Il marketing per la vendita diretta
Lezioni online di base
Lezione 2 – Parte 3
La SWOT analysis e il piano
marketing
Analisi SWOT
Si tratta di un’analisi molto utile su cui basare il piano marketing
S
O
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Punti di forza
Punti di debolezza
Opportunità
Minacce
w
T
Punti di Forza
I punti di forza, gli elementi “vincenti” interni
della mia azienda, riguardo alla vendita diretta
la gamma di prodotti?
la qualità delle colture e quindi dei prodotti?
l’efficienza della gestione, quindi costi bassi e prezzi molto
vantaggiosi per il cliente?
il luogo in cui si trova l’azienda?
la capacità / possibilità di fare squadra con altre aziende?
la capacità di vendere, di relazionarsi con i clienti?
la buona disponibilità di personale adatto alla vendita?
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Punti di debolezza
I punti di debolezza interni della mia
azienda, riguardo alla vendita
diretta, su cui agire, o da “aggirare”
gamma?
personale adatto disponibile?
incostanza qualitativa?
dimensione modesta, difficoltà a raggiungere una massa
critica?
inefficienza in qualche tipologia di costi?
distanza?
mancanza di risorse finanziarie?
mancanza di formazione su alcuni aspetti dell’ argomento?
difficoltà a formulare accordi con altri?
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Opportunità
Le opportunità esterne, riguardo alla vendita diretta
evoluzione della normativa, con aiuti ed agevolazioni?
opportunità di accesso ad informazioni ed assistenza?
corsi di formazione?
possibilità di accedere a marchi di qualità su cui si investe in
promozione in modo centralizzato?
finanziamenti per creazione capacità logistica?
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Minacce
Le minacce esterne, riguardo alla vendita diretta
presenza o probabile ingresso di concorrenti?
evidenziazione dei prodotti locali in super e ipermercati?
rischi di forti aumenti di costi di produzione o di gestione, che
si devono scaricare sui prezzi più di quanto non facciano iper e
supermercati, o più di quanto non avvenga sui prodotti esteri?
restrizioni nelle autorizzazioni?
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Il piano marketing: finalità
1. Spinge l’azienda a formulare in modo esplicito i propri
obiettivi e le strategie per raggiungerli, analizzando anche
i costi dell’operazione. Da un lato, quindi, evita che si
cada nella tentazione di “navigare a vista”, dall’altro aiuta
a confrontare gli obiettivi con i risultati, consentendo
correzioni di rotta
2. Sollecita un dialogo interno all’azienda, e, una volta
condiviso, è uno strumento di motivazione per le persone
coinvolte
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Il piano marketing: indice – sez.1
ANALISI GENERALE
Obiettivi generali: sintesi degli obiettivi che ci poniamo
(perché vogliamo vendere il prodotto direttamente?
Mercati e strategie
Caratteristiche, trend di mercato, previsioni
Analisi SWOT, basata su fattori:
Macroambientali
Microambientali
Domanda (indagini di mercato)
Concorrenza
Distribuzione
Risorse disponibili (finanziarie, produttive, umane, logistiche
e commerciali)
Posizionamento e quote di mercato
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Il piano marketing: indice – sez. 2
MARKETING MIX (azioni e costi)
Clienti - obiettivo
Politica di prezzo
Politica di prodotto
Politica distributiva (formula/e scelta/e per la vendita diretta)
Politica di comunicazione (pubblicità, promozione, eventi, ecc.)
Piano operativo di azione
Tempi di esecuzione
Responsabilità
Strumenti di controllo (test mercato, ctrl gestione)
Risultati di mercato attesi
Vendite (a volume e/o a valore)
Quota di mercato
Risultati economico-finanziari attesi (dati dai risultati di mercato –costi)
Margini per prodotto, per mercato e canale di distribuzione
Flusso di circolante per prodotto
Redditività % delle vendite
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GRAZIE PER LA
VOSTRA ATTENZIONE
E PARTECIPAZIONE
Area Mercati
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