GESTIONE DI BUSINESS MATURI
Promark:un protocollo innovativo al servizio delle Aziende e dei
Manager
Dott. Nello Pasquini
Ferrara
24 Gennaio, 2015
PREMESSA
2005: PUBBLICAZIONE DEL LIBRO
“BLUE OCEAN STRATEGY”
Autori : W . CHAN KIM e RENE’E - Insead
TIPICA CURVA DEL CICLO DI VITA
MATURITA’
Caratteristiche del business
• I prodotti / servizi hanno esaurito la capacità di
•
•
•
•
•
•
differenziare i fornitori
Limitata crescita del mercato
Grandi volumi e ridotti margini
Barriere all’entrata inesistenti
Prezzi governati dal mercato
Elevata competizione
Attenzione ai costi e all’efficienza
MATURITA’
Obiettivi
Sostenere la quota di mercato e mantenere la profittabilità
a livelli accettabili
POSIZIONAMENTO DI UN BUSINESS MATURO
“RED OCEAN”
ciclo di vita
MATURITA’
Time
Tempo
LE DUE FONTI
DEL VANTAGGIO COMPETITIVO
Costi bassi
Differenziazione
Settore
Area della
competizione
Singolo
segmento
Leadership sui costi
Focus
Differenziazione
POSIZIONAMENTO DI UN BUSINESS MATURO
“RED OCEAN”
strategia
Differenziazione
Costi bassi
Settore
Area della
competizione
Singolo
segmento
Leadership sui
costi
Differenziazione
FOCUS
EVOLUZIONE DEL BUSINESS
“BLUE OCEAN”
strategia
Differenziazione
Costi bassi
Settore
Area della
competizione
Singolo
segmento
GAP
FOCUS
EVOLUZIONE DEL BUSINESS
“PROMARK”
strategia
Costi bassi
Differenziazione
Settore
Area della
competizione
Singolo
segmento
Differenziazione
FOCUS
PROTOCOLLO di MKTG – ROAD MAP
“PROMARK”
• Pacchetto di offerta / fattori competitivi / contenuti di
MKTG
• Definizione di clienti “Chiave”
• Indagine / questionario
• Interpretazione dei risultati
• Identificazione dei clienti Chiave
• Introduzione della dimensione prezzo
• Da cliente Chiave a “Star Customer”
• Le quattro azioni / confronto con Blue Ocean
Organizzazione del Pacchetto di Offerta
Contenuti di Marketing
AVAILABILITY
INTERMATERIAL
COMPETENCES
LABORATORY
SUPPORT
ADVICE
CONSISTENCY
STATE
OF THE ART
TECHNOLOGY
JUST IN
TIME
QUALITY
Machine
Builders’
Approvals
MARKET
ANALYSIS
RECYCLING
SUPPORT
PRODUCT
CUSTOMER
SERVICE
PRODUCT
TAILORING
KNOWHOW
Regularity
Compliances
FINANCE
Micheal Brenner:“Il 70% dei contenuti creati in Azienda rimane inutilizzato”
CLIENTI CHIAVE
Sono quei clienti per i quali esiste un eccellente
allineamento tra i fattori competitivi compresi nel pacchetto
di offerta e le esigenze dei clienti stessi
IDENTIFICAZIONE CLIENTI CHIAVE
Con un apposito questionario si realizza una indagine
presso i clienti per conoscere:
l’importanza attribuita ai fattori competitivi
la valutazione della performance relativamente ai fattori
stessi
INTERPRETAZIONE DEI RISULTATI
SEGMENTAZIONE CLIENTI
Da cliente Chiave a Star Customer
Ottimo
allineamento
Prezzo adeguato
Basso/medio
allineamento
Prezzo
inadeguato
Cliente riconosce
valore
Cliente accetta
piano di
miglioramento
Creare nuovi
fattori competitivi
Aumentare
performance sui
fattori competitivi
Star Customer
Potenziale
Star Customer
Prezzo
inadeguato
Cliente informato
vantaggi offerta
Ridurre
con coerenza
Potenziale
cliente
Chiave e Star
Eliminare
costi
Spot Customer
Cliente non
interessato
Eliminare
costi
Spot Customer
Dal libro “Blue Ocean Strategy”
Confronto delle quattro azioni
PROMARK
BLUE OCEAN
Raise
factors
above the
industry
Reduce vs.
industry
standard
Ridurre
alcuni fattori /
aumentare
altri
New
value
New
value
Eliminate
factors given
for granted
Aumentare
performance
sui fattori
competitivi
Create
factors never
offered by
the
industry’s
Eliminare
costi
Creare
nuovi fattori
competitivi
CONCLUSIONI
• Promark : una strategia per gestire business maturi / uno strumento al
servizio delle aziende e dei manager / una strategia integrativa per la Blue
Ocean Strategy
• Dalla segmentazione del mercato alla segmentazione dei clienti
• Si basa sulla relazione privilegiata con il cliente
• Enfatizza gli aspetti su cui costruire la fiducia come tangibile market asset
• Sono a disposizione manuali con “Case Histories”
Even Commodities have profitable Customers
