Il marketing per la vendita diretta
Lezioni online di base
Lezione 2 – Parte 1
Le definizioni del marketing
Obiettivi della lezione
A chi sono dirette queste lezioni?
A tutti gli agricoltori che desiderano operare, o già operano, nella vendita diretta
di prodotti agroalimentari.
A cosa servono?
A perseguire il massimo successo possibile dell’iniziativa, grazie all’adesione tra
progettazione del servizio ed esigenze dei clienti
Nota importante
Si consiglia di consultare anche le altre sezioni del portale ed in particolare i
manuali (marketing, marchi collettivi, accordi, gestione del conto economico).
Provate anche il percorso guidato di autovalutazione.
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Obiettivi della lezione
ORGANIZZARE LE COMPETENZE
CONFRONTARSI CON
UN LINGUAGGIO COMUNE
• La Vendita Diretta si sta diffondendo, in Italia e nel mondo, come strumento per ridare efficienza e respiro alle
filiere agricole, nonché giusto visibilità e remunerazione al ruolo dell’agricoltore.
• Il valore positivo di queste formule per il tessuto sociale locale è indiscusso, ribadito e sempre più comunicato al
consumatore.
• Tuttavia, nel momento in cui numerosi agricoltori si affacciano a questa formula, nasce anche in quest’ambito una
concorrenza, che si gioca, come in tutti i settori, sulle variabili del marketing.
• Inevitabilmente, per operare nella VD, gli agricoltori devono acquisire nuove professionalità, sia a livello
commerciale che di marketing.
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Atteggiamenti “da evitare” ...
Rigidità: rimanere gli stessi, mentre gli altri si evolvono
Non essere in linea con l’evoluzione della domanda
Rimanere solo all’interno del proprio punto di vista
Non cogliere le opportunità
Cogliere “male” le opportunità
Non distinguere tra breve, medio e lungo periodo
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... per evitare difficoltà
Rigidità: rimanere gli stessi, mentre gli altri si evolvono
Non essere in linea con l’evoluzione della domanda
Rimanere solo all’interno del proprio punto di vista
Non cogliere le opportunità
Cogliere “male” le opportunità
Non distinguere tra breve, medio e lungo periodo
Il problema è che, per ciascuna cosa che noi non facciamo, o che non
facciamo “bene”, c’è qualche nostro concorrente che invece agisce, e agisce
correttamente, cogliendo le opportunità al posto nostro.
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Orientamenti: alla produzione ...
Intensità della
concorrenza
Quello che produco si vende
facilmente: cerco di produrre al
minor costo possibile, per avere
prezzi bassi
Orientamento
alla
produzione
Domanda >
Offerta
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Domanda =
Offerta
Offerta >
Domanda
Grado di maturità
del mercato
... al prodotto ...
Intensità della
concorrenza
Orientamento
al prodotto
Mi concentro sulla tecnologia del prodotto.
Ad esempio, faccio una torta di more con
una ricetta difficilissima ... ma ... piacciono le
mode ai miei clienti?
Orientamento
alla
produzione
Domanda >
Offerta
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Domanda =
Offerta
Offerta >
Domanda
Grado di maturità
del mercato
... alla vendita ...
Intensità della
concorrenza
Orientamento
alla vendita
Adesso che ho prodotto, senza chiedermi
niente sulle esigenze del consumatore, devo
vendere, quindi devo spingere moltissimo sul
fronte commerciale.
Orientamento
al prodotto
Orientamento
alla
produzione
Domanda >
Offerta
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Domanda =
Offerta
Offerta >
Domanda
Grado di maturità
del mercato
... al marketing ...
Intensità della
concorrenza
OGGI
Orientamento
al marketing
Orientamento
alla vendita
Prima di agire, faccio
un piano sulla base
delle esigenze
oggettive del mercato,
che ho accuratamente
analizzato, e dei
comportamenti dei
miei concorrenti
attuali e potenziali.
Orientamento
al prodotto
Orientamento
alla
produzione
Domanda >
Offerta
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Domanda =
Offerta
Offerta >
Domanda
Grado di maturità
del mercato
Il marketing management
Il marketing non è la pubblicità. La pubblicità è uno strumento (leva) del marketing.
La funzione marketing non è la funzione commerciale. Si tratta di due funzioni distinte che lavorano insieme.
“Il marketing management è il processo di pianificazione
e realizzazione della concezione, del pricing, della
promozione e della distribuzione di idee, beni e servizi al
fine di creare scambi che consentano di conseguire gli
obiettivi di individui ed organizzazioni.”
Philip Kotler
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DISTRIBUZIONE
PRODUZIONE
CONSUMATORE
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Ragionare “al contrario” per offrire ...
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DISTRIBUZIONE
PRODUZIONE
CONSUMATORE
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BISOGNI
DEL
MERCATO
BISOGNI
DELL’AZIENDA
(PROFITTO)
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IDEAZIONE E
PRODUZIONE
DISTRIBUZIONE
VENDITA
PROMOZIONE
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“... ciò di cui il CLIENTE ha bisogno”
Marketing non è cercare
di vendere a tutti i costi
ciò che si ha, ma cercare
di offrire ciò che il
mercato richiede
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Marketing strategico
Marketing strategico
(pensiero)
l’analisi sistematica dei bisogni del
mercato
lo sviluppo di nuovi concetti di
prodotto competitivi e differenziati da
quelli dei concorrenti diretti, al fine di
ottenere un vantaggio competitivo
duraturo perché difendibile
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Marketing operativo
Marketing operativo
(azione)
l’organizzazione di una strategia di vendita e di informazione
la formulazione e gestione di tale strategia in modo sia efficace (raggiunga
l’obiettivo) che efficiente (lo raggiunga al minimo costo possibile a parità di
risultato)
MARKETING MIX
PRODOTTO
PREZZO
DISTRIBUZIONE
COMUNICAZIONE
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GRAZIE PER LA
VOSTRA ATTENZIONE
E PARTECIPAZIONE
Area Mercati
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