SOSTEGNO ALLE COMUNITA’ E
VALORIZZAZIONE DEI LUOGHI E DELLE
LORO IDENTITA’
Ermanno Bonomi
Manager della rete di imprese
CORE TOURISM NETWORK
mercato1.0
Di massa
(i clienti sono tutti uguali)
Corto
(solo i best seller emergono)
Global
(il mondo è un unico mercato uguale)
marketing 1.0
Uniderazionale
(azienda > cliente)
Impersonale
(Clienti = target da colpire)
Costoso
(Mass Market = Mass costs)
Dal target
Consumatori
con bisogni
omogenei
web (r)evolution
•Interconnessione
•(le persone sono collegate sempre e
ovunque)
•Informazione
(reperire e produrre info è sempre più
facile)
•Disintermediazione
•(distribuzione e molteplicità non sono
più limiti)
.. Al consum-attore
imprese 2.0
•Ascoltano
•le conversazioni online dei clienti e la propria reputation
•Conversano
con i clienti per intuire opportunità e rischi
•Coinvolgono
•i clienti, “ingaggiandoli” dal concepting alla vendita
marketing 2.0
Bidirezionale
(azienda <> cliente)
Personalizzato
(il cliente è al centro)
Conveniente
(ascoltare fa risparmiare)
Persistente
(messaggi permanenti)
ha la coda lunga
Old Market
New Market
Web 2.0
“Web 1.0 was commerce,
Web 2.0 are people ”
Ross Mayfield
“Web 2.0 seems to be like
Pink Floyd lirycs: It can
mean different things to
different people, depending
on your state of mind”
Kevin Maney
..al consum-autore
…nella fase attuale
un individuo
sceglie più sulla
base di motivi
irrazionali…
…segue le proprie
emozioni e vuole
costruire su queste
il proprio prodotto
Nella decisione del consumatore la componente razionale (consapevole)
conta per il 5% il restante 95% dipende da elementi emozionali (non
consapevole), a livello preconscio, se non inconscio, e induce a
comportamenti legati all’esperienza avuta
La logica vi porterà da A a B. L'immaginazione vi porterà
dappertutto". Albert Einstein
La qualità emozionale
A determinare il successo o l'insuccesso di un prodotto concorrono fattori nuovi, di natura sociologica e
psicologica, che vanno quindi ben oltre la qualità del prodotto stesso.
La sfida, al giorno d’oggi, non è più quella tra prodotti ma quella tra percezioni attorno ai prodotti; ed è
allora la comunicazione, che sulle percezioni lavora, a fare la differenza.
Per il turista la qualità del turismo non è solo la “qualità percepita” , quella degli indicatori
standard che proviene dalla possibilità di misurare i servizi o l’ambiente di un albergo o di un
territorio e misurabile (customer satisfaction).
Per il turista la qualità del turismo è intesa come l’intensità di un’emozione (qualità emozionale)
che si prova in un luogo, in una struttura ricettiva o più in generale in un territorio. Non è solo
quella “qualità percepita” , quella degli indicatori standard e che proviene dalla nostra superata
mentalità
di marketing di volere influenzare in qualche modo il cliente.
.
Il cervello non mi trasmette solo la realtà com’è ma come essa è elaborata
dalla mia esperienza. Anche il nostro cervello si evolve, in una società
sempre più tattile che si sviluppa sulle relazioni sociali anche grazie ad
internet, che riscopre le emozioni come elemento importante nelle
decisioni.
Fare leva sulle emozioni è fondamentale quando si
comunica il turismo poiché:
ogni territorio genera emozioni, narra storie, rievoca
tradizioni, crea la memoria di eventi e definisce il
GENIUS LOCI dei luoghi
La comunicazione deve quindi avvenire attraverso gli
occhi e il cuore di chi vive direttamente l’esperienza
turistica
Ma distinguiamo subito……dal
marketing polisensoriale
•
•
Le sensazioni irrazionali che
concorrono al processo d’acquisto,
dipendono dagli stimoli sensoriali
attivati nel consumatore al momento
della sua decisione; ne consegue la
necessità per l’azienda di trasmettere
gli stimoli sensoriali più adatti a
convincere il cliente circa
l’irrinunciabilità e l’insostituibilità del
prodotto.
