figura professionale tipo Responsabile commerciale Figure professionali contigue: - Responsabile marketing; Responsabile trade marketing; Brand manager Tendenze del fabbisogno: L’occupabilità per questa figura risulta elevata. Contesto produttivo: Produzione. Contenuto del lavoro: Il ruolo del responsabile commerciale nell’azienda agroalimentare varia in funzione del modello organizzativo dell’impresa e delle caratteristiche strutturali del mix di offerta. La figura esegue le seguenti attività e compiti principali: analisi del mercato servito e dei mercati potenziali, in termini di rilevazione dei bisogni dei clienti/distributori e dei consumatori, seguendo l’evoluzione delle caratteristiche qualiquantitative della domanda ed i comportamenti dei competitor; sostegno alla definizione delle caratteristiche strategiche del mix di prodotti/mercati che costituisce l’offerta dell’impresa; definizione della politica commerciale dell’impresa, intesa come modalità di configurazione delle offerte in ragione delle tipologie dei clienti/distributori serviti, delle necessità e dei gusti dei consumatori e delle caratteristiche dei competitor; gestione e sviluppo del portafoglio dei clienti/distributori dell’impresa, attraverso azioni di comunicazione e promozione; gestione della trattativa commerciale con la rete distributiva; coordinamento e gestione dei rapporti con i canali commerciali e con l’eventuale rete di vendita aziendale; definizione e coordinamento delle politiche di sviluppo, protezione e promozione dei marchi registrati o comunque di proprietà dell’azienda; gestione delle relazioni con l’area produzione e con il responsabile della qualità a fronte delle esigenze espresse dai clienti/distributori e a seconda dell’andamento della domanda (evoluzione dei gusti e delle esigenze dei consumatori); gestione, in integrazione con il responsabile della qualità e con le altre figure tecniche di supporto, delle criticità derivanti delle eventuali non conformità della produzione agli standard qualitativi attesi; supporto nel processo di fatturazione ed incasso; gestione dello sviluppo organizzativo e professionale dell’area commerciale; - file:///C|/Documents%20and%20Settings/admin/Deskto...gni_300_DA15_3.3.3.5.0_Coop-Form_dic-03_ITALIA.htm (1 di 3) [04/10/2010 14.41.44] figura professionale tipo monitoraggio dell’andamento delle vendite, della quota di mercato e del grado di soddisfazione dei consumatori; organizzazione e monitoraggio della gestione del sistema informativo dell’area commerciale; promozione di politiche di alleanze e partnership con altre imprese o con clienti/ distributori. Caratteristiche della figura professionale: Lo svolgimento delle attività indicate richiede una elevata preparazione di base inerente le discipline economiche, giuridiche, di marketing, di carattere organizzativo e gestionale accompagnate da un’ottima conoscenza del settore agro-alimentare, delle sue tendenze e delle innovazioni in atto. Le conoscenze e le capacità tecnico/professionali attese sono suddivisibili nelle seguenti categorie: − saperi di marketing strategico ed operativo; − capacità strumentali di accesso a fonti informative formali (pubblicistica) ed informali (relazioni), con la competenza linguistica data dalla diversificazione geografica dei mercati; − conoscenze di base dei cicli di lavorazione, in termini di vincoli ed opportunità applicative; − conoscenza e capacità di applicazione degli standard di qualità; − capacità di identificazione ed organizzazione di fonti documentali e canali informativi; − capacità di predisporre reportistica e documentazione ad uso interno (supporto alla presa di decisioni strategiche ed operative) ed esterno (verso i clienti serviti e potenziali); − capacitò di gestione di attività di promozione e comunicazione, anche con riferimento ad eventi quali fiere ed esposizioni; − capacità di utilizzo di risorse informatiche; − capacità di comprensione della struttura di costo del prodotto, con particolare attenzione alle esigenze di mantenimento nel tempo delle sue caratteristiche funzionali (aggiornamento), all’introduzione e gestione di personalizzazioni, ai costi derivati dai canali commerciali e dal mix dei servizi di supporto; − capacità di valutazione di competenze, capacità e potenziale delle risorse professionali anche in fase di ingresso nell’area commerciale; − capacità gestione delle risorse umane e di gestione di situazioni di conflitto; − capacità sviluppo di modelli di retribuzione per obiettivi; − capacità di analisi dei fabbisogni di sviluppo professionale; − conoscenze normative in merito ai contratti commerciali; − capacità di gestione delle relazioni interpersonali durante le attività di promozione dell’impresa; − capacità di comunicazione; − capacità di trasferimento di informazioni ai soci conferitori per agevolare il confronto, la dialettica e la condivisione della mission aziendale. Per l’esercizio della professione sono richieste una laurea in discipline economiche e la frequentazione di un master centrato sugli aspetti legati al marketing, all’organizzazione e alla comunicazione. Risulta inoltre necessario aver maturato esperienze significative in file:///C|/Documents%20and%20Settings/admin/Deskto...gni_300_DA15_3.3.3.5.0_Coop-Form_dic-03_ITALIA.htm (2 di 3) [04/10/2010 14.41.44] figura professionale tipo aziende dell’agrobusiness. file:///C|/Documents%20and%20Settings/admin/Deskto...gni_300_DA15_3.3.3.5.0_Coop-Form_dic-03_ITALIA.htm (3 di 3) [04/10/2010 14.41.44]