DECISIONI
RELATIVE AL MIX
PROMOZIONALE
Argomenti
Altre componenti
del mix promozionale
Elementi alla base
delle decisioni relative
al mix promozionale
ALTRE COMPONENTI
DEL MIX
PROMOZIONALE
Direct Marketing
Forme di comunicazione
indirizzate direttamente
a specifici soggetti (clienti
attuali o potenziali)
per creare relazioni dirette
con essi
Forme: telefono, posta, email,
cataloghi, ecc.
Caratteristiche
del messaggio
Privato
Immediato
Personalizzato
Interattivo
Le relazioni pubbliche (RP)
“Il processo mediante il quale
creiamo un’immagine positiva e
guadagniamo la preferenza del
cliente attraverso l’appoggio
di una terza parte” (Hilton
International)
È un’attività volta a creare
e mantenere una certa
reputazione con la finalità
di ottenere comprensione
e supporto e influenzare
opinioni e comportamenti
Le RP sono uno strumento
molto efficace e in crescita,
perché:
Crescenti costi pubblicità
Minore audience
della pubblicità
Affollamento pubblicitario
Valido elemento
di differenziazione
Strumenti delle RP
Relazioni con i media
Publicity
Consulenza
Lobbying
Gestione delle crisi
Relazioni
con i media
Elaborazione e diffusione
di informazioni positive
per i media
Publicity
Propaganda: attività per
pubblicizzare specifici
prodotti
Consulenza
Per il management su temi
di interesse pubblico e su
posizionamento e immagine
dell’impresa
Lobbying
Gruppi di pressione
Gestione delle crisi
Previsione di crisi
improvvise e sviluppo di
piani per affrontarle
Promozione delle vendite
Incentivi a breve termine per
incoraggiare l’acquisto o la
vendita di un bene
Strumenti
Per la promozione
al consumatore: campioni,
rimborsi, buoni sconto,
omaggi, sconti, concorsi,
dimostrazioni
Per la promozione alle
vendite: premi, concorsi
Strumenti per la
promozione al consumatore
Campioni di prodotto,
gratuiti o a prezzo minimo
Buoni sconto per
l’acquisto, spediti per
posta, aggiunti a un
prodotto, inseriti nella
pubblicità. Stimola vendita
e prova
Omaggi
Punti premio: premiano clienti
locali, consentono di raccogliere
informazioni sui clienti,
accrescono fedeltà, incrementano
quantità acquistata, attivano
passaparola positivo
Promozione sul punto di vendita:
esposizioni e dimostrazioni
presso il negozio. Diffondono
informazioni, promuovono
prodotti e servizi aggiuntivi
ELEMENTI ALLA BASE
DELLE DECISIONI RELATIVE
AL MIX PROMOZIONALE
Tipo di prodotto
e di mercato
Scelta della strategia
push o pull
Stato di disponibilità
dell’acquirente
Fase del ciclo di vita
del prodotto
Tipo di prodotto
e di mercato
Cliente: consumatore finale
o impresa
Prodotto: costoso, ad alto
rischio
Strategia push o pull
Strategia push: il prodotto
è spinto tramite i canali
distributivi
Strategia pull: si spinge
direttamente sui consumatori
finali per favorire
l’acquisto
Stato di disponibilità
dell’acquirente
Fase del processo d’acquisto
in cui si trova il cliente
Ciclo di vita del prodotto
Fase del ciclo di vita
del prodotto
Prime fasi: pubblicità e
relazioni pubbliche accrescono
la consapevolezza, la
promozione induce alla prova
Sviluppo: vendita personale
efficace, promozione meno
Maturità: sì promozione,
pubblicità solo per ricordo
del prodotto
Declino: pochi sforzi,
sì promozione, pubblicità
per ricordo
Domanda di riflessione
La scelta degli elementi del
mix promozionale può essere
influenzata dal
posizionamento del prodotto
o dell’impresa?