Si occupa di tecniche di vendita e di
comunicazione basate sulla
sollecitazione strategica di tutti e
cinque i sensi del consumatore.
L’apprendimento umano si basa per
l’83% sulla vista, per l’11% sull’udito,
per il 3,5% sull’olfatto e per l’1,5% sul
tatto.
I colori determinano l'interazione con il
messaggio
Per esempio, il rosso acuisce l’olfatto, stimola la
sensibilità delle papille gustative, migliora l’appetito, alza
la pressione e incrementa il ritmo del respiro e del
battito cardiaco. Al contrario, il colore blu riduce
l’appetito, rallenta il battito, diminuisce la temperatura
corporea e rallenta il ritmo del respiro, rendendolo più
profondo
Il marketing emozionale è…
UN MARKETING CHE NON VUOLE ESSERE
RAGGIRO DEL
CONSUMATORE
LE EMOZIONI SONO ELEMENTO FONDAMENTALE PER IL NOSTRO STARE NEL
MONDO REALE
E’ UNA RELAZIONE CON L’UTENTE CHE SODDISFI IL BISOGNO DI
AUTENTICITA’
CHE LIBERI LE EMOZIONI DELL’UTENTE MA SENZA MANIPOLARLO
DI COINVOLGIMENTO EMOZIONALE NEL PROCESSO CREATIVO
CON MESSAGGI DIRETTI AL CUORE
E’ IL MARKETING DEL FUTURO
Essere orientati al cliente significa oggi:
Da consumatori a persone:
i consumatori comprano, le persone vivono
Da prodotto a esperienza:
i prodotti appagano i bisogni, le esperienze appagano i desideri.
Da qualità a preferenza:
il rapporto qualità-prezzo è oggi un fatto acquisito. La preferenza crea nuovi acquisti
Da notorietà ad aspirazione:
essere conosciuti non vuol dire che si è anche amati!
Da comunicazione a dialogo:
comunicazione vuol dire narrazione. Dialogo vuol dire interazione.
Da servizio a relazione:
servizio vuol dire vendita. Relazione vuol dire riconoscimento.
(“Brand Jam” di Marc Gobè)
Marketing emozionale
Ragionare in termini di
emozione turistica
significa passare dal
prodotto turistico,
come semplice somma
di risorse e servizi, ad
un vero e proprio
sistema di offerta
turistica che propone
soluzioni innovative e
personalizzate, che
valorizzino l’identità
dei territori.
“Cambia il modo di percepire la realtà e le forme di
promozione turistica”
ERMANNO BONOMI
La Comunità si
racconta
la narrazione come
strumento
partecipativo di
informazione e
promozione
territoriale.
C’era una volta…e c’è ancora oggi
“Così come gli uomini delle tribù
primitive partivano per la caccia con il
duplice obiettivo di riportare a casa
carne da mangiare e storie da
raccontare, i turisti moderni
viaggiano per trovare paesaggi da
vedere e, anche loro, storie da
raccontare”
Edward Bruner
La comunità…
.
… Si racconta
La narrazione come strumento partecipativo
di informazione e promozione territoriale
Coinvolge la comunità
Comunica attraverso il web 2.0
I nostri passi
1. Incontri con la comunità ospitante
(comuni, consorzi, gruppi di imprese…)
2. Realizzazione di una piattaforma di
comunicazione turistica
3. Creazione di proposte turistiche
“emozionali” (itinerari/pacchetti )
4. Attività di formazione
L’anima dei luoghi
La natura, l’artigianato, la
gastronomia, i luoghi speciali
(San Vivaldo)
Raccontare un territorio
pensando al benessere di chi
verrà a visitarlo
…Venturino ed il racconto di una scoperta
La Comunità si racconta:
• Coinvolge la comunità
• Comunica attraverso il web 2.0
• Attiva conversazioni autentiche tra residente
e turista
Un modo nuovo di valorizzare:
Un territorio
Un gruppo di imprese
Un itinerario
…
