maturita - Federmanager Ferrara
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GESTIONE DI BUSINESS MATURI Promark:un protocollo innovativo al servizio delle Aziende e dei Manager Dott. Nello Pasquini Ferrara 24 Gennaio, 2015 PREMESSA 2005: PUBBLICAZIONE DEL LIBRO “BLUE OCEAN STRATEGY” Autori : W . CHAN KIM e RENE’E - Insead TIPICA CURVA DEL CICLO DI VITA MATURITA’ Caratteristiche del business • I prodotti / servizi hanno esaurito la capacità di • • • • • • differenziare i fornitori Limitata crescita del mercato Grandi volumi e ridotti margini Barriere all’entrata inesistenti Prezzi governati dal mercato Elevata competizione Attenzione ai costi e all’efficienza MATURITA’ Obiettivi Sostenere la quota di mercato e mantenere la profittabilità a livelli accettabili POSIZIONAMENTO DI UN BUSINESS MATURO “RED OCEAN” ciclo di vita MATURITA’ Time Tempo LE DUE FONTI DEL VANTAGGIO COMPETITIVO Costi bassi Differenziazione Settore Area della competizione Singolo segmento Leadership sui costi Focus Differenziazione POSIZIONAMENTO DI UN BUSINESS MATURO “RED OCEAN” strategia Differenziazione Costi bassi Settore Area della competizione Singolo segmento Leadership sui costi Differenziazione FOCUS EVOLUZIONE DEL BUSINESS “BLUE OCEAN” strategia Differenziazione Costi bassi Settore Area della competizione Singolo segmento GAP FOCUS EVOLUZIONE DEL BUSINESS “PROMARK” strategia Costi bassi Differenziazione Settore Area della competizione Singolo segmento Differenziazione FOCUS PROTOCOLLO di MKTG – ROAD MAP “PROMARK” • Pacchetto di offerta / fattori competitivi / contenuti di MKTG • Definizione di clienti “Chiave” • Indagine / questionario • Interpretazione dei risultati • Identificazione dei clienti Chiave • Introduzione della dimensione prezzo • Da cliente Chiave a “Star Customer” • Le quattro azioni / confronto con Blue Ocean Organizzazione del Pacchetto di Offerta Contenuti di Marketing AVAILABILITY INTERMATERIAL COMPETENCES LABORATORY SUPPORT ADVICE CONSISTENCY STATE OF THE ART TECHNOLOGY JUST IN TIME QUALITY Machine Builders’ Approvals MARKET ANALYSIS RECYCLING SUPPORT PRODUCT CUSTOMER SERVICE PRODUCT TAILORING KNOWHOW Regularity Compliances FINANCE Micheal Brenner:“Il 70% dei contenuti creati in Azienda rimane inutilizzato” CLIENTI CHIAVE Sono quei clienti per i quali esiste un eccellente allineamento tra i fattori competitivi compresi nel pacchetto di offerta e le esigenze dei clienti stessi IDENTIFICAZIONE CLIENTI CHIAVE Con un apposito questionario si realizza una indagine presso i clienti per conoscere: l’importanza attribuita ai fattori competitivi la valutazione della performance relativamente ai fattori stessi INTERPRETAZIONE DEI RISULTATI SEGMENTAZIONE CLIENTI Da cliente Chiave a Star Customer Ottimo allineamento Prezzo adeguato Basso/medio allineamento Prezzo inadeguato Cliente riconosce valore Cliente accetta piano di miglioramento Creare nuovi fattori competitivi Aumentare performance sui fattori competitivi Star Customer Potenziale Star Customer Prezzo inadeguato Cliente informato vantaggi offerta Ridurre con coerenza Potenziale cliente Chiave e Star Eliminare costi Spot Customer Cliente non interessato Eliminare costi Spot Customer Dal libro “Blue Ocean Strategy” Confronto delle quattro azioni PROMARK BLUE OCEAN Raise factors above the industry Reduce vs. industry standard Ridurre alcuni fattori / aumentare altri New value New value Eliminate factors given for granted Aumentare performance sui fattori competitivi Create factors never offered by the industry’s Eliminare costi Creare nuovi fattori competitivi CONCLUSIONI • Promark : una strategia per gestire business maturi / uno strumento al servizio delle aziende e dei manager / una strategia integrativa per la Blue Ocean Strategy • Dalla segmentazione del mercato alla segmentazione dei clienti • Si basa sulla relazione privilegiata con il cliente • Enfatizza gli aspetti su cui costruire la fiducia come tangibile market asset • Sono a disposizione manuali con “Case Histories” Even Commodities have profitable Customers
