L’evoluzione del consumatore lo sviluppo del marketing
Carla Bruna Cattaneo
L’EVOLUZIONE DEL CONSUMATORE
LO SVILUPPO DEL MARKETING
UNA RELAZIONE INDISSOLUBILE
C.B. Cattaneo -
Nell’attuale contesto, il vantaggio competitivo d’impresa è sempre più spesso correlato alla
capacità di unire l’approccio culturale orientato alla creazione e gestione di relazioni durature con il cliente alle potenzialità che si accompagnano al mutare dello scenario economico, sociale, politico e tecnologico di riferimento. L’impresa è consapevole della necessità
di sviluppare capacità volte ad interpretare l’evolvere del cliente, per poter fornire risposte
adeguate alle nuove esigenze che via via manifesta, e dell’opportunità di interagire con lo
stesso al fine di rendere la relazione stabile e poter così sviluppare un rapporto di stretta
collaborazione, di partnership. In questo percorso di sviluppo e continua crescita, tutte le
componenti d’impresa sono chiamate a cambiare e, nel contempo, a contribuire perché
tale cambiamento trovi le condizioni necessarie a diffondersi e consolidarsi. Pur riconoscendosi l’importanza della condivisione a tutti i livelli d’impresa della opportunità che
si instauri un nuovo e più articolato rapporto con il cliente è, tuttavia, rilevabile come sia
l’area marketing a assumere un ruolo cruciale. Il marketing è l’ambito disciplinare che storicamente, con innovativi studi e verifiche empiriche, si affianca e supporta il complesso
processo decisionale d’impresa contribuendo alla crescita ed all’affermarsi di una cultura
imprenditoriale aperta al cambiamento.
L’analisi dell’evoluzione storica del marketing offre spunti d’estremo interesse, dimostrandosi punto di riferimento essenziale per meglio comprendere i mutamenti più significativi
intervenuti, sia a livello disciplinare (a dimostrazione delle continue sollecitazioni a cui lo
stesso concetto di marketing è sottoposto) che nel più complesso sistema sociale e culturale entro cui imprese e clienti si muovono.
Per cercare di comprendere quale potrà essere in un prossimo futuro il ruolo del marketing,
nel corso della trattazione si propone un percorso d’analisi che, se da un lato riconosce al
cliente un ruolo determinante, identificandolo come fattore esplicativo, dall’altro pone in
evidenza la capacità insita nella stessa disciplina di anticipare le esigenze di cambiamento
e di farsi interprete di tali modificazioni, proprio a sottolineare l’esistenza di quello che nel
titolo è stato definito come un legame indissolubile.
Provocatoriamente ci si potrebbe chiedere se è l’evoluzione del cliente a guidare il marketing
nel suo percorso di cambiamento o se, al contrario, non è la capacità di sviluppo continuo
e incessante della stessa attività di marketing a delineare il percorso di crescita del cliente.
Certamente non esiste una soluzione univoca: talvolta è il cliente a stimolare il cambiamento tra chi si occupa di marketing, a lanciare la sfida per indurre una reazione che possa
contribuire a migliorare la capacità di risposta a aspettative, bisogni e desideri; talaltra è
la sperimentazione di una nuova forma di comunicazione e/o di una diversa opportunità
di interazione proposta nell’ambito del marketing a sollecitare il cambiamento nel cliente.
Questo porta a concludere che tutto scorre, tutto è mutevole e tutti noi, qualunque sia il
ruolo che andiamo a ricoprire, siamo parte integrante di questa inarrestabile evoluzione.
ISBN 978-88-6611-575-5
€ 25,00
editore
cacucci
bari
Immagine di copertina: Via Ostiense,
fotografia di Dario Velo
L’EVOLUZIONE DEL CONSUMATORE
LO SVILUPPO DEL MARKETING
UNA RELAZIONE INDISSOLUBILE
Carla Bruna Cattaneo
editore
cacucci
bari
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© 2017 Cacucci Editore – Bari
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elettronico, meccanico, per mezzo di fotocopie, microfilms, registrazioni o altro, senza il consenso dell’autore e dell’editore.
SOMMARIO
Premessa�������������������������������������������������������������������������������������� pag.
