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DECISIONI RELATIVE AL MIX PROMOZIONALE Argomenti Altre componenti del mix promozionale Elementi alla base delle decisioni relative al mix promozionale ALTRE COMPONENTI DEL MIX PROMOZIONALE Direct Marketing Forme di comunicazione indirizzate direttamente a specifici soggetti (clienti attuali o potenziali) per creare relazioni dirette con essi Forme: telefono, posta, email, cataloghi, ecc. Caratteristiche del messaggio Privato Immediato Personalizzato Interattivo Le relazioni pubbliche (RP) “Il processo mediante il quale creiamo un’immagine positiva e guadagniamo la preferenza del cliente attraverso l’appoggio di una terza parte” (Hilton International) È un’attività volta a creare e mantenere una certa reputazione con la finalità di ottenere comprensione e supporto e influenzare opinioni e comportamenti Le RP sono uno strumento molto efficace e in crescita, perché: Crescenti costi pubblicità Minore audience della pubblicità Affollamento pubblicitario Valido elemento di differenziazione Strumenti delle RP Relazioni con i media Publicity Consulenza Lobbying Gestione delle crisi Relazioni con i media Elaborazione e diffusione di informazioni positive per i media Publicity Propaganda: attività per pubblicizzare specifici prodotti Consulenza Per il management su temi di interesse pubblico e su posizionamento e immagine dell’impresa Lobbying Gruppi di pressione Gestione delle crisi Previsione di crisi improvvise e sviluppo di piani per affrontarle Promozione delle vendite Incentivi a breve termine per incoraggiare l’acquisto o la vendita di un bene Strumenti Per la promozione al consumatore: campioni, rimborsi, buoni sconto, omaggi, sconti, concorsi, dimostrazioni Per la promozione alle vendite: premi, concorsi Strumenti per la promozione al consumatore Campioni di prodotto, gratuiti o a prezzo minimo Buoni sconto per l’acquisto, spediti per posta, aggiunti a un prodotto, inseriti nella pubblicità. Stimola vendita e prova Omaggi Punti premio: premiano clienti locali, consentono di raccogliere informazioni sui clienti, accrescono fedeltà, incrementano quantità acquistata, attivano passaparola positivo Promozione sul punto di vendita: esposizioni e dimostrazioni presso il negozio. Diffondono informazioni, promuovono prodotti e servizi aggiuntivi ELEMENTI ALLA BASE DELLE DECISIONI RELATIVE AL MIX PROMOZIONALE Tipo di prodotto e di mercato Scelta della strategia push o pull Stato di disponibilità dell’acquirente Fase del ciclo di vita del prodotto Tipo di prodotto e di mercato Cliente: consumatore finale o impresa Prodotto: costoso, ad alto rischio Strategia push o pull Strategia push: il prodotto è spinto tramite i canali distributivi Strategia pull: si spinge direttamente sui consumatori finali per favorire l’acquisto Stato di disponibilità dell’acquirente Fase del processo d’acquisto in cui si trova il cliente Ciclo di vita del prodotto Fase del ciclo di vita del prodotto Prime fasi: pubblicità e relazioni pubbliche accrescono la consapevolezza, la promozione induce alla prova Sviluppo: vendita personale efficace, promozione meno Maturità: sì promozione, pubblicità solo per ricordo del prodotto Declino: pochi sforzi, sì promozione, pubblicità per ricordo Domanda di riflessione La scelta degli elementi del mix promozionale può essere influenzata dal posizionamento del prodotto o dell’impresa?
