flow: Il modo più veloce per uccidere qualsiasi attività è il flusso di
cassa scarso. La tua azienda non può sopravvivere a lungo se le spese superano le
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entrate. I proprietari di piccole imprese non hanno lo stesso flusso di cassa delle
grandi aziende che possono perdere tanti soldi e rimanere in attività. Devi trovare il
modo di creare più flussi di reddito e fare in modo che i soldi, anche pochi all’inizio, ti
arrivino in tempi relativamente brevi.
Per la maggior parte dei networker, una volta che l’ entusiasmo iniziale, diciamo dei
primi 90 giorni, svanisce, è inevitabile l’uscita dal business. Sta a voi renderli forti,
fargli investire del tempo nella promozione di loro stessi…i risultati arriveranno!
Se avessero posseduto un esercizio commerciale tradizionale, non avrebbero
rinunciato dopo 60 giorni, tenendo conto di quello che ci vuole come quota di
investimento. Il rischio nel network marketing è molto scarso, dato che si può iniziare
l’attività con bassissimi costi di start-up.
Per avere successo, è sufficiente seguire ciò che ti dirò di seguito.
Per prima cosa devi posizionare te stesso come un esperto del settore.
Il tuo business nel network marketing non dovrebbe essere il tuo flusso unico di
reddito ma una delle tue entrate.
Il tuo flusso di entrate primario è lo sviluppo di un business costruito intorno a TE.
La tua azienda sei TU!
Se sei veramente appassionato e entusiasta di questo settore, prima di andare in giro
a proporre la tua opportunità di business a tutti i tuoi amici e familiari, aspetta un
minuto perché si deve creare qualcosa di più grande, migliore.
Si dovrebbe creare un marchio e quel marchio sei TU.
Altrimenti corri il rischio di legare il tuo successo a quello dell’azienda a cui hai aderito
e se le cose non dovessero andare per il meglio?
Speriamo che non accada mai, ma perché correre il rischio?
Se vuoi avere un successo duraturo in questo settore è necessario innanzitutto
posizionare te stesso come un leader ed un esperto.
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È necessario sviluppare una posizione e sapere che la gente non partecipa a una
opportunità di business ma crede e segue i leader.
Se si fornisce qualcosa di valore, la gente ti ascolterà non vedendoti come qualcuno
che vuole solo vendere qualcosa.
Se si riesce a mostrare alla gente come ottenere ciò che vuole allora ti ascolterà.
Le persone che hanno successo in questo settore sono quelle che hanno capito la
legge del "marketing di attrazione".
I campioni in questo settore sono maestri nel promuovere se stessi.
Questo è ciò che dovrete fare per avere successo e fare soldi a lungo termine.
Diciamolo chiaro, la maggior parte aziende ha migliaia o decine di migliaia di
distributori e tutti offrono la stessa opportunità. Il lato negativo è che sembrano tutti
uguali in tutto e per tutto.
Usano la stessa azienda, replicando il loro sito web. Usano la stessa pubblicità, lo
stesso tipo di annunci sul web e sui giornali. In poche parole sono noiosi ed anche
inefficaci.
Hai bisogno di essere diverso dalla massa e di pensare a lungo termine.
Fin dal primo giorno, devi posizionare te stesso come leader nel settore.
Se vuoi costruire un business di successo nel network marketing allora devi essere in
grado di duplicare i tuoi sforzi. Se insegni alla tua downline come fare quello che ti ho
appena detto allora avrai un più alto tasso di fidelizzazione della tua azienda di
network marketing e di conseguenza potrai fare più soldi.
Il marketing è la linfa vitale di qualsiasi business online e quindi è l'abilità più
importante che un imprenditore deve possedere.
Se si vuole avere successo nel network marketing, è necessario diventare un master
di marketing. Potrai fare degli errori. Il tuo obiettivo è quello di crescere e migliorare
costantemente.
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Mantieni una prospettiva a lungo termine.
Ora che hai completato la lettura, prova ad applicare giornalmente questi consigli.
Vedrai che, in pochi mesi, la tua reputazione online ne avrà un enorme beneficio.
Agisci come un imprenditore sin da ora…
Ad un grande successo!
Se invece non hai ancora un tuo business e stai valutando se e cosa questo
settore può fare per te, di seguito trovi i riferimenti al mio sito internet.
Potrai valutare l’opportunità che mi ha portato quel successo e quella
gratificazione che cercavo da tempo, contattami e ne parleremo
tranquillamente:
email: [email protected]
web: http://www.nuovo-benessere.it
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