9
Capitolo 1. L’evolvere del contesto competitivo
1.1. Aspetti generali�����������������������������������������������������������������������
1.2. Il cambiamento nel contesto competitivo������������������������������
1.3. L'affermarsi del concetto di marketing�������������������������������������
1.4. I limiti del paradigma transazionale���������������������������������������
1.5. Il ruolo del consumatore nello sviluppo del nuovo marketing
1.5.1. L'interpretazione del comportamento del consumatore
in ottica psicologica�����������������������������������������������������
1.5.2. L'interpretazione del comportamento del consumatore
in ottica sociologica�����������������������������������������������������
1.6. Il nuovo consumatore������������������������������������������������������������
1.6.1 Dalle tribù alle neotribù������������������������������������������������
1.6.2. I futuri consumatori����������������������������������������������������
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Capitolo 2. Dal marketing convenzionale
al marketing non convenzionale
2.1. Il processo di cambiamento�����������������������������������������������������
2.2. Geomarketing e Psico-geo-marketing������������������������������������
2.3. Tribal marketing���������������������������������������������������������������������
2.4. Marketing multietnico, multiculturale e generazionale����������
2.5. Guerrilla marketing���������������������������������������������������������������
2.6. Permission marketing������������������������������������������������������������
2.7. Viral e Buzz marketing����������������������������������������������������������
L’evoluzione del consumatore lo sviluppo del marketing
2.8. Network marketing��������������������������������������������������������������� pag. 91
2.9. Trade marketing�������������������������������������������������������������������� »
97
2.10. Marketing sensoriale e emozionale��������������������������������������� »
105
2.11. Marketing esperienziale����������������������������������������������������� »
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2.12. Neuromarketing����������������������������������������������������������������� »
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2.12.1. Neuromarketing e advertising�������������������������������� »
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2.13. Le nuove frontiere del marketing��������������������������������������� »
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Capitolo 3. Relationship marketing
3.1. I fattori determinanti il cambiamento��������������������������������������
3.2. L'evolvere della disciplina������������������������������������������������������
3.3. Gli ambiti di sviluppo dell'approccio relazionale����������������������
3.4. Il valore d’impresa secondo l'approccio relazionale����������������
3.4.1. Le componenti il capitale d’impresa�����������������������������
3.5. Prime considerazioni di sintesi�����������������������������������������������
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Capitolo 4. Fedeltà del cliente e Corporate Reputation
come valori d’impresa
4.1. Dalla Customer Satisfaction alla fiducia�����������������������������������
4.2. Dalla fiducia alla fedelt�������������������������������������������������������
4.3. Gli obiettivi della fidelizzazione�����������������������������������������������
4.4. Corporate Reputation�����������������������������������������������������������
4.4.1. La misurazione della Corporate Reputation�����������������
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Capitolo 5. Customer Relationship Management
5.1. Come definire il C.R.M. ��������������������������������������������������������
5.2 Le ragioni dell'implementazione del C.R.M. �������������������������
5.3. Le componenti di un progetto di C.R.M. �������������������������������
5.3.1 Il C.R.M. analitico ed il C.R.M. operativo�������������������
5.3.2 La formazione del personale������������������������������������������
5.3.3 Dalla selezione dei requisiti di operatività all’identificazione
del fornitore
5.4. I rischi e le opportunità del Customer Relationship Management
6
Indice
Bibliografia��������������������������������������������������������������������������������� pag. 235
Sitografia�������������������������������������������������������������������������������������
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247
Indice Figure e Tabelle
Tabella 1. Le tappe evolutive del marketing���������������������������������
Figura 1. Nascita della neuroeconomia����������������������������������������
Figura 2. Neuromarketing = quantitative ∩ qualitative research���
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123
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PREMESSA
Nell’attuale contesto competitivo il successo d’impresa è sempre più spesso
correlato alla capacità di unire l’approccio culturale orientato alla creazione e gestione di relazioni durature con il cliente alle potenzialità che si accompagnano al
mutare dello scenario economico, sociale, politico e tecnologico di riferimento.
L’impresa è consapevole dell’opportunità, finanche della necessità, di interagire
con il cliente al fine di rendere la relazione stabile e durevole, di riconoscere allo
stesso il ruolo di partner e non più di semplice consumatore.
In questo percorso di sviluppo e continua crescita, tutte le componenti d’impresa sono chiamate a cambiare e, nel contempo, a contribuire perché
tale cambiamento trovi le condizioni necessarie a diffondersi e consolidarsi. Pur
riconoscendosi l’importanza della condivisione a tutti i livelli d’impresa della
opportunità che si instauri un nuovo e più articolato rapporto con il cliente è,
tuttavia, rilevabile come sia l’area marketing a assumere un ruolo cruciale. Il
marketing è l’ambito disciplinare che storicamente, con innovativi studi e verifiche empiriche, si affianca e supporta il complesso processo decisionale d’impresa
contribuendo alla crescita ed all’affermarsi di una cultura imprenditoriale aperta
al cambiamento.
