Parte 1 - Compro In Fattoria
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Il marketing per la vendita diretta Lezioni online di base Lezione 2 – Parte 1 Le definizioni del marketing Obiettivi della lezione A chi sono dirette queste lezioni? A tutti gli agricoltori che desiderano operare, o già operano, nella vendita diretta di prodotti agroalimentari. A cosa servono? A perseguire il massimo successo possibile dell’iniziativa, grazie all’adesione tra progettazione del servizio ed esigenze dei clienti Nota importante Si consiglia di consultare anche le altre sezioni del portale ed in particolare i manuali (marketing, marchi collettivi, accordi, gestione del conto economico). Provate anche il percorso guidato di autovalutazione. www.ismea.it Obiettivi della lezione ORGANIZZARE LE COMPETENZE CONFRONTARSI CON UN LINGUAGGIO COMUNE • La Vendita Diretta si sta diffondendo, in Italia e nel mondo, come strumento per ridare efficienza e respiro alle filiere agricole, nonché giusto visibilità e remunerazione al ruolo dell’agricoltore. • Il valore positivo di queste formule per il tessuto sociale locale è indiscusso, ribadito e sempre più comunicato al consumatore. • Tuttavia, nel momento in cui numerosi agricoltori si affacciano a questa formula, nasce anche in quest’ambito una concorrenza, che si gioca, come in tutti i settori, sulle variabili del marketing. • Inevitabilmente, per operare nella VD, gli agricoltori devono acquisire nuove professionalità, sia a livello commerciale che di marketing. 3 www.ismea.it Atteggiamenti “da evitare” ... Rigidità: rimanere gli stessi, mentre gli altri si evolvono Non essere in linea con l’evoluzione della domanda Rimanere solo all’interno del proprio punto di vista Non cogliere le opportunità Cogliere “male” le opportunità Non distinguere tra breve, medio e lungo periodo 4 www.ismea.it ... per evitare difficoltà Rigidità: rimanere gli stessi, mentre gli altri si evolvono Non essere in linea con l’evoluzione della domanda Rimanere solo all’interno del proprio punto di vista Non cogliere le opportunità Cogliere “male” le opportunità Non distinguere tra breve, medio e lungo periodo Il problema è che, per ciascuna cosa che noi non facciamo, o che non facciamo “bene”, c’è qualche nostro concorrente che invece agisce, e agisce correttamente, cogliendo le opportunità al posto nostro. 5 www.ismea.it Orientamenti: alla produzione ... Intensità della concorrenza Quello che produco si vende facilmente: cerco di produrre al minor costo possibile, per avere prezzi bassi Orientamento alla produzione Domanda > Offerta 6 www.ismea.it Domanda = Offerta Offerta > Domanda Grado di maturità del mercato ... al prodotto ... Intensità della concorrenza Orientamento al prodotto Mi concentro sulla tecnologia del prodotto. Ad esempio, faccio una torta di more con una ricetta difficilissima ... ma ... piacciono le mode ai miei clienti? Orientamento alla produzione Domanda > Offerta 7 www.ismea.it Domanda = Offerta Offerta > Domanda Grado di maturità del mercato ... alla vendita ... Intensità della concorrenza Orientamento alla vendita Adesso che ho prodotto, senza chiedermi niente sulle esigenze del consumatore, devo vendere, quindi devo spingere moltissimo sul fronte commerciale. Orientamento al prodotto Orientamento alla produzione Domanda > Offerta 8 www.ismea.it Domanda = Offerta Offerta > Domanda Grado di maturità del mercato ... al marketing ... Intensità della concorrenza OGGI Orientamento al marketing Orientamento alla vendita Prima di agire, faccio un piano sulla base delle esigenze oggettive del mercato, che ho accuratamente analizzato, e dei comportamenti dei miei concorrenti attuali e potenziali. Orientamento al prodotto Orientamento alla produzione Domanda > Offerta 9 www.ismea.it Domanda = Offerta Offerta > Domanda Grado di maturità del mercato Il marketing management Il marketing non è la pubblicità. La pubblicità è uno strumento (leva) del marketing. La funzione marketing non è la funzione commerciale. Si tratta di due funzioni distinte che lavorano insieme. “Il marketing management è il processo di pianificazione e realizzazione della concezione, del pricing, della promozione e della distribuzione di idee, beni e servizi al fine di creare scambi che consentano di conseguire gli obiettivi di individui ed organizzazioni.” Philip Kotler 2 1 3 DISTRIBUZIONE PRODUZIONE CONSUMATORE 2 10 www.ismea.it Ragionare “al contrario” per offrire ... 2 1 3 DISTRIBUZIONE PRODUZIONE CONSUMATORE 2 1 2 BISOGNI DEL MERCATO BISOGNI DELL’AZIENDA (PROFITTO) 6 11 www.ismea.it 3 IDEAZIONE E PRODUZIONE DISTRIBUZIONE VENDITA PROMOZIONE 5 4 “... ciò di cui il CLIENTE ha bisogno” Marketing non è cercare di vendere a tutti i costi ciò che si ha, ma cercare di offrire ciò che il mercato richiede 12 www.ismea.it Marketing strategico Marketing strategico (pensiero) l’analisi sistematica dei bisogni del mercato lo sviluppo di nuovi concetti di prodotto competitivi e differenziati da quelli dei concorrenti diretti, al fine di ottenere un vantaggio competitivo duraturo perché difendibile 13 www.ismea.it Marketing operativo Marketing operativo (azione) l’organizzazione di una strategia di vendita e di informazione la formulazione e gestione di tale strategia in modo sia efficace (raggiunga l’obiettivo) che efficiente (lo raggiunga al minimo costo possibile a parità di risultato) MARKETING MIX PRODOTTO PREZZO DISTRIBUZIONE COMUNICAZIONE 14 www.ismea.it GRAZIE PER LA VOSTRA ATTENZIONE E PARTECIPAZIONE Area Mercati www.ismea.it
