figura professionale tipo - ISFOL

figura professionale tipo
Responsabile commerciale
Figure professionali contigue:
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Responsabile marketing;
Responsabile trade marketing;
Brand manager
Tendenze del fabbisogno:
L’occupabilità per questa figura risulta elevata.
Contesto produttivo:
Produzione.
Contenuto del lavoro:
Il ruolo del responsabile commerciale nell’azienda agroalimentare varia in funzione del
modello organizzativo dell’impresa e delle caratteristiche strutturali del mix di offerta.
La figura esegue le seguenti attività e compiti principali:
analisi del mercato servito e dei mercati potenziali, in termini di rilevazione dei bisogni
dei clienti/distributori e dei consumatori, seguendo l’evoluzione delle caratteristiche qualiquantitative della domanda ed i comportamenti dei competitor;
sostegno alla definizione delle caratteristiche strategiche del mix di prodotti/mercati
che costituisce l’offerta dell’impresa;
definizione della politica commerciale dell’impresa, intesa come modalità di
configurazione delle offerte in ragione delle tipologie dei clienti/distributori serviti, delle
necessità e dei gusti dei consumatori e delle caratteristiche dei competitor;
gestione e sviluppo del portafoglio dei clienti/distributori dell’impresa, attraverso
azioni di comunicazione e promozione;
gestione della trattativa commerciale con la rete distributiva;
coordinamento e gestione dei rapporti con i canali commerciali e con l’eventuale rete
di vendita aziendale;
definizione e coordinamento delle politiche di sviluppo, protezione e promozione dei
marchi registrati o comunque di proprietà dell’azienda;
gestione delle relazioni con l’area produzione e con il responsabile della qualità a
fronte delle esigenze espresse dai clienti/distributori e a seconda dell’andamento della
domanda (evoluzione dei gusti e delle esigenze dei consumatori);
gestione, in integrazione con il responsabile della qualità e con le altre figure tecniche
di supporto, delle criticità derivanti delle eventuali non conformità della produzione agli
standard qualitativi attesi;
supporto nel processo di fatturazione ed incasso;
gestione dello sviluppo organizzativo e professionale dell’area commerciale;
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monitoraggio dell’andamento delle vendite, della quota di mercato e del grado di
soddisfazione dei consumatori;
organizzazione e monitoraggio della gestione del sistema informativo dell’area
commerciale;
promozione di politiche di alleanze e partnership con altre imprese o con clienti/
distributori.
Caratteristiche della figura professionale:
Lo svolgimento delle attività indicate richiede una elevata preparazione di base inerente le
discipline economiche, giuridiche, di marketing, di carattere organizzativo e gestionale
accompagnate da un’ottima conoscenza del settore agro-alimentare, delle sue tendenze e
delle innovazioni in atto.
Le conoscenze e le capacità tecnico/professionali attese sono suddivisibili nelle seguenti
categorie:
− saperi di marketing strategico ed operativo;
− capacità strumentali di accesso a fonti informative formali (pubblicistica) ed informali
(relazioni), con la competenza linguistica data dalla diversificazione geografica dei mercati;
− conoscenze di base dei cicli di lavorazione, in termini di vincoli ed opportunità
applicative;
− conoscenza e capacità di applicazione degli standard di qualità;
− capacità di identificazione ed organizzazione di fonti documentali e canali informativi;
− capacità di predisporre reportistica e documentazione ad uso interno (supporto alla
presa di decisioni strategiche ed operative) ed esterno (verso i clienti serviti e potenziali);
− capacitò di gestione di attività di promozione e comunicazione, anche con riferimento
ad eventi quali fiere ed esposizioni;
− capacità di utilizzo di risorse informatiche;
− capacità di comprensione della struttura di costo del prodotto, con particolare
attenzione alle esigenze di mantenimento nel tempo delle sue caratteristiche funzionali
(aggiornamento), all’introduzione e gestione di personalizzazioni, ai costi derivati dai
canali commerciali e dal mix dei servizi di supporto;
− capacità di valutazione di competenze, capacità e potenziale delle risorse
professionali anche in fase di ingresso nell’area commerciale;
− capacità gestione delle risorse umane e di gestione di situazioni di conflitto;
− capacità sviluppo di modelli di retribuzione per obiettivi;
− capacità di analisi dei fabbisogni di sviluppo professionale;
− conoscenze normative in merito ai contratti commerciali;
− capacità di gestione delle relazioni interpersonali durante le attività di promozione
dell’impresa;
− capacità di comunicazione;
− capacità di trasferimento di informazioni ai soci conferitori per agevolare il confronto,
la dialettica e la condivisione della mission aziendale.
Per l’esercizio della professione sono richieste una laurea in discipline economiche e la
frequentazione di un master centrato sugli aspetti legati al marketing, all’organizzazione e
alla comunicazione. Risulta inoltre necessario aver maturato esperienze significative in
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figura professionale tipo
aziende dell’agrobusiness.
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