L’analisi dell’evoluzione storica del marketing offre spunti d’estremo interesse,
dimostrandosi utile punto di riferimento per meglio comprendere i mutamenti
più significativi intervenuti, sia a livello disciplinare che nel più complesso sistema sociale e culturale entro cui le imprese e i consumatori si muovono. Il marketing può così considerarsi strumento interpretativo dell’evolvere della società,
nella sua variegata articolazione. L’attività di marketing è in grado di influenzare
i processi decisionali d’acquisto e di consumo, di modificare le tendenze e gli
orientamenti sia della domanda sia dell’offerta.
A partire dagli anni Sessanta si assiste alla progressiva sistematizzazione dei
concetti di marketing; le molte esperienze applicative, soprattutto nell’ambito
dei mercati dei beni di largo e generale consumo, favoriscono il progressivo sviluppo degli studi dedicati al marketing management e la crescita del numero
d’imprese che adottano i concetti proprio del marketing come principi ispiratori
L’evoluzione del consumatore lo sviluppo del marketing
delle scelte e degli orientamenti, andando ad agire sulle diverse funzioni aziendali, dalla progettazione alla vendita.
Negli anni l’affermarsi di tali principi in campi di applicazione via via più
ampi evidenzia la necessità di un rinnovamento profondo, al fine di definire un
nuovo orientamento di marketing che possa essere validamente applicato a settori rispetto ai quali il tradizionale approccio transazionale trova maggiori difficoltà
d’implementazione.
A partire dagli anni Ottanta il paradigma transazionale, sino ad allora dominante, inizia a essere oggetto di critiche. Sono di questi anni i primi studi innovativi; i sempre più evidenti limiti e problemi applicativi inducono gli studiosi della
disciplina a ricercare nuove soluzioni, a identificare nuovi campi d’approfondimento. In questo senso, a fornire elementi di riflessione e a ispirare nuovi approcci interpretativi è l’analisi delle peculiarità proprie dell’attività di marketing
nell’ambito dei settori dei servizi e dei beni industriali. Il più interessante filone
di studi è quello rappresentato dalla Scuola Svedese di marketing, e dai gruppi di
ricerca collegati, che sviluppa l’innovativo approccio del Relationship Marketing.
Elemento chiave è il passaggio dal tradizionale approccio transazionale, che
si caratterizza per la unidirezionalità dello scambio e l’attribuzione di un ruolo
attivo al solo venditore, alla bidirezionalità del modello di scambio preso a riferimento dagli studiosi del nuovo paradigma relazionale. Il modello si caratterizza
per la maggiore complessità rispetto all’approccio tradizionale, ponendo in evidenza l’esigenza di considerare oltre al trasferimento di beni e denaro anche lo
scambio d’informazioni e l’instaurarsi di rapporti di natura sociale tra le parti
coinvolte.
Progressivamente l’attenzione si sposta dal prodotto al cliente con l’obiettivo
di sviluppare e consolidare le relazioni con esso. A modificarsi, conseguentemente, è lo stesso orizzonte temporale preso a riferimento; le imprese sono in altre
parole chiamate a formulare le proprie scelte strategiche in un’ottica di medio e
lungo termine poiché il costruire e il mantenere relazioni con il cliente richiede
tempo. Elementi chiave divengono la personalizzazione di massa, la partecipazione del cliente a tutte le fasi del processo produttivo, il riconoscere un distinto
e specifico valore alla relazione di lungo periodo che si instaura con il cliente e,
infine quale conseguenza più diretta dei precedenti fattori critici, la ricerca della
fedeltà del cliente.
Le imprese nel corso degli anni hanno manifestato un sempre maggiore interesse e un’ampia disponibilità all’implementazione dell’approccio relazionale,
riconoscendo come la conquista e la fidelizzazione del cliente siano fattori determinanti il successo d’impresa. A questo si affiancano e integrano i positivi
effetti indotti dall’ampliarsi della varietà e variabilità della produzione, derivanti
dall’introduzione e diffusione delle nuove tecnologie.
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Premessa
In una prospettiva di marketing le modificazioni intervenute nella cultura
d’impresa a livello di scelte strategiche e politiche organizzative e gestionali, anche a seguito delle potenzialità offerte dall’implementazione delle nuove tecnologie, da un lato, e la trasformazione dei consumatori in soggetti che al pensiero
razionale sovrappongono e mescolano emozioni, sensazioni e compiacimento
che ne condizionano le scelte, dall’altro, possono ritenersi all’origine della nascita e progressivo affermarsi di un filone di ricerca identificabile con il termine
‘Marketing non convenzionale’.
Il Marketing non convenzionale raggruppa un insieme al quanto variegato
di panacee di marketing che si qualificano come ‘non convenzionali’ in quanto
adottano canali di comunicazione e modalità di contatto impresa-cliente del tutto originali. Tra i fattori all’origine della sperimentazione e formulazione di queste nuove forme di intervento la progressiva e sempre più accentuata assuefazione
dei consumatori ai tradizionali (o meglio convenzionali) canali di comunicazione, la diffidenza verso la pubblicità e la comunicazione istituzionale che in forma
unidirezionale l’impresa invia ai potenziali clienti, il basso livello d’attenzione e il
frequente disinteresse che i clienti dimostrano nei confronti dei reiterati tentativi
di contatto da parte dell’impresa. A fronte di un progressivo allontanamento
del consumatore dai tradizionali canali di contatto utilizzati dall’impresa è dato
osservare un maggior grado di attenzione da parte dello stesso verso quelle iniziative finalizzate ad aumentare la sua partecipazione e interazione. Il consumatore
valuta positivamente le scelte poste in essere dalle imprese che riconoscono le
potenzialità insite nel suo coinvolgimento fin dalla definizione dei contenuti e
delle caratteristiche di prodotti e servizi in fase di progettazione.
Le analisi sino a oggi condotte tendono a evidenziare come il successo del
Marketing non convenzionale sia il risultato del combinarsi di una pluralità d’elementi, secondo alcuni così semplificabili: il Marketing non convenzionale non
è marketing, non rispetta regole precise e ha uno sviluppo inusuale, innesta virus
comunicativi in grado di replicarsi spontaneamente; grazie al Marketing non
convenzionale il consumatore può adattare, manipolare in modo creativo i segnali che gli vengono inviati, i significati e gli usi indotti dallo stesso.
Nel corso della trattazione, verranno proposti alcuni esempi di panacee di
marketing allo scopo di fornire un più ampio quadro di riferimento, seppure non
esaustivo, data la varietà di proposte e la rapidità di formulazione di nuove soluzioni. Verranno presentate alcune tra le originali formulazioni di marketing che
nel corso degli ultimi anni hanno avuto ampia applicazione nell’ambito dei più
diversi settori di attività economica e che sono state oggetto di approfondimento
teorico. Il presente lavoro è rivolto a quanti sono interessati a meglio comprendere il percorso evolutivo che tale concetto ha seguito nel corso degli anni per
le sue implicazioni in termini di sviluppo di una nuova e più articolata cultura
d’impresa attenta e sensibile a interpretare il cambiamento. Nello specifico sarà
condotta un’analisi volta a evidenziare i tratti di alcuni specifici e determinanti
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L’evoluzione del consumatore lo sviluppo del marketing
aspetti quali il capitale relazionale, la soddisfazione e la fedeltà del consumatore,
la Corporate Reputation, in quanto elementi essenziali del nuovo concetto di
valore d’impresa.
Per comprendere quale potrà essere in un prossimo futuro il ruolo del marketing è necessario riconoscere la stretta interdipendenza che si è andata via via
determinando tra questo specifico ambito disciplinare e l’articolato insieme dei
clienti. Il percorso di analisi proposto nel corso della trattazione se da un lato,
riconosce al cliente un ruolo determinante, identificandolo come fattore esplicativo, come origine dei molti mutamenti che il marketing ha manifestato nel
tempo, dall’altro pone in evidenza la capacità insita nella stessa disciplina di anticipare le esigenze di cambiamento del cliente e di farsi interprete di tali modificazioni proprio a sottolineare l’esistenza di quello che nel titolo è stato definito
come un ‘legame indissolubile’.
Provocatoriamente ci si potrebbe chiedere se è l’evoluzione del consumatore a
guidare il marketing nel suo percorso di cambiamento o se, al contrario, non sia
la capacità di sviluppo continuo e incessante del marketing a delineare il percorso
di crescita del consumatore.
Certamente non esiste una soluzione univoca, una risposta estendibile e adattabile a qualunque contesto e/o settore di attività economica considerato. Talvolta è il cliente a stimolare il cambiamento tra chi si occupa di marketing, a lanciare
la sfida per provocare una reazione che possa contribuire a migliorare la capacità
di risposta alle aspettative, ai bisogni, ai desideri; talaltra è la sperimentazione di
una nuova forma di comunicazione e/o di una diversa opportunità di interazione
proposta nell’ambito del marketing a indurre il cliente a cambiare. Questo porta
così a concludere che tutto scorre, tutto è mutevole e tutti noi, qualunque sia il
ruolo che andiamo a ricoprire, siamo parte di questo inarrestabile ed imprevedibile fenomeno.
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